Die 11 besten Verkaufstechniken [Plus Formeln, die Sie heute verwenden können]

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Seien wir ehrlich: Der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kann einer der schwierigsten Teile der Führung eines Unternehmens sein.

Wahrscheinlich haben Sie einige ziemlich erschreckende Verkaufstechniken erhalten, und Sie möchten unbedingt vermeiden, diese in Ihrem Unternehmen zu wiederholen.

Während kitschige Taktiken zweifellos ein gängiges Verkaufsgebiet sind, ist die Realität, dass Ihr Verkaufsansatz nicht aufdringlich oder augenverdrehend sein muss, um effektiv zu sein. Tatsächlich sind diese Taktiken alles andere als.

Möchten Sie die 11 besten Verkaufstechniken sehen, die Sie bei neuen potenziellen Kunden anwenden können? Weiter lesen.

Neben der Aufschlüsselung jeder Technik und ihrer Funktionsweise finden Sie auch Beispielformeln für die Verwendung jeder Technik, die Sie auf Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung anwenden können. Während sie basierend auf Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein wenig angepasst und angepasst werden müssen, je nachdem, ob Sie per E-Mail, Telefon oder persönlich aufschlagen, geben Ihnen diese Formeln ein Gefühl dafür, wie diese Verkaufstaktiken in Aktion funktionieren.

Lassen Sie uns also gleich loslegen – und bis zum Ende bleiben, um noch mehr Ressourcen zu erhalten, wie Sie das perfekte Verkaufsgespräch erstellen und Verkäufe effektiv abschließen können, und Sie sind auf dem besten Weg zu einer vollständigen Liste glücklicher, zufriedener Kunden.

Verkaufstechnik Nr. 1: Der Charme der Drei

Möglicherweise eine der einfachsten Taktiken im Verkauf, bezieht sich der „Charme der Drei“ auf die Identifizierung von drei Artikeln, um einen Punkt zu vermitteln. Dies könnten drei Schmerzpunkte sein, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren potenziellen Kunden lösen wird, drei Vorteile, die er durch die Wahl von Ihnen gewinnen kann, drei Möglichkeiten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von anderen Kunden mit großem Erfolg eingesetzt wurde, und so weiter.

Dieser Verkaufs-„Charme der Drei“ hat sich bewährt; Der Begriff, der von Wissenschaftlern der UCLA geprägt wurde, bezieht sich auf die Tatsache, dass Informationen, die als Dreiergruppe präsentiert werden, überzeugender sind als andere Größen (und insbesondere mehr als Informationen, die in einer Vierergruppe präsentiert werden, was anscheinend „alarmierend“ ist).

Beispielformel:

„Ohne [die Art der von Ihnen angebotenen Lösung] wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich unter [Schmerzpunkt Nr. 1], [Schmerzpunkt Nr. 2] und [Schmerzpunkt Nr. 3] leiden. [Die Lösung Ihres Unternehmens] kann also helfen, diese Probleme zu lösen, indem [die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen seine Schwachstellen löst].“

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Verkaufstechnik Nr. 2: Die notwendige Entscheidung

Was ist der Hauptgrund, warum Sie keinen Verkauf tätigen? Liegt es daran, dass sich Ihre Kunden dafür entscheiden, mit Ihrem Konkurrenten über Sie zu gehen?

Dies könnte der Grund sein – aber es ist genauso wahrscheinlich, wenn nicht sogar noch wahrscheinlicher, dass Sie Verkäufe aufgrund einer subtileren Wettbewerbskraft nicht abschließen: Untätigkeit.

Es ist wahr: Sie werden oft feststellen, dass ein Scheitern eines Kaufabschlusses weniger darauf zurückzuführen ist, dass Ihr Interessent einen Konkurrenten sucht, sondern eher auf seiner Unentschlossenheit, ob er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich benötigt .

