Embaucher une équipe de vente : quels rôles remplir (et comment décider si vous en avez vraiment besoin)

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Votre entreprise décolle et vous ne pourriez pas être plus ravi. Maintenant, il est temps de considérer où aller ensuite.

Vous souhaitez poursuivre la croissance de votre entreprise, et pour l'instant, cela signifie maximiser votre potentiel de vente.

Donc, vous envisagez d'embaucher une équipe de vente. Mais pour quels rôles devez-vous embaucher et comment savoir si vous avez vraiment besoin d'une équipe entière ou d'un seul vendeur ?

Nous entrerons dans tous ces détails dans cet article, alors continuez à lire.

Avant de commencer à travailler sur cette offre d'emploi, il est important d'évaluer de manière critique les besoins de votre entreprise en particulier. Il peut sembler que je parle ici de généralités, et je le suis – après tout, les besoins de chaque entreprise seront très différents.

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Qu'est-ce qui constitue une « équipe de vente », exactement ?

Mettons de côté l'évidence : une équipe de vente est clairement une section du personnel dédiée à la vente du produit ou du service d'une entreprise aux clients. Dans son ensemble, une équipe commerciale est chargée d'atteindre les objectifs de croissance d'une entreprise en termes de vente de produits, d'abonnements, de services, etc.

Cependant, il n'y a pas qu'une seule façon de créer et de composer une équipe de vente. Tout comme chaque entreprise aura des besoins uniques en fonction de son stade, de sa taille et de ses objectifs, chaque entreprise devra également adapter son équipe de vente pour répondre à ses attentes.

Nous aborderons dans un instant les différents rôles qui composent une équipe commerciale, mais avant d'en arriver là, il est nécessaire de se poser une question très importante : avez-vous réellement besoin d'une équipe commerciale pour votre entreprise telle qu'elle se présente actuellement ?

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Avez-vous vraiment besoin d'une équipe commerciale ?

Une équipe de vente est - vous l'avez deviné - composée de nombreux rôles différents. Pour compléter une équipe de vente, vous embaucherez plusieurs vendeurs, ainsi que très probablement une supervision de gestion supplémentaire. Vous devrez peut-être également envisager d'embaucher des membres de l'équipe du service client, et éventuellement du personnel des ressources humaines, pour vous aider à organiser votre personnel en pleine croissance.

Si vous pensez que cela semble un peu lourd pour l'étape actuelle de votre entreprise, la réalité est qu'une équipe de vente à part entière n'est peut-être pas exactement ce dont vous avez besoin en ce moment.

Si, par exemple, vous êtes actuellement en train de lancer une toute nouvelle startup, il est compréhensible que vous souhaitiez réaliser des ventes et transformer votre idée en une entreprise viable. Cependant, aussi tentant que cela puisse être d'embaucher les meilleurs vendeurs que vous pouvez vous permettre, ce n'est peut-être pas votre meilleure utilisation de l'argent dès le départ. Bien que l'ajout d'une équipe de vente à votre nouvelle startup facilite probablement le processus de vente, cela peut représenter une dépense et des tracas supplémentaires que vous pouvez vous permettre d'attendre jusqu'à ce que votre entreprise prenne son envol. il peut vous ressembler (et votre

Cela peut ressembler à vous (et à votre co-fondateur ou à d'autres membres clés de l'équipe initiale) portant de nombreux chapeaux pour commencer, mais cette méthode "manivelle" de lancement d'une entreprise vous laissera plus d'argent à revendre et une compréhension plus approfondie de vos clients que si vous aviez sauté dans l'embauche d'une équipe de vente.

De même, un autre cas dans lequel l'embauche d'une équipe de vente et la conclusion d'un accord de commission de vente peut ne pas avoir de sens est si vous dirigez une entreprise basée sur les services où la mise à l'échelle rapide est difficile (voire impossible). Si vous êtes le principal talent derrière votre nouvelle entreprise de marketing, par exemple, l'embauche d'une équipe de vente peut vous nuire plutôt que de vous aider, et vous pourriez vous retrouver avec plus de travail que vous ne pouvez en assumer en tant que personne.

Si vous vous retrouvez dans l'un de ces postes, mais que vous hésitez à devenir votre propre vendeur, ne vous inquiétez pas, vous n'êtes certainement pas seul. La plupart des fondateurs de petites entreprises et de startups se lancent dans les affaires sans une expérience approfondie de la vente.

Si une équipe de vente ne vous convient pas actuellement et que vous souhaitez apprendre les bases de la vente commerciale, consultez ces articles :

• Définitions des ventes : le guide ultime de A à Z

• Comment livrer un excellent argumentaire de vente

• Les 11 meilleures techniques de vente [plus les formules que vous pouvez utiliser aujourd'hui]

• Comment conclure une vente : 5 conseils pour vous aider à sécuriser davantage d'affaires

• Le pipeline des ventes, expliqué

• Comment rédiger un e-mail de suivi auquel les clients répondront

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Comment déterminer si le moment est venu d'ajouter plus de vendeurs à votre équipe

Êtes-vous incapable de poursuivre certaines opportunités de vente parce que vous n'avez tout simplement pas la bande passante pour les poursuivre ?

Se poser cette question est probablement le moyen le plus élémentaire de déterminer si c'est le bon moment ou non d'ajouter des vendeurs à votre équipe de démarrage.

