Лучший сценарий холодных звонков для продаж SaaS

У вас холодеет кровь от мысли о холодных звонках?

Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в прокуренных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

Холодные звонки имеют плохую репутацию.

И легко понять, почему. Если вы когда-нибудь получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, как это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодные звонки, поэтому вы выбросили полотенце?

Правда в том, что холодные звонки все еще работают, и это не должно быть неряшливо.

Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодных звонков, но только если вы делаете это правильно.

Получите идеальный сценарий холодных звонков B2B от Райана Рейзерта — нажмите ️, чтобы посмотреть его тренировку.

Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

Дело в том, что 57% покупателей уровня C и VP предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не мешаете большинству людей, когда звоните; они хотят услышать от вас.

Если вы готовы научиться создавать действительно работающий сценарий холодных звонков для SaaS, вы попали по адресу!

Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, пока читаете сценарий.

Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия скрипта для продаж SaaS. Это придает вам уверенности, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть вашего звонка.

Наш совет? Прочитайте эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий в соответствии с вашим бизнесом и вашей аудиторией.

Начните прокручивать, чтобы получить лучшие советы по холодным звонкам!

Шаг 1: Представьтесь

Плавное знакомство с вашим исходящим звонком по продажам — самый важный шаг.

Если ваше вступление провалится, вы не пройдете первые несколько секунд. Будьте кратки, но постарайтесь вызвать любопытство к тому, кто вы и чем занимаетесь.

Сделайте это простым с чем-то вроде этого:

«Привет, <имя>, это <ваше имя> из <компании>. Как проходит твой день?»

Ничего особенного; это заводит разговор. Но вы можете проявить немного креативности. Как насчет...

«Привет, <имя>, это <ваше имя> из <компании>. У вас есть три минуты, чтобы поговорить об <основном преимуществе вашего решения SaaS>?»

Эта трехминутная часть? Это очень важно.

Почему? Потому что большинство людей не хотят разговаривать по телефону с напористым продавцом в течение часа, особенно когда они должны быть сосредоточены на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

Опираясь на три минуты, вы убеждаете потенциального клиента, что не отнимете у него слишком много времени.

Отдел продаж Cognism делится своими главными советами по открытию холодного звонка — нажмите ️, чтобы посмотреть.

Шаг 2. Поразите их своим ценностным предложением

Вы уже пообещали быть кратким и приятным, так что нет причин ходить вокруг да около.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — как он облегчает их жизнь или улучшает их бизнес.

В идеале у вас уже должно быть хорошее представление о том, с какими трудностями они сталкиваются — либо изучая потенциальных клиентов в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом контенте, который они создали.

Если нет, приведите статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решает эту проблему.

«Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>. Я бы хотел помочь вам, <как вы решаете эту проблему>».

Или же:

« Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с <x,y,z>, поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> с помощью <как помогает ваш инструмент>».

Шаг 3: Задавайте вопросы

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам нужно приспособить свой тон, свой тон, даже свои вопросы к каждому конкретному звонку. В противном случае вы будете звучать как реклама.

Задавайте открытые вопросы, требующие большего, чем просто ответ « да» или « нет ». Это помогает заговорить с потенциальным клиентом, что создает связь и дает вам больше информации об их проблемах, которую вы можете использовать для персонализации своей презентации.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

• «Кто именно является вашей целевой аудиторией — вы нацелены на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
• «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
• «Как, по вашему мнению, улучшение <области, на которой сосредоточен ваш инструмент/сервис>, поможет вашему бизнесу?»
• «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются со слов кто, что или как и поддерживают разговор.

Шаг 4. Наметьте следующие шаги

В идеале последний шаг — это закрытие — они настолько поражены вашим продуктом или услугой, что готовы подписать пунктирную линию.

А в реальности?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли начать видеть результаты уже сегодня».

Или же:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, как мы можем помочь. Как следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно сообщить об этом своей команде. Могу я прислать вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко определите, каким будет следующий шаг — будь то подписание контракта, демонстрация или предоставление дополнительной информации.

Какие тактики холодных звонков действительно работают? Посмотрите это видео от представителей отдела продаж Cognism, чтобы узнать!

3 совета по улучшению холодных звонков SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как в 2005 году, вы можете уйти сейчас. Правда в том, что за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии работали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение до звонка

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, может быть, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны зацепить их быстро.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите на LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента. Узнайте, кто они, какой контент они публикуют или даже пишут. Увлекаются ли они чем-нибудь вроде автомобилей или устойчивого садоводства? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-нибудь из их компании ваш веб-сайт, и узнать, какие страницы они посетили.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для создания реальной связи.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолеть возражения

Вам нужно решить болевые точки клиентов, чтобы закрыть сделку. Итак, что вы делаете, когда ваш потенциальный клиент возражает? Вот несколько способов их преодоления.

«Конечно, пришлите мне письмо».

Если потенциальный клиент говорит это, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете оставить их на телефоне, вам может вообще не понадобиться отправлять электронное письмо.

«Я бы с удовольствием, но чтобы точно знать, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне <кто ваша целевая аудитория и т. д.»

«У меня нет времени».

Скажи им:

«Нет проблем, когда лучше запланировать короткий двухминутный разговор? Я хочу посмотреть, подходит ли наш инструмент для решения ваших задач, прежде чем я отниму у вас больше времени».

Это даст им знать, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто остаться на телефоне, как только поймут, что вы будете быстры. Постарайтесь не быть слишком настойчивым — если им нужно уйти, предложите вернуться в другой раз.

«Я не могу принять решение прямо сейчас (или мне нужно поговорить с моим боссом, правлением и т. д.)»

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда собрание, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Совет 3: Поставьте цель — для отказов

Предприниматели часто борются с холодными звонками. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится быть назойливым. Чувство отверженности жалит, а ощущение неприятности — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы ставить цели по продажам или даже цель по количеству звонков, которые вы хотите сделать, поставьте цель по количеству отказов, которые вы хотите получать в день или неделю.

Составьте электронную таблицу, нарисуйте круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать себя мотивированным.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте это событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы станут немного менее болезненными, и вы увидите, как ваши продажи начнут расти.

Получите больше информации о продажах SaaS

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продаж в SaaS, но приведенная выше схема поможет вам создать собственный индивидуальный сценарий.

Вам понравилась эта статья? У нас есть больше информации для вас!

Ознакомьтесь с нашей последней и лучшей книгой по продажам « Возродить холодные звонки в 2022 году» . Он наполнен множеством советов по холодным звонкам, которые помогут отделам продаж усовершенствовать свои навыки.

Нажмите, чтобы получить доступ!

Биография автора

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела контента в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно руководила собственным агентством SEO и контента, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands и многими другими. Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).