SaaS 판매를 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

콜드 콜을 하면 피가 차가워지나요?

콜드 콜을 생각할 때 연기가 가득한 방에서 지키지 않을 약속을하는 남자를 생각합니까?

콜드 콜 은 나쁜 랩을 얻습니다.

그리고 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 형편없는 콜드 콜을 받아 본 적이 있다면 그것이 얼마나 실망 스러울 수 있는지 알 것입니다. 이메일이 콜드 콜보다 낫다고 생각해서 타월을 던졌습니까?

사실 콜드 콜은 여전히 ​​유효하며 천박할 필요는 없습니다.

실제로 구매자의 69%가 지난 12개월 동안 새로운 공급자의 전화를 수락했으며 전화 통화는 콜드 콜에 대한 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

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SaaS를 위한 완전히 사용자 정의 가능한 콜드 콜 스크립트

C-레벨 및 VP 구매자의 57%가 전화로 연락하는 것을 선호합니다. 전화를 걸 때 대부분의 사람들을 괴롭히는 것이 아닙니다. 그들은 당신에게서 듣고 싶어 합니다.

실제로 작동하는 SaaS용 콜드 콜 스크립트를 만드는 방법을 배울 준비가 되었다면 제대로 찾아오셨습니다!

그러나 한 가지 주의할 점이 있습니다. 이것은 스크립트라기 보다는 가이드에 가깝습니다.

왜요? 성공적인 콜드 콜은 관계에 관한 것이고 대본을 읽을 때 관계를 구축할 수 없기 때문입니다.

즉, SaaS 판매를 위한 스크립트가 있으면 몇 가지 이점이 있습니다. 통화의 중요한 부분을 잊어버릴 염려가 없기 때문에 자신감을 얻을 수 있습니다.

우리의 조언? 이 기사를 읽고 메모하십시오. 가이드로 사용하십시오. 귀하의 비즈니스와 대상에 맞게 스크립트를 사용자 정의하십시오.

최고의 콜드 콜 팁을 얻으려면 스크롤을 시작하십시오!

1단계: 자기소개하기

아웃바운드 영업 통화에 대한 원활한 소개가 가장 중요한 단계입니다.

소개가 실패하면 처음 몇 초를 넘기지 못할 것입니다. 이 간략한 내용을 유지하되 당신이 누구이며 무엇을 하는지에 대해 약간의 호기심을 불러일으키도록 하십시오.

다음과 같이 간단하게 유지하십시오.

"안녕하세요, <이름>님, 저는 <회사>와 함께 하는 <이름>입니다. 오늘은 어떻게 지내고 계신가요?"

그것은 멋진 것이 아닙니다. 대화가 시작됩니다. 하지만 좀 더 창의적으로 할 수 있습니다. 어때요...

"<이름>님, 저는 <회사>의 <이름>입니다. <SaaS 솔루션의 핵심 이점>에 대해 이야기할 시간이 3분 있습니까?"

그 3분 파트? 중요합니다.

왜요? 대부분의 사람들은 특히 회의를 준비하거나 이메일에 응답하는 데 집중해야 하는 경우 성급한 영업 사원과 한 시간 동안 전화 통화를 하고 싶어하지 않기 때문입니다.

3분 동안 리드함으로써 잠재 고객의 시간을 너무 많이 차지하지 않을 것이라는 확신을 갖게 됩니다.

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2단계: 가치 제안으로 목표 달성

당신은 이미 짧고 달콤하게 유지하기로 약속 했으므로 덤불 주위를 두드릴 이유가 없습니다.

잠재 고객이 더 나은 일을 하도록 도울 수 있는 방법을 알려주세요. 도구가 하는 일이 아니라 삶을 더 쉽게 만들고 비즈니스를 개선하는 방법입니다.

이상적으로는 LinkedIn에서 잠재 고객을 조사하거나, 블로그를 읽거나, 그들이 제작한 다른 콘텐츠를 파헤치는 등 그들이 직면한 문제 유형에 대한 적절한 아이디어가 이미 있는 것입니다.

그렇지 않은 경우 통계를 제시한 다음 도구 또는 서비스가 해당 문제를 해결하는 방법에 대해 이야기하십시오.

