การจ้างทีมขาย: บทบาทใดที่ต้องเติมเต็ม (และวิธีตัดสินใจว่าคุณต้องการจริงๆ หรือไม่)

รูปภาพโดย Pixabay

ธุรกิจของคุณกำลังเริ่มต้น และคุณจะตื่นเต้นกว่านี้ไม่ได้แล้ว ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาว่าจะไปที่ไหนต่อไป

คุณต้องการพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อไป และตอนนี้นั่นหมายถึงการเพิ่มศักยภาพในการขายของคุณให้สูงสุด

ดังนั้น คุณกำลังพิจารณาจ้างทีมขาย แต่บทบาทใดที่คุณต้องจ้าง และคุณทราบได้อย่างไรว่าคุณต้องการทั้งทีมจริงๆ หรือพนักงานขายเพียงคนเดียว

เราจะลงรายละเอียดทั้งหมดในบทความนี้ ดังนั้นโปรดอ่านต่อไป

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำงานกับประกาศรับสมัครงานนั้น คุณควรประเมินความต้องการของธุรกิจเฉพาะอย่างมีวิจารณญาณ ดูเหมือนว่าฉันกำลังพูดเรื่องทั่วไปในที่นี้ และฉันก็เป็นเช่นนั้น ท้ายที่สุดแล้ว ความต้องการของแต่ละธุรกิจจะแตกต่างกันมาก

รูปภาพโดย Pixabay

อะไรประกอบเป็น "ทีมขาย" กันแน่?

มาทำความเข้าใจกันให้ชัดเจน: ทีมขายเป็นส่วนหนึ่งของพนักงานที่ทุ่มเทให้กับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจให้กับลูกค้าอย่างชัดเจน โดยรวมแล้ว ทีมขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายการเติบโตของบริษัทในแง่ของการขายผลิตภัณฑ์ การสมัครสมาชิก บริการ และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม ไม่ได้มีเพียงวิธีเดียวในการสร้างและจัดตั้งทีมขาย เช่นเดียวกับแต่ละธุรกิจจะมีความต้องการที่แตกต่างกันไปตามระยะ ขนาด และเป้าหมาย ทุกธุรกิจก็จำเป็นต้องปรับแต่งทีมขายให้ตรงตามความคาดหวังเช่นกัน

เราจะพูดถึงบทบาทต่างๆ ที่รวมกันเป็นทีมขายในไม่กี่นาที แต่ก่อนที่เราจะไปถึง คุณจำเป็นต้องถามตัวเองด้วยคำถามที่สำคัญมาก: คุณต้องการทีมขายสำหรับธุรกิจของคุณอย่างที่ เป็น อยู่ในปัจจุบันหรือไม่

รูปภาพโดย Pixabay

คุณต้องการทีมขาย จริง หรือ?

ทีม ขาย—คุณเดาได้—ประกอบด้วยบทบาทต่างๆ มากมาย ในการกรอกทีมขาย คุณจะต้องจ้างพนักงานขายหลายราย รวมถึงต้องมีการกำกับดูแลการจัดการเพิ่มเติมด้วย คุณอาจต้องพิจารณาว่าจ้างสมาชิกในทีมบริการลูกค้าและบุคลากรด้านทรัพยากรบุคคล เพื่อช่วยจัดระเบียบพนักงานที่กำลังเติบโตของคุณ

หากคุณกำลังคิดว่าสิ่งนี้ฟังดูเทอะทะเล็กน้อยสำหรับขั้นตอนที่ธุรกิจของคุณอยู่ในปัจจุบัน ความจริงก็คือทีมขายที่เต็มเปี่ยมอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการในตอนนี้

ตัวอย่างเช่น หากขณะนี้คุณกำลังอยู่ในขั้นตอนของการเปิดตัวแบรนด์ใหม่ เป็นที่เข้าใจได้ว่าคุณกระตือรือร้นที่จะสร้างยอดขายและเปลี่ยนความคิดของคุณให้เป็นธุรกิจที่มีความเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการจ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้อาจเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจ แต่ก็อาจไม่ใช่การใช้เงินล่วงหน้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด แม้ว่าการเพิ่มทีมขายในการเริ่มต้นใหม่ของคุณจะทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้น แต่อาจเป็นค่าใช้จ่ายและความยุ่งยากเพิ่มเติมที่คุณสามารถรอได้จนกว่าธุรกิจของคุณจะเริ่มดำเนินการ เขาอาจดูเหมือนคุณ (และ .ของคุณ

นี่อาจดูเหมือนคุณ (และผู้ร่วมก่อตั้งของคุณหรือสมาชิกในทีมเริ่มต้นคนสำคัญอื่นๆ) สวมหมวกหลายใบเพื่อเริ่มต้น แต่วิธีการ "เปิดมือ" ในการเปิดธุรกิจนี้จะทำให้คุณมีเงินสดสำรองมากขึ้น และเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึง ลูกค้าของคุณมากกว่าถ้าคุณได้กระโดดไปจ้างทีมขาย

