Наем отдела продаж: какие роли заполнить (и как решить, действительно ли они вам нужны)

Изображение через Pixabay.

Ваш бизнес набирает обороты, и вы не могли бы быть более взволнованы. Теперь пришло время подумать, куда двигаться дальше.

Вы хотите и дальше развивать свой бизнес, а прямо сейчас это означает максимизацию потенциала продаж.

Итак, вы рассматриваете возможность найма отдела продаж. Но на какие роли вам нужно нанять — и как узнать, действительно ли вам нужна целая команда или только один продавец?

Мы рассмотрим все эти детали в этой статье, так что продолжайте читать.

Прежде чем вы начнете работать над этой вакансией, важно критически оценить потребности вашего конкретного бизнеса. Может показаться, что я говорю в общих чертах, и это так, в конце концов, потребности каждого бизнеса будут очень разными.

Изображение через Pixabay.

Что именно составляет «команду продаж»?

Давайте уберем очевидное: отдел продаж — это, безусловно, часть персонала, занимающаяся продажей продуктов или услуг компании клиентам. В целом отдел продаж отвечает за достижение целей роста компании с точки зрения продажи продуктов, подписок, услуг и так далее.

Однако не существует единственного способа создать и сформировать отдел продаж. Точно так же, как у каждого бизнеса будут уникальные потребности в зависимости от его стадии, размера и целей, так и каждый бизнес должен будет адаптировать свою команду продаж, чтобы соответствовать их ожиданиям.

Через минуту мы перейдем к различным ролям, из которых состоит команда продаж, но прежде чем мы доберемся до нее, необходимо задать себе очень важный вопрос: действительно ли вам нужна команда продаж для вашего бизнеса в его нынешнем виде?

Изображение через Pixabay.

Вам действительно нужен отдел продаж?

Как вы уже догадались , отдел продаж состоит из множества разных ролей. Чтобы укомплектовать отдел продаж, вы будете нанимать нескольких продавцов, а также, скорее всего, дополнительный управленческий надзор. Вам также может потребоваться нанять членов команды обслуживания клиентов и, возможно, сотрудников отдела кадров, чтобы помочь организовать ваш растущий штат.

Если вы думаете, что это звучит немного громоздко для той стадии, на которой сейчас находится ваш бизнес, реальность такова, что полноценная команда продаж может быть не совсем тем, что вам нужно прямо сейчас.

Если, например, вы в настоящее время находитесь в процессе запуска совершенно нового стартапа, понятно, что вы стремитесь продавать и превращать свою идею в жизнеспособный бизнес. Однако, как бы ни было заманчиво нанять лучших продавцов, которых вы можете себе позволить, это может быть не лучшим способом использования денег авансом. Хотя добавление отдела продаж в ваш новый стартап, вероятно, облегчит процесс продаж, это может быть дополнительным расходом и хлопотами, которые вы можете позволить себе подождать, пока ваш бизнес не начнет развиваться. он может выглядеть как вы (и ваш

Это может выглядеть так, как будто вы (и ваш соучредитель или другие ключевые первоначальные члены команды) надеваете много шляп, чтобы начать, но этот метод запуска бизнеса «ручной заводной рукояткой» оставит у вас больше свободных денег и более глубокое понимание ваших клиентов, чем если бы вы сразу же приступили к найму отдела продаж.

Точно так же еще один случай, когда наем команды продаж и заключение соглашения о комиссионных с продаж может не иметь смысла, — это если вы управляете бизнесом, основанным на услугах, где быстрое масштабирование затруднено (или невозможно). Например, если вы являетесь главным талантом своего нового маркетингового бизнеса, наем команды продаж может скорее навредить вам, чем помочь — и в итоге у вас может оказаться больше работы, чем вы можете выполнить как один человек.

Если вы оказались на одной из этих должностей, но не хотите становиться продавцом для себя, не беспокойтесь — вы определенно не одиноки. Большинство основателей малого бизнеса и стартапов начинают свой бизнес без обширного опыта продаж.

Если команда по продажам в настоящее время вам не подходит, и вы хотите изучить основы бизнес-продаж, ознакомьтесь со следующими статьями:

• Определения продаж: полное руководство от А до Я

• Как сделать отличную рекламную презентацию

• 11 лучших методов продаж [плюс формулы, которые вы можете использовать сегодня]

• Как завершить продажу: 5 советов, которые помогут вам обеспечить больше бизнеса

• Воронка продаж, объяснение

• Как написать последующее электронное письмо, на которое клиенты будут отвечать

Изображение через Pixabay.

Как определить, что пришло время добавить больше продавцов в вашу команду

Вы не можете использовать определенные возможности продаж, потому что у вас просто нет пропускной способности для их реализации?

Задать себе этот вопрос, вероятно, самый простой способ определить, настало ли время добавить продавцов в вашу стартап-команду.

Если вы чувствуете себя хорошо подготовленным, чтобы справиться со всеми своими потенциальными клиентами, команда по продажам, вероятно, в настоящее время не нужна. Точно так же, если вы находитесь на максимальной мощности с точки зрения вашей рабочей нагрузки (например, если вы ведете бизнес, основанный на предоставлении услуг, который зависит от обширной работы с заданным числом клиентов за раз и, следовательно, трудно масштабируется быстро), добавление Продавцы — не лучшая идея — вы, скорее всего, будете перегружены работой и в конечном итоге не сможете найти новых клиентов.

