Кто такой специалист по лидогенерации: как использовать его опыт?

Специалист по лидогенерации может создать или разрушить ваш бизнес. Или , по крайней мере, истощите свой маркетинговый бюджет .

Вы думаете, я преувеличиваю?

Опрос BrightTalk 600 компаний B2B показал, что 53% из них тратят более половины своего маркетингового бюджета на деятельность по лидогенерации. К сожалению, для большинства из них эти вложения не окупаются.

Целых 64% из той же группы обнаружили, что лиды, отправленные в отдел продаж, составляют менее 25% от общего дохода.

Проблема в большом объеме некачественных лидов. И решить ее может ведущий специалист.

В этой статье вы узнаете, как ведущий эксперт может помочь вашему бизнесу превратить потенциальных клиентов в платных клиентов.

Кто такой специалист по лидогенерации?

Специалист по лидогенерации помогает компаниям привлекать и квалифицировать больше потенциальных клиентов. Они часто являются частью отдела продаж в компаниях B2B. Они также могут работать как независимые или внештатные консультанты и предлагать свои услуги в обмен на вознаграждение.  

И почему они важны или ваш бизнес?

Многие B2B-компании нанимают ведущих экспертов, чтобы снять нагрузку со своих отделов продаж и маркетинга по мере их масштабирования. Иногда количество потенциальных клиентов, поступающих в вашу команду по продажам, становится слишком большим для торговых представителей. Или у вас может не хватить потенциальных клиентов в верхней части воронки, чтобы ваша команда по продажам достигла своих целей в нижней части.

Из-за этого вашим представителям может быть трудно закрывать сделки с той же скоростью, что и раньше. Специалисты по лидогенерации поддерживают продажи, находя новых потенциальных клиентов, подогревая их и передавая горячие лиды в отдел продаж для закрытия сделки.

Легко.

Что включает в себя работа специалиста по лидогенерации?

Должностная инструкция специалиста по лидогенерации в основном фокусируется на исходящей лидогенерации. Они тратят большую часть своего времени, звоня или отправляя электронные письма лидам , которые соответствуют профилю идеального клиента компании. Но их роль намного сложнее, чем холодные звонки случайным людям.

Вот что ежедневно делает человек в роли ведущего специалиста:

1. Изучение перспектив

Специалисты по лидогенерации должны найти способ связаться с потенциальными клиентами. Понимание их болевых точек и потребностей помогает им разработать первоначальную рекламную презентацию , которая резонирует с проблемами, с которыми они сталкиваются. И, наконец, наладьте связи с лицами, принимающими решения.

2. Общение с потенциальными клиентами

Еще один аспект роли специалиста по лидогенерации включает в себя общение с потенциальными клиентами по разным каналам, но обычно по телефону и электронной почте. Они отвечают за отправку последующих электронных писем и планирование демонстраций.

3. Квалификация лидов

Большая часть этой работы требует использования методов оценки потенциальных клиентов. Хорошие специалисты по лидогенерации могут оценить заинтересованность лидов в вашем продукте или услуге. Они могут определить, соответствует ли лид требованиям для покупки продукта или услуги компании. Это помогает отделу продаж решить, куда распределить свои ресурсы.

4. Управление базой контактов

После создания маркетинговых списков лидов специалист по лидогенерации должен поддерживать и обновлять CRM (особенно после маркетинговых кампаний, рефералов клиентов, отказов и т. д.). Цель состоит в том, чтобы поддерживать точность и актуальность базы данных контактов для бизнеса. Они также следят за тем, чтобы хранимая информация соответствовала местным нормам.

4. Улучшение процессов

Эксперты по лидогенерации всегда ищут способы оптимизировать процесс продаж в верхней части воронки. Они вносят свой вклад в разработку лучших стратегий исходящих продаж и вносят предложения относительно лучшего программного обеспечения для анализа продаж, которое помогает им лучше выполнять свою работу.

Посмотрите видео ниже, чтобы узнать о повседневной работе Габриэль и ее советах о том, как справляться с трудностями в ее роли.

Какими навыками должен обладать специалист по лидогенерации?

Лидогенерация — это набор практических навыков, которые можно передавать. Если вы ищете работу в компании по привлечению потенциальных клиентов, вот памятка с ключевыми навыками, о которых рекрутеры хотят услышать.

И если вы ищете эксперта по лидогенерации на эту должность в вашей компании, есть определенные навыки, на которые вам нужно обратить внимание на собеседовании.

1. Общение

Вам нужен кто-то, кто может установить мгновенную связь с потенциальными клиентами и получить необходимую информацию, не звучащую как допрос. Эксперты по лидогенерации также должны общаться с руководителями и представителями ваших отделов маркетинга и продаж.

2. Знание продаж

Ваш ведущий специалист должен знать, как работают продажи, например, как потенциальный клиент выполняет различные шаги на пути к тому, чтобы стать клиентом. Даже если человек на этой должности работает только наверху воронки, ему нужно знать, как вы вписываетесь в остальную команду.

3. Техническая смекалка

Профессионалы лидогенерации должны понимать болевые точки своих потенциальных клиентов и уметь объяснить, как ваш продукт решает их. Быть в курсе последних событий в технической организации помогает ведущим специалистам говорить на языке потенциальных клиентов, а также обсуждать идеи с внутренними командами.

