Das ultimative Kaltakquise-Skript für SaaS-Verkäufe

Lässt Ihnen die Idee der Kaltakquise das Blut kalt?

Wenn Sie an Kaltakquise denken, denken Sie an Typen in verrauchten Räumen, die Versprechungen machen, die sie nicht halten wollen?

Kaltakquise bekommt einen schlechten Ruf.

Und es ist leicht zu verstehen, warum. Wenn Sie schon einmal am Empfängerende einer beschissenen Kaltakquise waren, wissen Sie, wie frustrierend das sein kann. Vielleicht denken Sie, dass E-Mail besser ist als Kaltakquise, also haben Sie das Handtuch geworfen?

Die Wahrheit ist, dass Kaltakquise immer noch funktioniert, und es muss nicht schäbig sein.

Tatsächlich haben 69 % der Käufer in den letzten 12 Monaten Telefonanrufe von neuen Anbietern angenommen, was Telefonanrufe zu einer der effektivsten Methoden für Kaltakquise macht – aber nur, wenn Sie es richtig machen.

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Ein vollständig anpassbares Cold-Calling-Skript für SaaS

Hier ist die Sache – 57 % der C-Level- und VP-Käufer ziehen es vor, telefonisch kontaktiert zu werden. Sie nerven die meisten Leute nicht, wenn Sie anrufen; sie wollen von dir hören.

Wenn Sie bereit sind zu lernen, wie man ein Kaltakquise-Skript für SaaS erstellt, das tatsächlich funktioniert, sind Sie hier genau richtig!

Aber es gibt eine Einschränkung – dies ist weniger ein Skript als vielmehr ein Leitfaden.

Wieso den? Weil es bei erfolgreicher Kaltakquise um Beziehungen geht – und Sie können keine Beziehung aufbauen, wenn Sie ein Drehbuch lesen.

Allerdings gibt es einige Vorteile, wenn man ein Skript für SaaS-Verkäufe hat. Es gibt Ihnen Vertrauen, weil Sie sich keine Sorgen machen müssen, einen wichtigen Teil Ihres Anrufs zu vergessen.

Unser Rat? Lesen Sie diesen Artikel und machen Sie sich Notizen. Verwenden Sie es als Leitfaden; Passen Sie unser Skript an Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe an.

Beginnen Sie zu scrollen, um einige Top-Tipps für Kaltakquise zu erhalten!

Schritt 1: Stellen Sie sich vor

Eine reibungslose Einführung in Ihr Outbound-Verkaufsgespräch ist der wichtigste Schritt.

Wenn deine Vorstellung floppt, kommst du nicht über die ersten paar Sekunden hinaus. Fassen Sie sich kurz, aber versuchen Sie, ein wenig Neugier zu wecken, wer Sie sind und was Sie tun.

Halten Sie es einfach mit so etwas:

"Hey <Name>, hier ist <Ihr Name> bei <Firma>. Wie läuft Ihr Tag?"

Es ist nichts Besonderes; es bringt das Gespräch in Gang. Aber Sie können ein bisschen kreativer werden. Wie wäre es mit...

„Hey <Name>, hier ist <Ihr Name> bei <Firma>. Haben Sie drei Minuten Zeit, um über <den Kernvorteil Ihrer SaaS-Lösung> zu sprechen?“

Dieser Drei-Minuten-Teil? Es ist entscheidend.

Wieso den? Denn die meisten Menschen wollen nicht eine Stunde lang mit einem aufdringlichen Verkäufer telefonieren – vor allem, wenn sie sich auf die Vorbereitung eines Meetings oder die Beantwortung von E-Mails konzentrieren sollten.

Indem Sie mit den drei Minuten vorangehen, versichern Sie dem Interessenten, dass Sie nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen werden.

Das Verkaufsteam von Cognism teilt seine Top-Tipps zum Öffnen einer Kaltakquise – drücken Sie ️, um es anzusehen.

Schritt 2: Schlagen Sie sie mit Ihrem Wertversprechen an

Sie haben bereits versprochen, es kurz und bündig zu halten, also gibt es keinen Grund, um den heißen Brei herumzureden.

Sagen Sie Ihrem Interessenten, wie Sie ihm helfen können, etwas besser zu machen. Nicht was Ihr Tool tut – wie es ihr Leben einfacher oder ihr Geschäft besser macht.

Im Idealfall haben Sie bereits eine gute Vorstellung davon, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind – entweder durch Recherche nach potenziellen Kunden auf LinkedIn, Lesen ihres Blogs oder Durchstöbern anderer von ihnen erstellter Inhalte.

