Bir Satış Ekibini İşe Almak: Hangi Rolleri Doldurmanız Gerekir (ve Gerçekten Birine İhtiyacınız Olup Olmadığına Nasıl Karar Verilir)

Pixabay üzerinden resim.

İşiniz yükselişte ve bundan daha fazla heyecanlanamazsınız. Şimdi, bir sonraki nereye gideceğimizi düşünmenin zamanı geldi.

İşinizi büyütmeye devam etmek istiyorsunuz ve bu şu anda satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak anlamına geliyor.

Yani, bir satış ekibi tutmayı düşünüyorsunuz. Ancak, hangi roller için işe almanız gerekiyor - ve gerçekten tüm bir ekibe mi yoksa tek bir satış görevlisine mi ihtiyacınız olduğunu nasıl anlarsınız?

Bu makalede tüm bu ayrıntılara gireceğiz, bu yüzden okumaya devam edin.

Bu iş ilanı üzerinde çalışmaya başlamadan önce, işletmenizin ihtiyaçlarını eleştirel olarak değerlendirmek önemlidir. Burada genellemeler yapıyormuşum gibi görünebilir ve öyleyim - sonuçta, her işletmenin ihtiyaçları çok farklı olacak.

Pixabay üzerinden resim.

Bir "satış ekibini" tam olarak ne oluşturur?

Şunu açıkça ortaya koyalım: Satış ekibi, açıkça, bir işletmenin ürün veya hizmetini müşterilere satmaya adanmış bir personel bölümüdür. Bir bütün olarak, bir satış ekibi, bir şirketin ürün, abonelik, hizmet vb. satışı açısından büyüme hedeflerini karşılamaktan sorumludur.

Ancak, bir satış ekibi oluşturmanın ve oluşturmanın tek bir yolu yoktur. Her işletmenin aşamalarına, boyutlarına ve hedeflerine bağlı olarak benzersiz ihtiyaçları olacağı gibi, her işletmenin de satış ekiplerini beklentilerini karşılayacak şekilde uyarlaması gerekecektir.

Bir satış ekibini oluşturan farklı rollere birazdan geleceğiz, ancak oraya varmadan önce kendinize çok önemli bir soru sormamız gerekiyor: İşletmeniz için şu anda olduğu gibi gerçekten bir satış ekibine ihtiyacınız var mı?

Pixabay üzerinden resim.

Gerçekten bir satış ekibine ihtiyacınız var mı?

Bir satış ekibi -tahmin ettiniz- birçok farklı rolden oluşur. Bir satış ekibini doldurmak için, büyük olasılıkla ek yönetim gözetiminin yanı sıra birden fazla satış görevlisini işe alacaksınız. Ayrıca büyüyen personelinizi düzenlemeye yardımcı olması için müşteri hizmetleri ekibi üyelerini ve potansiyel olarak insan kaynakları personelini işe almanız gerekebilir.

Bunun işletmenizin şu anda içinde bulunduğu aşama için biraz hantal geldiğini düşünüyorsanız, gerçek şu ki tam teşekküllü bir satış ekibi tam olarak şu anda ihtiyacınız olan şey olmayabilir.

Örneğin, şu anda yepyeni bir startup kurma sürecindeyseniz, satış yapmak ve fikrinizi uygulanabilir bir işe dönüştürmek için istekli olmanız anlaşılabilir. Ancak, gücünüzün yettiği en iyi satış görevlilerini işe almak ne kadar cazip gelse de, parayı önceden en iyi şekilde kullanmanız mümkün olmayabilir. Yeni girişiminize bir satış ekibi eklemek muhtemelen satış sürecini kolaylaştıracak olsa da, işiniz yükselene kadar beklemeyi göze alabileceğiniz ek bir masraf ve güçlük olabilir. senin gibi görünebilir (ve senin

Bu, siz (ve kurucu ortağınız veya diğer önemli ekip üyeleriniz) başlamak için pek çok şapka takmış gibi görünebilir, ancak bir iş kurmanın bu “el-krank” yöntemi size daha fazla nakit bırakacak ve daha derin bir anlayış bırakacaktır. Müşterileriniz, bir satış ekibini işe almaya başlamanızdan daha iyidir.

