주의, 마케터 및 영업 사원: 고객의 답변을 거부하십시오
게시 됨: 2016-12-11영업 사원이 잠재 고객에게 연락할 때마다 자동으로 불리한 상황에 놓이게 됩니다. 그들의 전망은 항상 뒷발, 수비에서 시작됩니다. 팔리는 걸 싫어해서가 아니라 제품과 아무 상관이 없기 때문이다.
그들의 경험에 따르면 영업 사원이 단순한 "아니오" 를 받아들이도록 하려면 엄청난 노력이 필요할 것이기 때문에 그들은 방어적입니다.
당신이 당신의 피치를 만들고 당신의 타겟이 그들이 관심이 없다는 것을 분명히 들었을 때, 당신의 첫 번째 반응은 무엇입니까?
많은 판매원은 "아니오" 의 힘을 빼앗고 그들의 잠재 고객을 무시하려고 할 것입니다. 누군가에게 다가가서 자신을 방어해야 할 유일한 것을 빼앗는 것과 같습니다.
그러나 그것은 적대적입니다. 그것은 고객의 투쟁 도피 본능을 촉발하고 종종 당신에게 큰 자산이 될 수 있는 사람과의 관계를 망치게 됩니다.
다음은 가장 좋은 반응이 실제로 대답을 거부하는 것인 5가지 이유입니다.
당신은 당신의 리드를 놀라게 할 것입니다
영업 사원이 합리적일 것이라고 기대하는 사람은 아무도 없습니다. 이것은 직업의 상태에 대한 슬픈 사실입니다. 잠재 고객이 구매를 원하는 사람을 만나면 나쁜 행동과 조작을 예상하도록 미리 프로그램되어 있습니다.
그들은 당신이 거래의 모든 속임수, 당신이 알고 있는 모든 조작 또는 강압 기술을 사용하고 필사적으로 선을 넘어서려고 노력하기를 기대합니다.
아마도 그들은 Boiler Room 이나 Glengarry Glen Ross 를 너무 많이 보았거나 나쁜 경험으로 화상을 입었을 것입니다. 나쁜 소식은 당신이 당신에게 불리한 점으로 시작하고 있다는 것입니다. 좋은 소식은 당신의 합리적인 반응이 그들이 기대하는 마지막 반응이라는 것입니다.
당신이 그들의 결정을 존중한다는 것을 보여줌으로써 그들의 "아니오" 에 응답한다면, 당신은 즉시 당신이 누구이며 무엇인지에 대한 그들의 인식을 바꿉니다.
당신은 기초를 만들 수 있습니다
처음에 존경하는 " 아니오"는 나중에 "예" 가 될 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그렇게 할 수 있는 방법은 리드에게 나중에 다시 이야기할 수 있는 권한을 요청하는 것입니다.
시간을 정하거나 약속할 필요가 없습니다. 당신이 해야 할 일은 그들에게 두 번째 대화를 할 수 있다는 데 동의하도록 요청하는 것뿐입니다. 아마도 판매에 관한 것은 아니지만 관심을 가질 수 있는 내용이 포함된 이메일을 보내거나 일주일에 전화를 받고 다시 연결을 시도할 수도 있습니다.
무엇을 하든지 존중하는 마음으로 관계를 시작 함으로써 다음 번에 시도할 때 훨씬 더 긍정적인 상호 작용을 할 수 있습니다.
당신을 위해 추천 된:
메타버스가 인도 자동차 산업을 어떻게 변화시킬 것인가?
인도 스타트업에 대한 반 영리 조항은 무엇을 의미합니까?
Edtech Startup이 인도 인력의 기술 향상 및 미래 준비를 돕는 방법...
이번 주 새로운 시대의 기술 주식: Zomato의 문제는 계속되고 EaseMyTrip은 Str...
인도 스타트업, 자금 조달을 위해 지름길 선택
디지털 마케팅 플랫폼 Logicserve, INR 80 Cr 자금 지원, LS Dig...