Diese Verkaufstechnik beruht also darauf, Ihren Kunden davon zu überzeugen, dass es für den Erfolg seines Unternehmens entscheidend ist, dass er sich für die Art von Produkt oder Dienstleistung entscheidet, die Sie verkaufen. Natürlich möchten Sie, dass sie Sie als Lieferanten auswählen – aber hier geht es darum, sie von der Notwendigkeit des Dienstes zu überzeugen, Punkt.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie dies tun können; Zwei der gebräuchlichsten Methoden sind beispielsweise das Zitieren einer Statistik, die die Notwendigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung belegt, oder das Zeigen von Fallstudien früherer Kunden oder Kunden, die aufgrund der Nutzung Ihrer Dienstleistung große Erfolge erzielt haben.

Beispielformel:

„Die Realität ist, dass Unternehmen, die [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] nutzen, eine Zunahme/Abnahme von [X-Metrik] sehen, im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun. Heutzutage ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen eine Art von [Ihrer Art von Produkt oder Dienstleistung] verwendet, wenn es [gewünschtes Ergebnis] sehen möchte. [Ihre Art von Produkt oder Dienstleistung] macht wirklich einen Unterschied für den Erfolg eines Unternehmens.“

Verkaufstechnik Nr. 3: Die Erzählung

Mit diesem wiederholen Sie die verschiedenen Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und verstärken deren Wert. Es ist im Wesentlichen eine Zusammenfassung; Sie haben zweifellos die verschiedenen Attribute veranschaulicht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während Ihres gesamten Verkaufsgesprächs auf den Tisch bringen soll, und die Erzählung hilft dabei, den Abschluss nach Hause zu bringen, indem sie all die erstaunlichen Vorteile wiederholt, die Sie während Ihrer gesamten Präsentation hervorgehoben haben.

Letztendlich schnüren Sie alles in ein schönes Paket, erinnern Ihren potenziellen Kunden an Mehrwerte, die er möglicherweise verpasst hat, und machen deutlich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich unverzichtbar ist. Sie helfen Ihrem potenziellen Kunden, sich den wahren Wert vorzustellen, den er aus dem Geschäft ziehen wird, und machen ein „Ja“ zur einfachen nächsten Antwort.

Beispielformel:

„Letztendlich ermöglicht Ihnen also [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] [Funktion Nr. 1], [Funktion Nr. 2] und [Funktion Nr. 3]. Klingt das nach etwas, von dem Ihr Unternehmen profitieren würde?“

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Verkaufstechnik Nr. 4: Das einzigartige Unterscheidungsmerkmal

An diesem Punkt sind Sie wahrscheinlich mit der Idee eines einzigartigen Wertversprechens vertraut – auch als Alleinstellungsmerkmal oder Unterscheidungsmerkmal bezeichnet.

Im Wesentlichen ist Ihr einzigartiges Unterscheidungsmerkmal das, was Ihr Unternehmen wirklich auszeichnet. Warum sollte Ihr potenzieller Kunde lieber mit Ihnen zusammenarbeiten als mit einem Konkurrenten? Was bringen Sie auf den Tisch, was sie nicht tun?

Vielleicht haben Sie umfangreiche Erfahrung in einem Bereich, den nur wenige andere in Ihrem Bereich haben, was Ihnen einzigartige Einblicke verschafft. Vielleicht tut Ihr Produkt das, was andere Produkte in der Hälfte der Zeit tun. Was auch immer Ihr einzigartiges Unterscheidungsmerkmal ist, jetzt ist es an der Zeit, sich darauf zu stützen – hart. Es ist schließlich das, was Ihr Unternehmen von den anderen unterscheidet, also ist es ein starker Ansatz für den Verkauf, Ihren Abschluss um die Tatsache herum aufzubauen, dass es Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gibt, die potenzielle Kunden einfach nirgendwo anders bekommen können.

