Mempekerjakan Tim Penjualan: Peran Apa yang Harus Diisi (dan Bagaimana Memutuskan Jika Anda Benar-Benar Membutuhkannya)

Gambar melalui Pixabay.

Bisnis Anda berkembang pesat, dan Anda sangat senang. Sekarang, saatnya untuk mempertimbangkan ke mana harus pergi selanjutnya.

Anda ingin terus mengembangkan bisnis Anda, dan sekarang ini berarti memaksimalkan potensi penjualan Anda.

Jadi, Anda sedang mempertimbangkan untuk mempekerjakan tim penjualan. Namun, peran apa yang perlu Anda rekrut—dan bagaimana Anda tahu jika Anda benar-benar membutuhkan seluruh tim, atau hanya satu tenaga penjualan?

Kami akan membahas semua detail itu di artikel ini, jadi teruslah membaca.

Sebelum Anda mulai mengerjakan posting pekerjaan itu, penting untuk menilai secara kritis kebutuhan bisnis khusus Anda. Sepertinya saya berbicara secara umum di sini, dan memang begitu—bagaimanapun juga, kebutuhan setiap bisnis akan sangat berbeda.

Gambar melalui Pixabay.

Apa sebenarnya yang membentuk “tim penjualan”?

Mari kita perjelas: Tim penjualan jelas merupakan bagian dari staf yang didedikasikan untuk menjual produk atau layanan bisnis kepada pelanggan. Secara keseluruhan, tim penjualan bertanggung jawab untuk memenuhi tujuan pertumbuhan perusahaan dalam hal penjualan produk, langganan, layanan, dan sebagainya.

Namun, tidak hanya ada satu cara untuk membuat dan menyusun tim penjualan. Sama seperti setiap bisnis akan memiliki kebutuhan unik tergantung pada tahap, ukuran, dan tujuan mereka, demikian juga setiap bisnis perlu menyesuaikan tim penjualan mereka untuk memenuhi harapan mereka.

Kita akan membahas peran berbeda yang membentuk tim penjualan dalam satu menit, tetapi sebelum kita sampai di sana, perlu untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang sangat penting: Apakah Anda benar-benar membutuhkan tim penjualan untuk bisnis Anda seperti saat ini?

Gambar melalui Pixabay.

Apakah Anda benar -benar membutuhkan tim penjualan?

Tim penjualan—Anda dapat menebaknya—terdiri dari banyak peran berbeda. Untuk mengisi tim penjualan, Anda akan mempekerjakan beberapa tenaga penjualan, serta kemungkinan besar pengawasan manajerial tambahan. Anda mungkin juga perlu mempertimbangkan untuk merekrut anggota tim layanan pelanggan, dan kemungkinan personel sumber daya manusia, untuk membantu mengatur staf Anda yang terus bertambah.

Jika Anda berpikir bahwa ini terdengar sedikit berat untuk tahap bisnis Anda saat ini, kenyataannya adalah bahwa tim penjualan yang lengkap mungkin bukan yang Anda butuhkan saat ini.

Jika, misalnya, Anda saat ini sedang dalam proses meluncurkan startup baru, dapat dimengerti bahwa Anda ingin sekali melakukan penjualan dan mengubah ide Anda menjadi bisnis yang layak. Namun, meskipun menggoda untuk mempekerjakan tenaga penjualan terbaik yang Anda mampu, itu mungkin bukan penggunaan uang muka Anda yang terbaik. Meskipun menambahkan tim penjualan ke startup baru Anda kemungkinan akan membuat proses penjualan lebih mudah, ini mungkin merupakan biaya tambahan dan kerumitan yang harus Anda tunggu hingga bisnis Anda lepas landas. dia mungkin terlihat seperti Anda (dan Anda

Ini mungkin terlihat seperti Anda (dan co-founder Anda atau anggota tim awal utama lainnya) mengenakan banyak topi untuk memulai, tetapi metode peluncuran bisnis "engkol tangan" ini akan memberi Anda lebih banyak uang untuk cadangan, dan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan Anda daripada jika Anda langsung merekrut tim penjualan.

