À l'attention des spécialistes du marketing et des commerciaux : n'acceptez pas la réponse de votre client
Publié: 2016-12-11Chaque fois qu'un vendeur contacte un prospect potentiel, il est automatiquement désavantagé. Leur perspective commence toujours sur le pied arrière, sur la défense. Ce n'est pas parce qu'ils détestent être vendus, et cela n'a rien à voir avec le produit.
Ils sont sur la défensive car, d'après leur expérience, il faudra un effort énorme pour faire accepter au vendeur un simple « non ».
Lorsque vous faites votre pitch et que vous entendez clairement votre cible dire qu'elle n'est pas intéressée, quelle est votre première réaction ?
De nombreux vendeurs essaieront de retirer le pouvoir de ce «non» et de rejeter leur prospect. C'est comme ramper sur quelqu'un et lui arracher la seule chose avec laquelle il avait pour se défendre.
Mais c'est antagoniste. Cela déclenche les instincts de combat ou de fuite de votre client et ruine souvent votre relation avec quelqu'un qui aurait pu être un atout majeur pour vous sur la piste.
Voici cinq raisons pour lesquelles la meilleure réponse est de prendre non pour une réponse.
Vous surprendrez votre avance
Personne ne s'attend à ce qu'un vendeur soit raisonnable. C'est une triste réalité à propos de l'état de la profession : lorsque les prospects rencontrent une personne qui veut qu'ils achètent, ils sont préprogrammés pour s'attendre à un mauvais comportement et à une manipulation.
Ils s'attendent à ce que vous utilisiez tous les trucs du métier, toutes les techniques de manipulation ou de coercition que vous connaissez, essayant désespérément de les tirer au-dessus de la ligne.
Peut-être ont-ils trop regardé Boiler Room ou Glengarry Glen Ross , ou peut-être ont-ils été brûlés par une mauvaise expérience. La mauvaise nouvelle est que vous commencez avec un point contre vous. La bonne nouvelle est que votre réaction raisonnable est la dernière chose à laquelle ils s'attendent.
Si vous répondez à leur « Non » en montrant que vous respectez leur décision, vous changez immédiatement leur perception de qui et de ce que vous êtes.
Vous pouvez construire une fondation
Un « Non » que vous respectez la première fois a beaucoup plus de chance d'être un « Oui » plus tard. La façon dont vous pouvez y arriver est de demander à votre prospect la permission de lui parler à nouveau à l'avenir.
Vous n'avez pas à fixer d'heure ou à faire une promesse. Tout ce que vous avez à faire est de leur demander d'accepter qu'en fin de compte, vous puissiez avoir une deuxième conversation. Peut-être que vous leur enverrez un e-mail avec quelque chose qui pourrait les intéresser – pas nécessairement une vente – ou peut-être que vous décrocherez le téléphone une semaine et essayerez de vous reconnecter.
Quoi que vous fassiez, en commençant la relation avec respect , vous vous préparez à une interaction beaucoup plus positive la prochaine fois que vous essayerez.
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Vous gagnez du temps
Essayer de vendre quelque chose à une personne qui ne veut vraiment pas et ne voudra jamais de votre produit n'est pas une bonne utilisation de votre temps. C'est comme mettre toute votre énergie à pousser une porte qui dit « Tirez ».
Ça ne va pas bouger, tu vas t'emporter et les gens de l'autre côté penseront que tu es un idiot.
Identifier les personnes qui ne deviendront jamais des clients est crucial . Écoutez leur "Non". Apprenez qu'ils ne sont pas la bonne personne. Et puis continuez tout droit.
Vous éviterez une mauvaise réputation
Voulez-vous être une étude de cas dans la diatribe de quelqu'un sur les vendeurs minables ? Ce n'est pas un bon look pour vous, votre entreprise ou votre produit.
Mais c'est là que vous finirez si vous ne respectez pas le pouvoir de non de votre avance.
Le moyen le plus simple de se bâtir une mauvaise réputation est de mal traiter vos clients potentiels. Les gens aiment partager de mauvaises expériences plus que de bonnes. Si vous voulez éviter d'avoir cette mauvaise réputation, prenez "Non" comme réponse.
Vous éliminerez la négativité de votre travail
Faire face à une mauvaise expérience de vente n'est pas seulement un aspect négatif de la journée de votre prospect, c'est aussi affreux pour vous .
Vous n'êtes pas écouté, vous êtes peut-être insulté et il est facile d'avoir l'impression de parler à un mur de briques. Si vous détestez vous disputer avec les gens, essayer de les convaincre d'acheter quand ils ne veulent pas acheter ou de forcer des chevilles rondes à travers des trous carrés, alors arrêtez de le faire.
Prenez "Non" comme réponse et vous pouvez avoir une expérience positive chaque fois que quelqu'un choisit de ne pas acheter chez vous.
En conclusion
Je veux partager deux expériences de vente que j'ai eues récemment.
Voici le premier. La semaine dernière, j'ai été harcelé et harcelé par l'équipe commerciale d'une société SaaS CRM. Peu importe le nombre de fois où j'ai déclaré que je n'avais pas la bande passante émotionnelle ou chronologique pour passer par une démonstration de logiciel, ils ne lâcheront tout simplement pas.
Trois appels téléphoniques où les représentants refusent de me laisser raccrocher et quatre e-mails plus tard, j'attends juste qu'un pigeon voyageur se présente.
Quelles sont les chances que je rejoigne cette entreprise maintenant ? Non. Rien. Rien.
Voici la deuxième histoire. Je suis entré dans un magasin de disques il y a six mois, et le propriétaire est sorti de derrière le comptoir pour discuter. Il m'a recommandé plusieurs albums qu'il pensait que je devrais acheter, et même s'ils avaient l'air intéressants, je n'étais pas convaincu.
Je n'ai rien acheté et ça lui a plu . Je suis sûr qu'il aurait aimé faire quelques ventes, mais il ne m'a pas mis la pression. Au lieu de cela, il a traîné et a parlé de musique pendant 20 bonnes minutes.
Maintenant, chaque fois que je suis dans cette partie de la ville, je m'arrête dans son magasin et j'achète quelque chose. À coup sûr. L'expérience que j'ai eue avec lui a été tellement positive et respectueuse que c'est juste quelque chose que j'ai légitimement envie de faire.
Dans lequel de ces scénarios préféreriez-vous être ?
[Ce message de Jon Westenberg est apparu pour la première fois sur Medium et a été reproduit avec permission.]