Qu'est-ce qu'un spécialiste de la génération de leads : comment utiliser son expertise ?

Un spécialiste de la génération de leads peut faire ou défaire votre entreprise. Ou épuisez votre budget de vente au moins .

Pensez-vous que j'exagère?

Une enquête BrightTalk auprès de 600 entreprises B2B a révélé que 53 % d'entre elles consacrent plus de la moitié de leur budget marketing à des activités de génération de leads. Malheureusement, cet investissement n'est pas rentable pour la plupart d'entre eux...

Pas moins de 64 % des membres du même groupe ont constaté que les prospects envoyés à l'équipe de vente représentaient moins de 25 % du chiffre d'affaires global.

Le problème est le grand volume de prospects de mauvaise qualité. Et cela peut être résolu par un spécialiste du plomb.

Dans cet article, vous apprendrez comment un expert en leads peut aider votre entreprise à convertir des leads en clients payants.

Qu'est-ce qu'un spécialiste de la génération de leads ?

Un spécialiste de la génération de leads aide les entreprises à attirer et à qualifier davantage de clients potentiels. Ils font souvent partie d'une équipe de vente dans les entreprises B2B. Ils peuvent également travailler en tant que consultants indépendants ou indépendants et offrir leurs services en échange d'une rémunération forfaitaire.  

Et pourquoi sont-ils importants pour votre entreprise ?

De nombreuses entreprises B2B embauchent des experts en chef pour alléger la pression sur leurs équipes de vente et de marketing au fur et à mesure de leur évolution. Parfois, le nombre de prospects entrant dans votre équipe de vente devient trop lourd à gérer pour les commerciaux. Ou, vous n'avez peut-être pas assez de prospects entrant en haut de l'entonnoir pour que votre équipe de vente atteigne ses objectifs en bas.

Pour cette raison, vos représentants peuvent avoir du mal à conclure des affaires à un rythme qu'ils avaient l'habitude de faire. Les spécialistes de la génération de leads soutiennent les ventes en trouvant de nouveaux prospects, en les préparant et en transférant les leads chauds à une équipe de vente pour conclure la transaction.

Facile.

En quoi consiste un métier de spécialiste en génération de leads ?

La description de poste de spécialiste de la génération de leads se concentre principalement sur la génération de leads sortants. Ils passent la plupart de leur temps à appeler ou à envoyer des e-mails aux prospects qui correspondent au profil client idéal de l'entreprise. Mais leur rôle est beaucoup plus sophistiqué que celui d'appeler à froid des personnes au hasard.

Voici ce qu'une personne occupant un rôle de spécialiste principal fait au quotidien :

1. Rechercher des prospects

Les spécialistes de la génération de leads doivent trouver un angle pour se connecter avec des clients potentiels. Comprendre leurs points faibles et leurs besoins les aide à élaborer un argumentaire de vente initial qui résonne avec les problèmes auxquels ils sont confrontés. Et éventuellement, établissez des liens avec les décideurs.

2. Contacter des clients potentiels

Un autre aspect du rôle de spécialiste de la génération de leads consiste à contacter les prospects via différents canaux, mais généralement par téléphone et par e-mail. Ils sont chargés d'envoyer des e-mails de suivi et de planifier des démos.

3. Prospects qualifiés

Une grande partie de ce travail nécessite l'utilisation de techniques de notation de plomb. De bons spécialistes de la génération de leads peuvent évaluer l'intérêt des leads pour votre produit ou service. Ils peuvent déterminer si un prospect répond aux exigences pour acheter le produit ou le service d'une entreprise. Il aide l'équipe de vente à décider où allouer ses ressources.

4. Gestion de la base de contacts

Après avoir créé des listes marketing de prospects, un spécialiste de la génération de prospects doit maintenir et mettre à jour le CRM (notamment après des campagnes marketing, des recommandations de clients, des désinscriptions, etc.). L'objectif est de maintenir la base de données de contacts précise et pertinente pour l'entreprise. Ils s'assurent également que les informations stockées sont conformes aux réglementations locales.

4. Améliorer les processus

Les experts en génération de leads sont toujours à la recherche de moyens de rationaliser le processus de vente au sommet de l'entonnoir. Ils contribuent à développer les meilleures stratégies de ventes sortantes et font des suggestions quant au meilleur logiciel d'intelligence commerciale qui les aide à mieux faire leur travail.

Regardez la vidéo ci-dessous pour en savoir plus sur le travail quotidien de Gabrielle et ses conseils sur la façon de relever les défis dans son rôle.

Quelles compétences les spécialistes de la génération de leads doivent-ils avoir ?

La génération de leads est un ensemble de compétences pratiques qui sont transférables. Si vous cherchez un emploi dans une entreprise de génération de leads , voici une feuille de triche avec les compétences clés dont les recruteurs veulent entendre parler.

Et si vous recherchez un expert en génération de leads pour remplir le rôle dans votre entreprise, vous devez rechercher certaines compétences lors d'un entretien.

1. Communications

Vous avez besoin de quelqu'un qui peut établir une connexion instantanée avec des prospects et obtenir les informations nécessaires sans que cela ressemble à un interrogatoire. Les experts en génération de leads doivent également communiquer avec les dirigeants et les représentants de vos équipes marketing et commerciales.

2. Connaissances en vente

Votre spécialiste de la génération de prospects doit savoir comment fonctionnent les ventes, par exemple comment le prospect franchit les différentes étapes pour devenir client. Même si une personne occupant ce poste ne travaille qu'au sommet de l'entonnoir, elle doit savoir comment vous vous intégrez au reste de l'équipe.