Wenn nicht, beginne mit einer Statistik und sprich dann darüber, wie dein Tool oder Service dieses Problem löst.

„Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen mit <challenge> zu kämpfen hat. Ich würde Ihnen gerne helfen, indem ich <wie Sie dieses Problem lösen.>“

Oder:

„ Wir haben festgestellt, dass 89 % der KMUs mit <x,y,z> zu kämpfen haben, weshalb wir Ihnen helfen möchten, <ein bestimmtes Problem zu lösen>, indem wir <Wie Ihr Tool hilft> helfen.“

Schritt 3: Stellen Sie Fragen

Hier ist ein weiterer Grund, warum echte Skripte nicht funktionieren – Ihr Anruf sollte ein Gespräch sein.

Sie müssen Ihre Tonhöhe, Ihren Ton und sogar Ihre Fragen an jeden einzelnen Anruf anpassen. Sonst klingst du wie ein Werbespot.

Stellen Sie offene Fragen, die mehr als nur eine Ja- oder Nein -Antwort erfordern. Dies hilft, den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen – was eine Bindung schafft und Ihnen mehr Informationen über seine Herausforderungen gibt, die Sie verwenden können, um Ihren Pitch zu personalisieren.

Hier sind ein paar Beispiele für Fragen, die Sie stellen können:

• „Wer genau ist Ihre Zielgruppe – zielen Sie auf kleinere Unternehmen oder auf Unternehmensebene ab?“
• "Welche Lösungen haben Sie bereits ausprobiert? Warum haben sie nicht funktioniert?"
• „Wie würde Ihrer Meinung nach die Verbesserung von <Bereich, auf den sich Ihr Tool/Service konzentriert>, Ihrem Unternehmen helfen?“
• "Wer ist Teil des Entscheidungsprozesses und was hält ihn zurück?"

Die besten offenen Fragen beginnen mit Wer, Was oder Wie und halten das Gespräch am Laufen.

Schritt 4: Skizzieren Sie die nächsten Schritte

Idealerweise ist der letzte Schritt der Abschluss – sie sind so begeistert von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, dass sie bereit sind, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

In Wirklichkeit aber?

Ganz so einfach ist es meist nicht. Aus diesem Grund müssen Sie genau klarstellen, was die nächsten Schritte sind. Hier sind ein paar Beispiele:

"Großartig, ich freue mich zu hören, dass dies Ihnen bei der Lösung eines Problems helfen wird. Ich kann Sie für eine kostenlose Testversion einrichten, damit Sie noch heute erste Ergebnisse sehen können."

Oder:

"Ich würde gerne eine Demo vereinbaren, damit ich Ihrem Team mehr darüber zeigen kann, wie wir helfen können. Wie ist der nächste Dienstag?"

Oder, wenn sie noch nicht bereit sind, sich zu binden, können Sie Folgendes versuchen:

„Ich verstehe, dass Sie dies Ihrem Team mitteilen müssen. Kann ich Ihnen eine Fallstudie schicken, die Ihnen helfen wird, Ihre Präsentation stärker zu machen?“

Machen Sie sich klar, was der nächste Schritt ist – sei es die Unterzeichnung eines Vertrags, die Präsentation einer Demo oder die Bereitstellung weiterer Informationen.

Welche Kaltakquise-Taktiken funktionieren wirklich? Sehen Sie sich dieses Video von den Vertriebsmitarbeitern von Cognism an, um es herauszufinden!

3 Tipps für bessere SaaS-Kaltakquise

Wenn Sie immer noch Kaltakquise betreiben, als wäre es 2005, können Sie genauso gut jetzt aufhören. Die Wahrheit ist, dass sich in den letzten Jahrzehnten zu viel verändert hat, als dass ältere Strategien funktionieren könnten.

Aus diesem Grund haben wir drei der besten Kaltakquise-Tipps für SaaS-Teams zusammengestellt, die mehr Umsatz erzielen möchten.

Tipp 1: Bauen Sie vor dem Gespräch eine Verbindung auf

Herkömmliche B2B-Verkaufstipps besagen oft, dass Sie fünf bis zehn Minuten Zeit haben, um Ihren Standpunkt darzulegen – ich würde sagen, Sie haben viel weniger.

Die meisten Leute wollen nicht telefonieren, sie wollen sich auf ihre Arbeit konzentrieren (oder vielleicht Candy Crush auf ihrem Handy spielen!)

Du musst sie schnell einhaken.

Am besten stellen Sie sicher, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen, bevor Sie zum Telefon greifen.

Also, wie machst du das?