"그래서 나는 당신의 회사가 <도전>으로 어려움을 겪고 있다는 것을 알게 되었습니다. <당신이 그 문제를 해결하는 방법>으로 당신을 돕고 싶습니다."

또는:

" SMB의 89%가 <x,y,z> 문제로 어려움을 겪고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 <도구가 어떻게 도움이 되는지>로 <특정 문제 해결>을 돕고자 합니다."

3단계: 질문하기

여기에 진정한 스크립트가 작동하지 않는 또 다른 이유가 있습니다. 전화는 대화여야 합니다.

각 특정 통화에 대한 음조, 어조, 심지어는 질문까지 조정해야 합니다. 그렇지 않으면 광고처럼 들릴 것입니다.

예 또는 아니오 대답 이상의 것을 요구하는 개방형 질문을 하십시오. 이것은 잠재 고객이 이야기를 하도록 도와줍니다. 그러면 유대감 을 형성하고 그들의 도전 과제에 대한 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 이 정보는 당신의 피치를 개인화하는 데 사용할 수 있습니다.

다음은 질문할 수 있는 몇 가지 질문의 예입니다.

• "당신의 타겟 고객은 정확히 누구입니까? 소규모 비즈니스 또는 엔터프라이즈 수준을 목표로 하고 있습니까?"
• "이미 시도한 솔루션은 무엇입니까? 작동하지 않는 이유는 무엇입니까?"
• "<귀하의 도구/서비스가 집중하는 영역>을 개선하는 것이 귀하의 비즈니스에 어떤 도움이 될 것이라고 생각하십니까?"
• "의사결정 과정에 참여하는 사람은 누구이며, 그들을 가로막는 것은 무엇입니까?"

최고의 개방형 질문은 누가, 무엇을, 또는 어떻게 시작하느냐로 시작하여 대화를 계속 이어갑니다.

4단계: 다음 단계 개요

이상적으로는 마지막 단계는 마감입니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 너무 놀라 점선에 서명할 준비가 되었습니다.

하지만 실제로는?

일반적으로 그렇게 간단하지 않습니다. 그렇기 때문에 다음 단계가 무엇인지 정확히 밝혀야 합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

"좋습니다. 문제를 해결하는 데 도움이 될 것 같아서 기쁩니다. 오늘 바로 결과를 볼 수 있도록 무료 평가판을 설정해 드리겠습니다."

또는:

"데모 일정을 잡고 싶습니다. 그래서 우리가 어떻게 도울 수 있는지 팀에 더 많이 보여줄 수 있습니다. 다음 주 화요일은 어때요?"

또는 아직 커밋할 준비가 되지 않았다면 다음을 시도할 수 있습니다.

"당신이 이것을 당신의 팀에 가져가야 한다는 것을 이해합니다. 당신의 프레젠테이션을 더 강력하게 만드는 데 도움이 될 사례 연구를 보내드릴까요?"

다음 단계가 무엇인지 명확히 하세요. 계약서에 서명하든지, 데모를 보여주든지, 더 많은 정보를 제공하는 것이든지요.

어떤 콜드 콜 전술이 실제로 효과가 있습니까? Cognism의 영업 개발 담당자 가 제공하는 이 비디오를 시청하여 알아보세요!

더 나은 SaaS 콜드 콜을 위한 3가지 팁

2005년처럼 여전히 콜드 콜을 하고 있다면 지금 그만두는 것이 좋습니다. 사실은 지난 수십 년 동안 오래된 전략이 작동하기에는 너무 많이 변했다는 것입니다.

이것이 바로 우리가 더 많은 매출을 올리고자 하는 SaaS 팀을 위한 최고의 콜드 콜 팁 3가지를 모은 이유입니다.

팁 1: 통화 전에 연결 설정

전통적인 B2B 영업 팁은 종종 5분에서 10분 정도의 시간이 있다고 말합니다.

대부분의 사람들은 전화 통화를 원하지 않고 일에 집중하기를 원합니다(또는 휴대폰에서 Candy Crush를 플레이할 수도 있습니다!).

빨리 연결해야 합니다.

가장 좋은 방법은 전화를 받기 전에 누구와 통화하고 있는지 확인하는 것입니다.

어떻게 합니까?