Beispielformel:

„Unser Produkt kann [einzigartiges Unterscheidungsmerkmal]; Im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten auf dem Markt verfügen sie ehrlich gesagt nicht über diese Fähigkeiten, sodass Sie [einzigartiges Unterscheidungsmerkmal] nicht ausführen können. Wir glauben wirklich, dass dieser Aspekt für Unternehmen wie Ihres enorm wertvoll ist, weil [einzigartiges Unterscheidungsmerkmal] Unternehmen hilft, [Wertschöpfung] viel einfacher zu machen.“

Verkaufstechnik Nr. 5: Das Testimonial

Bewertungen sind fast so vertrauenswürdig wie persönliche Empfehlungen, und soziale Beweise sind immer noch der Goldstandard, wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern. Egal, wie überzeugend Ihr Verkaufsargument ist, die Leute vertrauen einfach den Worten anderer zufriedener Kunden mehr als Ihren eigenen Beschreibungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und ihrer Vorteile.

Erwägen Sie daher, Testimonials in Ihr Verkaufsgespräch einzuarbeiten, als eine Ihrer besten Verkaufstaktiken. Beenden Sie Ihre Präsentation, indem Sie die Geschichte eines zufriedenen Kunden teilen, der nach der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Verbesserungen gesehen hat (über ein kurzes Video oder einfach über seinen zitierten Text).

Beispielformel:

„Jetzt, wo Sie von mir gehört haben, was [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann], möchte ich Ihnen einige Rückmeldungen von unseren Kunden geben, die unseren Service genutzt und dadurch Verbesserungen in ihrem Geschäft festgestellt haben. [Führe zum Testimonial.]

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Verkaufstechnik Nr. 6: Das Gefühl der Dringlichkeit

Das Erstellen spezifischer Zeitbeschränkungen für ein Geschäft kann ein wirksames Instrument sein, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen. Dieser Ansatz muss jedoch vorsichtig verwendet werden, wie ich in meinem Artikel über den Abschluss eines Verkaufs erwähnt habe. Tragen Sie es also nicht zu dick auf, da dies potenzielle Kunden vertreiben kann, die sonst vielleicht ja gesagt hätten, wenn Sie mehr Zeit zum Entscheiden hätten.

Der Schlüssel hier ist, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, ohne zu dramatisch oder aufdringlich zu sein. Das Anbieten eines Rabatts basierend auf einem Zeitrahmen oder die Ankündigung, dass Sie Ihre Preise in ein paar Monaten erhöhen werden, sind Beispiele für effektive Möglichkeiten, diese Taktik umzusetzen.

Typisches Beispiel: Ich folge einem lokalen Fotografen auf Instagram; Sie teilten kürzlich einen Beitrag, in dem sie erklärten, dass sie planten, die Preise für ihre Foto-Mini-Sessions am Ende des Sommers zu erhöhen, und dass interessierte Kunden vor Ende September eine Session buchen sollten, um ihre alte Rate zu sichern. Da ich ohnehin erwogen hatte, irgendwann bei ihnen zu buchen, erzeugte dies ein Gefühl der Dringlichkeit (schließlich würden die Preise in ein paar Monaten steigen).

Also buchte ich eine Sitzung. Das war ein einfacher Verkauf auf ihrer Seite, und sie mussten sich nicht auf kitschige Verkaufssprache wie „schnell, handeln Sie jetzt, bevor es zu spät ist!“ verlassen. Sie teilten potenziellen Kunden einfach mit, dass sie ihre Preise erhöhen würden, um frühzeitig einzusteigen.

Sie können leicht eine ähnliche Taktik für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung implementieren und dasselbe Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, ohne überheblich zu wirken.

Beispielformel:

„Ich hatte das große Glück, in letzter Zeit eine stark gestiegene Nachfrage nach [Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung] zu haben, daher bin ich schneller ausgebucht/ausverkauft als je zuvor. Also werde ich meine Preise/Tarife um [Zeitrahmen X] erhöhen. Wenn Sie jedoch vorher buchen/bestellen, können Sie den aktuellen Preis sichern.“

Verkaufstechnik Nr. 7: Das emotionale Spiel

Wir alle sind von Dingen betroffen, die an unseren Herzen zerren oder auf andere Weise mit unseren Emotionen spielen. Denken Sie an resonante Werbespots, die Sie kürzlich gesehen haben – sie enthalten oft etwas Herzerwärmendes, Trauriges oder anderweitig emotional Bewegtes.