Demikian pula, contoh lain di mana mempekerjakan tim penjualan dan menandatangani perjanjian komisi penjualan mungkin tidak masuk akal adalah jika Anda menjalankan bisnis berbasis layanan di mana penskalaan cepat sulit (atau tidak mungkin). Jika Anda adalah bakat utama di balik bisnis pemasaran baru Anda, misalnya, mempekerjakan tim penjualan dapat merugikan Anda daripada membantu Anda—dan Anda mungkin akan mendapatkan lebih banyak pekerjaan daripada yang dapat Anda lakukan sebagai satu orang.

Jika Anda berada di salah satu posisi ini, tetapi Anda enggan menjadi tenaga penjualan Anda sendiri, jangan khawatir—Anda pasti tidak sendirian. Sebagian besar pendiri bisnis kecil dan pemula masuk ke bisnis tanpa latar belakang penjualan yang luas.

Jika tim penjualan tidak tepat untuk Anda saat ini, dan Anda ingin mempelajari dasar-dasar penjualan bisnis, baca artikel berikut:

• Definisi Penjualan: Panduan Utama A sampai Z

• Cara Memberikan Promosi Penjualan yang Hebat

• 11 Teknik Penjualan Terbaik [Plus Rumus yang Dapat Anda Gunakan Hari Ini]

• Cara Menutup Penjualan: 5 Tips untuk Membantu Anda Mengamankan Lebih Banyak Bisnis

• Jalur Penjualan, Dijelaskan

• Cara Menulis Email Tindak Lanjut yang Akan Ditanggapi Klien

Gambar melalui Pixabay.

Cara menentukan apakah waktunya tepat untuk menambahkan lebih banyak tenaga penjualan ke tim Anda

Apakah Anda tidak dapat mengejar peluang penjualan tertentu karena Anda tidak memiliki bandwidth untuk mengejarnya?

Menanyakan pada diri sendiri pertanyaan ini mungkin merupakan cara paling mendasar untuk menentukan apakah ini saat yang tepat untuk menambahkan tenaga penjualan ke tim startup Anda.

Jika Anda merasa diperlengkapi dengan baik untuk menangani semua prospek penjualan Anda, tim penjualan mungkin tidak diperlukan saat ini. Demikian pula, jika Anda berada pada kapasitas maksimum dalam hal beban kerja Anda (misalnya, jika Anda menjalankan bisnis berbasis layanan yang mengandalkan pekerjaan ekstensif dengan sejumlah klien pada satu waktu, dan oleh karena itu sulit untuk menskalakan dengan cepat), menambahkan tenaga penjualan bukanlah ide yang baik—Anda mungkin akan kewalahan dengan pekerjaan dan akhirnya tidak dapat menerima klien baru.

Namun, mungkin Anda benar-benar dapat menggunakan anggota tim tambahan untuk menangani panggilan penjualan dan melakukan apa yang Anda tidak punya waktu untuk melakukannya. Jika Anda mendapati diri Anda berharap telah meningkatkan bandwidth untuk lebih berupaya dalam strategi penjualan yang lebih bertarget, mungkin ini saat yang tepat untuk menambahkan tenaga penjualan ke tim Anda. Atau, mungkin Anda berada pada titik di mana Anda merasa keahlian Anda lebih cocok untuk area bisnis lainnya, dan Anda ingin mempekerjakan seseorang dengan latar belakang sebagai tenaga penjualan yang hebat. Jika Anda memiliki kapasitas untuk membawa seseorang, ini jelas merupakan langkah yang baik di sini.

Mudah-mudahan, sekarang Anda memiliki perasaan di mana Anda jatuh dan gagasan apakah mempekerjakan tim penjualan tepat untuk Anda atau tidak. Teruslah membaca untuk mempelajari peran kunci yang harus Anda cari untuk diisi dalam tim penjualan, dan apa yang harus dicari dari kandidat yang mengambil peran ini.

Gambar melalui Pixabay.

Peran kunci yang harus Anda isi di tim penjualan Anda

1. Eksekutif akun

Ketika Anda memikirkan tenaga penjual tradisional, Anda mungkin berpikir tentang seorang eksekutif akun. Seorang eksekutif akun bertanggung jawab untuk menjual barang atau jasa kepada prospek dan membuat penawaran khusus untuk meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menutup kesepakatan dan mengubah prospek ini menjadi klien yang membayar. Seringkali, perusahaan akan menetapkan kuota penjualan yang harus dipenuhi oleh account executive.