LinkedIn에 접속하여 잠재 고객의 프로필을 보십시오. 그들이 누구인지, 어떤 유형의 콘텐츠를 공유하거나 작성하는지 알아보십시오. 자동차나 지속 가능한 원예 같은 것에 관심이 있습니까? 리드 생성 도구를 사용하여 회사의 누군가가 귀하의 웹사이트를 방문했는지 확인하고 그들이 방문한 페이지를 찾으십시오.

이 정보는 실제 연결을 구축하는 데 필요한 내부 지식을 제공합니다.

팁 2: 반대를 극복하기 위해 창의력을 발휘하십시오

거래를 성사시키려면 고객의 문제점을 해결해야 합니다. 그렇다면 잠재 고객이 이의를 제기할 때 어떻게 합니까? 이를 극복할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

"네, 이메일을 보내주세요."

잠재 고객이 이렇게 말하는 경우 자격을 갖추기 위해 기본적인 질문을 하십시오. 전화로 보관할 수 있다면 이메일을 보낼 필요가 전혀 없을 수도 있습니다.

"그렇게 하고 싶지만 제 이메일에 무엇을 포함해야 할지 정확히 알고 있습니다. <타겟 청중이 누구인지 등을 말씀해 주시겠습니까?"]

"시간이 없어요."

그들에게 다음과 같이 말하십시오.

"문제없습니다. 2분 간의 빠른 대화 일정을 잡기에 가장 좋은 시간은 언제인가요? 시간을 더 들이기 전에 저희 도구가 귀하가 겪고 있는 문제에 적합한지 확인하고 싶습니다."

이렇게 하면 몇 분 밖에 걸리지 않는다는 것을 알 수 있으며, 귀하가 빨리 올 것이라는 사실을 알게 되면 전화를 계속 받을 수도 있습니다. 너무 조급해하지 않도록 하세요. 그들이 가야 하는 경우 다른 시간에 후속 조치를 취하겠다고 제안하십시오.

"지금은 결정을 내릴 수 없습니다(또는 상사, 이사회 등에 이야기해야 함)."

회의를 방해하지 않도록 하십시오. 회의가 언제인지, 누가 참여할 것인지, 무엇에 대해 걱정하는지 알아보십시오.

팁 3: 목표 설정 — 거부

기업가는 종종 콜드 콜로 어려움을 겪습니다. 아마도 당신은 사람들에게 전화하는 것을 싫어하거나 압박감을 느끼는 것을 좋아하지 않을 것입니다. 거부감이 느껴지고 짜증이 난다.

그래서, 이것을 시도하십시오.

판매 목표를 설정하거나 전화를 걸고 싶은 횟수에 대한 목표를 설정하는 대신 하루 또는 일주일 동안 받고 싶은 거부 횟수에 대한 목표를 설정하십시오.

스프레드시트를 만들고 포스터 보드에 원형 차트를 그립니다. 무엇이든 동기를 부여합니다.

거절당할 때마다 그 기회를 표시하십시오. 축하합니다. 목표에 한 걸음 더 다가섰습니다.

시간이 지남에 따라 이러한 거부는 조금 덜 고통 받기 시작하고 판매 숫자가 올라가기 시작하는 것을 볼 수 있습니다.

더 많은 SaaS 판매 통찰력 얻기

콜드 콜은 죽지 않았으며, 그렇지 않다고 말하는 사람은 그냥 서툴다. SaaS에서 판매하기 위한 모든 스크립트에 맞는 크기는 없습니다. 하지만 위의 개요는 자신만의 맞춤형 스크립트를 만드는 데 도움이 될 것입니다.

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2022년에 콜드 콜을 되살리기 위한 최신 판매 전략을 확인하십시오 . 여기에는 영업 팀이 기술을 완성하는 데 도움이 되는 콜드 콜 팁이 가득합니다.

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저자 약력

Anna Crowe는 Search Engine Journal의 보조 편집자이자 Leadfeeder의 콘텐츠 책임자입니다. 지난 10년 이상 동안 Anna는 Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands 등과 같은 브랜드와 협력하여 자신의 SEO 및 콘텐츠 대행사를 성공적으로 운영해 왔습니다. 그녀는 부리또와 강아지를 즐깁니다(순서대로).