ในทำนองเดียวกัน อีกตัวอย่างหนึ่งที่การว่าจ้างทีมขายและการทำข้อตกลงค่าคอมมิชชั่นการขายอาจไม่สมเหตุสมผลคือถ้าคุณดำเนินธุรกิจที่ให้บริการซึ่งการปรับขนาดอย่างรวดเร็วเป็นเรื่องยาก (หรือเป็นไปไม่ได้) หากคุณคือผู้มีความสามารถหลักที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจการตลาดใหม่ของคุณ เช่น การจ้างทีมขายอาจทำร้ายคุณมากกว่าช่วยคุณ—และคุณอาจจบลงด้วยงานมากกว่าที่คุณจะทำได้ในฐานะคนๆ เดียว

หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งเหล่านี้ แต่คุณลังเลที่จะเป็นพนักงานขายของคุณเอง ไม่ต้องกังวล—คุณไม่ได้อยู่คนเดียวอย่างแน่นอน ผู้ก่อตั้งธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพส่วนใหญ่เข้าสู่ธุรกิจโดยไม่มีพื้นฐานด้านการขายที่กว้างขวาง

หากตอนนี้ทีมขายไม่เหมาะกับคุณ และคุณต้องการเรียนรู้พื้นฐานของการขายธุรกิจ โปรดดูบทความเหล่านี้:

• คำจำกัดความของการขาย: สุดยอดคู่มือ A ถึง Z

• วิธีการส่ง Pitch การขายที่ยอดเยี่ยม

• เทคนิคการขายที่ดีที่สุด 11 ข้อ [พร้อมสูตรที่คุณสามารถใช้ได้วันนี้]

• วิธีปิดการขาย: 5 เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณมีความมั่นคงทางธุรกิจมากขึ้น

• ไปป์ไลน์การขายอธิบาย

• วิธีเขียนอีเมลติดตามผลที่ลูกค้าจะตอบกลับ

รูปภาพโดย Pixabay

วิธีตรวจสอบว่าเวลาเหมาะสมในการเพิ่มพนักงานขายในทีมของคุณหรือไม่

คุณไม่สามารถไล่ตามโอกาสในการขายบางอย่างได้เพราะคุณไม่มีแบนด์วิดท์ที่จะไล่ตามพวกเขาใช่หรือไม่?

การถามคำถามนี้กับตัวเองอาจเป็นวิธีพื้นฐานที่สุดในการพิจารณาว่าควรเพิ่มพนักงานขายในทีมเริ่มต้นของคุณหรือไม่

หากคุณรู้สึกว่าพร้อมที่จะจัดการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมด ทีมขายอาจไม่จำเป็นในตอนนี้ ในทำนองเดียวกัน ถ้าคุณอยู่ที่ความสามารถสูงสุดในแง่ของปริมาณงานของคุณ (เช่น หากคุณดำเนินธุรกิจที่เน้นการบริการซึ่งต้องอาศัยการทำงานที่กว้างขวางโดยมีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่กำหนดไว้ในแต่ละครั้ง ดังนั้นจึงยากที่จะขยายได้อย่างรวดเร็ว) การเพิ่ม พนักงานขายไม่ใช่ความคิดที่ดี คุณมักจะถูกครอบงำด้วยงานและจบลงด้วยการไม่สามารถหาลูกค้าใหม่ได้อยู่ดี

อย่างไรก็ตาม คุณอาจใช้สมาชิกในทีมเพิ่มเติมเพื่อดูแลการขายและทำในสิ่งที่คุณไม่มีเวลาทำ หากคุณพบว่าตัวเองต้องการเพิ่มแบนด์วิดท์เพื่อใช้ความพยายามมากขึ้นในกลยุทธ์การขายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น อาจเป็นเวลาที่เหมาะสมในการเพิ่มพนักงานขายในทีมของคุณ หรือบางทีคุณอาจอยู่ในจุดที่รู้สึกว่าชุดทักษะของคุณเหมาะกับส่วนอื่นๆ ของธุรกิจมากกว่า และคุณต้องการจ้างผู้ที่มีภูมิหลังเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม หากคุณมีความสามารถในการดึงใครซักคนเข้ามา นี่เป็นการย้ายที่ดีอย่างแน่นอน

หวังว่าตอนนี้คุณคงพอจะเดาออกแล้ว และมีความคิดว่าการจ้างทีมขายนั้นเหมาะกับคุณหรือไม่ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้บทบาทสำคัญที่คุณควรมองหาเพื่อเติมเต็มในทีมขาย และสิ่งที่ควรมองหาในผู้สมัครที่รับบทบาทเหล่านี้

รูปภาพโดย Pixabay

บทบาทสำคัญที่คุณควรกรอกในทีมขายของคุณ

1. เจ้าหน้าที่บัญชี

เมื่อคุณนึกถึงพนักงานขายแบบดั้งเดิม คุณอาจนึกถึงผู้บริหารบัญชี ผู้บริหารบัญชีมีหน้าที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจัดทำสำนวนการขายที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะปิดข้อตกลงและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน บ่อยครั้ง บริษัทจะกำหนดโควตาการขายที่ผู้บริหารบัญชีต้องปฏิบัติตาม

