Einstellung eines Vertriebsteams: Welche Rollen zu besetzen sind (und wie man entscheidet, ob man wirklich eine braucht)

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Ihr Geschäft hebt ab und Sie könnten nicht begeisterter sein. Nun gilt es zu überlegen, wo es als nächstes hingehen soll.

Sie möchten Ihr Geschäft weiter ausbauen, und das bedeutet jetzt, Ihr Umsatzpotenzial zu maximieren.

Sie erwägen also, ein Verkaufsteam einzustellen. Aber für welche Rollen müssen Sie einstellen – und woher wissen Sie, ob Sie wirklich ein ganzes Team oder nur einen einzelnen Verkäufer brauchen?

Wir werden in diesem Artikel auf all diese Details eingehen, also lesen Sie weiter.

Bevor Sie mit der Arbeit an dieser Stellenausschreibung beginnen, ist es wichtig, die Anforderungen Ihres jeweiligen Unternehmens kritisch zu prüfen. Es mag den Anschein haben, als würde ich hier allgemein sprechen, und das tue ich auch – schließlich werden die Bedürfnisse jedes Unternehmens sehr unterschiedlich sein.

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Was genau macht ein „Vertriebsteam“ aus?

Lassen Sie uns das Offensichtliche aus dem Weg räumen: Ein Verkaufsteam ist eindeutig eine Abteilung von Mitarbeitern, die sich dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an Kunden widmet. Als Ganzes ist ein Vertriebsteam dafür verantwortlich, die Wachstumsziele eines Unternehmens in Bezug auf den Verkauf von Produkten, Abonnements, Dienstleistungen usw. zu erreichen.

Es gibt jedoch nicht nur eine Möglichkeit, ein Vertriebsteam zu erstellen und zusammenzustellen. So wie jedes Unternehmen je nach Phase, Größe und Zielen einzigartige Bedürfnisse hat, muss auch jedes Unternehmen sein Vertriebsteam an seine Erwartungen anpassen.

Wir werden gleich auf die verschiedenen Rollen eingehen, die ein Vertriebsteam ausmachen, aber bevor wir dazu kommen, ist es notwendig, sich eine sehr wichtige Frage zu stellen: Brauchen Sie tatsächlich ein Vertriebsteam für Ihr Unternehmen in seiner derzeitigen Form?

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Brauchen Sie wirklich ein Verkaufsteam?

Ein Vertriebsteam besteht – Sie haben es erraten – aus vielen verschiedenen Rollen. Um ein Vertriebsteam zu füllen, müssen Sie mehrere Vertriebsmitarbeiter einstellen sowie höchstwahrscheinlich zusätzliche Managementaufsicht. Möglicherweise müssen Sie sich auch mit der Einstellung von Mitgliedern des Kundendienstteams und möglicherweise von Mitarbeitern der Personalabteilung befassen, um Ihr wachsendes Personal zu organisieren.

Wenn Sie denken, dass dies für die Phase, in der sich Ihr Unternehmen derzeit befindet, etwas unhandlich klingt, ist die Realität, dass ein vollwertiges Vertriebsteam möglicherweise nicht genau das ist, was Sie gerade brauchen.

Wenn Sie beispielsweise gerade dabei sind, ein brandneues Startup zu gründen, ist es verständlich, dass Sie unbedingt Verkäufe tätigen und Ihre Idee in ein rentables Geschäft verwandeln möchten. So verlockend es jedoch auch sein mag, die besten Verkäufer einzustellen, die Sie sich leisten können, ist dies möglicherweise nicht die beste Verwendung von Geld im Voraus. Während das Hinzufügen eines Vertriebsteams zu Ihrem neuen Startup den Verkaufsprozess wahrscheinlich vereinfachen würde, kann es zusätzliche Kosten und Ärger bedeuten, die Sie sich leisten können, zu warten, bis Ihr Unternehmen erfolgreich ist. er sieht vielleicht aus wie du (und dein

Das sieht vielleicht so aus, als ob Sie (und Ihr Mitgründer oder andere wichtige Teammitglieder) am Anfang viele Hüte tragen würden, aber diese „Handkurbel“-Methode zur Gründung eines Unternehmens wird Ihnen mehr Geld übrig lassen und ein tieferes Verständnis dafür Ihre Kunden, als wenn Sie direkt mit der Einstellung eines Vertriebsteams begonnen hätten.

