كيفية إنشاء B2B SaaS صفحات مقصودة تقوم بالتحويل بالفعل (دليل)
نشرت: 2020-10-05الصفحات المقصودة جيدة التصميم تؤتي ثمارها. غالبًا ما يتم صنعها لتكون لغزًا ولكن لا تحتاج إلى أن تكون معقدة. هذه هي العملية التي أستخدمها لإنشاء صفحات مقصودة لـ B2B SaaS تعمل.
هناك ستة عناصر أساسية يجب أن تحتويها كل صفحة مقصودة من B2B SaaS.
بالإضافة إلى هذه العناصر ، يوجد عدد كبير من "المكونات" أو "الطبقة" الاختيارية التي يمكنك وضعها فوقها لجعلها أفضل. في هذه المقالة ، سأركز فقط على العناصر الأساسية. لنبدأ بالركائز:
- الجمهور
- العنوان والخطاف
- العرض
- نقاط التحويل
- دليل اجتماعي
- أمثلة
الجمهور
يجب أن يكون جمهورك في صميم كل ما تقوم بإنشائه كمسوق. قبل أن تبدأ في إنشاء صفحة مقصودة ، تحتاج إلى الاتصال بمن تتحدث معه. لا تغفل عن هذا أثناء قيامك بالبناء. أثناء عملك خلال هذه العملية ، تحقق مع نفسك وفريقك - هل ما سننشئه للتحدث إلى جمهورنا المستهدف؟ إذا لم يحدث ذلك ، فقم بإجراء تعديلات.
يجب أن تكون صفحتك المقصودة خفيفة - يجب أن تخاطب أقل عدد ممكن من الجماهير. اختر مجموعة واحدة (أو شخصية) وكن شديد التركيز بنسختك. جمِّع "آلام" و "مكاسب" هذا الجمهور. ما الذي يسبب الاحتكاك في عملهم اليومي؟ ما يحفظهم طوال اليل؟ ما الذي يهمهم؟ ما هي المشاكل التي تحلها لهم؟
أسئلة للإجابة:
- لمن هذا؟ من هو الجمهور؟
- ما هي آلامهم؟
- كيف يصفون المشكلة والحل بكلماتهم الخاصة؟
العنوان (الخطاف)
العنوان هو أهم جزء في صفحتك المقصودة B2B SaaS. إنها تساوي حوالي 70٪ من قيمة صفحتك لأن وظيفتها هي إقناع القراء بشكل خلاق بأنه يستحق اتخاذ إجراء وتحويل ، أو الاستمرار في قراءة المزيد من الصفحة.
يجب استخدام العنوان الفرعي وكل جملة بعد ذلك بالطريقة نفسها - لإقناع المشاهد باتخاذ إجراء ، أو على الأقل لمواصلة القراءة. كتابة عنوان قوي ليس بالأمر السهل. ولكن هناك بعض الإرشادات الأساسية التي يمكنك اتباعها للبدء.
- اكتب 3-5 نسخ
لا ترضى بأول أخذ لك. تجبرك كتابة بعض الخيارات على الإبداع والتفكير في العرض من زوايا مختلفة. - كن دقيقا
كونك محددًا يبني إطارًا مرجعيًا للجمهور ويساعدهم على الاتصال بعرضك. فكر في المثالين التاليين. أيهما أكثر إقناعًا؟ نعم ، الخيار الثاني أطول بكثير - لا بأس بذلك. لأنها أيضًا أكثر تحديدًا. لنفترض أننا ندير حملة ABM وأن جمهورنا هو مديرو الحسابات الدائنة في شركات Fortune 500. من المرجح أن يجذب العنوان الثاني انتباه هذا الجمهور.
1. تعرف على كيفية أتمتة معالجة فاتورتك وتقليل نقاط الاتصال لديك
2. اطلع على كيفية قيام 30+ شركة من شركات Fortune 500 بتخفيض نقاط الاتصال الخاصة بمعالجة الفواتير من 10 إلى 1 وزيادة إنتاجية عدم الاتصال بنسبة 75٪
- استخدم إطار عمل أو صيغة
إليك إطار عمل رئيسي أساسي تعلمته من Dave Gerhardt ، CMO في Privy. إنه لا يعمل مع كل شيء ، ولكن يمكن أن يساعدك في الوصول إلى المسودة الأولى في كثير من الحالات.