3. Maîtrise de la technologie

Les professionnels de la génération de leads doivent comprendre les points faibles de leurs prospects et être en mesure d'expliquer comment votre produit les résout. Rester au fait des derniers développements dans une organisation technologique, aide les principaux spécialistes à parler le langage des prospects et à réfléchir à des idées avec les équipes internes.

4. Axé sur les données

Les compétences analytiques sont essentielles pour chaque vendeur à l'ère du marketing axé sur les données. Le rôle de l'expert en lead consiste à comprendre les mesures de génération de leads, telles que le taux de conversion, le taux d'abandon ou le temps nécessaire pour convertir un lead. Cela leur permet de se concentrer sur les bonnes pistes et de gérer leur temps efficacement.

5. Ciblage et segmentation

Les spécialistes de la génération de leads doivent être en mesure de déterminer si un lead correspond à votre profil de client idéal et à l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouve le lead. Cette connaissance facilite la maturation des leads et aide à personnaliser la communication pour aider à qualifier les leads pour l'étape suivante.

Combien gagne un spécialiste en génération de leads ?

Il n'y a pas de réponse facile en ce qui concerne les revenus des spécialistes de la génération de leads. Cela varie généralement en fonction des résultats obtenus par une personne occupant ce poste. Les entreprises décident parfois de payer un salaire de base et une commission en plus.

Selon Comparably , le spécialiste de la génération de leads moyen aux États-Unis gagne 46 246 $ par an et il gagne le plus à Los Angeles avec 38 738 $.

Mais passons en revue les salaires moyens dans l'industrie tels que rapportés par les spécialistes de la génération de leads sur les portails d'emploi :

• Selon Indeed , un spécialiste de la génération de leads gagne un salaire de base de 28 206 $ + 12 000 $ de commission par an
• Selon Glassdoor , un spécialiste gagne 15 $ de l'heure, mais dans un rôle similaire de représentant de la génération de leads, on peut gagner 45 562 $ par an et 67 716 $ par an après avoir été promu au poste de responsable de la génération de leads.
• Selon Payscale , un manager gagne un salaire de base de 60 376 $ + entre 1 000 $ et 20 000 $ de bonus par an

Les salaires les plus bas concernent les récents diplômés du secondaire et les étudiants de premier cycle, qui représentent près de 50 % de ceux qui ont déclaré leurs revenus sur Indeed. Des experts en chef expérimentés peuvent négocier des salaires de base plus élevés.

Pointe! En savoir plus sur les autres coûts de génération de leads et comment les réduire.

Comment devenir un spécialiste de la génération de leads ?

Si vous souhaitez obtenir un emploi de générateur de leads ou si vous souhaitez progresser dans votre carrière, voici comment procéder.

Vous pouvez entrer dans l'industrie sans diplôme d'études supérieures et apprendre sur le tas. Mais il est bon d'avoir au moins une certaine expérience dans la vente afin de comprendre l'entonnoir de vente. L'intervieweur évaluera également vos compétences en communication pour voir si vous pouvez parler aux prospects.

L'obtention d'un diplôme peut aider les spécialistes de la génération principale à analyser les données, à penser de manière critique, à communiquer et à acquérir d'autres compétences nécessaires en fonction du domaine qu'ils étudient.

Travailler dans la vente implique également d'être à l'aise avec les outils de génération de leads .

Et lorsque vous êtes prêt, vous pouvez parler aux recruteurs sur Linkedin ou postuler directement aux organisations B2B. Commencez par consulter la page des carrières de Cognism .

Comment aller au-delà des attentes dans un rôle d'expert en génération de leads ?

Si vous recherchez une promotion ou une augmentation de salaire, essayez certaines de ces suggestions pour dépasser vos KPI :

• Visitez les sites Web des prospects pour comprendre qui représente le prospect et comment vos produits et services répondent à ses besoins.
• Utilisez les outils d'automatisation des ventes et les données d'intention pour vous adresser à la bonne personne au bon moment.
• Découvrez les objectifs et l'expérience des équipes de vente pour optimiser et faciliter le processus de vente à un stade précoce.
• Personnalisez votre message aux prospects individuels pour répondre à leurs besoins uniques.

Conseils pour embaucher d'excellents spécialistes du lead

Tout d'abord, investissez dans l'embauche des bonnes personnes.

Concentrez-vous sur la recherche de personnes qui manifestent de l'intérêt pour apprendre de nouvelles choses et qui ont le potentiel de maîtriser l'utilisation de votre produit. Vérifiez s'ils peuvent expliquer comment cela fonctionne avec des mots simples.

Deuxièmement, donnez aux spécialistes des leads les bons outils de génération de leads.

Les spécialistes de la génération de leads sont votre ressource la plus précieuse. Assurez-vous donc d'automatiser les processus pour faciliter leur travail. Économisez leur temps sur la recherche manuelle de prospects et utilisez-le pour établir des liens avec des entreprises et contribuer aux stratégies de génération de prospects.

Ensuite, vous pouvez utiliser des métriques de génération de leads et des KPI pour surveiller leurs performances et trouver des moyens de les améliorer.

Pointe! Découvrez la liste des meilleures entreprises de génération de leads et les services qu'elles proposent.

Découvrez comment Cognism peut soutenir le spécialiste de la génération de leads

Si vous n'avez pas vraiment envie de consacrer votre précieux temps et vos ressources à embaucher un spécialiste de la génération de leads, Cognism peut vous fournir des leads qui correspondent à votre profil de client idéal.

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