注意、マーケティング担当者、営業担当者: 顧客からの回答にはノーを取ってください
公開: 2016-12-11営業担当者が潜在的なリードに連絡するたびに、彼らは自動的に不利な立場に置かれます。 彼らの見通しは、常に後ろ足、守備から始まります。 売られるのが嫌いだからではなく、製品とは何の関係もありません。
彼らの経験では、営業担当者に単純な「いいえ」を受け入れさせるには多大な努力が必要になるため、彼らは防御的です。
売り込みを行って、ターゲットが興味を持っていないと明確に言っているのを聞いたとき、あなたの最初の反応は何ですか?
多くの営業担当者は、その「いいえ」の力を取り除こうとし、見込み客を却下しようとします。 それは誰かに忍び寄って、彼らが守らなければならなかった唯一のものを奪い取るようなものです.
しかし、それは敵対的です。 それは顧客の戦うか逃げるかの本能を刺激し、将来あなたにとって大きな資産となる可能性のある人との関係を台無しにすることがよくあります。
ここでは、実際に「いいえ」と答えるのが最善の対応である理由を 5 つ紹介します。
あなたはあなたのリードを驚かせるでしょう
営業担当者が合理的であることを期待する人は誰もいません。 これは、職業の現状に関する悲しい事実です。見込み客が購入を希望する人に出会うと、悪い行動や操作を期待するように事前にプログラムされています。
彼らはあなたが商売のあらゆるトリック、あなたが知っているすべての操作または強制テクニックを使用することを期待しており、必死に一線を越えようとしています。
ボイラー・ルームやグレンガリー・グレン・ロスを何度も見すぎたのかもしれませんし、悪い経験でやけどを負ったのかもしれません。 悪いニュースは、あなたが不利な点から始めていることです。 良いニュースは、あなたの合理的な反応が彼らが期待する最後のものであることです.
彼らの決定を尊重することを示すことによって彼らの「いいえ」に応答すると、あなたが誰であり、何であるかについての彼らの認識がすぐに変わります.
あなたは土台を築くことができます
最初に尊重した「いいえ」は、後で「はい」になる可能性が高くなります。 それを実現する方法は、見込み客に将来また話をする許可を求めることです。
時間を設定したり、約束したりする必要はありません。 あなたがしなければならないのは、彼らに、後で2回目の会話をすることができることに同意するよう依頼することだけです. たぶん、彼らが興味を持っている可能性のある何か（必ずしも販売についてではない）を記載したメールを送信するか、1週間後に電話を取り、再接続を試みるかもしれません.
あなたが何をするにしても、敬意を持って関係を始めることで、次にあなたが試みるとき、はるかに前向きな相互作用のために自分自身を準備しています.
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時間を節約できます
あなたの製品を本当に望んでおらず、決して欲しくない人に何かを売ろうとすることは、あなたの時間の有効な使い方ではありません. それは、 「引く」と書かれたドアを押すことに全力を注ぐようなものです。
動揺することはありません。気性を失い、反対側の人々はあなたがばかだと思うでしょう。
顧客になることのない人々を特定することは非常に重要です。 彼らの「いいえ」に耳を傾けてください。 それらが適切ではないことを学びます。 そして、右に移動します。
悪い評判を避けることができます
不器用な営業担当者についての誰かの暴言のケーススタディになりたいですか? それはあなた、あなたの会社、またはあなたの製品にとって見栄えがよくありません.
しかし、リードの No. の力を尊重しないと、そこまで行き着くことはありません。
悪い評判を構築する最も簡単な方法は、潜在的な顧客をひどく扱うことです。 人々は、良い経験よりも悪い経験を共有することを好みます。 悪い評判を避けたい場合は、 「いいえ」と答えてください。
仕事からネガティブなものを取り除く
悪い販売経験に対処することは、リードの 1 日のマイナス面であるだけでなく、あなたにとってもひどいことです。
聞いてもらえず、侮辱されている可能性があり、レンガの壁に向かって話しているように感じがちです。 人々と議論したり、購入したくないときに購入するよう説得しようとしたり、四角い穴に丸い釘を押し付けたりするのが嫌いな場合は、それをやめてください.
「いいえ」と答えると、誰かがあなたから購入しないことを選択するたびに、前向きな経験をすることができます.
結論は
私が最近経験した 2 つの営業経験を共有したいと思います。
これが最初です。 ちょうど先週、私は SaaS CRM 会社の営業チームから嫌がらせを受け、追いつめられました。 ソフトウェアのデモを実行するための感情的またはタイムラインの帯域幅がないと何度述べても、彼らはあきらめません。
担当者が電話を切ることを拒否する 3 回の電話と 4 回のメールの後、伝書鳩が現れるのを待っています。
今、この会社にサインアップする可能性はどのくらいですか? なだ。 ジルチ。 何もない。
これが2番目の話です。 半年前にレコード店に足を踏み入れたところ、オーナーがカウンターの後ろから出てきてチャットをしました。 彼は私が買うべきだと思ういくつかのアルバムを勧めました。
私は何も買わなかったし、彼はそれで大丈夫だった. 確かに彼は多少の売り上げを上げたかったのですが、私に圧力をかけませんでした。 代わりに、彼はたむろして、20分間ほど音楽について話しました。
今では、その町に来るたびに彼の店に立ち寄って何かを買います。 必ず。 彼との経験はとても前向きで敬意に満ちていたので、それは私が正当にやりたいことでした.
これらのシナリオのどれに参加したいですか?
[Jon Westenberg によるこの投稿は、Medium に最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]