リードジェネレーションスペシャリストとは：彼らの専門知識をどのように使用するか？

潜在顧客のスペシャリストはあなたのビジネスを成功させたり壊したりすることができます。 または、少なくともマーケティング予算を使い果たします。

私が誇張していると思いますか？

600のB2Bビジネスを対象としたBrightTalkの調査では、53％がマーケティング予算の半分以上を潜在顧客の活動に費やしていることが明らかになりました。 残念ながら、その投資はそれらのほとんどに見返りがありません—

同じグループの64％が、営業チームに送られたリードが全体の収益の25％未満を占めることを発見しました。

問題は、低品質のリードが大量にあることです。 そして、それはリードスペシャリストによって解決することができます。

この記事では、リードエキスパートがリードを有料の顧客に変換するのにどのように役立つかを学びます。

潜在顧客のスペシャリストとは何ですか？

潜在顧客のスペシャリスト 企業がより多くの潜在的な顧客を引き付け、資格を与えるのに役立ちます。 彼らは多くの場合、 B2B企業の営業チームの一部です。 彼らはまた、独立したまたはフリーランスのコンサルタントとして働き、保持料と引き換えに彼らのサービスを提供することができます。  

そして、なぜそれらは重要なのか、それともあなたのビジネスなのか？

多くのB2B企業は、規模を拡大するにつれて、営業およびマーケティングチームのプレッシャーを取り除くためにリードエキスパートを雇っています。 営業チームに入るリードの数が多すぎて、営業担当が処理できない場合があります。 または、営業チームが下部の目標を達成するのに十分なリードが目標到達プロセスの上部に来ていない可能性があります。

このため、営業担当は以前のレートで取引を成立させるのに苦労する可能性があります。 リードジェネレーションスペシャリストは、新しい見込み客を見つけてウォームアップし、ホットリードをセールスチームに転送して取引を成立させることで、セールスをサポートします。

簡単。

潜在顧客のスペシャリストの仕事には何が含まれますか？

リードジェネレーションスペシャリストの職務記述書は、主にアウトバウンドリードジェネレーションに焦点を当てています。 ほとんどの時間を、会社の理想的な顧客プロファイルに一致するリードに電話またはメールで送信することに費やしています。 しかし、彼らの役割は、ランダムな人々をコールドコールするよりもはるかに洗練されています。

リードスペシャリストの役割を担っている人が日常的に行っていることは次のとおりです。

1.見通しの調査

潜在顧客のスペシャリストは、見込み客とつながるための角度を見つける必要があります。 彼らの問題点とニーズを理解することは、彼らが直面する問題に共鳴する最初の売り込みを作成するのに役立ちます。 そして最終的には、意思決定者とのつながりを構築します。

2.見込み客への連絡

リードジェネレーションスペシャリストの役割のもう1つの側面は、さまざまなチャネルを介して、ただし通常は電話や電子メールを介して見込み客に連絡することです。 彼らはフォローアップメールの送信とデモのスケジュールを担当しています。

3.対象となるリード

この仕事の大部分は、リードスコアリング技術を使用する必要があります。 優れたリード生成スペシャリストは、製品またはサービスに対するリードの関心を評価できます。 彼らは、リードが会社の製品またはサービスを購入するための要件を満たしているかどうかを判断できます。 これは、営業チームがリソースをどこに割り当てるかを決定するのに役立ちます。

4.コンタクトベースの管理

リードのマーケティングリストを作成した後、リード生成のスペシャリストはCRMを維持および更新する必要があります（特に、マーケティングキャンペーン、顧客紹介、オプトアウトなどの後）。 目的は、連絡先データベースを正確でビジネスに関連性のあるものに保つことです。 また、保存された情報が地域の規制に準拠していることを確認します。

4.プロセスの改善

リードジェネレーションの専門家は、目標到達プロセスの最上位で販売プロセスを合理化する方法を常に探しています。 彼らは最高のアウトバウンド販売戦略の開発に貢献し、彼らが仕事をより良く遂行するのを助ける最高の販売インテリジェンスソフトウェアについて提案をします。

下のビデオをチェックして、ガブリエルの日常の仕事と、彼女の役割における課題に対処する方法についての彼女のアドバイスについて聞いてください。

潜在顧客のスペシャリストにはどのようなスキルが必要ですか？

リードジェネレーションは、移転可能な一連の実践的なスキルです。 リードジェネレーション企業での仕事を探しているなら、ここに採用担当者が聞きたい主要なスキルが記載されたチートシートがあります。

そして、あなたがあなたの会社でその役割を果たすための主要な世代の専門家を探しているなら、あなたが面接で注意する必要がある特定のスキルがあります。

1.コミュニケーション

尋問のように聞こえることなく、見込み客と即座につながり、必要な情報を入手できる人が必要です。 リードジェネレーションの専門家は、マーケティングチームやセールスチームのリーダーや担当者とも連絡を取る必要があります。

2.販売知識

潜在顧客のスペシャリストは、見込み客が顧客になるまでのさまざまなステップをどのように完了するかなど、販売がどのように機能するかを知る必要があります。 このポジションにいる人がじょうごの一番上でしか働いていない場合でも、彼らはあなたがチームの他のメンバーとどのように調和しているかを知る必要があります。