Um diese Technik anzuwenden, ist es eine gute Idee, Ihren potenziellen Kunden gut zu kennen – oder so gut wie möglich mit ein wenig Detektivarbeit. Haben Sie beide ein gemeinsames Interesse (Musikgenre, Laufmarathons, Heimatstadt oder ähnliches), das Sie in Ihr Gespräch mit ihnen integrieren können? Haben sie kürzlich eine Beförderung oder etwas anderes erhalten, das Glückwünsche verdient? Erwägen Sie, dies in Ihr Verkaufsgespräch einzubauen.

Offensichtlich liegt der Schlüssel hier darin, eine Gemeinsamkeit zu finden, die entweder dazu dient, ein Gefühl der Gemeinsamkeit zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden zu erzeugen, oder eine, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht. Seien Sie kreativ, aber bleiben Sie authentisch; Wie können Sie beide Dinge persönlich machen, sie aber dennoch mit dem verbinden, was Sie verkaufen?

Beispielformel:

„Mir ist auf LinkedIn aufgefallen, dass Sie kürzlich von [Position x zu Position y] gewechselt sind. Das ist eine große Leistung – großartige Arbeit. Ich denke wirklich, dass [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] aus [Liste der Gründe] bei dieser Änderung helfen kann. Haben Sie Interesse, es auszuprobieren?“

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Verkaufstechnik Nr. 8: Der Appell an Humor

Wie ein emotionaler Abschluss kann die humorvolle Verkaufstechnik eine fantastische Möglichkeit sein, die Barriere zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden zu überwinden, die Stimmung aufzuhellen und ihn eher dazu zu bringen, das zu kaufen, was Sie verkaufen.

Wie andere auf dieser Liste kann ein humorvolles Verkaufsgespräch sehr effektiv sein – oder sehr, sehr kitschig. Es ist also auf jeden Fall wichtig, hier vorsichtig vorzugehen und an Ihren potenziellen Kunden zu denken. Was müssen sie jeden Tag erledigen und wie können Sie sie wirklich zum Lachen bringen – oder zumindest zum Lächeln bringen?

Es gibt viele verschiedene Taktiken, die Sie anwenden können; Überlegen Sie, was ihre häufigsten Ärgernisse in ihrer Rolle sind, und versuchen Sie, einen Witz über diesen gemeinsamen Schmerzpunkt zu machen. Oder selbstironischer Humor ist hier großartig; Schließlich genießen nur wenige den Akt des Verkaufens wirklich, und noch weniger lieben es, an etwas verkauft zu werden. Die Verkaufssituation selbst ist reif für ein wenig Leichtsinn. Sie können auch den einfachen Weg gehen und ein lustiges GIF oder Bild in Ihre E-Mail-Präsentation aufnehmen (aber seien Sie hier vorsichtig – nichts verdreht die Augen mehr als ein schlecht platziertes, falsch verwendetes Meme im Verkaufskontext).

Beispielformel:

„Ich weiß, dass Sie es hassen, Verkaufs-E-Mails zu erhalten. Ich hasse es auch, Verkaufs-E-Mails zu erhalten – ich fühle mich schlecht, wenn ich Ihnen diese E-Mail schicke, weil ich weiß, wie nervig sie sein können. Würdest du in Betracht ziehen, einen kurzen Gesprächstermin zu vereinbaren, damit ich dich nicht mehr belästige? Ernsthaft. Ich schlafe nachts viel besser, wenn ich weiß, dass ich deinen Posteingang nicht zumülle.“

Verkaufstechnik Nr. 9: Das „dies oder das“

Wir hören die ganze Zeit, dass zu viele Optionen überwältigend sein können und dass Menschen eher eine Entscheidung treffen, wenn ihnen nur eine begrenzte Anzahl von Optionen gegeben wird.

