نص الاتصال البارد النهائي لمبيعات SaaS

هل فكرة الاتصال البارد تجعل دمك يبرد؟

عندما تفكر في المكالمات الباردة ، هل تفكر في الرجال في غرف مملوءة بالدخان ، يقدمون وعودًا ليس لديهم نية للوفاء بها؟

الاتصال البارد يحصل على سمعة سيئة.

ومن السهل معرفة السبب. إذا كنت في أي وقت من الأوقات في الطرف المتلقي لمكالمة باردة مزعجة ، فأنت تعلم كم يمكن أن يكون الأمر محبطًا. ربما تعتقد أن البريد الإلكتروني أفضل من الاتصال البارد ، لذا فقد ألقيت في المنشفة؟

الحقيقة هي أن الاتصال البارد لا يزال يعمل ، ولا يجب أن يكون مهلهلًا.

في الواقع ، وافق 69٪ من المشترين على المكالمات الهاتفية من مزودين جدد خلال الـ 12 شهرًا الماضية ، مما يجعل المكالمات الهاتفية واحدة من أكثر الطرق فعالية للمكالمات الباردة - ولكن فقط إذا قمت بذلك بشكل صحيح.

احصل على نص Ryan Reisert النهائي للاتصال البارد B2B - اضغط على لمشاهدة جلسة التدريب الخاصة به.

برنامج نصي للاتصال البارد قابل للتخصيص بالكامل لـ SaaS

إليكم الأمر - 57٪ من المشترين من المستوى C و VP يفضلون الاتصال بهم عبر الهاتف. أنت لا تزعج معظم الناس عند الاتصال ؛ يريدون أن يسمعوا منك.

إذا كنت مستعدًا لتعلم كيفية إنشاء برنامج نصي للاتصال البارد لـ SaaS يعمل بالفعل ، فأنت في المكان الصحيح!

ولكن هناك تحذير واحد - هذا أقل من سيناريو وأكثر من دليل.

لماذا ا؟ لأن الاتصال البارد الناجح يتعلق بالعلاقات - ولا يمكنك بناء علاقة عندما تقرأ نصًا.

ومع ذلك ، هناك بعض الفوائد من وجود برنامج نصي لمبيعات SaaS. يمنحك الثقة لأنك لن تقلق بشأن نسيان جزء مهم من مكالمتك.

نصيحتنا؟ اقرأ هذه المقالة وقم بتدوين الملاحظات. استخدمه كدليل ؛ قم بتخصيص البرنامج النصي الخاص بنا ليناسب عملك وجمهورك.

ابدأ في التمرير للحصول على بعض أفضل نصائح الاتصال البارد!

الخطوة 1: قدِّم تعريفًا بنفسك

إن المقدمة السلسة لمكالمة المبيعات الصادرة هي الخطوة الأكثر أهمية.

إذا فشلت مقدمتك ، فلن تتجاوز الثواني القليلة الأولى. احتفظ بهذا موجزًا ​​، ولكن حاول إثارة القليل من الفضول حول من أنت وماذا تفعل.

اجعل الأمر بسيطًا بشيء مثل هذا:

"مرحبًا <name> ، هذا <your name> مع <company>. كيف هو يومك؟"

لا شيء خيالي. يبدأ المحادثة. لكن يمكنك أن تصبح أكثر إبداعًا. ماذا عن...

"مرحبًا <name> ، هذا <اسمك> مع <الشركة>. هل لديك ثلاث دقائق للتحدث عن <الفائدة الأساسية لحل SaaS الخاص بك>؟"

أن ثلاث دقائق جزء؟ إنه أمر بالغ الأهمية.

لماذا ا؟ لأن معظم الناس لا يريدون أن يعلقوا على الهاتف مع مندوب مبيعات انتهازي لمدة ساعة - خاصةً عندما ينبغي عليهم التركيز على التحضير لاجتماع أو الرد على رسائل البريد الإلكتروني.

من خلال القيادة في الدقائق الثلاث ، فإنك تطمئن الاحتمال بأنك لن تستهلك الكثير من وقتهم.

يشارك فريق مبيعات Cognism أهم النصائح لفتح مكالمة باردة - اضغط على للمشاهدة.

الخطوة 2: ضربهم مع عرض القيمة الخاص بك

لقد وعدت بالفعل بإبقائها قصيرة ولطيفة ، لذلك لا يوجد سبب للتغلب على الأدغال.

أخبر العميل المحتمل كيف يمكنك مساعدته على القيام بشيء أفضل. ليس ما تفعله أداتك - كيف تجعل حياتهم أسهل أو أعمالهم أفضل.

