Attenzione, marketer e addetti alle vendite: prendi un no come risposta dal tuo cliente
Pubblicato: 2016-12-11Ogni volta che un venditore contatta un potenziale lead, si trova automaticamente in svantaggio. La loro prospettiva parte sempre in difesa, in difesa. Non è perché odiano essere venduti e non ha nulla a che fare con il prodotto.
Sono sulla difensiva perché nella loro esperienza, ci vorrà uno sforzo enorme per far accettare al venditore un semplice "no".
Quando fai la tua presentazione e senti chiaramente il tuo target dire che non è interessato, qual è la tua prima reazione?
Molti venditori cercheranno di togliere il potere di quel "no" e respingere il loro potenziale cliente. È come avvicinarsi di soppiatto a qualcuno e portargli via l'unica cosa con cui doveva difendersi.
Ma questo è antagonista. Scatena l'istinto di lotta o fuga del tuo cliente e spesso rovina la tua relazione con qualcuno che avrebbe potuto essere una grande risorsa per te lungo il percorso.
Ecco cinque motivi per cui la risposta migliore è effettivamente accettare un no come risposta.
Sorprenderai il tuo vantaggio
Nessuno si aspetta che un venditore sia ragionevole. Questo è un fatto triste riguardo allo stato della professione: quando i potenziali clienti incontrano una persona che vuole che acquisti, sono preprogrammati per aspettarsi comportamenti e manipolazioni cattivi.
Si aspettano che tu usi ogni trucco del mestiere, ogni tecnica di manipolazione o coercizione che conosci, cercando disperatamente di portarli oltre la linea.
Forse hanno visto Boiler Room o Glengarry Glen Ross troppe volte, o forse sono stati bruciati da una brutta esperienza. La cattiva notizia è che inizi con un punto contro di te. La buona notizia è che la tua reazione ragionevole è l'ultima cosa che si aspettano.
Se rispondi al loro "No" dimostrando che rispetti la loro decisione, cambi immediatamente la loro percezione di chi e cosa sei.
Puoi costruire una fondazione
Un "No" che rispetti la prima volta ha molte più possibilità di essere un "Sì" in seguito. Il modo in cui puoi farlo accadere è chiedere il permesso al tuo lead di parlare di nuovo con loro in futuro.
Non devi fissare un orario o fare una promessa. Tutto quello che devi fare è chiedere loro di concordare sul fatto che in futuro potrai avere una seconda conversazione. Forse invierai loro un'e-mail con qualcosa a cui potrebbero essere interessati, non necessariamente su una vendita, o forse prenderai il telefono una settimana e proverai a riconnetterti.
Qualunque cosa tu faccia, iniziando la relazione con rispetto , ti prepari per un'interazione molto più positiva la prossima volta che ci provi.
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Ti stai risparmiando tempo
Cercare di vendere qualcosa a una persona che sinceramente non vuole e non vorrà mai il tuo prodotto non è un buon uso del tuo tempo. È come mettere tutta la tua energia per spingere una porta che dice "Tira".
Non si muoverà, perderai la pazienza e le persone dall'altra parte penseranno che sei un idiota.
Identificare le persone che non diventeranno mai clienti è fondamentale . Ascolta il loro "No". Scopri che non sono adatti. E poi vai avanti.
Eviterai una cattiva reputazione
Vuoi essere un caso di studio nello sfogo di qualcuno sui venditori scadenti? Non è un bell'aspetto per te, la tua azienda o il tuo prodotto.
Ma è lì che finirai se non rispetti il potere del tuo vantaggio di n.
Il modo più semplice per creare una cattiva reputazione è trattare male i tuoi potenziali clienti. Le persone amano condividere le brutte esperienze più di quelle belle. Se vuoi evitare di ottenere quella cattiva reputazione, prendi "No" come risposta.
Rimuovi la negatività dal tuo lavoro
Affrontare una brutta esperienza di vendita non è solo una parte negativa della giornata del tuo lead, è anche terribile per te .
Non vieni ascoltato, potresti essere insultato ed è facile sentirsi come se stessi parlando a un muro di mattoni. Se odi litigare con le persone, cercare di convincerle a comprare quando non vogliono comprare o forzare pioli rotondi attraverso fori quadrati, allora smetti di farlo.
Prendi "No" come risposta e puoi avere un'esperienza positiva ogni volta che qualcuno sceglie di non acquistare da te.
Insomma
Voglio condividere due esperienze di vendita che ho avuto di recente.
Ecco il primo. Proprio la scorsa settimana, sono stato molestato e perseguitato dal team di vendita di un'azienda SaaS CRM. Non importa quante volte ho affermato che non ho la larghezza di banda emotiva o temporale per passare attraverso una demo del software, semplicemente non si fermeranno.
Tre telefonate in cui i rappresentanti si rifiutano di farmi uscire dalla linea e quattro e-mail dopo, sto solo aspettando che arrivi un piccione viaggiatore.
Quali sono le possibilità che io mi iscriva a questa società adesso? Nada. Zilch. Niente.
Ecco la seconda storia. Sono entrato in un negozio di dischi sei mesi fa e il proprietario è uscito da dietro il bancone per chiacchierare. Mi ha consigliato diversi album che pensava dovessi acquistare e, sebbene fossero interessanti, non ne ero convinto.
Non ho comprato niente, e lui stava bene con quello . Sono sicuro che gli sarebbe piaciuto fare qualche vendita, ma non mi ha fatto pressioni. Invece, è uscito e ha parlato di musica per 20 minuti buoni.
Ora ogni volta che mi trovo in quella parte della città, mi fermo nel suo negozio e compro qualcosa. Senza fallire. L'esperienza che ho avuto con lui è stata così positiva e rispettosa che è solo qualcosa che voglio legittimamente fare.
In quale di questi scenari preferiresti trovarti?
[Questo post di Jon Westenberg è apparso per la prima volta su Medium ed è stato riprodotto con il permesso.]