Che cos'è uno specialista di lead generation: come utilizzare la loro esperienza?

Uno specialista della generazione di lead può creare o distruggere la tua attività. O almeno drenare il budget di marketing .

Credi che stia esagerando?

Un sondaggio BrightTalk su 600 aziende B2B ha rivelato che il 53% di loro spende più della metà del budget di marketing in attività di lead generation. Sfortunatamente, quell'investimento non ripaga per la maggior parte di loro-

Ben il 64% dello stesso gruppo ha riscontrato che i lead inviati al team di vendita rappresentano meno del 25% delle entrate complessive.

Il problema è il grande volume di lead di bassa qualità. E può essere risolto da uno specialista di piombo.

In questo articolo imparerai come un esperto di lead può aiutare la tua azienda a convertire i lead in clienti paganti.

Che cos'è uno specialista di lead generation?

Uno specialista della generazione di lead aiuta le aziende ad attrarre e qualificare più potenziali clienti. Spesso fanno parte di un team di vendita nelle aziende B2B. Possono anche lavorare come consulenti indipendenti o freelance e offrire i loro servizi in cambio di un compenso.  

E perché sono importanti o sono affari tuoi?

Molte aziende B2B assumono esperti di lead per alleggerire la pressione dei loro team di vendita e marketing mentre crescono. A volte il numero di lead che entrano nel tuo team di vendita diventa troppo da gestire per i rappresentanti. Oppure potresti non avere abbastanza lead in arrivo nella parte superiore della canalizzazione per consentire al tuo team di vendita di raggiungere i propri obiettivi in ​​basso.

Per questo motivo, i tuoi rappresentanti potrebbero avere difficoltà a chiudere le trattative alla velocità con cui erano soliti fare. Gli specialisti della generazione di lead supportano le vendite trovando nuovi potenziali clienti, riscaldandoli e trasferendo i lead più importanti a un team di vendita per concludere l'affare.

Facile.

Cosa comporta un lavoro specializzato in lead generation?

La descrizione del lavoro dello specialista di lead gen si concentra principalmente sulla generazione di lead in uscita. Trascorrono la maggior parte del loro tempo chiamando o inviando e-mail a lead che corrispondono al profilo del cliente ideale dell'azienda. Ma il loro ruolo è molto più sofisticato delle persone casuali che chiamano a freddo .

Ecco una persona in un ruolo di specialista di piombo che svolge quotidianamente:

1. Ricerca di prospettive

Gli specialisti della lead gen devono trovare un angolo per entrare in contatto con potenziali clienti. Comprendere i loro punti deboli e le loro esigenze li aiuta a creare un passo di vendita iniziale che risuoni con i problemi che devono affrontare. E alla fine, costruisci connessioni con i decisori.

2. Contattare potenziali clienti

Un altro aspetto del ruolo di specialista nella generazione di lead consiste nel raggiungere i potenziali clienti attraverso diversi canali, ma di solito tramite telefono ed e-mail. Sono responsabili dell'invio di e-mail di follow-up e della pianificazione di demo.

3. Lead di qualificazione

Gran parte di questo lavoro richiede l'utilizzo di tecniche di lead scoring. I buoni specialisti della generazione di lead possono valutare l'interesse dei lead per il tuo prodotto o servizio. Possono determinare se un lead soddisfa i requisiti per acquistare il prodotto o il servizio di un'azienda. Aiuta il team di vendita a decidere dove allocare le proprie risorse.

4. Gestione della base di contatti

Dopo aver creato elenchi di lead di marketing, uno specialista nella generazione di lead deve mantenere e aggiornare il CRM (soprattutto dopo le campagne di marketing, i referral dei clienti, gli opt-out, ecc.). L'obiettivo è mantenere il database dei contatti accurato e pertinente per l'azienda. Si assicurano inoltre che le informazioni archiviate siano conformi alle normative locali.

4. Miglioramento dei processi

Gli esperti di lead generation sono sempre alla ricerca di modi per semplificare il processo di vendita nella parte superiore della canalizzazione. Contribuiscono allo sviluppo delle migliori strategie di vendita in uscita e danno suggerimenti sul miglior software di intelligence delle vendite che li aiuti a svolgere meglio il proprio lavoro.

Guarda il video qui sotto per conoscere il lavoro quotidiano di Gabrielle e i suoi consigli su come affrontare le sfide nel suo ruolo.

Quali competenze devono avere gli specialisti di lead generation?

La lead generation è un insieme di abilità pratiche trasferibili. Se stai cercando lavoro in un'azienda di lead generation , ecco un cheat sheet con le competenze chiave di cui i reclutatori vogliono sapere.

E se stai cercando un esperto di lead gen per ricoprire il ruolo nella tua azienda, ci sono alcune abilità a cui devi prestare attenzione durante un colloquio.

1. Comunicazione

Hai bisogno di qualcuno che possa stabilire una connessione istantanea con i potenziali clienti e ottenere le informazioni necessarie senza che sembri un interrogatorio. Gli esperti di lead generation devono anche comunicare con i leader e i rappresentanti dei team di marketing e vendita.

2. Conoscenza delle vendite

Il tuo specialista di lead gen deve sapere come funzionano le vendite, ad esempio come il potenziale cliente completa i vari passaggi sulla strada per diventare un cliente. Anche se una persona in questa posizione lavora solo nella parte superiore della canalizzazione, deve sapere come ti adatti al resto della squadra.

