L'ultimo script per chiamate a freddo per le vendite SaaS

L'idea della chiamata a freddo ti fa gelare il sangue?

Quando pensi alle chiamate a freddo, pensi ai ragazzi in stanze piene di fumo, che fanno promesse che non hanno intenzione di mantenere?

La chiamata a freddo ottiene un brutto colpo.

Ed è facile capire perché. Se ti è mai capitato di ricevere una telefonata scadente, sai quanto può essere frustrante. Forse pensi che l'e-mail sia meglio delle chiamate a freddo, quindi hai gettato la spugna?

La verità è che la chiamata a freddo funziona ancora e non deve essere per forza squallida.

In effetti, il 69% degli acquirenti ha accettato telefonate da nuovi fornitori negli ultimi 12 mesi, rendendo le telefonate uno dei metodi più efficaci per le chiamate a freddo, ma solo se lo fai bene.

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Uno script per chiamate a freddo completamente personalizzabile per SaaS

Ecco il punto: il 57% degli acquirenti di livello C e VP preferisce essere contattato telefonicamente. Non stai infastidendo la maggior parte delle persone quando chiami; vogliono sentirti.

Se sei pronto per imparare a creare uno script di chiamata a freddo per SaaS che funzioni davvero, sei nel posto giusto!

Ma c'è un avvertimento: questo è meno un copione e più una guida.

Come mai? Perché la chiamata fredda di successo riguarda le relazioni e non puoi costruire una relazione quando leggi un copione.

Detto questo, ci sono alcuni vantaggi nell'avere uno script per le vendite SaaS. Ti dà fiducia perché non ti preoccuperai di dimenticare una parte importante della tua chiamata.

Il nostro consiglio? Leggi questo articolo e prendi appunti. Usalo come guida; personalizza il nostro script per adattarlo alla tua attività e al tuo pubblico.

Inizia a scorrere per ottenere alcuni suggerimenti per le chiamate a freddo!

Passaggio 1: presentati

Un'introduzione fluida alla tua chiamata di vendita in uscita è il passaggio più cruciale.

Se la tua introduzione fallisce, non supererai i primi secondi. Mantieni questo breve, ma cerca di generare un po' di curiosità su chi sei e cosa fai.

Mantieni la semplicità con qualcosa del genere:

"Ehi <nome>, questo è <il tuo nome> con <azienda>. Come va la tua giornata?"

Non è niente di speciale; fa iniziare la conversazione. Ma puoi diventare un po' più creativo. Che ne dite di...

"Ehi <nome>, sono <il tuo nome> con <azienda>. Hai tre minuti per parlare del <vantaggio principale della tua soluzione SaaS>?"

Quella parte di tre minuti? È cruciale.

Come mai? Perché la maggior parte delle persone non vuole rimanere bloccata al telefono con un venditore invadente per un'ora, soprattutto quando dovrebbe concentrarsi sulla preparazione per una riunione o sulla risposta alle e-mail.

Guidando con i tre minuti, stai rassicurando la prospettiva che non occuperai troppo del loro tempo.

Il team di vendita di Cognism condivide i suoi migliori consigli per aprire una chiamata a freddo: premi ️ per guardare.

Passaggio 2: colpiscili con la tua proposta di valore

Hai già promesso di mantenerlo breve e dolce, quindi non c'è motivo di girare intorno al cespuglio.

Spiega al tuo potenziale cliente come puoi aiutarlo a fare qualcosa di meglio. Non quello che fa il tuo strumento: come rende la loro vita più facile o il loro business migliore.

Idealmente, hai già un'idea decente del tipo di sfide che devono affrontare: ricercando potenziali clienti su LinkedIn, leggendo il loro blog o scavando in altri contenuti che hanno prodotto.

In caso contrario, guida con una statistica e poi parla di come il tuo strumento o servizio risolve il problema.

"Così ho notato che la tua azienda sta lottando con <sfida>. Mi piacerebbe aiutarti su <come risolverai il problema.>"

O:

" Abbiamo riscontrato che l'89% delle PMI ha problemi con <x,y,z>, motivo per cui vogliamo aiutarti a <risolvere un problema specifico> con <come aiuta il tuo strumento>."

Passaggio 3: fai domande

Ecco un altro motivo per cui i veri script non funzionano: la tua chiamata dovrebbe essere una conversazione.

Devi adattare il tuo tono, il tuo tono, persino le tue domande a ogni chiamata specifica. Altrimenti suonerai come uno spot pubblicitario.

Poni domande aperte che richiedono più di una semplice risposta sì o no . Questo aiuta a far parlare il potenziale cliente, il che crea un legame e ti dà più informazioni sulle sue sfide, che puoi utilizzare per personalizzare il tuo discorso.

Ecco alcuni esempi di domande che puoi porre:

• "Chi è esattamente il tuo pubblico di destinazione: miri alle piccole imprese o al livello aziendale?"
• "Quali soluzioni hai già provato? Perché non hanno funzionato?"
• "In che modo pensi che il miglioramento dell'<area su cui si concentra il tuo strumento/servizio> possa aiutare la tua attività?"
• "Chi fa parte del processo decisionale e cosa li trattiene?"

Le migliori domande aperte iniziano con chi, cosa o come e continuano la conversazione.

Passaggio 4: delinea i passaggi successivi

Idealmente, il passaggio finale è la chiusura: sono così stupiti dal tuo prodotto o servizio che sono pronti a firmare sulla linea tratteggiata.

In realtà, però?

