Najlepszy skrypt zimnego wywołania dla sprzedaży SaaS

Czy myśl o zimnych powołaniach sprawia, że ​​krew ci stygnie?

Kiedy myślisz o zimnych telefonach, czy myślisz o facetach w zadymionych pokojach, składających obietnice, których nie mają zamiaru dotrzymywać?

Zimne telefony mają złą reputację.

I łatwo zrozumieć, dlaczego. Jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się odbierać kiepskie zimne połączenie, wiesz, jakie to może być frustrujące. Może uważasz, że e-mail jest lepszy niż dzwonienie na zimno, więc podrzuciłeś ręcznik?

Prawda jest taka, że ​​dzwonienie na zimno nadal działa i nie musi być marne.

W rzeczywistości 69% kupujących zaakceptowało połączenia telefoniczne od nowych dostawców w ciągu ostatnich 12 miesięcy, co czyni je jedną z najskuteczniejszych metod zimnych połączeń — ale tylko wtedy, gdy zrobisz to dobrze.

Zdobądź najlepszy scenariusz cold call Ryana Reiserta — naciśnij ️, aby obejrzeć jego sesję treningową.

W pełni konfigurowalny skrypt zimnych połączeń dla SaaS

Oto rzecz — 57% kupujących na poziomie C i wiceprezesów woli kontaktować się telefonicznie. Nie denerwujesz większości ludzi, kiedy dzwonisz; chcą usłyszeć od ciebie.

Jeśli jesteś gotowy, aby nauczyć się tworzyć skrypt wywołujący zimno dla SaaS, który faktycznie działa, jesteś we właściwym miejscu!

Ale jest jedno zastrzeżenie — to mniej scenariusz, a bardziej przewodnik.

Czemu? Ponieważ udane zimne telefony dotyczą relacji — a nie możesz zbudować relacji, gdy czytasz scenariusz.

To powiedziawszy, istnieją pewne korzyści z posiadania skryptu do sprzedaży SaaS. Daje Ci pewność, ponieważ nie martwisz się, że zapomnisz o ważnej części rozmowy.

Nasza rada? Przeczytaj ten artykuł i rób notatki. Użyj go jako przewodnika; dostosuj nasz skrypt, aby pasował do Twojej firmy i odbiorców.

Zacznij przewijać, aby uzyskać najlepsze wskazówki dotyczące zimnych połączeń!

Krok 1: Przedstaw się

Najważniejszym krokiem jest płynne wprowadzenie do rozmowy wychodzącej.

Jeśli twoje wprowadzenie się nie powiedzie, nie ominiesz pierwszych kilku sekund. Trzymaj się tego zwięźle, ale postaraj się wzbudzić ciekawość tego, kim jesteś i co robisz.

Zachowaj prostotę dzięki czemuś takiemu:

„Hej <imię>, tu <twoje imię> z <firma>. Jak ci mija dzień?”

To nic nadzwyczajnego; rozpoczyna rozmowę. Ale możesz stać się nieco bardziej kreatywny. Co powiesz na...

„Hej <imię>, tu <twoje imię> z <firma>. Czy masz trzy minuty na rozmowę o <podstawowej korzyści płynącej z Twojego rozwiązania SaaS>?”

Ta trzyminutowa część? To kluczowe.

Czemu? Ponieważ większość ludzi nie chce utknąć przez godzinę przy telefonie z natrętnym sprzedawcą — zwłaszcza, gdy powinni skupić się na przygotowaniu do spotkania lub odpowiadaniu na e-maile.

Prowadząc z trzema minutami, zapewniasz potencjalnego klienta, że ​​nie zajmie ci zbyt wiele czasu.

Zespół sprzedażowy firmy Cognism dzieli się najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi otwierania zimnej rozmowy — naciśnij ️, aby obejrzeć.

Krok 2: Uderz ich swoją propozycją wartości

Obiecałeś już, że będzie krótki i słodki, więc nie ma powodu, aby owijać w bawełnę.

Powiedz potencjalnemu klientowi, jak możesz pomóc mu zrobić coś lepszego. Nie to, co robi Twoje narzędzie — w jaki sposób ułatwia im życie lub ułatwia prowadzenie działalności.

Najlepiej, jeśli masz już dobre pojęcie o tym, z jakimi wyzwaniami się borykają — albo badając potencjalnych klientów na LinkedIn, czytając ich bloga lub zagłębiając się w inne treści, które stworzyli.

