Le script d'appel à froid ultime pour les ventes SaaS

L'idée d'appeler à froid vous glace-t-elle le sang ?

Quand vous pensez aux appels à froid, pensez-vous à des gars dans des pièces enfumées, faisant des promesses qu'ils n'ont pas l'intention de tenir ?

Le démarchage téléphonique a mauvaise réputation.

Et il est facile de voir pourquoi. Si vous avez déjà reçu un appel à froid de merde, vous savez à quel point cela peut être frustrant. Peut-être que vous pensez que le courrier électronique est meilleur que le démarchage téléphonique, alors vous avez jeté l'éponge ?

La vérité est que le démarchage téléphonique fonctionne toujours, et il n'a pas besoin d'être sordide.

En fait, 69 % des acheteurs ont accepté des appels téléphoniques de nouveaux fournisseurs au cours des 12 derniers mois, faisant des appels téléphoniques l'une des méthodes les plus efficaces pour les appels à froid, mais seulement si vous le faites correctement.

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Un script d'appel à froid entièrement personnalisable pour SaaS

Voici le problème : 57 % des acheteurs de niveau C et VP préfèrent être contactés par téléphone. Vous ne dérangez pas la plupart des gens lorsque vous appelez ; ils veulent vous entendre.

Si vous êtes prêt à apprendre à créer un script d'appel à froid pour SaaS qui fonctionne réellement, vous êtes au bon endroit !

Mais il y a une mise en garde - c'est moins un script et plus un guide.

Pourquoi? Parce que le démarchage téléphonique réussi est une question de relations - et vous ne pouvez pas établir de relation lorsque vous lisez un script.

Cela dit, il y a certains avantages à avoir un script pour les ventes SaaS. Cela vous donne confiance car vous n'aurez pas à vous soucier d'oublier une partie importante de votre appel.

Notre conseil ? Lisez cet article et prenez des notes. Utilisez-le comme guide; personnalisez notre script en fonction de votre entreprise et de votre public.

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Étape 1 : Présentez-vous

Une introduction en douceur à votre appel de vente sortant est l'étape la plus cruciale.

Si votre introduction échoue, vous ne dépasserez pas les premières secondes. Soyez bref, mais essayez de susciter un peu de curiosité à propos de qui vous êtes et de ce que vous faites.

Restez simple avec quelque chose comme ceci :

"Hé <nom>, c'est <votre nom> avec <entreprise>. Comment se passe votre journée ?"

Ce n'est rien d'extraordinaire; ça lance la conversation. Mais vous pouvez être un peu plus créatif. Que diriez-vous...

"Hé <nom>, c'est <votre nom> avec <entreprise>. Avez-vous trois minutes pour parler de <l'avantage principal de votre solution SaaS> ?"

Cette partie de trois minutes ? C'est crucial.

Pourquoi? Parce que la plupart des gens ne veulent pas rester coincés au téléphone avec un vendeur insistant pendant une heure, surtout lorsqu'ils doivent se concentrer sur la préparation d'une réunion ou la réponse à des e-mails.

En menant avec les trois minutes, vous rassurez la perspective que vous n'allez pas prendre trop de son temps.

L'équipe commerciale de Cognism partage ses meilleurs conseils pour ouvrir un appel à froid - appuyez sur ️ pour regarder.

Étape 2 : Frappez-les avec votre proposition de valeur

Vous avez déjà promis de le garder court et doux, il n'y a donc aucune raison de tourner autour du pot.

Dites à votre prospect comment vous pouvez l'aider à faire quelque chose de mieux. Pas ce que fait votre outil - comment il facilite leur vie ou améliore leur entreprise.

Idéalement, vous avez déjà une bonne idée du type de défis auxquels ils sont confrontés, soit en recherchant des prospects sur LinkedIn, en lisant leur blog ou en fouillant dans d'autres contenus qu'ils ont produits.

Si ce n'est pas le cas, commencez par une statistique, puis expliquez comment votre outil ou service résout ce problème.

"J'ai donc remarqué que votre entreprise est aux prises avec <défi>. J'aimerais vous aider en <comment vous résolvez ce problème.>"

Ou:

" Nous avons constaté que 89 % des PME ont du mal avec <x,y,z>, c'est pourquoi nous voulons vous aider à <résoudre un problème spécifique> en <comment votre outil vous aide>."

Étape 3 : Posez des questions

Voici une autre raison pour laquelle les vrais scripts ne fonctionnent pas - votre appel devrait être une conversation.

Vous devez ajuster votre ton, votre ton, voire vos questions à chaque appel spécifique. Sinon, vous aurez l'air d'un commercial.

Posez des questions ouvertes qui nécessitent plus qu'un simple oui ou non . Cela aide à faire parler le prospect, ce qui crée un lien et vous donne plus d'informations sur ses défis, que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre argumentaire.

Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

• "Qui est exactement votre public cible ? Visez-vous les petites entreprises ou le niveau de l'entreprise ?"
• « Quelles solutions avez-vous déjà essayées ? Pourquoi n'ont-elles pas fonctionné ? »
• "Comment pensez-vous que l'amélioration de <domaine sur lequel votre outil/service se concentre> aiderait votre entreprise ?"
• "Qui fait partie du processus de prise de décision, et qu'est-ce qui les retient?"

Les meilleures questions ouvertes commencent par qui, quoi ou comment et poursuivent la conversation.

Étape 4 : Décrire les prochaines étapes

Idéalement, la dernière étape est la conclusion - ils sont tellement étonnés par votre produit ou service qu'ils sont prêts à signer sur la ligne pointillée.

En réalité, cependant?