Ein weiterer Fall, in dem die Einstellung eines Vertriebsteams und der Abschluss einer Verkaufsprovisionsvereinbarung möglicherweise nicht sinnvoll sind, ist, wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen führen, in dem eine schnelle Skalierung schwierig (oder unmöglich) ist. Wenn Sie beispielsweise das Haupttalent hinter Ihrem neuen Marketinggeschäft sind, kann Ihnen die Einstellung eines Vertriebsteams eher schaden als helfen – und Sie könnten am Ende mehr Arbeit haben, als Sie als einzelne Person bewältigen können.

Wenn Sie sich in einer dieser Positionen befinden, aber ungern Ihr eigener Verkäufer werden möchten, machen Sie sich keine Sorgen – Sie sind definitiv nicht allein. Die meisten Kleinunternehmer und Startup-Gründer gehen ohne einen umfassenden Vertriebshintergrund ins Geschäft.

Wenn ein Vertriebsteam derzeit nicht das Richtige für Sie ist und Sie die Grundlagen des Unternehmensverkaufs erlernen möchten, lesen Sie diese Artikel:

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• So schließen Sie einen Verkauf ab: 5 Tipps, die Ihnen helfen, mehr Geschäft zu sichern

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• So schreiben Sie eine Follow-up-E-Mail, auf die Kunden antworten

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So bestimmen Sie, ob der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um Ihrem Team weitere Vertriebsmitarbeiter hinzuzufügen

Können Sie bestimmte Verkaufschancen nicht verfolgen, weil Sie einfach nicht die Bandbreite haben, um sie zu verfolgen?

Sich diese Frage zu stellen, ist wahrscheinlich der einfachste Weg, um festzustellen, ob es der richtige Zeitpunkt ist, Vertriebsmitarbeiter in Ihr Startup-Team aufzunehmen.

Wenn Sie sich gut gerüstet fühlen, um alle Ihre Verkaufsinteressen zu bewältigen, ist ein Verkaufsteam zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich nicht erforderlich. Ebenso, wenn Sie in Bezug auf Ihre Arbeitsbelastung maximal ausgelastet sind (z. B. wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen führen, das auf umfangreiche Arbeit mit einer festgelegten Anzahl von Kunden gleichzeitig angewiesen ist und daher schwer schnell zu skalieren ist), Hinzufügen Verkäufer sind keine gute Idee – Sie werden wahrscheinlich mit der Arbeit überfordert sein und am Ende sowieso keine neuen Kunden annehmen können.

Vielleicht könnten Sie jedoch wirklich ein zusätzliches Teammitglied gebrauchen, das die Verkaufsgespräche übernimmt und das tut, wofür Sie keine Zeit haben. Wenn Sie sich wünschen, Sie hätten mehr Bandbreite, um mehr Aufwand in gezieltere Verkaufsstrategien zu stecken, ist es vielleicht der richtige Zeitpunkt, Ihr Team um Vertriebsmitarbeiter zu erweitern. Oder vielleicht sind Sie an dem Punkt angelangt, an dem Sie das Gefühl haben, dass Ihre Fähigkeiten besser für andere Bereiche des Unternehmens geeignet sind, und Sie möchten jemanden mit einem Hintergrund als großartiger Verkäufer einstellen. Wenn Sie die Fähigkeit haben, jemanden zu engagieren, ist dies hier definitiv ein guter Schritt.

Hoffentlich haben Sie jetzt ein Gefühl dafür, wo Sie hingehören, und eine Vorstellung davon, ob die Einstellung eines Vertriebsteams das Richtige für Sie ist oder nicht. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, welche Schlüsselrollen Sie in einem Vertriebsteam besetzen sollten und worauf Sie bei den Kandidaten achten sollten, die diese Rollen übernehmen.

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Die Schlüsselrollen, die Sie in Ihrem Vertriebsteam einnehmen sollten

1. Kundenbetreuer

Wenn Sie an den traditionellen Verkäufer denken, denken Sie wahrscheinlich an einen Kundenbetreuer. Ein Kundenbetreuer ist dafür verantwortlich, Waren oder Dienstleistungen an Interessenten zu verkaufen und maßgeschneiderte Verkaufsgespräche zu führen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er das Geschäft abschließt und diese Interessenten in zahlende Kunden umwandelt. Oft legt das Unternehmen Verkaufsquoten fest, die vom Kundenbetreuer erfüllt werden müssen.