โปรดทราบว่าโดยปกติบุคคลนี้ไม่ใช่คนที่ค้นหาและนำเข้าลูกค้าเป้าหมาย ผู้บริหารบัญชีมีหน้าที่เปลี่ยนลีดที่ผ่านการรับรองให้เป็นลูกค้า ไม่ใช่ค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองตั้งแต่แรก แม้ว่าบริษัทขนาดเล็กอาจรวมบทบาทเหล่านี้ไว้ด้วยกัน (ท้ายที่สุดแล้ว สตาร์ทอัพที่ทำหน้าที่เป็นเจ้าของและหุ้นส่วนแต่ผู้เดียวมักเกี่ยวข้องกับสมาชิกที่สวมหมวกจำนวนมาก) แต่เพื่อจุดประสงค์ในการกำหนดสมาชิกของทีมขายในความหมายดั้งเดิม ให้พิจารณาทั้งสองอย่างแยกจากกัน

2. ผู้จัดการฝ่ายขาย

สำหรับทีมขายแบบเดิมๆ ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะทำหน้าที่เป็นหัวหน้าโดยตรงของผู้บริหารบัญชี ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ดูแลให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่นกับพนักงานขาย พวกเขาช่วยตั้งเป้าหมาย ติดตามตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ และให้แรงจูงใจและการสนับสนุนสำหรับพนักงานขายของพวกเขา

3. ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

หากผู้บริหารบัญชีไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แล้วใคร ล่ะ ป้อนตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ซึ่งมีหน้าที่ในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชี

พวกเขาอาจมีหน้าที่ในการหาลูกค้าเป้าหมายในตอนแรก หรือพวกเขาอาจได้รับรายชื่อลูกค้าเป้าหมายผ่านรายชื่ออีเมลของทีมการตลาดหรือที่คล้ายกัน ไม่ว่ากระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งจะเป็นเช่นไร งานของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคือการทำให้แน่ใจว่าลีดเหล่านี้มีคุณสมบัติและย้ายพวกเขาผ่านไปป์ไลน์การขาย

4. ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า

เมื่อผู้บริหารฝ่ายขายปิดการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้า ณ จุดนี้ พวกเขาไม่อยู่ในมือของผู้บริหารบัญชีอีกต่อไป (แม้ว่าผู้บริหารบัญชีอาจก้าวเข้ามาหรือดูแลลูกค้าที่ "สำคัญ" มาก ๆ ก็ตาม) ตอนนี้พวกเขาถูกส่งไปยังทีมบริการลูกค้าซึ่งตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้ามีหน้าที่ดูแลให้แน่ใจว่าพวกเขาพึงพอใจ

เมื่อคุณคิดว่า "ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า" ภาพของคอลเซ็นเตอร์ขนาดใหญ่อาจเข้ามาในหัว พร้อมด้วยเจ้าหน้าที่บริการลูกค้าที่สวมชุดหูฟังจำนวนนับไม่ถ้วน แต่อย่าละเลยวิสัยทัศน์นี้ ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าเพียงคนเดียว (หรือทีมเล็กๆ) ก็น่าจะเพียงพอสำหรับธุรกิจใหม่

รูปภาพโดย Pixabay

จำเป็นต้องจ้างสำหรับบทบาทเหล่านี้ทั้งหมดหรือไม่?

หากคุณได้ตัดสินใจแล้วว่าต้องการนำทีมขาย แต่คุณยังไม่พร้อมที่จะจ้างคนตั้งแต่สี่คนขึ้นไปในทันที เป็นไปได้ที่จะรวมบทบาทต่างๆ เพื่อเริ่มต้น

หากคุณต้องการทดสอบสภาพน้ำก่อนที่จะนำทีมขายที่สมบูรณ์ พิจารณาจ้างพนักงานขายเพียงคนเดียว พวกเขาสามารถกรอกบทบาทของผู้บริหารบัญชี และคุณสามารถทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างรายการของลีด หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใช้งาน พวกเขาจะไม่มีรายชื่อลูกค้าจำนวนมาก—และยังคงมีแบนด์วิดท์เพื่อทำหน้าที่เป็นตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า ลูกค้าของคุณอาจจะประทับใจกับการสัมผัสส่วนตัวซึ่งเป็นโบนัสที่ดี สุดท้าย คุณสามารถทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายการขาย และสวมบทบาทเป็นผู้จัดการฝ่ายขายได้ในขณะนี้ Voila—ทีมขายขนาดเล็ก ปรับขนาดให้เข้ากับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น

ธุรกิจของคุณมีทีมขายหรือไม่? คุณรู้ได้อย่างไรว่าเป็นเวลาที่เหมาะสมในการดึงดูดพนักงานขาย คุณจ้างทีมขายเต็มรูปแบบเพื่อเริ่มต้นหรือดึงคนเข้ามาอย่างช้าๆ? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น ฉันชอบที่จะได้ยินว่าคนอื่นดำเนินการเกี่ยวกับกระบวนการนี้อย่างไร