3. Competenza tecnologica

I professionisti della lead generation devono comprendere i punti deboli dei loro potenziali clienti ed essere in grado di spiegare come il tuo prodotto li risolve. Rimanere al passo con gli ultimi sviluppi in un'organizzazione tecnologica, aiuta gli specialisti leader a parlare il linguaggio dei potenziali clienti e a raccogliere idee con i team interni.

4. Basato sui dati

Le capacità analitiche sono essenziali per ogni venditore nell'era del marketing basato sui dati. Il ruolo dell'esperto di lead implica la comprensione delle metriche di generazione di lead, come il tasso di conversione, il tasso di abbandono o il tempo necessario per convertire un lead. Consente loro di concentrarsi sui contatti giusti e di gestire il proprio tempo in modo efficace.

5. Targeting e segmentazione

Gli specialisti di lead gen devono essere in grado di determinare se un lead si adatta al profilo del cliente ideale e alla fase del percorso dell'acquirente in cui si trova il lead. Tale conoscenza facilita la creazione di lead e aiuta a personalizzare la comunicazione per qualificare i lead per la fase successiva.

Quanto guadagna uno specialista di lead generation?

Non c'è una risposta facile quando si tratta di guadagni specializzati nella generazione di lead. Di solito varia a seconda dei risultati che una persona in questa posizione offre. Le aziende a volte decidono di pagare uno stipendio base e una commissione in più.

Secondo Comparably , lo specialista medio della generazione di piombo negli Stati Uniti guadagna $ 46.246 all'anno e guadagnano di più a Los Angeles con $ 38.738.

Ma esaminiamo gli stipendi medi nel settore come riportato dagli specialisti della generazione di lead sui portali di lavoro:

• Secondo Indeed , uno specialista di lead generation guadagna $ 28.206 di stipendio base + $ 12.000 di commissione all'anno
• Secondo Glassdoor , uno specialista guadagna $ 15 all'ora ma in un ruolo simile di rappresentante della lead generation, si può guadagnare $ 45.562 all'anno e $ 67.716 all'anno dopo essere stato promosso a manager della lead generation
• Secondo Payscale un manager guadagna $ 60.376 di stipendio base + tra $ 1.000 e $ 20.000 di bonus all'anno

Gli stipendi più bassi sono per i neolaureati e gli studenti universitari che rappresentano quasi il 50% di coloro che hanno dichiarato i propri guadagni su Indeed. Esperti di piombo esperti possono negoziare stipendi base più elevati.

Mancia! Scopri di più sugli altri costi di lead generation e su come ridurli.

Come diventare uno specialista della generazione di lead?

Se vuoi ottenere un lavoro come lead generator, o vorresti progredire nella tua carriera, ecco come lo fai.

Puoi entrare nel settore senza un diploma di istruzione superiore e imparare sul lavoro. Ma è bene avere almeno una certa esperienza nelle vendite in modo da comprendere il funnel di vendita. L'intervistatore valuterà anche le tue capacità di comunicazione per vedere se puoi parlare con i potenziali clienti.

Ottenere una laurea può aiutare gli specialisti della generazione leader con analisi dei dati, pensiero critico, comunicazione e altre abilità necessarie a seconda del campo che studiano.

Lavorare nelle vendite significa anche che devi essere a tuo agio nell'usare gli strumenti di generazione di lead .

E quando sei pronto, puoi parlare con i recruiter su Linkedin o candidarti direttamente alle organizzazioni B2B. Inizia guardando la pagina delle carriere nel cognismo .

Come andare oltre le aspettative in un ruolo di esperto di lead generation?

Se stai cercando una promozione o un aumento di stipendio, prova alcuni di questi suggerimenti per superare i tuoi KPI:

• Visita i siti Web dei potenziali clienti per capire chi rappresenta il lead e in che modo i tuoi prodotti e servizi soddisfano le loro esigenze.
• Utilizza gli strumenti di automazione delle vendite e i dati sulle intenzioni per rivolgerti alla persona giusta al momento giusto.
• Scopri gli obiettivi e l'esperienza dei team di vendita per ottimizzare e facilitare il processo di vendita in una fase iniziale.
• Personalizza il tuo messaggio per i singoli potenziali clienti per soddisfare le loro esigenze specifiche.

Suggerimenti per assumere grandi specialisti di piombo

Prima di tutto, investi nell'assunzione delle persone giuste.

Concentrati sulla ricerca di persone che mostrano interesse nell'apprendere cose nuove e hanno il potenziale per diventare abili nell'uso del tuo prodotto. Controlla se possono spiegare come funziona in parole semplici.

In secondo luogo, fornisci agli specialisti di lead gli strumenti giusti per la generazione di lead.

Gli specialisti della generazione di lead sono la tua risorsa più preziosa. Quindi assicurati di automatizzare i processi per semplificare il loro lavoro. Risparmia tempo nella ricerca manuale di potenziali clienti e utilizzalo per creare connessioni con le aziende e contribuire a strategie di generazione di lead .

Quindi puoi utilizzare le metriche di generazione dei lead e i KPI per monitorare le loro prestazioni e trovare modi per migliorarle.

Mancia! Scopri l' elenco delle principali aziende di lead generation e quali servizi forniscono.

Fai un tour di come il cognismo può supportare lo specialista della lead gen

Se non hai davvero voglia di spendere tempo e risorse preziose assumendo uno specialista di lead gen, Cognism può fornirti lead che corrispondono al tuo profilo cliente ideale.

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