Contratando uma equipe de vendas: quais funções preencher (e como decidir se você realmente precisa de uma)

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Seu negócio está decolando e você não poderia estar mais emocionado. Agora, é hora de considerar para onde ir em seguida.

Você deseja continuar a expandir seus negócios e, neste momento, isso significa maximizar seu potencial de vendas.

Então, você está pensando em contratar uma equipe de vendas. Mas, para quais funções você precisa contratar e como saber se realmente precisa de uma equipe inteira ou apenas de um único vendedor?

Vamos entrar em todos esses detalhes neste artigo, então continue lendo.

Antes de começar a trabalhar nesse anúncio de emprego, é importante avaliar criticamente as necessidades do seu negócio específico. Pode parecer que estou falando de generalidades aqui, e estou – afinal, as necessidades de cada negócio serão muito diferentes.

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O que compõe uma “equipe de vendas” exatamente?

Vamos tirar o óbvio do caminho: uma equipe de vendas é claramente uma seção da equipe dedicada a vender o produto ou serviço de uma empresa aos clientes. Como um todo, uma equipe de vendas é responsável por cumprir as metas de crescimento de uma empresa em termos de venda de produtos, assinaturas, serviços e assim por diante.

No entanto, não existe apenas uma forma de criar e compor uma equipe de vendas. Assim como cada empresa terá necessidades únicas, dependendo de seu estágio, tamanho e objetivos, toda empresa também precisará adaptar sua equipe de vendas para atender às suas expectativas.

Chegaremos aos diferentes papéis que compõem uma equipe de vendas em um minuto, mas antes de chegarmos lá, é necessário se fazer uma pergunta muito importante: você realmente precisa de uma equipe de vendas para o seu negócio como está atualmente?

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Você realmente precisa de uma equipe de vendas?

Uma equipe de vendas é – você adivinhou – composta de muitas funções diferentes. Para preencher uma equipe de vendas, você contratará vários vendedores, bem como supervisão gerencial adicional. Você também pode precisar contratar membros da equipe de atendimento ao cliente e, potencialmente, pessoal de recursos humanos, para ajudar a organizar sua equipe em crescimento.

Se você está pensando que isso soa um pouco pesado para o estágio em que sua empresa está atualmente, a realidade é que uma equipe de vendas completa pode não ser exatamente o que você precisa agora.

Se, por exemplo, você está atualmente no processo de lançamento de uma nova startup, é compreensível que esteja ansioso para fazer vendas e transformar sua ideia em um negócio viável. No entanto, por mais tentador que seja contratar os melhores vendedores que você pode pagar, pode não ser o melhor uso inicial do dinheiro. Embora a adição de uma equipe de vendas à sua nova startup provavelmente facilite o processo de vendas, pode ser uma despesa e um aborrecimento adicionais que você pode esperar até que sua empresa decole. o dele pode se parecer com você (e seu

Isso pode parecer que você (e seu cofundador ou outros membros importantes da equipe inicial) estão usando muitos chapéus para começar, mas esse método “manivela” de lançar um negócio deixará você com mais dinheiro de sobra e uma compreensão mais profunda do seus clientes do que se você tivesse saltado direto para a contratação de uma equipe de vendas.

Da mesma forma, outra instância em que contratar uma equipe de vendas e firmar um contrato de comissão de vendas pode não fazer sentido é se você administra um negócio baseado em serviços onde é difícil (ou impossível) escalar rapidamente. Se você é o principal talento por trás de seu novo negócio de marketing, por exemplo, contratar uma equipe de vendas pode prejudicá-lo em vez de ajudá-lo – e você pode acabar com mais trabalho do que pode assumir como uma pessoa.

Se você se encontra em uma dessas posições, mas está relutante em se tornar seu próprio vendedor, não se preocupe - você definitivamente não está sozinho. A maioria dos fundadores de pequenas empresas e startups entra no negócio sem um extenso histórico de vendas.

Se uma equipe de vendas não for adequada para você no momento e você quiser aprender os conceitos básicos de vendas para empresas, confira estes artigos:

• Definições de vendas: o guia definitivo de A a Z

• Como fazer um ótimo pitch de vendas

• As 11 melhores técnicas de vendas [mais fórmulas que você pode usar hoje]

• Como fechar uma venda: 5 dicas para ajudá-lo a garantir mais negócios

• O pipeline de vendas, explicado

• Como escrever um e-mail de acompanhamento que os clientes responderão

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Como determinar se é o momento certo para adicionar mais vendedores à sua equipe

Você não consegue buscar certas oportunidades de vendas porque simplesmente não tem largura de banda para buscá-las?

Fazer a si mesmo essa pergunta é provavelmente a maneira mais básica de determinar se é ou não o momento certo para adicionar vendedores à sua equipe de inicialização.

