الاهتمام والمسوقين وموظفي المبيعات: لا تأخذ إجابة من عميلك
نشرت: 2016-12-11في كل مرة يتصل فيها مندوب مبيعات مع عميل محتمل ، يكون في وضع غير مؤات بشكل تلقائي. احتمالاتهم تبدأ دائمًا من الخلف ، في الدفاع. ليس لأنهم يكرهون بيعهم ، وليس له علاقة بالمنتج.
إنهم دفاعيون لأنه في تجربتهم ، سيتطلب الأمر جهدًا هائلاً لجعل مندوب المبيعات يقبل "رقم" بسيط.
عندما تقدم عرضك وتسمع هدفك بوضوح يقول إنه غير مهتم ، ما هو رد فعلك الأول؟
سيحاول العديد من مندوبي المبيعات انتزاع قوة "لا" واستبعاد توقعاتهم. إنه مثل الزحف على شخص ما وانتزاع الشيء الوحيد الذي كان عليهم الدفاع عن أنفسهم به.
لكن هذا عدائي. إنه ينطلق من غرائز القتال أو الطيران لدى عميلك ، ويؤدي في كثير من الأحيان إلى تدمير علاقتك مع شخص كان من الممكن أن يكون مصدر قوة كبيرة لك في المسار الصحيح.
فيما يلي خمسة أسباب تجعل أفضل رد هو عدم قبول إجابة.
سوف تفاجئ الرصاص الخاص بك
لا أحد يتوقع من مندوب المبيعات أن يكون عقلانيًا. هذه حقيقة محزنة عن حالة المهنة: عندما يواجه العملاء المحتملون شخصًا يريد منهم الشراء ، فإنهم مبرمجون مسبقًا لتوقع السلوك السيئ والتلاعب.
إنهم يتوقعون منك أن تستخدم كل حيلة في التجارة ، وكل أسلوب تلاعب أو إكراه تعرفه ، وتحاول يائسًا جرهم عبر الخط.
ربما شاهدوا Boiler Room أو Glengarry Glen Ross عدة مرات ، أو ربما أحرقتهم تجربة سيئة. النبأ السيئ هو أنك تبدأ بنقطة ضدك. الخبر السار هو أن رد فعلك المعقول هو آخر شيء يتوقعونه.
إذا ردت على "لا" من خلال إظهار أنك تحترم قرارهم ، فإنك تغير على الفور تصورهم لمن تكون وماذا أنت.
يمكنك بناء مؤسسة
إن "لا" التي تحترمها في المرة الأولى لديها فرصة أكبر بكثير لتصبح "نعم" لاحقًا. الطريقة التي يمكنك بها تحقيق ذلك هي طلب إذن العميل المحتمل للتحدث معهم مرة أخرى في المستقبل.
ليس عليك تحديد موعد أو تقديم وعد. كل ما عليك فعله هو أن تطلب منهم الموافقة على أنه يمكنك إجراء محادثة ثانية. ربما سترسل لهم بريدًا إلكترونيًا يتضمن شيئًا قد يثير اهتمامهم - ليس بالضرورة بشأن عملية بيع - أو ربما ستلتقط الهاتف لمدة أسبوع وتحاول إعادة الاتصال.
مهما فعلت ، من خلال بدء العلاقة باحترام ، فأنت تهيئ نفسك لتفاعل أكثر إيجابية في المرة القادمة التي تحاول فيها.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
أنت توفر وقتك
إن محاولة بيع شيء ما لشخص لا يريده حقًا ولن يرغب أبدًا في الحصول على منتجك لا يعد استخدامًا جيدًا لوقتك. هذا يشبه وضع كل طاقتك في دفع باب مكتوب عليه "اسحب".
لن تتزحزح ، ستفقد أعصابك وسيعتقد الأشخاص على الجانب الآخر أنك أحمق.
يعد تحديد الأشخاص الذين لن يصبحوا عملاء على الإطلاق أمرًا بالغ الأهمية . استمع إلى "لا". تعلم أنها ليست مناسبة. ثم تحرك يمينًا.
سوف تتجنب السمعة السيئة
هل تريد أن تكون دراسة حالة في صخب شخص ما حول مندوبي المبيعات الفاسدين؟ هذا ليس مظهرًا جيدًا لك أو لشركتك أو لمنتجك.
ولكن هذا هو المكان الذي ستنتهي فيه إذا لم تحترم قوة قائدك في رقم لا.
أسهل طريقة لبناء سمعة سيئة هي معاملة العملاء المحتملين معاملة سيئة. يحب الناس مشاركة التجارب السيئة أكثر من تلك الجيدة. إذا كنت ترغب في تجنب الحصول على تلك السمعة السيئة ، فاخذ "لا" للحصول على إجابة.
ستزيل السلبية من وظيفتك
التعامل مع تجربة مبيعات سيئة ليس مجرد جزء سلبي من يوم عملائك المحتملين ، إنه أمر مروع بالنسبة لك أيضًا .
لا يتم الاستماع إليك ، وربما تتعرض للإهانة ، ومن السهل أن تشعر وكأنك تتحدث إلى جدار من الطوب. إذا كنت تكره المجادلة مع الناس ، فحاول إقناعهم بالشراء عندما لا يرغبون في الشراء أو إجبار الأوتاد المستديرة من خلال الثقوب المربعة - ثم توقف عن فعل ذلك.
خذ "لا" للحصول على إجابة ويمكنك الحصول على تجربة إيجابية في كل مرة يختار فيها شخص ما عدم الشراء منك.
ختاماً
أريد أن أشارك تجربتي بيع خضعت لهما مؤخرًا.
هذا هو الأول. في الأسبوع الماضي فقط ، تعرضت للمضايقة والمطاردة من قبل فريق المبيعات من شركة SaaS CRM. بغض النظر عن عدد المرات التي ذكرت فيها أنني لا أملك النطاق الترددي العاطفي أو الزمني لخوض عرض توضيحي للبرنامج ، فلن يتوقف الأمر.
ثلاث مكالمات هاتفية يرفض فيها المندوبون السماح لي بالخروج من الخط وأربعة رسائل بريد إلكتروني لاحقًا ، أنا فقط أنتظر ظهور الحمام الزاجل.
ما هي فرص التسجيل في هذه الشركة الآن؟ ندى. زيلش. لا شئ.
ها هي القصة الثانية. دخلت إلى متجر تسجيلات منذ ستة أشهر ، وخرج المالك من وراء الكاونتر للدردشة. لقد أوصى بالعديد من الألبومات التي كان يعتقد أنني يجب أن أشتريها ، وبينما بدت مثيرة للاهتمام ، لم أكن مقتنعًا بذلك.
لم أشتري أي شيء ، وكان على ما يرام مع ذلك . أنا متأكد من أنه كان سيحب القيام ببعض المبيعات ، لكنه لم يضغط علي. بدلاً من ذلك ، توقف وتحدث بالموسيقى لمدة 20 دقيقة.
الآن في كل مرة أكون فيها في ذلك الجزء من المدينة ، أتوقف عند متجره وأشتري شيئًا. بدون فشل. كانت التجربة التي مررت بها معه إيجابية للغاية ومحترمة لدرجة أنها مجرد شيء أريد القيام به بشكل شرعي.
أي من هذه السيناريوهات تفضل أن تكون فيه؟
[ظهر هذا المنشور بواسطة Jon Westenberg لأول مرة على Medium وتم إعادة إنتاجه بإذن.]