4. Управление данными

Аналитические навыки необходимы каждому продавцу в эпоху маркетинга, основанного на данных. Роль ведущего эксперта включает в себя понимание показателей генерации лидов, таких как коэффициент конверсии, процент отказов или время, необходимое для конвертации лида. Это позволяет им сосредоточиться на нужных лидах и эффективно управлять своим временем.

5. Таргетинг и сегментация

Специалисты по генерации лидов должны быть в состоянии определить, соответствует ли лид вашему идеальному профилю клиента и этапу пути покупателя, на котором находится лид. Эти знания облегчают взращивание лидов и помогают персонализировать общение, чтобы помочь подготовить потенциальных клиентов для следующего этапа.

Сколько зарабатывает специалист по лидогенерации?

Нет простого ответа, когда речь идет о заработке специалиста по лидогенерации. Обычно это зависит от результатов, которых достигает человек на этой должности. Компании иногда решают платить базовый оклад и комиссию сверх этого.

По данным Comparably , средний специалист по лидогенерации в США зарабатывает 46 246 долларов в год, а больше всего они зарабатывают в Лос-Анджелесе — 38 738 долларов.

Но давайте посмотрим на среднюю зарплату в отрасли, которую сообщают специалисты по лидогенерации на порталах по трудоустройству:

• По данным Indeed , специалист по лидогенерации получает базовую зарплату в размере 28 206 долларов + комиссионные в размере 12 000 долларов в год.
• По данным Glassdoor , специалист зарабатывает 15 долларов в час, но в аналогичной роли представителя лидогенерации можно зарабатывать 45 562 доллара в год и 67 716 долларов в год после повышения до менеджера по лидогенерации.
• Согласно Payscale , менеджер получает базовую зарплату в размере 60 376 долларов + премия в размере от 1000 до 20 000 долларов в год.

Самые низкие зарплаты у недавних выпускников средних школ и студентов бакалавриата, которые составляют почти 50% тех, кто сообщил о своих доходах на Действительно. Опытные ведущие эксперты могут договориться о более высокой базовой заработной плате.

Совет! Узнайте больше о других затратах на лидогенерацию и о том, как их снизить.

Как стать специалистом по лидогенерации?

Если вы хотите получить работу лидогенератора или хотите продвинуться по карьерной лестнице, вот как это сделать.

Вы можете войти в отрасль без высшего образования и учиться на рабочем месте. Но хорошо иметь хоть какой-то опыт в продажах, чтобы понимать воронку продаж. Интервьюер также оценит ваши коммуникативные навыки, чтобы узнать, сможете ли вы общаться с потенциальными клиентами.

Получение степени может помочь ведущим специалистам с анализом данных, критическим мышлением, коммуникацией и другими необходимыми навыками в зависимости от области, которую они изучают.

Работа в сфере продаж также означает, что вы должны уметь пользоваться инструментами лидогенерации .

И когда вы будете готовы, вы можете поговорить с рекрутерами в Linkedin или подать заявку напрямую в организации B2B. Начните с просмотра страницы карьеры Cognism .

Как выйти за рамки ожиданий в роли эксперта по лидогенерации?

Если вы ищете повышение по службе или прибавку к зарплате, попробуйте некоторые из этих предложений, чтобы превысить свои ключевые показатели эффективности:

• Посетите веб-сайты потенциальных клиентов, чтобы получить представление о том, кого представляет лид и насколько ваш продукт и услуги соответствуют их потребностям.
• Используйте инструменты автоматизации продаж и данные о намерениях, чтобы обратиться к нужному человеку в нужное время.
• Узнайте о целях и опыте отделов продаж, чтобы оптимизировать и облегчить процесс продаж на ранней стадии.
• Персонализируйте свое сообщение для отдельных потенциальных клиентов, чтобы удовлетворить их уникальные потребности.

Советы по найму отличных ведущих специалистов

Прежде всего, инвестируйте в наем правильных людей.

Сосредоточьтесь на поиске людей, которые проявляют интерес к изучению новых вещей и могут стать опытными в использовании вашего продукта. Проверьте, могут ли они объяснить, как это работает, простыми словами.

Во-вторых, предоставьте ведущим специалистам правильные инструменты лидогенерации.

Специалисты по лидогенерации — ваш самый ценный ресурс. Поэтому убедитесь, что вы автоматизируете процессы, чтобы облегчить их работу. Сэкономьте их время на ручном поиске потенциальных клиентов и используйте его для установления связей с компаниями и участия в стратегиях привлечения потенциальных клиентов.

Затем вы можете использовать показатели лидогенерации и ключевые показатели эффективности, чтобы отслеживать их эффективность и находить способы ее улучшить.

Совет! Узнайте список лучших лидогенерирующих компаний и какие услуги они предоставляют.

Познакомьтесь с тем, как Cognism может помочь специалистам по генерированию лидов

Если вы действительно не хотите тратить свое драгоценное время и ресурсы на найм специалиста по лидогенерации, Cognism может предоставить вам потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

Наша база данных глобальна, соответствует требованиям GDPR и CCPA, проста в использовании и быстро внедряется.

Узнайте, как ваша компания может установить значимые связи с вашими целевыми аккаунтами, нажав, чтобы зарегистрироваться для участия в демоверсии.