Beachten Sie, dass diese Person normalerweise nicht diejenige ist, die tatsächlich Leads findet und einbringt; Der Kundenbetreuer ist dafür verantwortlich, qualifizierte Leads in Kunden umzuwandeln, und die qualifizierten Leads nicht erst zu finden. Während ein kleineres Unternehmen diese Rollen kombinieren kann (schließlich sind Startups, die als Einzelunternehmen und Partnerschaften fungieren, oft mit Mitgliedern verbunden, die unzählige Hüte tragen), aber um die Mitglieder eines Vertriebsteams im traditionellen Sinne zu definieren, sollten Sie die beiden getrennt betrachten.

2. Verkaufsleiter

In traditionellen Verkaufsteams fungiert der Verkaufsleiter im Allgemeinen als direkter Vorgesetzter des Kundenbetreuers. Der Verkaufsleiter ist dafür verantwortlich, dass mit dem Verkaufspersonal alles reibungslos läuft; Sie helfen dabei, Ziele zu setzen, wichtige Verkaufskennzahlen zu verfolgen und motivieren und unterstützen ihre Verkaufsmitarbeiter.

3. Vertreter der Vertriebsentwicklung

Wenn ein Kundenbetreuer nicht derjenige ist, der Leads qualifiziert, wer dann? Geben Sie den Vertriebsmitarbeiter ein, dessen Aufgabe es ist, Leads zu qualifizieren, die dann an Kundenbetreuer weitergeleitet werden.

Sie können in erster Linie für die Suche nach Leads zuständig sein, oder sie erhalten eine Liste mit Leads über eine E-Mail-Liste des Marketingteams oder ähnliches. Wie auch immer der Lead-Generierungsprozess für ein bestimmtes Unternehmen aussieht, die Aufgabe des Vertriebsentwicklungsbeauftragten besteht darin, sicherzustellen, dass diese Leads qualifiziert sind, und sie durch die Vertriebspipeline zu führen.

4. Kundendienstmitarbeiter

Sobald der Verkaufsleiter einen Verkauf abgeschlossen hat, wird aus einem Interessenten ein Kunde. An diesem Punkt befinden sie sich nicht mehr in den Händen des Kundenbetreuers (obwohl der Kundenbetreuer eingreifen oder bei sehr „wichtigen“ Kunden eine leichte Berührung behalten kann). Jetzt werden sie an das Kundendienstteam weitergeleitet, wo die Kundendienstmitarbeiter dafür verantwortlich sind, dass sie zufrieden sind.

Wenn Sie an „Kundendienstmitarbeiter“ denken, kommt Ihnen vielleicht das Bild eines riesigen Callcenters in den Sinn, komplett mit unzähligen Kundendienstmitarbeitern, die Headsets tragen. Aber lassen Sie sich von dieser Vision nicht abschrecken – ein einzelner Kundendienstmitarbeiter (oder ein kleines Team) ist wahrscheinlich genug für ein neues Unternehmen.

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Ist es notwendig, für all diese Rollen einzustellen?

Wenn Sie entschieden haben, dass Sie gerne ein Vertriebsteam einsetzen möchten, aber noch nicht bereit sind, sofort vier oder mehr Mitarbeiter einzustellen, können Sie zunächst Rollen kombinieren.

Wenn Sie das Wasser testen möchten, bevor Sie ein komplettes Verkaufsteam einsetzen, sollten Sie erwägen, einen einzelnen Verkäufer einzustellen. Sie können die Rolle des Kundenbetreuers übernehmen, und Sie können mit ihnen zusammenarbeiten, um Listen mit Leads zu erstellen. Wenn Sie gerade erst anfangen, werden sie wahrscheinlich keine riesige Kundenliste haben – und daher immer noch die Bandbreite haben, um als Kundendienstmitarbeiter zu fungieren. Ihre Kunden werden wahrscheinlich auch die persönliche Note zu schätzen wissen, was ein netter Bonus ist. Schließlich können Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer Verkaufsziele festlegen und vorerst die Rolle des Verkaufsleiters übernehmen. Voila – ein Mini-Verkaufsteam, verkleinert, um in ein junges Unternehmen zu passen.

Hat Ihr Unternehmen ein Verkaufsteam? Wann wussten Sie, dass es der richtige Zeitpunkt war, Vertriebsmitarbeiter einzustellen? Haben Sie für den Anfang ein komplettes Vertriebsteam eingestellt oder die Mitarbeiter langsam herangeführt? Lass es mich in den Kommentaren wissen – ich würde gerne hören, wie andere diesen Prozess angegangen sind.