من الناحية المثالية ، لديك بالفعل فكرة جيدة عن نوع التحديات التي يواجهونها - إما عن طريق البحث عن آفاق على LinkedIn أو قراءة مدونتهم أو البحث في محتوى آخر قاموا بإنتاجه.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بإجراء إحصائيات ثم تحدث عن كيفية قيام أداتك أو خدمتك بحل هذه المشكلة.

"لذلك لاحظت أن شركتك تكافح من أجل <التحدي>. أود مساعدتك من خلال <كيفية حل هذه المشكلة."

أو:

" لقد وجدنا أن 89٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة تكافح مع <x، y، z> ، ولهذا السبب نريد مساعدتك <حل مشكلة معينة> من خلال <كيف تساعد أداتك>."

الخطوة 3: اطرح الأسئلة

إليك سبب آخر لعدم عمل البرامج النصية الحقيقية - يجب أن تكون مكالمتك محادثة.

تحتاج إلى ضبط نغمة الصوت ، ونغمتك ، وحتى أسئلتك لكل مكالمة محددة. خلاف ذلك ، سوف تبدو وكأنها إعلان تجاري.

اطرح أسئلة مفتوحة تتطلب أكثر من مجرد إجابة بنعم أو لا . يساعد ذلك في إقناع العميل المحتمل بالتحدث - مما يؤدي إلى إنشاء رابطة ويمنحك مزيدًا من المعلومات حول التحديات التي يواجهها ، والتي يمكنك استخدامها لتخصيص عرضك التقديمي.

فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة التي يمكنك طرحها:

• "من هو بالضبط جمهورك المستهدف - هل تستهدف الشركات الصغيرة أو مستوى المؤسسة؟"
• "ما الحلول التي جربتها بالفعل؟ لماذا لم تنجح؟"
• "كيف تعتقد أن تحسين <المنطقة التي تركز عليها أداتك / خدمتك> سيساعد عملك؟"
• "من هو جزء من عملية صنع القرار ، وما الذي يعيقهم؟"

تبدأ أفضل الأسئلة ذات النهايات المفتوحة بمن أو ماذا أو كيف وتستمر المحادثة.

الخطوة 4: حدد الخطوات التالية

من الناحية المثالية ، تكون الخطوة الأخيرة هي الإغلاق - فهم مندهشون جدًا من منتجك أو خدمتك لدرجة أنهم مستعدون للتوقيع على الخط المنقط.

في الواقع ، رغم ذلك؟

عادة لا يكون الأمر بهذه البساطة. ولهذا السبب عليك أن توضح بالضبط ما هي الخطوات التالية. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

"رائع ، يسعدني أن أسمع أن هذا سيساعدك في حل مشكلة ما. يمكنني إعدادك للحصول على نسخة تجريبية مجانية حتى تتمكن من البدء في رؤية النتائج اليوم."

أو:

"أرغب في جدولة عرض توضيحي حتى أتمكن من إطلاع فريقك على المزيد حول كيف يمكننا المساعدة. كيف سيكون يوم الثلاثاء القادم؟"

أو ، إذا لم يكونوا مستعدين للالتزام بعد ، يمكنك تجربة:

"أتفهم أنك ستحتاج إلى نقل هذا إلى فريقك. هل يمكنني إرسال دراسة حالة إليك ستساعدك على جعل عرضك التقديمي أقوى؟"

كن واضحًا بشأن ماهية الخطوة التالية - سواء كان ذلك توقيع عقد ، أو تقديم عرض توضيحي ، أو تزويدهم بمزيد من المعلومات.

ما هي تكتيكات الاتصال البارد تعمل حقًا؟ شاهد هذا الفيديو من مندوبي تطوير المبيعات في Cognism لمعرفة ذلك!

3 نصائح لتحسين الاتصال البارد SaaS

إذا كنت لا تزال تجري مكالمات باردة مثل عام 2005 ، فيمكنك أيضًا الإقلاع عن التدخين الآن. الحقيقة هي أن الكثير قد تغير في العقود القليلة الماضية حتى تنجح الاستراتيجيات القديمة.

ولهذا السبب قمنا بتجميع ثلاثة من أفضل نصائح الاتصال البارد لفرق SaaS التي ترغب في تحقيق المزيد من المبيعات.

نصيحة 1: قم بتأسيس اتصال قبل المكالمة

غالبًا ما تقول نصائح مبيعات B2B التقليدية أن لديك من خمس إلى عشر دقائق لعرض قضيتك - أقول إن لديك أقل من ذلك بكثير.

معظم الناس لا يريدون أن يكونوا على الهاتف ، فهم يريدون التركيز على عملهم (أو ربما لعب Candy Crush على هواتفهم!)

عليك ربطهم بسرعة.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي التأكد من أنك تعرف من تتحدث إليه ، قبل أن تلتقط الهاتف.