Erwägen Sie also, dies in Ihr Verkaufsgespräch einzubauen, und bieten Sie Ihren potenziellen Kunden ein paar Optionen zur Auswahl (dh dies oder das). Diese Optionen könnten sich auf zwei verschiedene Serviceebenen beziehen, zwei verschiedene Arten von Folgebesprechungen („Möchten Sie einen Skype-Anruf vereinbaren, oder kann ich bei Ihnen im Büro vorbeischauen?“) oder fragen, ob sie daran interessiert wären, Ihre auszuprobieren Service jetzt, oder wenn Sie zu einem späteren Zeitpunkt nachfassen können.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden zu ermutigen, zwischen den angebotenen Optionen zu wählen, anstatt von Optionen überwältigt zu werden und nichts zu tun. Wie ich bereits erwähnt habe, ist Ihre größte Konkurrenz wahrscheinlich genau das – Untätigkeit. Die Verwendung der „dies oder jenes“-Verkaufstechnik wird also potenzielle Kunden ermutigen, tatsächlich eine Entscheidung zu treffen.

Beispielformel:

„Ich würde gerne mehr über [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] mit Ihnen sprechen und mehr darüber erfahren, wonach Sie suchen. Wären Sie für ein kurzes Skype-Gespräch verfügbar oder können wir ein kurzes Treffen vereinbaren?“

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Verkaufstechnik Nr. 10: Die helfende Hand

Sie sind nicht der Held dieser Geschichte – und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch nicht. Der wahre Held? Ihr potenzieller Kunde, der sein Geschäft jetzt besser führen, dazu beitragen kann, seine Kunden besser zu bedienen und seine Geschäftstätigkeit im Allgemeinen auf ein neues Niveau zu bringen.

Hier ist eine gute Möglichkeit, Ihren Kunden als Helden der Geschichte hervorzuheben und Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Mentor, die helfende Hand zu platzieren, die da ist, um ihm zu helfen und es ihm zu ermöglichen, die neuen Höhen zu erreichen, die Sie kennen erreichen können.

Letztendlich kann der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu einer Art Nabelschau werden. Es ist leicht, sich in einer Wäscheliste mit all den großartigen Attributen zu verfangen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit sich bringt. Diese Verkaufstaktik stellt den Interessenten in den Mittelpunkt, denn am Ende des Tages dreht sich alles um ihn und darum, wie Sie ihm helfen können, die Dinge besser zu machen.

Beispielformel:

„Ich glaube, dass [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] Ihnen helfen wird, [XYZ] besser, schneller und auf eine Weise zu machen, die Ihnen hilft, Ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Es ist wichtig, dass man sich um seine Kunden kümmert, und ich glaube, dass [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] dazu beitragen kann, dies zu neuen Höhen zu führen.“

Verkaufstechnik Nr. 11: Die Frage

Manchmal ist es am besten, es einfach zu halten. Sie können sich darauf verlassen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden einfach fragen, ob er glaubt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann, seine Bedenken in seinem Unternehmen zu lösen.

Indem Sie Ihre potenziellen Kunden auf diese Weise um ihre Meinung bitten, können sie selbst sagen, warum sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können – oder warum sie das Gefühl haben, dass sie es wirklich nicht brauchen. Ersteres schließt Ihren Verkauf im Wesentlichen für Sie ab, und letzteres gibt Ihnen zumindest wertvolle Marktforschung (möglicherweise sind die Kosten unerschwinglich, in diesem Fall möchten Sie möglicherweise Ihre Preise bewerten oder müssen Ihr Produkt möglicherweise leicht neu positionieren usw.). An).

Beispielformel:

„Ich würde es gerne an Sie zurückgeben – haben Sie das Gefühl, dass [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] Ihr Problem löst?“

Wenn Sie mehr Einblick in den Verkaufsprozess sowie weitere Tipps und Strategien zum Erstellen des perfekten Verkaufsgesprächs erhalten möchten, lesen Sie unbedingt meine neuesten Artikel zum Thema „Wie man ein großartiges Verkaufsgespräch führt“ und „Wie man einen Verkauf abschließt“.

Welche Verkaufstechnik finden Sie am effektivsten? Reagieren Sie persönlich besser auf eines davon? Haben Sie festgestellt, dass eines für Ihr Unternehmen besser (oder schlechter) funktioniert? Lass es mich in den Kommentaren wissen!