Si vous vous sentez bien équipé pour gérer toutes vos perspectives de vente, une équipe de vente est probablement inutile en ce moment. De même, si vous êtes à la capacité maximale en termes de charge de travail (par exemple, si vous dirigez une entreprise de services qui s'appuie sur un travail important avec un nombre défini de clients à la fois, et est donc difficile à faire évoluer rapidement), ajoutez vendeurs n'est pas une bonne idée - vous serez probablement submergé par le travail et vous ne pourrez de toute façon pas accepter de nouveaux clients.

Cependant, vous pourriez peut-être vraiment utiliser un membre supplémentaire de l'équipe pour prendre en charge les appels de vente et faire ce que vous n'avez pas le temps de faire. Si vous souhaitez augmenter votre bande passante afin de mettre plus d'efforts dans des stratégies de vente plus ciblées, le moment est peut-être venu d'ajouter des vendeurs à votre équipe. Ou, peut-être êtes-vous au point où vous pensez que vos compétences sont mieux adaptées à d'autres domaines de l'entreprise, et vous aimeriez embaucher quelqu'un avec une expérience de vendeur de qualité. Si vous avez la capacité d'amener quelqu'un, c'est certainement une bonne décision ici.

J'espère que vous savez maintenant où vous vous situez et si l'embauche d'une équipe de vente vous convient ou non. Continuez à lire pour découvrir les rôles clés que vous devriez chercher à remplir dans une équipe de vente et ce qu'il faut rechercher chez les candidats qui assument ces rôles.

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Les rôles clés que vous devriez remplir dans votre équipe de vente

1. Chargé de compte

Lorsque vous pensez au vendeur traditionnel, vous pensez probablement à un chargé de compte. Un responsable de compte est chargé de vendre des biens ou des services aux prospects et de faire des présentations personnalisées afin d'augmenter la probabilité qu'ils concluent l'affaire et convertissent ces prospects en clients payants. Souvent, l'entreprise fixe des quotas de vente qui doivent être respectés par le chargé de compte.

Notez que cette personne n'est généralement pas celle qui trouve et apporte des pistes ; le chargé de compte est chargé de transformer les prospects qualifiés en clients, et non de trouver les prospects qualifiés en premier lieu. Bien qu'une petite entreprise puisse combiner ces rôles (après tout, les startups qui fonctionnent comme des entreprises individuelles et des partenariats impliquent souvent des membres portant d'innombrables chapeaux), mais aux fins de définir les membres d'une équipe de vente au sens traditionnel, considérez les deux séparément.

2. Responsable des ventes

Dans les équipes de vente traditionnelles, le directeur des ventes sert généralement de supérieur direct au chargé de compte. Le directeur des ventes est chargé de s'assurer que tout se passe bien avec les vendeurs ; ils aident à fixer des objectifs, à suivre les indicateurs de vente clés et à motiver et soutenir leur personnel de vente.

3. Représentant du développement des ventes

Si un responsable de compte n'est pas celui qui qualifie les prospects, alors qui l'est ? Arrive le chargé de développement des ventes, dont le métier est de qualifier les leads qui sont ensuite transmis aux chargés de clientèle.

Ils peuvent être en charge de la prospection de prospects en premier lieu, ou ils peuvent recevoir une liste de prospects via une liste de diffusion de l'équipe marketing ou similaire. Quel que soit le processus de génération de prospects pour une entreprise spécifique, la tâche du représentant du développement des ventes est de s'assurer que ces prospects sont qualifiés et de les faire passer dans le pipeline des ventes.

4. Représentant du service client

Une fois que le directeur des ventes a conclu une vente, un prospect devient un client. À ce stade, ils ne sont plus entre les mains du responsable de compte (bien que le responsable de compte puisse intervenir ou garder une touche légère pour les clients très «importants»). Maintenant, ils sont transmis à l'équipe du service client, où les représentants du service client sont chargés de s'assurer qu'ils sont satisfaits.

Lorsque vous pensez « représentant du service client », l'image d'un vaste centre d'appels peut vous venir à l'esprit, avec d'innombrables agents du service client portant des casques d'écoute. Mais ne vous laissez pas rebuter par cette vision - un seul représentant du service client (ou une petite équipe) est probablement suffisant pour une nouvelle entreprise.

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Faut-il embaucher pour tous ces rôles ?

Si vous avez déterminé que vous aimeriez faire appel à une équipe de vente, mais que vous n'êtes pas tout à fait prêt à embaucher quatre personnes ou plus tout de suite, il est possible de combiner les rôles pour commencer.

Si vous souhaitez tâter le terrain avant de constituer une équipe de vente complète, envisagez d'embaucher un seul vendeur ; ils peuvent jouer le rôle de responsable de compte et vous pouvez travailler avec eux pour générer des listes de prospects. Si vous débutez, ils n'auront probablement pas une liste énorme de clients et auront donc toujours la bande passante pour agir en tant que représentant du service client. Vos clients apprécieront probablement aussi la touche personnelle, ce qui est un avantage appréciable. Enfin, vous pouvez travailler avec votre vendeur pour déterminer les objectifs de vente et assumer le rôle de directeur des ventes pour le moment. Voilà - une équipe de vente miniature, réduite pour s'adapter à une entreprise naissante.

Votre entreprise dispose-t-elle d'une équipe commerciale ? Quand avez-vous su que c'était le bon moment pour faire appel à des vendeurs ? Avez-vous embauché une équipe de vente complète pour commencer, ou avez-vous amené les gens lentement ? Faites-le moi savoir dans les commentaires - j'aimerais savoir comment les autres ont abordé ce processus.