Тем не менее, возможно, вы действительно могли бы использовать дополнительного члена команды, чтобы он отвечал за звонки по продажам и делал то, на что у вас нет времени. Если вы обнаружите, что хотите увеличить пропускную способность, чтобы приложить больше усилий к более целенаправленным стратегиям продаж, возможно, сейчас самое подходящее время добавить продавцов в свою команду. Или, может быть, вы находитесь на этапе, когда вы чувствуете, что ваш набор навыков лучше подходит для других областей бизнеса, и вы хотели бы нанять кого-то с опытом работы в качестве отличного продавца. Если у вас есть возможность привлечь кого-то, это, безусловно, хороший ход.

Надеюсь, к настоящему времени у вас есть представление о том, где вы находитесь, и о том, подходит ли вам наем отдела продаж. Продолжайте читать, чтобы узнать, какие ключевые роли вы должны выполнять в отделе продаж, и что следует искать в кандидатах, которые берут на себя эти роли.

Изображение через Pixabay.

Ключевые роли, которые вы должны выполнять в своей команде продаж

1. Менеджер по работе с клиентами

Когда вы думаете о традиционном продавце, вы, скорее всего, думаете о менеджере по работе с клиентами. Менеджер по работе с клиентами отвечает за продажу товаров или услуг потенциальным клиентам и делает индивидуальные предложения, чтобы повысить вероятность того, что они закроют сделку и превратят этих потенциальных клиентов в платящих клиентов. Часто компания устанавливает квоты продаж, которые должны выполняться менеджером по работе с клиентами.

Обратите внимание, что этот человек обычно не тот, кто на самом деле находит и приводит потенциальных клиентов; менеджер по работе с клиентами отвечает за превращение квалифицированных потенциальных клиентов в клиентов, а не за поиск квалифицированных потенциальных клиентов. В то время как небольшая компания может совмещать эти роли (в конце концов, стартапы, которые функционируют как индивидуальные предприниматели и товарищества, часто включают в себя участников, носящих бесчисленное количество шляп), но для целей определения членов команды продаж в традиционном смысле, рассмотрите две отдельные роли.

2. Менеджер по продажам

В традиционных командах по продажам менеджер по продажам обычно является непосредственным начальником менеджера по работе с клиентами. Менеджер по продажам отвечает за обеспечение бесперебойной работы торгового персонала; они помогают ставить цели, отслеживать ключевые показатели продаж, а также обеспечивают мотивацию и поддержку своих продавцов.

3. Представитель по развитию продаж

Если менеджер по работе с клиентами не является тем, кто квалифицирует потенциальных клиентов, то кто ? Введите представителя по развитию продаж, чья работа заключается в том, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, которые затем передаются менеджерам по работе с клиентами.

Они могут отвечать за поиск потенциальных клиентов в первую очередь, или им может быть предоставлен список потенциальных клиентов через список адресов электронной почты маркетинговой команды или аналогичный. Каким бы ни был процесс лидогенерации для конкретной компании, задача представителя по развитию продаж состоит в том, чтобы убедиться, что эти лиды квалифицированы, и провести их по воронке продаж.

4. Представитель службы поддержки клиентов

После того, как менеджер по продажам закрыл сделку, потенциальный клиент становится покупателем. На данный момент они больше не находятся в руках менеджера по работе с клиентами (хотя менеджер по работе с клиентами может вмешаться или поддерживать легкий контакт с очень «важными» клиентами). Теперь они передаются в службу поддержки клиентов, где представители службы поддержки отвечают за их удовлетворенность.

Когда вы думаете о «представителе службы поддержки клиентов», на ум может прийти образ огромного колл-центра, в котором работают бесчисленные агенты по обслуживанию клиентов с наушниками. Но не пугайтесь этого видения — одного представителя по обслуживанию клиентов (или небольшой команды), скорее всего, будет достаточно для нового бизнеса.

Изображение через Pixabay.

Нужно ли нанимать на все эти роли?

Если вы решили, что хотели бы нанять команду по продажам, но не совсем готовы сразу нанять четырех или более человек, для начала можно объединить роли.

Если вы хотите прощупать почву, прежде чем нанимать полную команду по продажам, рассмотрите возможность найма одного продавца; они могут выполнять роль менеджера по работе с клиентами, и вы можете работать с ними для создания списков потенциальных клиентов. Если вы только начинаете, у них, скорее всего, не будет огромного списка клиентов, и, следовательно, у них все еще будет достаточно пропускной способности, чтобы действовать в качестве представителя службы поддержки клиентов. Ваши клиенты также, вероятно, оценят индивидуальный подход, что является приятным бонусом. Наконец, вы можете работать со своим продавцом, чтобы определить цели продаж, и на время взять на себя роль менеджера по продажам. Вуаля — миниатюрная команда по продажам, уменьшенная, чтобы соответствовать только начинающемуся бизнесу.

Есть ли в вашем бизнесе отдел продаж? Когда вы поняли, что пришло время пригласить продавцов? Вы наняли полную команду по продажам для начала или постепенно привлекали людей? Дайте мне знать в комментариях — я хотел бы услышать, как другие прошли этот процесс.