3.技術の知識

潜在顧客の専門家は、見込み客の問題点を理解し、製品がそれらをどのように解決するかを説明できる必要があります。 技術組織の最新の動向を把握することで、リードスペシャリストが見込み客の言葉を話し、社内チームとアイデアをブレインストーミングするのに役立ちます。

4.データ駆動型

分析スキルは、データドリブンマーケティングの時代のすべての営業担当者にとって不可欠です。 リードエキスパートの役割には、コンバージョン率、ドロップオフ率、リードの変換に必要な時間など、リード生成の指標を理解することが含まれます。 それは彼らが正しいリードに集中し、彼らの時間を効果的に管理することを可能にします。

5.ターゲティングとセグメンテーション

リードジェネレーションスペシャリストは、リードが理想的な顧客プロファイルに適合しているかどうか、およびリードが入っているバイヤーの旅の段階を判断できる必要があります。その知識は、リードの育成を促進し、コミュニケーションをパーソナライズして次のステージのリードを認定するのに役立ちます。

潜在顧客のスペシャリストはいくら稼ぎますか？

潜在顧客のスペシャリストの収益に関しては、簡単な答えはありません。 それは通常、このポジションの人が提供する結果によって異なります。 企業は、基本給とそれに加えてコミッションを支払うことを決定することがあります。

Comparablyによると、米国の平均的な潜在顧客スペシャリストは年間46,246ドルを稼ぎ、ロサンゼルスでは38,738ドルで最大限に活用しています。

しかし、求人ポータルで潜在顧客のスペシャリストによって報告された業界の平均給与を確認しましょう。

• 確かに、潜在顧客のスペシャリストは、年間28,206ドルの基本給+12,000ドルのコミッションを稼ぎます。
• Glassdoorによると、スペシャリストは1時間あたり15ドルを稼ぎますが、リードジェネレーションの代表者と同様の役割で、リードジェネレーションマネージャーに昇進した後、年間45,562ドル、年間67,716ドルを稼ぐことができます。
• Payscaleによると、マネージャーは60,376ドルの基本給+年間1,000ドルから20,000ドルのボーナスを稼ぎます。

最低給与は、Indeedで収入を報告した人のほぼ50％を占める最近の高校卒業生と学部生の給与です。 経験豊富なリードエキスパートは、より高い基本給について交渉することができます。

ヒント！ 他の潜在顧客のコストとそれらを下げる方法についてもっと知りましょう。

潜在顧客のスペシャリストになるには？

潜在顧客の仕事に就きたい場合、またはキャリアを伸ばしたい場合は、次のようにします。

あなたは高等教育の学位なしで業界に参入し、仕事で学ぶことができます。 ただし、販売の目標到達プロセスを理解できるように、少なくとも販売の経験があることは良いことです。 面接官はまた、あなたが見込み客と話すことができるかどうかを確認するためにあなたのコミュニケーションスキルを評価します。

学位を取得すると、データ分析、批判的思考、コミュニケーション、および研究分野に応じたその他の必要なスキルを備えた潜在顧客のスペシャリストを支援できます。

営業で働くということは、リード生成ツールを快適に使用できる必要があることも意味します。

準備ができたら、Linkedinで採用担当者と話すか、B2B組織に直接申し込むことができます。 Cognismのキャリアページを確認することから始めます。

潜在顧客の専門家の役割で期待を超えるにはどうすればよいですか？

昇進または昇給を探している場合は、KPIを超えるために次の提案のいくつかを試してください。

• 見込み客のウェブサイトにアクセスして、リードが誰を代表しているか、そしてあなたの製品とサービスが彼らのニーズにどのように適合しているかを理解してください。
• 販売自動化ツールとインテントデータを使用して、適切な人に適切なタイミングで対応します。
• 早い段階で販売プロセスを最適化および促進するための販売チームの目標と経験について学びます。
• 個々の見込み客にメッセージをパーソナライズして、それぞれの固有のニーズに対応します。

優れたリードスペシャリストを採用するためのヒント

まず第一に、適切な人材の採用に投資します。

新しいことを学ぶことに興味を示し、あなたの製品を上手に使う可能性がある人々を見つけることに焦点を合わせてください。 彼らがそれがどのように機能するかを簡単な言葉で説明できるかどうかを確認してください。

第二に、適切なリード生成ツールでリードスペシャリストに力を与えます。

潜在顧客のスペシャリストはあなたの最も貴重なリソースです。 したがって、プロセスを自動化して作業を容易にするようにしてください。 見込み客を手動で検索する時間を節約し、それをビジネスとのつながりを構築し、潜在顧客戦略に貢献するために使用します。

次に、リード生成メトリックとKPIを使用して、それらのパフォーマンスを監視し、それを改善する方法を見つけることができます。

ヒント！ トップリードジェネレーション企業のリストとそれらが提供するサービスをご覧ください。

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貴重な時間とリソースを潜在顧客のスペシャリストの採用に費やしたくない場合は、Cognismが理想的な顧客プロファイルに一致するリードを提供できます。

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