Se você se sente bem equipado para lidar com todas as suas perspectivas de vendas, uma equipe de vendas provavelmente é desnecessária neste momento. Da mesma forma, se você estiver na capacidade máxima em termos de carga de trabalho (por exemplo, se você executar um negócio baseado em serviços que depende de um trabalho extensivo com um número definido de clientes por vez e, portanto, é difícil dimensionar rapidamente), adicionar vendedores não é uma boa ideia - você provavelmente ficará sobrecarregado com o trabalho e acabará incapaz de conquistar novos clientes de qualquer maneira.

No entanto, talvez você realmente possa usar um membro adicional da equipe para se encarregar das ligações de vendas e fazer o que não tem tempo para fazer. Se você deseja ter aumentado a largura de banda para colocar mais esforço em estratégias de vendas mais direcionadas, pode ser o momento certo para adicionar vendedores à sua equipe. Ou talvez você esteja no ponto em que sente que seu conjunto de habilidades é mais adequado para outras áreas do negócio e gostaria de contratar alguém com experiência como um ótimo vendedor. Se você tem a capacidade de trazer alguém, esta é definitivamente uma boa jogada aqui.

Espero que agora você tenha uma noção de onde se encontra e uma ideia se contratar uma equipe de vendas é ideal para você. Continue lendo para aprender as principais funções que você deve procurar preencher em uma equipe de vendas e o que procurar nos candidatos que assumem essas funções.

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As principais funções que você deve preencher em sua equipe de vendas

1. Executivo de contas

Quando você pensa no vendedor tradicional, provavelmente está pensando em um executivo de contas. Um executivo de contas é responsável por vender produtos ou serviços para clientes em potencial e fazer propostas personalizadas para aumentar a probabilidade de fechar o negócio e converter esses clientes em potencial em clientes pagantes. Muitas vezes, a empresa estabelece cotas de vendas que devem ser cumpridas pelo executivo de contas.

Observe que essa pessoa geralmente não é a que está realmente encontrando e trazendo pistas; o executivo de contas é responsável por transformar leads qualificados em clientes, não encontrando os leads qualificados em primeiro lugar. Enquanto uma empresa menor pode combinar esses papéis (afinal, startups que funcionam como empresas individuais e parcerias geralmente envolvem membros usando inúmeros chapéus), mas para fins de definição dos membros de uma equipe de vendas no sentido tradicional, considere os dois separados.

2. Gerente de vendas

Em equipes de vendas tradicionais, o gerente de vendas geralmente atua como o superior direto do executivo de contas. O gerente de vendas é responsável por garantir que tudo corra bem com a equipe de vendas; eles ajudam a definir metas, acompanhar as principais métricas de vendas e fornecer motivação e suporte para sua equipe de vendas.

3. Representante de desenvolvimento de vendas

Se um executivo de contas não é o lead qualificado, quem é? Entra o representante de desenvolvimento de vendas, cujo trabalho é qualificar os leads que são repassados ​​aos executivos de contas.

Eles podem ser responsáveis ​​pela prospecção de leads em primeiro lugar, ou podem receber uma lista de leads por meio de uma lista de e-mail da equipe de marketing ou similar. Seja qual for o processo de geração de leads para uma empresa específica, a tarefa do representante de desenvolvimento de vendas é garantir que esses leads sejam qualificados e movê-los pelo pipeline de vendas.

4. Representante de atendimento ao cliente

Uma vez que o executivo de vendas fechou uma venda, uma perspectiva se torna um cliente. Neste ponto, eles não estão mais nas mãos do executivo de contas (embora o executivo de contas possa intervir ou manter um toque leve para clientes muito “importantes”). Agora, eles são passados ​​para a equipe de atendimento ao cliente, onde os representantes de atendimento ao cliente são responsáveis ​​por garantir que eles estejam satisfeitos.

Quando você pensa em “representante de atendimento ao cliente”, a imagem de um grande call center pode vir à mente, completo com inúmeros agentes de atendimento ao cliente usando fones de ouvido. Mas não se deixe levar por essa visão - um único representante de atendimento ao cliente (ou uma pequena equipe) provavelmente é suficiente para um novo negócio.

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É necessário contratar para todas essas funções?

Se você decidiu que gostaria de contratar uma equipe de vendas, mas não está pronto para contratar quatro ou mais pessoas imediatamente, é possível combinar funções para começar.

Se você quiser testar as águas antes de contratar uma equipe de vendas completa, considere contratar um único vendedor; eles podem preencher a função de executivo de contas e você pode trabalhar com eles para gerar listas de leads. Se você está apenas começando, eles provavelmente não terão uma lista enorme de clientes e, portanto, ainda terão largura de banda para atuar como um representante de atendimento ao cliente. Seus clientes provavelmente também apreciarão o toque pessoal, o que é um ótimo bônus. Finalmente, você pode trabalhar com seu vendedor para determinar as metas de vendas e assumir o papel de gerente de vendas por enquanto. Voila — uma equipe de vendas em miniatura, reduzida para se adequar a um negócio incipiente.

Sua empresa tem uma equipe de vendas? Quando você soube que era o momento certo para contratar vendedores? Você contratou uma equipe de vendas completa para começar ou trouxe as pessoas lentamente? Deixe-me saber nos comentários - eu adoraria ouvir como outras pessoas fizeram esse processo.