Achtung, Marketer und Vertriebsmitarbeiter: Nehmen Sie ein Nein als Antwort von Ihrem Kunden
Veröffentlicht: 2016-12-11Jedes Mal, wenn ein Verkäufer einen potenziellen Lead kontaktiert, ist er automatisch im Nachteil. Ihre Perspektive beginnt immer hinten, in der Abwehr. Es liegt nicht daran, dass sie es hassen, an sie verkauft zu werden, und es hat nichts mit dem Produkt zu tun.
Sie sind defensiv, weil es ihrer Erfahrung nach enorme Anstrengungen erfordert, den Verkäufer dazu zu bringen, ein einfaches „Nein“ zu akzeptieren.
Wenn Sie Ihren Pitch machen und Ihr Ziel deutlich sagen hört, dass es nicht interessiert ist, was ist Ihre erste Reaktion?
Viele Vertriebsmitarbeiter werden versuchen, diesem „Nein“ die Kraft zu nehmen und ihren Interessenten abzulehnen. Es ist, als würde man sich an jemanden heranschleichen und ihm das Einzige wegnehmen, womit er sich verteidigen konnte.
Aber das ist antagonistisch. Es löst den Kampf-oder-Flucht-Instinkt Ihrer Kunden aus und ruiniert häufig Ihre Beziehung zu jemandem, der für Sie später hätte von großem Vorteil sein können.
Hier sind fünf Gründe, warum die beste Antwort darin besteht, tatsächlich ein Nein als Antwort zu akzeptieren.
Sie werden Ihre Führung überraschen
Niemand erwartet von einem Verkäufer, dass er vernünftig ist. Das ist eine traurige Tatsache über den Stand des Berufsstandes: Wenn Interessenten auf eine Person treffen, die sie kaufen möchte, sind sie vorprogrammiert, um schlechtes Benehmen und Manipulation zu erwarten.
Sie erwarten, dass Sie jeden Trick des Handels, jede Ihnen bekannte Manipulations- oder Zwangstechnik anwenden und verzweifelt versuchen, sie über die Linie zu ziehen.
Vielleicht haben sie Boiler Room oder Glengarry Glen Ross zu oft gesehen, oder vielleicht sind sie durch eine schlechte Erfahrung verbrannt. Die schlechte Nachricht ist, dass Sie mit einem Punkt gegen Sie beginnen. Die gute Nachricht ist, dass Ihre vernünftige Reaktion das Letzte ist, was sie erwarten.
Wenn Sie auf ihr „Nein“ antworten, indem Sie zeigen, dass Sie ihre Entscheidung respektieren, ändern Sie sofort ihre Wahrnehmung dessen, wer und was Sie sind.
Sie können ein Fundament bauen
Ein „Nein“ , das Sie beim ersten Mal respektieren, hat viel mehr Chancen, später ein „Ja“ zu sein. Sie können dies erreichen, indem Sie Ihren Lead um Erlaubnis bitten, in Zukunft wieder mit ihm zu sprechen.
Sie müssen keine Zeit festlegen oder ein Versprechen abgeben. Alles, was Sie tun müssen, ist sie zu bitten, zuzustimmen, dass Sie später ein zweites Gespräch führen können. Vielleicht senden Sie ihnen eine E-Mail mit etwas, an dem sie interessiert sein könnten – nicht unbedingt über einen Verkauf – oder vielleicht greifen Sie in einer Woche zum Telefon und versuchen, sich wieder zu verbinden.
Was auch immer Sie tun, indem Sie die Beziehung mit Respekt beginnen , bereiten Sie sich beim nächsten Versuch auf eine viel positivere Interaktion vor.
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Sie sparen sich Zeit
Der Versuch, etwas an eine Person zu verkaufen, die Ihr Produkt wirklich nicht will und niemals haben wird, ist keine gute Verwendung Ihrer Zeit. Das ist, als würde man all seine Energie darauf verwenden, eine Tür aufzudrücken, auf der „Zug“ steht.
Es wird sich nicht rühren, du wirst die Beherrschung verlieren und die Leute auf der anderen Seite werden dich für einen Idioten halten.
Es ist von entscheidender Bedeutung, die Personen zu identifizieren, die niemals Kunden werden . Hören Sie auf ihr „Nein“. Erfahren Sie, dass sie nicht die richtige Passform sind. Und dann gleich weitermachen.
Sie vermeiden einen schlechten Ruf
Möchten Sie eine Fallstudie in jemandes Schimpfwort über miese Verkäufer sein? Das sieht nicht gut aus für Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt.
Aber genau da landen Sie, wenn Sie die Kraft Ihres Leads nicht respektieren.
Der einfachste Weg, einen schlechten Ruf aufzubauen, besteht darin, Ihre potenziellen Kunden schlecht zu behandeln. Menschen lieben es, schlechte Erfahrungen mehr zu teilen als gute. Wenn Sie diesen schlechten Ruf vermeiden wollen, nehmen Sie „Nein“ als Antwort.
Sie werden Negativität aus Ihrem Job entfernen
Der Umgang mit einem schlechten Verkaufserlebnis ist nicht nur ein negativer Teil des Tages Ihres Leads, es ist auch für Sie schrecklich .
Ihnen wird nicht zugehört, Sie werden möglicherweise beleidigt und Sie haben leicht das Gefühl, gegen eine Mauer zu sprechen. Wenn Sie es hassen, mit Leuten zu streiten, zu versuchen, sie zum Kauf zu überreden, wenn sie nicht kaufen wollen, oder runde Stifte durch eckige Löcher zu zwingen – dann hören Sie damit auf.
Nehmen Sie „Nein“ als Antwort und Sie können jedes Mal eine positive Erfahrung machen, wenn sich jemand entscheidet, nicht bei Ihnen zu kaufen.
Abschließend
Ich möchte zwei Verkaufserfahrungen teilen, die ich kürzlich hatte.
Hier ist der erste. Erst in der vergangenen Woche wurde ich vom Verkaufsteam eines SaaS-CRM-Unternehmens belästigt und gehetzt. Egal wie oft ich gesagt habe, dass ich nicht die emotionale oder zeitliche Bandbreite habe, um eine Software-Demo durchzugehen, sie lassen einfach nicht nach.
Drei Telefonanrufe, bei denen sich die Vertreter weigern, mich aus der Leitung zu lassen, und vier E-Mails später warte ich nur darauf, dass eine Brieftaube auftaucht.
Wie stehen die Chancen, dass ich mich jetzt jemals bei diesem Unternehmen anmelde? Nada. Zilch. Nichts.
Hier ist die zweite Geschichte. Ich bin vor sechs Monaten in einen Plattenladen gegangen, und der Besitzer kam hinter der Theke hervor, um zu plaudern. Er empfahl mir mehrere Alben, von denen er dachte, dass ich sie kaufen sollte, und obwohl sie interessant aussahen, war ich nicht überzeugt.
Ich habe nichts gekauft, und er war damit einverstanden . Ich bin sicher, er hätte gerne ein paar Verkäufe getätigt, aber er hat mich nicht unter Druck gesetzt. Stattdessen hing er rum und redete gute 20 Minuten über Musik.
Jetzt gehe ich jedes Mal, wenn ich in diesem Teil der Stadt bin, in seinen Laden und kaufe etwas. Ohne Fehler. Die Erfahrung, die ich mit ihm gemacht habe, war so positiv und respektvoll, dass es einfach etwas ist, was ich zu Recht tun möchte.
In welchem dieser Szenarien würden Sie lieber sein?
[Dieser Beitrag von Jon Westenberg erschien zuerst auf Medium und wurde mit Genehmigung reproduziert.]