Benzer şekilde, bir satış ekibini işe almanın ve bir satış komisyonu sözleşmesine girmenin mantıklı gelmeyebileceği başka bir örnek de, hızlı ölçeklendirmenin zor (veya imkansız) olduğu hizmet tabanlı bir iş yürütüyorsanız olabilir. Örneğin, yeni pazarlama işinizin arkasındaki ana yetenek sizseniz, örneğin bir satış ekibini işe almak size yardımcı olmaktan çok size zarar verebilir ve sonunda tek bir kişi olarak üstlenebileceğinizden daha fazla iş ile karşılaşabilirsiniz.

Kendinizi bu pozisyonlardan birinde bulursanız ancak kendi satış elemanınız olmak konusunda isteksizseniz endişelenmeyin, kesinlikle yalnız değilsiniz. Çoğu küçük işletme ve startup kurucusu, kapsamlı bir satış geçmişine sahip olmadan işe başlar.

Şu anda bir satış ekibi size uygun değilse ve ticari satışların temellerini öğrenmek istiyorsanız şu makalelere göz atın:

• Satış Tanımları: En İyi A'dan Z'ye Kılavuz

• Harika Bir Satış Sahası Nasıl Sunulur

• En İyi 11 Satış Tekniği [Bugün Kullanabileceğiniz Artı Formüller]

• Bir Satış Nasıl Kapatılır: Daha Fazla İşi Güvence Altına Almanıza Yardımcı Olacak 5 İpucu

• Satış Hattı, Açıklandı

• Müşterilerin Yanıt Vereceği Bir Takip E-postası Nasıl Yazılır?

Pixabay üzerinden resim.

Ekibinize daha fazla satış elemanı eklemek için doğru zamanın gelip gelmediğini nasıl belirleyebilirsiniz?

Belirli satış fırsatlarını takip etmek için yeterli bant genişliğine sahip olmadığınız için takip edemiyor musunuz?

Kendinize bu soruyu sormak, muhtemelen başlangıç ​​ekibinize satış elemanları eklemenin doğru zaman olup olmadığını belirlemenin en temel yoludur.

Tüm satış beklentilerinizi ele almak için iyi donanımlı hissediyorsanız, şu anda bir satış ekibi muhtemelen gereksizdir. Benzer şekilde, iş yükünüz açısından maksimum kapasitedeyseniz (örneğin, bir seferde belirli sayıda müşteriyle kapsamlı çalışmaya dayanan ve bu nedenle hızlı bir şekilde ölçeklendirilmesi zor olan hizmet tabanlı bir iş yürütüyorsanız), ekleyerek satış görevlileri iyi bir fikir değil - büyük olasılıkla işinizden bunalacaksınız ve sonunda yeni müşteriler alamayacaksınız.

Ancak, belki satış görüşmelerinin sorumluluğunu üstlenmek ve yapmaya vaktiniz olmayan şeyleri yapmak için gerçekten ek bir ekip üyesi kullanabilirsiniz. Kendinizi daha hedefli satış stratejilerine daha fazla çaba sarf etmek için bant genişliğinizi artırmış olmayı diliyorsanız, ekibinize satış görevlileri eklemenin tam zamanı olabilir. Ya da, belki de beceri setinizin işin diğer alanlarına daha uygun olduğunu düşündüğünüz noktadasınız ve harika bir satış elemanı olarak geçmişe sahip birini işe almak istiyorsunuz. Birini getirme kapasiteniz varsa, bu kesinlikle burada iyi bir hamle.

Umarım, şimdiye kadar nerede düştüğünüze dair bir fikriniz vardır ve bir satış ekibi tutmanın sizin için doğru olup olmadığına dair bir fikriniz vardır. Bir satış ekibinde doldurmanız gereken kilit rolleri ve bu rolleri üstlenen adaylarda nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Pixabay üzerinden resim.

Satış ekibinizde doldurmanız gereken kilit roller

1. Hesap yöneticisi

Geleneksel satış elemanını düşündüğünüzde, muhtemelen bir hesap yöneticisini düşünüyorsunuzdur. Bir hesap yöneticisi, potansiyel müşterilere mal veya hizmet satmaktan ve anlaşmayı kapatma ve bu beklentileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme olasılığını artırmak için özel satış konuşmaları yapmaktan sorumludur. Çoğu zaman şirket, hesap yöneticisi tarafından karşılanması gereken satış kotaları belirleyecektir.