Ce n'est généralement pas si simple. C'est pourquoi vous devez indiquer clairement quelles sont les prochaines étapes. Voici quelques exemples:

"Génial, je suis ravi d'apprendre que cela vous aidera à résoudre un problème. Je peux vous proposer un essai gratuit afin que vous puissiez commencer à voir des résultats dès aujourd'hui."

Ou:

"J'aimerais organiser une démonstration afin de montrer à votre équipe comment nous pouvons vous aider. Comment ça va mardi prochain ?"

Ou, s'ils ne sont pas encore prêts à s'engager, vous pouvez essayer :

"Je comprends que vous devrez apporter cela à votre équipe. Puis-je vous envoyer une étude de cas qui vous aidera à renforcer votre présentation ?"

Soyez clair sur la prochaine étape, qu'il s'agisse de signer un contrat, de présenter une démonstration ou de leur fournir plus d'informations.

Quelles tactiques de démarchage téléphonique fonctionnent vraiment ? Regardez cette vidéo des représentants du développement des ventes de Cognism pour le savoir !

3 conseils pour améliorer les appels à froid SaaS

Si vous faites encore du démarchage téléphonique comme en 2005, autant arrêter maintenant. La vérité est que trop de choses ont changé au cours des dernières décennies pour que les stratégies plus anciennes fonctionnent.

C'est pourquoi nous avons rassemblé trois des meilleurs conseils d'appel à froid pour les équipes SaaS qui souhaitent augmenter leurs ventes.

Conseil 1 : Établissez une connexion avant l'appel

Les conseils de vente B2B traditionnels disent souvent que vous avez cinq à dix minutes pour faire valoir votre point de vue – je dirais que vous en avez beaucoup moins.

La plupart des gens ne veulent pas être au téléphone, ils veulent se concentrer sur leur travail (ou peut-être jouer à Candy Crush sur leur téléphone !)

Il faut les accrocher rapidement.

La meilleure façon de le faire est de vous assurer que vous savez à qui vous parlez, avant même de décrocher le téléphone.

Alors, comment fais-tu ça?

Cliquez sur LinkedIn et consultez le profil du prospect. Découvrez qui ils sont, quel type de contenu ils partagent ou même écrivent. Sont-ils dans quelque chose comme les voitures ou le jardinage durable ? Utilisez un outil de génération de prospects pour voir si quelqu'un de son entreprise a visité votre site Web et savoir quelles pages il a visitées.

Ces informations vous donneront les connaissances d'initiés dont vous avez besoin pour établir une véritable connexion.

Astuce 2 : Faites preuve de créativité pour surmonter les objections

Vous devrez résoudre les problèmes des clients pour conclure la transaction. Alors, que faites-vous lorsque votre prospect a une objection ? Voici quelques pistes pour les surmonter.

« Bien sûr, envoyez-moi un e-mail. »

Si le prospect dit cela, posez une question basique pour le qualifier. Si vous pouvez les garder au téléphone, vous n'aurez peut-être pas besoin d'envoyer un e-mail du tout.

"J'adorerais mais pour que je sache exactement quoi inclure dans mon e-mail, pouvez-vous me dire <qui est votre public cible, etc."

"Je n'ai pas le temps."

Dites-leur :

"Pas de problème, quel est le meilleur moment pour programmer une conversation rapide de deux minutes ? Je veux voir si notre outil est bien adapté aux défis que vous avez avant de prendre plus de votre temps."

Cela leur permet de savoir que vous n'avez besoin que de quelques minutes, et ils pourraient simplement rester au téléphone une fois qu'ils se rendront compte que vous serez rapide. Essayez de ne pas être trop insistant - s'ils doivent y aller, proposez de faire un suivi une autre fois.

"Je ne peux pas prendre de décision pour le moment (ou j'ai besoin de parler à mon patron, mon conseil d'administration, etc.)"

Ne les laissez pas s'en tirer – renseignez-vous sur la date de la réunion, qui sera impliqué ou sur quoi ils s'inquiètent.

Astuce 3 : Fixez-vous un objectif — pour les refus

Les entrepreneurs ont souvent du mal à faire des appels à froid. Peut-être que vous détestez appeler les gens ou que vous n'aimez pas vous sentir insistant. Le sentiment de rejet pique et se sentir comme une nuisance est nul.

Alors, essayez ceci.

Au lieu de fixer des objectifs de vente, ou même un objectif pour le nombre d'appels que vous souhaitez passer, fixez-vous un objectif pour le nombre de refus que vous souhaitez obtenir en une journée ou une semaine.

Créez une feuille de calcul, dessinez un graphique à secteurs sur un tableau d'affichage ; tout ce qui vous motive.

Chaque fois que vous êtes rejeté, marquez l'occasion. Célébrez-le - vous êtes un pas de plus vers votre objectif.

Au fil du temps, ces refus commenceront à piquer un peu moins et vous verrez vos chiffres de vente commencer à augmenter.

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Les appels à froid ne sont pas morts, et quiconque dit le contraire est tout simplement mauvais. Il n'y a pas de script unique pour la vente en SaaS - mais le plan ci-dessus vous aidera à créer votre propre script personnalisé.

Avez-vous apprécié cet article? Nous avons plus d'idées pour vous !

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Biographie de l'auteur

Anna Crowe est rédactrice en chef adjointe du Search Engine Journal et responsable du contenu chez Leadfeeder. Au cours des 10 dernières années, Anna a dirigé avec succès sa propre agence de référencement et de contenu, travaillant avec des marques telles que Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands et bien d'autres. Elle aime les burritos et les chiots (dans cet ordre).