Jeśli nie, poprowadź statystyki, a następnie porozmawiaj o tym, jak Twoje narzędzie lub usługa rozwiązuje ten problem.

„Zauważyłem więc, że Twoja firma zmaga się z <wyzwaniem>. Chętnie pomogę Ci, <jak rozwiążesz ten problem>”.

Lub:

„ Odkryliśmy, że 89% małych i średnich firm zmaga się z <x,y,z>, dlatego chcemy pomóc Ci <rozwiązać konkretny problem> poprzez <w jaki sposób Twoje narzędzie pomaga>”.

Krok 3: Zadawaj pytania

Oto kolejny powód, dla którego prawdziwe skrypty nie działają — rozmowa powinna być rozmową.

Musisz dostosować swój ton, ton, a nawet pytania do każdego konkretnego połączenia. W przeciwnym razie zabrzmi jak reklama.

Zadawaj pytania otwarte, które wymagają czegoś więcej niż tylko odpowiedzi „ tak ” lub „ nie ”. Pomaga to prospektowi rozmawiać — co tworzy więź i daje więcej informacji o jego wyzwaniach, które możesz wykorzystać do spersonalizowania swojej oferty.

Oto kilka przykładów pytań, które możesz zadać:

• „Kto dokładnie jest twoją grupą docelową — czy dążysz do mniejszych firm lub na poziomie przedsiębiorstwa?”
• „Jakich rozwiązań już wypróbowałeś? Dlaczego nie zadziałały?”
• „Jak myślisz, w jaki sposób ulepszenie <obszaru, na którym koncentruje się Twoje narzędzie/usługa>, pomogłoby Twojej firmie?”
• „Kto uczestniczy w procesie podejmowania decyzji i co go powstrzymuje?”

Najlepsze pytania otwarte zaczynają się od tego, kto, co lub jak i podtrzymują rozmowę.

Krok 4: Nakreśl kolejne kroki

Idealnie, ostatni krok to zamknięcie — są tak zdumieni Twoim produktem lub usługą, że są gotowi do podpisania się w linii przerywanej.

Ale w rzeczywistości?

Zwykle nie jest to takie proste. Dlatego musisz dokładnie wyjaśnić, jakie są następne kroki. Oto kilka przykładów:

„Świetnie, cieszę się, że to pomoże Ci rozwiązać problem. Mogę skonfigurować bezpłatną wersję próbną, abyś mógł zacząć widzieć wyniki już dziś”.

Lub:

„Chciałbym zaplanować demo, aby pokazać Twojemu zespołowi więcej informacji o tym, jak możemy pomóc. Jak jest w przyszły wtorek?”

Lub, jeśli nie są jeszcze gotowi do zatwierdzenia, możesz spróbować:

„Rozumiem, że będziesz musiał przekazać to swojemu zespołowi. Czy mogę przesłać ci studium przypadku, które pomoże ci wzmocnić prezentację?”

Jasno określ, jaki jest następny krok — czy jest to podpisanie umowy, prezentacja demonstracji, czy dostarczenie im dodatkowych informacji.

Jaka taktyka zimnego wołania naprawdę działa? Obejrzyj ten film od przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży Cognismu, aby się dowiedzieć!

3 wskazówki dotyczące lepszych zimnych połączeń SaaS

Jeśli nadal wykonujesz zimne rozmowy, jakby to był rok 2005, równie dobrze możesz zrezygnować już teraz. Prawda jest taka, że ​​w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zmieniło się zbyt wiele, aby starsze strategie działały.

Dlatego zebraliśmy trzy najlepsze wskazówki dotyczące zimnych połączeń dla zespołów SaaS, które chcą zwiększyć sprzedaż.

Wskazówka 1: Nawiąż połączenie przed połączeniem

Tradycyjne wskazówki dotyczące sprzedaży B2B często mówią, że masz od pięciu do dziesięciu minut na przedstawienie sprawy — twierdzę, że masz znacznie mniej.

Większość ludzi nie chce być przy telefonie, chcą skupić się na swojej pracy (lub może grać w Candy Crush na swoim telefonie!)

Musisz je szybko zaczepić.