Klicken Sie auf LinkedIn und sehen Sie sich das Profil des Interessenten an. Erfahren Sie, wer sie sind, welche Art von Inhalten sie teilen oder sogar schreiben. Interessieren sie sich für so etwas wie Autos oder nachhaltige Gartenarbeit? Verwenden Sie ein Tool zur Lead-Generierung, um zu sehen, ob jemand in seinem Unternehmen Ihre Website besucht hat, und finden Sie heraus, welche Seiten sie besucht haben.

Diese Informationen geben Ihnen das Insiderwissen, das Sie benötigen, um eine tatsächliche Verbindung aufzubauen.

Tipp 2: Werden Sie kreativ, um Einwände zu überwinden

Sie müssen Kundenprobleme lösen, um das Geschäft abzuschließen. Also, was tun Sie, wenn Ihr potenzieller Kunde Einwände hat? Hier sind ein paar Möglichkeiten, sie zu überwinden.

"Sicher, schick mir eine E-Mail."

Wenn der Interessent dies sagt, stellen Sie eine grundlegende Frage, um ihn zu qualifizieren. Wenn Sie sie am Telefon halten können, müssen Sie möglicherweise überhaupt keine E-Mail senden.

"Das würde ich gerne, aber damit ich genau weiß, was ich in meine E-Mail aufnehmen soll, können Sie mir sagen, <wer Ihre Zielgruppe ist usw."

"Ich habe keine Zeit."

Sag ihnen:

„Kein Problem, wann ist der beste Zeitpunkt, um ein kurzes zweiminütiges Gespräch zu vereinbaren? Ich möchte sehen, ob unser Tool für Ihre Herausforderungen geeignet ist, bevor ich noch mehr Zeit in Anspruch nehme.“

So wissen sie, dass Sie nur ein paar Minuten brauchen, und sie bleiben vielleicht einfach am Telefon, wenn sie merken, dass Sie schnell sein werden. Versuchen Sie, nicht zu aufdringlich zu sein – wenn sie gehen müssen, bieten Sie an, ein anderes Mal nachzufassen.

„Ich kann im Moment keine Entscheidung treffen (oder ich muss mit meinem Chef, Vorstand usw. sprechen)“

Lassen Sie sie nicht im Stich – finden Sie heraus, wann das Meeting stattfindet, wer beteiligt sein wird oder worüber sie sich Sorgen machen.

Tipp 3: Setzen Sie sich ein Ziel – für Absagen

Unternehmer haben oft mit Kaltakquise zu kämpfen. Vielleicht hasst du es, Leute anzurufen, oder du magst es nicht, aufdringlich zu sein. Das Gefühl der Zurückweisung sticht und das Gefühl, lästig zu sein, ist scheiße.

Probieren Sie es aus.

Anstatt Verkaufsziele oder sogar ein Ziel für die Anzahl der Anrufe festzulegen, die Sie tätigen möchten, setzen Sie sich ein Ziel für die Anzahl der Ablehnungen, die Sie an einem Tag oder in einer Woche erhalten möchten.

Erstellen Sie eine Tabelle, zeichnen Sie ein Tortendiagramm auf eine Plakatwand; was auch immer dich motiviert.

Jedes Mal, wenn Sie abgelehnt werden, markieren Sie den Anlass. Feiern Sie es – Sie sind Ihrem Ziel einen Schritt näher gekommen.

Im Laufe der Zeit werden diese Ablehnungen etwas weniger stechen und Sie werden sehen, wie Ihre Verkaufszahlen steigen.

Erhalten Sie mehr Einblicke in den SaaS-Vertrieb

Kaltakquise ist nicht tot, und jeder, der etwas anderes sagt, ist einfach schlecht darin. Es gibt kein allgemeingültiges Skript für den Verkauf in SaaS – aber die obige Übersicht hilft Ihnen dabei, ein eigenes Skript zu erstellen.

Hat Ihnen dieser Artikel gefallen? Wir haben noch mehr Einblicke für Sie!

Sehen Sie sich unser neustes und bestes Verkaufsleitfaden an Kaltakquise im Jahr 2022 wiederbeleben . Es enthält viele weitere Kaltakquise-Tipps, die Vertriebsteams dabei helfen, ihre Fähigkeiten zu perfektionieren.

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Bio des Autors

Anna Crowe ist Assistant Editor für das Search Engine Journal und Head of Content bei Leadfeeder. In den letzten mehr als 10 Jahren hat Anna erfolgreich ihre eigene SEO- und Content-Agentur geleitet und mit Marken wie Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands und vielen mehr zusammengearbeitet. Sie mag Burritos und Welpen (in dieser Reihenfolge).