시간을 절약하고 있습니다.
당신의 제품을 진정으로 원하지도 원하지도 않을 사람에게 무언가를 팔려고 하는 것은 시간을 잘 활용하지 못합니다. 그것은 "당기기"라고 적힌 문을 누르는 데 모든 에너지를 쏟는 것과 같습니다.
꿈쩍도 하지 않을 것이고, 당신은 화를 낼 것이고 상대방은 당신이 바보라고 생각할 것입니다.
고객이 되지 않을 사람을 식별하는 것이 중요 합니다. 그들의 "아니오" 를 들어보십시오. 그들이 적합하지 않다는 것을 배우십시오. 그리고 나서 바로 이동합니다.
당신은 나쁜 평판을 피할 것입니다
형편없는 판매원에 대한 누군가의 호언장담에서 사례 연구가 되고 싶습니까? 그것은 당신, 당신의 회사 또는 당신의 제품에 좋은 모습이 아닙니다.
그러나 그것이 당신의 리드의 No.
나쁜 평판을 쌓는 가장 쉬운 방법은 고객이 되려고 하는 고객을 나쁘게 대하는 것입니다. 사람들은 좋은 경험보다 나쁜 경험을 공유하는 것을 더 좋아합니다. 나쁜 평판을 받는 것을 피하고 싶다면 대답에 "아니오" 를 선택하십시오.
당신은 당신의 직업에서 부정적인 것을 제거합니다
나쁜 판매 경험을 다루는 것은 리드의 하루의 부정적인 부분일 뿐만 아니라 당신에게도 끔찍합니다 .
당신은 당신의 말을 듣지 않고 모욕을 당할 수 있으며 벽돌 벽에 대고 말하는 것처럼 느끼기 쉽습니다. 사람들과 말다툼을 하거나, 사고 싶지 않을 때 사도록 설득하거나, 사각 구멍에 둥근 못을 박는 것이 싫다면 그만하십시오.
대답에 "아니오" 를 선택하면 누군가가 당신에게서 구매하지 않기로 결정할 때마다 긍정적 인 경험을 할 수 있습니다.
결론적으로
저는 최근에 경험한 두 가지 판매 경험을 공유하고 싶습니다.
여기 첫 번째가 있습니다. 바로 지난 주, 저는 SaaS CRM 회사의 영업 팀에게 괴롭힘을 당했습니다. 내가 소프트웨어 데모를 진행할 감정적 또는 타임라인 대역폭이 없다고 몇 번이나 말하더라도 그들은 그냥 놔두지 않을 것입니다.
담당자가 전화 끊기를 거부하는 전화 3통과 나중에 이메일 4통, 나는 캐리어 비둘기가 나타나기만을 기다리고 있습니다.
내가 지금 이 회사에 가입할 가능성은 얼마나 됩니까? 나다. 제로. 아무것도 아님.
다음은 두 번째 이야기입니다. 6개월 전에 레코드 가게에 들어섰는데 주인이 카운터 뒤에서 나와서 담소를 나눴다. 그는 내가 사야 한다고 생각하는 몇 장의 앨범을 추천했고 그것들은 재미있어 보이지만 나는 확신하지 못했습니다.
나는 아무것도 사지 않았고 그는 그것에 대해 괜찮습니다 . 나는 그가 약간의 판매를 하는 것을 좋아했을 것이라고 확신하지만 그는 나에게 압력을 가하지 않았습니다. 대신 그는 20분 동안 음악을 들으며 놀았습니다.
지금은 그 동네에 있을 때마다 그의 가게에 들러 물건을 삽니다. 틀림없이. 그와 함께 한 경험은 매우 긍정적이고 존경스러웠기 때문에 합법적으로 하고 싶은 일이었습니다.
다음 중 어느 시나리오에 속하시겠습니까?
[Jon Westenberg의 이 게시물은 Medium에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]