Dikkat, Pazarlamacılar ve Satış Görevlileri: Müşterinizden Cevap Almayın
Yayınlanan: 2016-12-11Bir satış elemanı potansiyel bir müşteri adayıyla her temas kurduğunda, otomatik olarak dezavantajlı duruma düşerler. Beklentileri her zaman arka ayakta, savunmada başlar. Bu, kendilerine satılmaktan nefret ettikleri için değil ve bunun ürünle hiçbir ilgisi yok.
Savunmacıdırlar çünkü deneyimlerine göre, satış elemanının basit bir "Hayır"ı kabul etmesini sağlamak çok büyük bir çaba gerektirecektir.
Konuşmanızı yaptığınızda ve hedefinizin açıkça ilgilenmediğini söylediğini duyduğunuzda, ilk tepkiniz nedir?
Pek çok satış elemanı bu “Hayır” ın gücünü elinden almaya çalışacak ve onların beklentilerini göz ardı edecektir. Birinin üzerine sürünüp kendilerini savunmak zorunda oldukları tek şeyi kapmak gibi.
Ama bu düşmanca. Müşterinizin savaş ya da kaç içgüdülerini harekete geçirir ve yolda sizin için büyük bir değer olabilecek biriyle olan ilişkinizi sık sık mahveder.
İşte en iyi yanıtın aslında hayırı yanıt olarak kabul etmek olmasının beş nedeni.
Liderinizi Şaşırtacaksınız
Kimse bir satış elemanının makul olmasını beklemiyor. Bu, mesleğin durumu hakkında üzücü bir gerçek: Beklentiler, satın almak isteyen biriyle karşılaştığında, kötü davranış ve manipülasyon beklemeye önceden programlanmıştır.
Ticaretin her hilesini, bildiğiniz her manipülasyonu veya zorlama tekniğini kullanmanızı bekliyorlar, umutsuzca onları çizgiyi aşmaya çalışıyorlar.
Belki Boiler Room'u ya da Glengarry Glen Ross'u çok fazla izlemişler ya da belki kötü bir deneyim yüzünden yanmışlardır. Kötü haber şu ki, kendinize karşı bir puanla başlıyorsunuz. İyi haber şu ki, makul tepkiniz bekleyecekleri son şey olacak.
Kararlarına saygı duyduğunuzu göstererek “Hayır” larına yanıt verirseniz, kim ve ne olduğunuza ilişkin algılarını hemen değiştirirsiniz.
Bir Vakıf İnşa Edebilirsiniz
İlk seferinde saygı duyduğunuz bir “Hayır”ın , daha sonra “Evet” olma şansı çok daha fazladır. Bunu gerçekleştirmenin yolu, gelecekte onlarla tekrar konuşmak için liderinizden izin istemektir.
Bir zaman belirlemenize veya bir söz vermenize gerek yok. Tek yapmanız gereken, onlardan ikinci bir görüşme yapabileceğiniz konusunda hemfikir olmalarını istemek. Belki onlara ilgilenebilecekleri bir şey içeren bir e-posta gönderirsiniz - mutlaka bir satışla ilgili değil - ya da belki bir hafta telefonu açar ve yeniden bağlanmayı denersiniz.
Ne yaparsanız yapın , ilişkiye saygıyla başlayarak, bir sonraki denemenizde kendinizi çok daha olumlu bir etkileşime hazırlıyorsunuz.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Kendinize Zaman Kazandırıyorsunuz
Ürününüzü gerçekten istemeyen ve asla istemeyecek birine bir şey satmaya çalışmak, zamanınızı iyi kullanmak değildir. Bu, tüm enerjinizi “Çek” yazan bir kapıyı itmeye harcamak gibidir.
Kımıldamayacak, kendini kaybedeceksin ve diğer taraftaki insanlar senin bir aptal olduğunu düşünecek.
Asla müşteri olmayacak kişileri belirlemek çok önemlidir . “Hayır” larını dinleyin. Uygun olmadıklarını öğrenin. Ve sonra sağa doğru ilerleyin.
Kötü Bir İtibardan Kaçınacaksınız
Birinin kötü satış görevlileri hakkında rantında vaka çalışması olmak ister misiniz? Bu sizin, şirketiniz veya ürününüz için iyi bir görünüm değil.
Ama liderinizin 1 numaralı gücüne saygı duymazsanız, sonunuz orada olacak.
Kötü bir itibar oluşturmanın en kolay yolu, müstakbel müşterilerinize kötü davranmaktır. İnsanlar kötü deneyimleri paylaşmayı iyi olanlardan daha çok severler. Bu kötü itibarı almaktan kaçınmak istiyorsanız, bir cevap olarak “Hayır” alın.
İşinizden Olumsuzluğu Kaldıracaksınız
Kötü bir satış deneyimiyle uğraşmak, müşteri adayınızın gününün yalnızca olumsuz bir parçası değil, sizin için de berbat .
Dinlenmiyorsunuz, muhtemelen hakarete uğruyorsunuz ve bir tuğla duvara konuşuyormuş gibi hissetmek çok kolay. İnsanlarla tartışmaktan, satın almak istemedikleri zaman onları satın almaya ikna etmeye çalışmaktan veya yuvarlak mandalları kare deliklerden geçirmekten nefret ediyorsanız - o zaman yapmayı bırakın.
Cevap olarak “Hayır” alın ve biri sizden satın almamayı her seçtiğinde olumlu bir deneyim yaşayabilirsiniz.
Sonuç olarak
Son zamanlarda yaşadığım iki satış deneyimini paylaşmak istiyorum.
İşte ilk. Daha geçen hafta, bir SaaS CRM şirketinin satış ekibi tarafından taciz edildim ve takip edildim. Bir yazılım demosundan geçmek için duygusal veya zaman çizelgesi bant genişliğine sahip olmadığımı kaç kez belirtmiş olsam da, bırakmayacaklar.
Temsilcilerin hattan çıkmama izin vermeyi reddettiği üç telefon görüşmesi ve daha sonra dört e-posta, sadece bir taşıyıcı güvercinin açılmasını bekliyorum.
Şimdi bu şirkete kaydolma şansım nedir? Nada. Zilch. Hiç bir şey.
İşte ikinci hikaye. Altı ay önce bir plak dükkanına girdim ve sahibi sohbet etmek için tezgahın arkasından çıktı. Satın almam gerektiğini düşündüğü birkaç albüm önerdi ve ilginç görünseler de ikna olmadım.
Hiçbir şey satın almadım ve o bu konuda iyiydi . Eminim birkaç satış yapmak isterdi ama bana baskı yapmadı. Bunun yerine, takıldı ve 20 dakika boyunca müzik konuştu.
Şimdi ne zaman şehrin o kısmına gelsem, dükkânına uğrar ve bir şeyler alırım. Hatasız. Onunla yaşadığım deneyim o kadar olumlu ve saygılıydı ki, bu sadece yasal olarak yapmak istediğim bir şeydi.
Bu senaryolardan hangisinde olmayı tercih ederdiniz?
[Jon Westenberg'in bu gönderisi ilk olarak Medium'da yayınlandı ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]