لذلك كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

اضغط على LinkedIn واعرض ملف تعريف العميل المحتمل. تعرف على هويتهم ونوع المحتوى الذي يشاركونه أو يكتبونه. هل هم في أي شيء مثل السيارات أو البستنة المستدامة؟ استخدم أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كان أي شخص في شركتهم قد زار موقع الويب الخاص بك ، ومعرفة الصفحات التي زاروها.

ستمنحك هذه المعلومات المعرفة الداخلية التي تحتاجها لبناء اتصال فعلي.

النصيحة الثانية: كن مبدعًا للتغلب على الاعتراضات

ستحتاج إلى حل نقاط ألم العميل لإغلاق الصفقة. لذا ، ماذا تفعل عندما يعترض العميل المحتمل؟ فيما يلي بعض الطرق للتغلب عليها.

"بالتأكيد ، أرسل لي بريدًا إلكترونيًا."

إذا قال العميل المحتمل هذا ، اطرح سؤالاً أساسياً لتأهيله. إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بها على الهاتف ، فقد لا تحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني على الإطلاق.

"أرغب في ذلك ، لكنني أعرف بالضبط ما يجب تضمينه في رسالتي الإلكترونية ، هل يمكن أن تخبرني <من هو جمهورك المستهدف ، وما إلى ذلك."

"ليس لدي وقت."

قل لهم:

"لا مشكلة ، ما هو أفضل وقت لجدولة محادثة سريعة مدتها دقيقتان؟ أريد معرفة ما إذا كانت أداتنا مناسبة تمامًا للتحديات التي تواجهك قبل أن أقضي المزيد من وقتك."

يتيح لهم ذلك معرفة أنك بحاجة إلى بضع دقائق فقط ، وقد يبقون على الهاتف بمجرد أن يدركوا أنك ستكون سريعًا. حاول ألا تكون انتهازيًا بشكل مفرط - إذا احتاجوا إلى الذهاب ، فاعرض عليهم المتابعة مرة أخرى.

"لا يمكنني اتخاذ قرار في الوقت الحالي (أو أحتاج إلى التحدث إلى رئيسي ، أو مجلس الإدارة ، أو ما إلى ذلك)"

لا تدعهم يفلت من العقاب - اكتشف موعد الاجتماع ، أو من سيشارك ، أو ما الذي يثير قلقهم.

النصيحة 3: حدد هدفًا - للرفض

غالبًا ما يعاني رواد الأعمال من الاتصال البارد. ربما تكره الاتصال بالناس أو لا تحب الشعور بالضغوط. الشعور بالرفض لسعات ، والشعور كأنه مصدر إزعاج.

لذا ، جرب هذا.

بدلاً من تحديد أهداف المبيعات ، أو حتى هدف لعدد المكالمات التي تريد إجراؤها ، حدد هدفًا لعدد حالات الرفض التي تريد الحصول عليها في يوم أو أسبوع.

قم بعمل جدول بيانات ، ارسم مخطط دائري على لوحة ملصقات ؛ كل ما يجعلك تشعر بالدافع.

في كل مرة يتم فيها رفضك ، حدد المناسبة. احتفل به - لقد اقتربت خطوة واحدة من هدفك.

بمرور الوقت ، ستبدأ حالات الرفض هذه في التقليل قليلاً ، وسترى أرقام مبيعاتك تبدأ في الارتفاع.

احصل على المزيد من رؤى مبيعات SaaS

الاتصال البارد لم يمت ، وأي شخص يقول غير ذلك فهو سيء في ذلك. لا يوجد حجم واحد يناسب جميع البرامج النصية للبيع في SaaS - ولكن المخطط أعلاه سيساعدك على إنشاء نص مخصص خاص بك.

هل انت مستمتع في هذه مقال؟ لدينا المزيد من الأفكار من أجلك!

اطلع على أحدث وأكبر دليل مبيعات لدينا إحياء الاتصال البارد في عام 2022 . إنه مليء بالكثير من نصائح الاتصال الباردة التي ستساعد فرق المبيعات على تحسين مهاراتهم.

انقر للوصول!

المؤلف السيرة الذاتية

آنا كرو هي المحرر المساعد لمجلة محرك البحث ورئيسة المحتوى في Leadfeeder. على مدار السنوات العشر الماضية أو أكثر ، كانت Anna تدير بنجاح وكالة تحسين محركات البحث الخاصة بها ووكالة المحتوى التي تعمل مع علامات تجارية مثل Moz و Kissmetrics و Dollar Thrifty Rental و Hearst Magazine و Mailboat Records و Philip Morris International و Bloomin 'Brands وغيرها الكثير. إنها تستمتع بالبوريتو والجراء (بهذا الترتيب).