كيفية (الحصول على شيء مذهل / نتيجة / نجاح / إلخ.) بدون (شيء صعب / يستغرق وقتًا / محبطًا)
- ضعها في كلماتهم
استخدم آلام جمهورك أو مكاسبه لكتابة العنوان. استخدم صوتهم. ما الكلمات والعبارات التي يستخدمونها لوصف المشكلة والحل؟ كيف يمكنك أن تردد صدى تلك اللغة وتلتقي بهم في مكانهم في المحادثة الجارية في رؤوسهم؟
أسئلة للإجابة:
- ما الذي سيوقف القارئ عن مساره ويقنعه بمواصلة القراءة؟
- ما الخطاف الذي سيقنع القارئ بأن عرضك (انظر القسم التالي) يستحق الاشتراك؟ لماذا يجب أن يهتموا؟
- ما هو المغزى بالنسبة لهم؟
العرض (العروض)
العرض هو الغرض من الصفحة المقصودة - دعوتك إلى العمل. للوصول إلى العرض ، عليك أن تسأل نفسك: ما الفائدة من ذلك لجمهورك؟ لماذا يجب أن يخفي شخص ما على صفحتك؟ ماذا يحصلون من التبادل؟ يجب أن يكون العرض ذا قيمة.
لن تحل الصفحة المقصودة الرائعة منتجًا لا يضيف قيمة ، أو ندوة ويب سيئة التخطيط ، أو عرضًا مخيبًا ، أو نموذجًا منخفض القيمة. بمعنى آخر ، عليك أن تبدأ بشيء يستحق البيع.
أمثلة على العروض:
- استشارة مجانية مع خبير (ن) [مجالك / فئة الحلول]
- دليل مجاني [لحل بعض المشاكل الكبيرة لعميلك] ، تم تطويره بواسطة خبراء الصناعة
- نموذج لمساعدة جمهورك المستهدف على أداء وظيفته بشكل أفضل أو أسرع
- دليل التشغيل لـ _______________
- جلسة تعليمية
- أكثر بقليل
أسئلة للإجابة:
- ما هو عرضك؟
- ما هي القيمة التي تقدمها إلى الطاولة؟
- كيف يساعدهم (جمهورك)؟
- لماذا يجب أن يهتم شخص ما - ما الفائدة التي تعود عليهم؟
نقاط التحويل
إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل ، فأنت بحاجة إلى تسهيل ذلك. يجب أن تكون النماذج قصيرة وحلوة. قلل مقدار الاحتكاك اللازم للتحويل. يعد جمع المعلومات لفريق المبيعات أمرًا رائعًا ، ولكن ليس إذا كانت الحقول الإضافية تمنع شخصًا ما من التحويل. للتنزيل ، عادةً ما يكون الاسم وعنوان البريد الإلكتروني وفيرًا.
يساعد وضع العديد من أزرار الحث على اتخاذ إجراء على الصفحة التي تربط مرة أخرى بالشكل الأساسي الذي تريد أن يكمله الزوار في توجيه المشاهد إلى هذا الإجراء المحدد.
أود أيضًا تضمين نقاط التحويل في الصفحة التي تستهدف المشاهدين في مراحل مختلفة من مسار التسويق. لا أحد يريد جدولة عرض توضيحي ما لم يكن في مرحلة التفكير أو القرار. هل هناك عروض أخرى منخفضة المخاطر يمكنك استخدامها لجذب الزوار في نقاط أخرى من رحلة المشتري؟ إذا كان عرضك عبارة عن استشارة مجانية مع خبير من فريقك ، ففكر في إضافة قسم إلى أسفل الصفحة حيث تتوفر الكتب الإلكترونية أو القوالب أو الأدلة ذات الصلة للتنزيل. أو قم بإعداد لافتة منبثقة لعرضها عند قصد الخروج الذي يقدم المحتوى الأكثر قيمة لديك.