Di solito non è così semplice. Ecco perché è necessario chiarire esattamente quali sono i prossimi passaggi. Ecco alcuni esempi:

"Ottimo, sono felice di sapere che questo ti aiuterà a risolvere un problema. Posso prepararti per una prova gratuita in modo che tu possa iniziare a vedere i risultati oggi."

O:

"Mi piacerebbe programmare una demo in modo da poter mostrare al tuo team di più su come possiamo aiutarti. Come va martedì prossimo?"

Oppure, se non sono ancora pronti per impegnarsi, puoi provare:

"Capisco che dovrai portarlo al tuo team. Posso inviarti un case study che ti aiuterà a rendere più forte la tua presentazione?"

Sii chiaro su quale sia il passo successivo, sia che si tratti di firmare un contratto, presentare una demo o fornire loro maggiori informazioni.

Quali tattiche di chiamata a freddo funzionano davvero? Guarda questo video dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite di Cognism per scoprirlo!

3 suggerimenti per una migliore chiamata a freddo SaaS

Se stai ancora facendo chiamate a freddo come se fosse il 2005, potresti anche smettere ora. La verità è che negli ultimi decenni sono cambiate troppe cose perché le vecchie strategie funzionassero.

Ecco perché abbiamo messo insieme tre dei migliori suggerimenti per chiamate a freddo per i team SaaS che vogliono aumentare le vendite.

Suggerimento 1: stabilisci una connessione prima della chiamata

I tradizionali suggerimenti per le vendite B2B spesso dicono che hai dai cinque ai dieci minuti per sostenere la tua causa - direi che hai molto meno.

La maggior parte delle persone non vuole essere al telefono, vuole concentrarsi sul proprio lavoro (o magari giocare a Candy Crush sul proprio telefono!)

Devi agganciarli velocemente.

Il modo migliore per farlo è assicurarti di sapere con chi stai parlando, prima ancora di rispondere al telefono.

Allora, come lo fai?

Accedi a LinkedIn e visualizza il profilo del potenziale cliente. Scopri chi sono, che tipo di contenuto condividono o addirittura scrivono. A loro piace qualcosa come le auto o il giardinaggio sostenibile? Utilizza uno strumento di generazione di lead per vedere se qualcuno nella loro azienda ha visitato il tuo sito Web e scoprire quali pagine hanno visitato.

Queste informazioni ti forniranno le conoscenze privilegiate di cui hai bisogno per creare una connessione reale.

Suggerimento 2: diventa creativo per superare le obiezioni

Dovrai risolvere i punti deboli dei clienti per concludere l'affare. Quindi, cosa fai quando il tuo potenziale cliente ha un'obiezione? Ecco alcuni modi per superarli.

"Certo, mandami una e-mail."

Se il potenziale cliente dice questo, fai una domanda di base per qualificarlo. Se riesci a tenerli al telefono, potresti non aver bisogno di inviare un'e-mail.

"Mi piacerebbe, ma so esattamente cosa includere nella mia email, puoi dirmi <chi è il tuo pubblico di destinazione, ecc."

"Non ho tempo."

Di' loro:

"Nessun problema, qual è il momento migliore per programmare una conversazione veloce di due minuti? Voglio vedere se il nostro strumento è adatto alle sfide che hai prima di occupare altro del tuo tempo."

Questo fa loro sapere che hai bisogno solo di pochi minuti e potrebbero rimanere al telefono una volta che si rendono conto che sarai veloce. Cerca di non essere eccessivamente invadente: se hanno bisogno di andare, offri di seguirli un'altra volta.

"Non posso prendere una decisione in questo momento (o devo parlare con il mio capo, consiglio, ecc.)"

Non lasciarli fuori dai guai: scopri quando si terrà la riunione, chi sarà coinvolto o di cosa sono preoccupati.

Suggerimento 3: fissa un obiettivo — per i rifiuti

Gli imprenditori spesso lottano con le chiamate a freddo. Forse odi chiamare le persone o non ti piace sentirti invadente. La sensazione di rifiuto punge e sentirsi come un fastidio fa schifo.

Quindi, prova questo.

Invece di fissare obiettivi di vendita, o anche un obiettivo per il numero di chiamate che desideri effettuare, imposta un obiettivo per il numero di rifiuti che desideri ricevere in un giorno o una settimana.

Crea un foglio di calcolo, disegna un grafico a torta su un cartellone; qualunque cosa ti faccia sentire motivato.

Ogni volta che vieni rifiutato, segna l'occasione. Festeggialo: sei un passo più vicino al tuo obiettivo.

Nel tempo, quei rifiuti inizieranno a pungere un po' meno e vedrai che i tuoi numeri di vendita inizieranno a salire.

Ottieni più approfondimenti sulle vendite SaaS

La chiamata fredda non è morta e chiunque dica il contrario è semplicemente pessimo. Non esiste uno script adatto a tutti per la vendita in SaaS, ma lo schema sopra ti aiuterà a creare uno script personalizzato.

Ti è piaciuto questo articolo? Abbiamo più approfondimenti per te!

Dai un'occhiata al nostro ultimo e più grande playbook sulle vendite Revive cold calling nel 2022 . È pieno di molti altri suggerimenti per chiamate a freddo che aiuteranno i team di vendita a perfezionare le proprie abilità.

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Biografia dell'autore

Anna Crowe è Assistant Editor per Search Engine Journal e Head of Content di Leadfeeder. Negli ultimi 10 anni, Anna ha gestito con successo la propria agenzia SEO e di contenuti lavorando con marchi come Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands e molti altri. Le piacciono i burritos e i cuccioli (in quest'ordine).