Bu kişinin genellikle müşteri adaylarını bulan ve getiren kişi olmadığını unutmayın; hesap yöneticisi, nitelikli müşteri adaylarını ilk etapta bulmaktan değil, nitelikli müşteri adaylarını müşteriye dönüştürmekten sorumludur. Daha küçük bir şirket bu rolleri birleştirebilir (sonuçta, şahıs şirketleri ve ortaklıklar olarak işlev gören girişimler genellikle sayısız şapka takan üyeleri içerir), ancak bir satış ekibinin üyelerini geleneksel anlamda tanımlamak amacıyla, ikisini ayrı düşünün.

2. Satış müdürü

Geleneksel satış ekiplerinde, satış yöneticisi genellikle hesap yöneticisinden doğrudan üstün olarak hizmet eder. Satış müdürü, satış personeli ile her şeyin yolunda gitmesini sağlamaktan sorumludur; hedeflerin belirlenmesine yardımcı olur, önemli satış ölçümlerini takip eder ve satış personeli için motivasyon ve destek sağlarlar.

3. Satış geliştirme temsilcisi

Bir hesap yöneticisi uygun müşteri adayları değilse, o zaman kim ? İşi daha sonra hesap yöneticilerine aktarılan müşteri adaylarını nitelendirmek olan satış geliştirme temsilcisini girin.

İlk etapta olası satışları araştırmaktan sorumlu olabilirler veya bir pazarlama ekibi e-posta listesi veya benzeri aracılığıyla bir müşteri adayı listesi verilebilir. Belirli bir şirket için olası satış yaratma süreci ne olursa olsun, satış geliştirme temsilcisinin görevi, bu olası satışların nitelikli olduğundan emin olmak ve bunları satış hattından geçirmektir.

4. Müşteri hizmetleri temsilcisi

Satış yöneticisi bir satışı kapattıktan sonra, potansiyel müşteri müşteri olur. Bu noktada, artık hesap yöneticisinin elinde değiller (hesap yöneticisi devreye girebilir veya çok “önemli” müşteriler için hafif bir dokunuşta bulunabilir). Şimdi, müşteri hizmetleri temsilcilerinin memnun kalmalarını sağlamaktan sorumlu olduğu müşteri hizmetleri ekibine aktarılıyorlar.

“Müşteri hizmetleri temsilcisi” denilince akla, kulaklık takan sayısız müşteri hizmetleri temsilcisiyle dolu devasa bir çağrı merkezi görüntüsü gelebilir. Ancak bu vizyona kapılmayın; yeni bir işletme için tek bir müşteri hizmetleri temsilcisi (veya küçük bir ekip) muhtemelen yeterlidir.

Pixabay üzerinden resim.

Tüm bu roller için işe almak gerekli mi?

Bir satış ekibi kurmak istediğinize karar verdiyseniz, ancak dört veya daha fazla kişiyi hemen işe almaya hazır değilseniz, başlamak için rolleri birleştirmek mümkündür.

Eksiksiz bir satış ekibi kurmadan önce suları test etmek istiyorsanız, tek bir satış elemanı tutmayı düşünün; hesap yöneticisi rolünü üstlenebilirler ve müşteri adayları listeleri oluşturmak için onlarla birlikte çalışabilirsiniz. Yeni başlıyorsanız, büyük bir müşteri listesine sahip olmayacaklardır ve bu nedenle müşteri hizmetleri temsilcisi olarak hareket etmek için hala bant genişliğine sahip olacaklardır. Müşterileriniz de muhtemelen hoş bir bonus olan kişisel dokunuşu takdir edeceklerdir. Son olarak, satış hedeflerini belirlemek için satış elemanınızla birlikte çalışabilir ve şu an için satış müdürü rolünü üstlenebilirsiniz. Voila—küçük bir satış ekibi, acemi bir işletmeye uyacak şekilde küçüldü.

İşletmenizin bir satış ekibi var mı? Satış görevlilerini işe almak için doğru zaman olduğunu ne zaman anladınız? Başlamak için tam bir satış ekibi mi tuttunuz yoksa insanları yavaş yavaş mı getirdiniz? Yorumlarda bana bildirin - Başkalarının bu süreç hakkında nasıl gittiğini duymayı çok isterim.