أسئلة للإجابة:
- ما هي نقاط التحويل الخاصة بك؟
- ما هي مرحلة رحلة المشتري التي تستهدفها مع كل مرحلة؟
- ما هو الحد الأدنى من المعلومات التي تحتاجها من عميل محتمل؟
دليل اجتماعي
الكلمات الشفوية والشهادات هي أقوى شكل من أشكال الإثبات. يُظهر الدليل الاجتماعي أن منتجك يفعل ما تقوله. استفد من اقتباسات العملاء من الشهادات ودراسات الحالة والمقابلات. من الناحية المثالية ، يمكنك مواءمة المسميات الوظيفية والصناعات مع تلك الخاصة بالجمهور المستهدف. اهدف إلى 2-3.
إذا لم يكن لديك أي اقتباسات جيدة لاستخدامها ، فقد حان الوقت لإجراء بعض المقابلات مع المبشرين. في غضون ذلك ، ضع في اعتبارك إلغاء مواقع المراجعة (Capterra و G2 Crowd وما إلى ذلك) للأشياء اللطيفة التي قالها عملاؤك عن منتجك.
يضيف استخدام الصور الحقيقية لعملائك المقتبسين (راجع ملفهم الشخصي على LinkedIn) قدرًا كبيرًا من المصداقية إلى عرض الأسعار - جنبًا إلى جنب مع المسمى الوظيفي واسم الشركة أو الصناعة. إذا لم يكن لديك إذن لاستخدام اسمه أو شركته ، فاجعل الاقتباس مجهولاً. استخدم فقط المسمى الوظيفي والصناعات الخاصة بهم. على سبيل المثال ، بدلاً من "Kalungi" ، قل "B2B SaaS Marketing Agency".
هل هناك أي عملاء بارزين يمكنك استخدام شعاراتهم لإظهار المصداقية أو بناء الثقة؟ ما الشركات التي سيكون جمهورك المستهدف على دراية بها؟
أسئلة للإجابة:
- هل لديك اقتباسات لاستخدامها؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يكون الوقت قد حان لإجراء بعض المقابلات مع العملاء وكتابة دراسة حالة
- ما الاقتباسات التي سيكون لها صدى أفضل لدى الجمهور المستهدف لصفحتك؟
- هل لديك إذن من عملائك لاستخدام عروض الأسعار الخاصة بهم؟
أمثلة
يعد التحدث عن منتج البرنامج الخاص بك أمرًا رائعًا ، لكن إظهاره أفضل. لقطات الشاشة وتسجيلات GIF وبطاقات المعركة وما إلى ذلك. هل يقوم منتجك بأتمتة عملية لجمهورك المستهدف؟ أظهر كيف يعمل. التقط لقطات شاشة لواجهة المستخدم ، وضعها في نماذج بالأحجام الطبيعية للجهاز. تحويل تسجيلات الشاشة للعمليات إلى صور GIF. لا يمكن عرض المنتج لأسباب تنافسية؟ اطلب من المصمم الخاص بك أن يقوم بعمل توضيح لتمثيل الحل بيانياً. هل تقارن منتجك بمنافس يحتضر؟ قم بإنشاء بطاقة معركة مقارنة الميزات لإظهار مدى جودة منتجك.
الأمثلة تعزز رسالتك. يقولون ما لا تستطيع كلماتك. إنهم لا يعطونك "الخروج من بطاقة السجن المجانية" لكتابة نسخة رائعة. ما زلت بحاجة إلى ذلك. لكن الأمثلة تعني أنك لست بحاجة فقط إلى الاعتماد على نسختك لتوصيل الرسالة.
ملاحظة تحذير: احرص على عدم الوقوع في فخ إدراج الميزات. حاول أن تجعل الأمثلة الخاصة بك تظهر أكثر. بدلًا من بيع الجرافة ، قم ببيع الثقوب التي يمكن لعملائك حفرها باستخدام الجرافة.
أسئلة للإجابة:
- ما هي الأمثلة الخاصة بك؟
- ما هي العملية أو المهمة التي يتعين عليك القيام بها؟
- كيف يمكنك توضيح المكاسب؟