Perhatikan bahwa orang ini biasanya bukan orang yang benar-benar menemukan dan mendatangkan petunjuk; eksekutif akun bertanggung jawab untuk mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan, bukan menemukan prospek yang memenuhi syarat sejak awal. Sementara perusahaan yang lebih kecil dapat menggabungkan peran-peran ini (bagaimanapun juga, perusahaan rintisan yang berfungsi sebagai kepemilikan tunggal dan kemitraan sering kali melibatkan anggota yang mengenakan topi yang tak terhitung banyaknya), tetapi untuk tujuan mendefinisikan anggota tim penjualan dalam pengertian tradisional, pertimbangkan keduanya secara terpisah.

2. Manajer penjualan

Pada tim penjualan tradisional, manajer penjualan umumnya bertindak sebagai atasan langsung dari eksekutif akun. Manajer penjualan bertanggung jawab untuk memastikan semuanya berjalan lancar dengan staf penjualan; mereka membantu menetapkan tujuan, melacak metrik penjualan utama, dan memberikan motivasi dan dukungan untuk staf penjualan mereka.

3. Perwakilan pengembangan penjualan

Jika bukan eksekutif akun yang memenuhi syarat, lalu siapa ? Masukkan perwakilan pengembangan penjualan, yang tugasnya adalah memenuhi syarat prospek yang kemudian diteruskan ke eksekutif akun.

Mereka mungkin bertanggung jawab untuk mencari prospek sejak awal, atau mereka mungkin diberi daftar prospek melalui daftar email tim pemasaran atau yang serupa. Apa pun proses pembuatan prospek untuk perusahaan tertentu, tugas perwakilan pengembangan penjualan adalah memastikan prospek ini memenuhi syarat dan memindahkannya melalui jalur penjualan.

4. Perwakilan layanan pelanggan

Setelah eksekutif penjualan menutup penjualan, calon pelanggan menjadi pelanggan. Pada titik ini, mereka tidak lagi berada di tangan eksekutif akun (walaupun eksekutif akun dapat turun tangan atau tetap memberikan sentuhan ringan untuk klien yang sangat "penting"). Sekarang, mereka diteruskan ke tim layanan pelanggan, di mana perwakilan layanan pelanggan bertanggung jawab untuk memastikan bahwa mereka puas.

Ketika Anda berpikir "perwakilan layanan pelanggan", gambar pusat panggilan yang luas mungkin muncul di benak Anda, lengkap dengan agen layanan pelanggan yang memakai headset yang tak terhitung jumlahnya. Namun, jangan terkecoh dengan visi ini—satu perwakilan layanan pelanggan (atau tim kecil) mungkin cukup untuk sebuah bisnis baru.

Gambar melalui Pixabay.

Apakah perlu merekrut untuk semua peran ini?

Jika Anda telah memutuskan bahwa Anda ingin membawa tim penjualan, tetapi Anda belum siap untuk mempekerjakan empat orang atau lebih segera, adalah mungkin untuk menggabungkan peran untuk memulai.

Jika Anda ingin menguji air sebelum membawa tim penjualan yang lengkap, pertimbangkan untuk mempekerjakan satu tenaga penjual; mereka dapat mengisi peran sebagai eksekutif akun, dan Anda dapat bekerja dengan mereka untuk menghasilkan daftar prospek. Jika Anda baru memulai, kemungkinan besar mereka tidak akan memiliki daftar klien yang banyak—dan karena itu masih memiliki bandwidth untuk bertindak sebagai perwakilan layanan pelanggan. Klien Anda mungkin juga akan menghargai sentuhan pribadi, yang merupakan bonus yang bagus. Akhirnya, Anda dapat bekerja dengan tenaga penjual Anda untuk menentukan tujuan penjualan, dan mengambil peran sebagai manajer penjualan untuk saat ini. Voila—tim penjualan mini, diperkecil agar sesuai dengan bisnis yang masih baru.

Apakah bisnis Anda memiliki tim penjualan? Kapan Anda tahu saat yang tepat untuk mendatangkan tenaga penjualan? Apakah Anda mempekerjakan tim penjualan penuh untuk memulai, atau membawa orang secara perlahan? Beri tahu saya di komentar—saya ingin mendengar bagaimana orang lain menjalani proses ini.