Najlepszym sposobem na to jest upewnienie się, że wiesz, z kim rozmawiasz, zanim jeszcze odbierzesz słuchawkę.

Więc jak to robisz?

Wejdź na LinkedIn i zobacz profil potencjalnego klienta. Dowiedz się, kim są, jakie treści udostępniają, a nawet piszą. Czy interesują się samochodami lub zrównoważonym ogrodnictwem? Użyj narzędzia do generowania leadów, aby sprawdzić, czy ktoś z ich firmy odwiedził Twoją witrynę i dowiedzieć się, jakie strony odwiedził.

Te informacje dadzą ci poufną wiedzę potrzebną do zbudowania rzeczywistego połączenia.

Wskazówka 2: Bądź kreatywny, aby przezwyciężyć obiekcje

Aby sfinalizować transakcję, musisz rozwiązać problemy klientów. Co więc robisz, gdy potencjalny klient ma zastrzeżenia? Oto kilka sposobów na ich pokonanie.

„Jasne, wyślij mi e-mail”.

Jeśli prospekt tak mówi, zadaj podstawowe pytanie, aby je zakwalifikować. Jeśli możesz zachować je w telefonie, wysyłanie wiadomości e-mail może w ogóle nie być konieczne.

„Chciałbym, ale wiem dokładnie, co umieścić w moim e-mailu, czy możesz mi powiedzieć <kto jest twoją docelową grupą odbiorców itp.”

"Nie mam czasu."

Powiedz im:

„Nie ma problemu, kiedy najlepiej zaplanować szybką, dwuminutową rozmowę? Chcę sprawdzić, czy nasze narzędzie jest dobrze dopasowane do wyzwań, przed którymi stoisz, zanim zajmę Ci więcej czasu”.

Dzięki temu wiedzą, że potrzebujesz tylko kilku minut, i mogą po prostu pozostać przy telefonie, gdy zorientują się, że będziesz szybki. Staraj się nie być nadmiernie nachalny — jeśli muszą iść, zaproponuj, że pójdziesz innym razem.

„Nie mogę teraz podjąć decyzji (lub muszę porozmawiać z moim szefem, zarządem itp.)”

Nie daj im spokoju — dowiedz się, kiedy jest spotkanie, kto będzie zaangażowany lub o co się martwią.

Wskazówka 3: Wyznacz cel — w przypadku odrzucenia

Przedsiębiorcy często zmagają się z zimnym powołaniem. Może nienawidzisz dzwonić do ludzi lub nie lubisz się natręcić. Uczucie odrzucenia kłuje, a uczucie uciążliwości jest do bani.

Więc spróbuj tego.

Zamiast wyznaczać cele sprzedażowe, a nawet liczbę połączeń, które chcesz wykonać, ustal liczbę odrzuceń, którą chcesz uzyskać w ciągu dnia lub tygodnia.

Zrób arkusz kalkulacyjny, narysuj wykres kołowy na tablicy; cokolwiek sprawia, że ​​czujesz się zmotywowany.

Za każdym razem, gdy zostaniesz odrzucony, zaznacz okazję. Świętuj to — jesteś o krok bliżej swojego celu.

Z biegiem czasu te odrzucenia zaczną trochę mniej boleć i zobaczysz, że Twoje wyniki sprzedaży zaczynają rosnąć.

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży SaaS

Zimne powołanie nie jest martwe, a każdy, kto mówi inaczej, jest w tym po prostu zły. Nie ma jednego uniwersalnego skryptu do sprzedaży w SaaS — ale powyższy zarys pomoże Ci stworzyć własny, dostosowany skrypt.

Podobał Ci się ten artykuł? Mamy dla Ciebie więcej informacji!

Zapoznaj się z naszym najnowszym i najlepszym poradnikiem sprzedażowym Revive cold calling w 2022 roku . Zawiera mnóstwo wskazówek dotyczących telefonów na zimno, które pomogą zespołom sprzedaży doskonalić swoje umiejętności.

Kliknij, aby uzyskać dostęp!

biografia autora

Anna Crowe jest asystentką redaktora czasopisma wyszukiwarki wyszukiwarek i kierownikiem ds. treści w Leadfeeder. Od ponad 10 lat Anna z powodzeniem prowadzi własną agencję SEO i treści, współpracując z takimi markami jak Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands i wieloma innymi. Lubi burrito i szczenięta (w tej kolejności).