O que é um especialista em geração de leads: como usar sua experiência?

Um especialista em geração de leads pode fazer ou quebrar seu negócio. Ou drenar seu orçamento de marketing, pelo menos .

Você acha que estou exagerando?

Uma pesquisa da BrightTalk com 600 empresas B2B revelou que 53% delas gastam mais da metade de seus orçamentos de marketing em atividades de geração de leads. Infelizmente, esse investimento não compensa para a maioria deles—

Cerca de 64% do mesmo grupo descobriu que os leads enviados para a equipe de vendas representam menos de 25% da receita geral.

O problema é o grande volume de leads de baixa qualidade. E pode ser resolvido por um especialista em chumbo.

Neste artigo, você aprenderá como um especialista em leads pode ajudar sua empresa a converter leads em clientes pagantes.

O que é um especialista em geração de leads?

Especialista em geração de leads ajuda as empresas a atrair e qualificar mais clientes em potencial. Eles geralmente fazem parte de uma equipe de vendas em empresas B2B. Eles também podem trabalhar como consultores independentes ou freelance e oferecer seus serviços em troca de uma taxa de retenção.  

E por que eles são importantes para o seu negócio?

Muitas empresas B2B contratam especialistas líderes para aliviar a pressão de suas equipes de vendas e marketing à medida que crescem. Às vezes, o número de leads que chegam à sua equipe de vendas se torna demais para os representantes. Ou talvez você não tenha leads suficientes chegando no topo do funil para que sua equipe de vendas atinja suas metas na parte inferior.

Por causa disso, seus representantes podem ter dificuldades para fechar negócios no ritmo que costumavam fazer. Os especialistas em geração de leads apoiam as vendas encontrando novos clientes em potencial, aquecendo-os e transferindo leads quentes para uma equipe de vendas para fechar o negócio.

Fácil.

O que envolve um trabalho de especialista em geração de leads?

A descrição do cargo de especialista em geração de leads se concentra principalmente na geração de leads de saída. Eles passam a maior parte do tempo ligando ou enviando e-mails para leads que correspondem ao perfil de cliente ideal da empresa. Mas o papel deles é muito mais sofisticado do que ligar para pessoas aleatórias.

Aqui está uma pessoa em uma função de especialista principal que faz diariamente:

1. Pesquisando perspectivas

Os especialistas em geração de leads precisam encontrar um ângulo para se conectar com clientes em potencial. Compreender seus pontos problemáticos e necessidades os ajuda a criar um discurso de vendas inicial que ressoe com os problemas que eles enfrentam. E, eventualmente, construir conexões com os tomadores de decisão.

2. Entrando em contato com clientes em potencial

Outro aspecto da função de especialista em geração de leads envolve o contato com clientes em potencial por meio de diferentes canais, mas geralmente por telefone e e-mail. Eles são responsáveis ​​por enviar e-mails de acompanhamento e agendar demonstrações.

3. Leads qualificados

Uma grande parte deste trabalho requer o uso de técnicas de pontuação de leads. Bons especialistas em geração de leads podem avaliar o interesse dos leads em seu produto ou serviço. Eles podem determinar se um lead atende aos requisitos para comprar o produto ou serviço de uma empresa. Ajuda a equipe de vendas a decidir onde alocar seus recursos.

4. Gerenciando a base de contatos

Depois de criar listas de marketing de leads, um especialista em geração de leads deve manter e atualizar o CRM (especialmente após campanhas de marketing, referências de clientes, opt-outs, etc.). O objetivo é manter o banco de dados de contatos preciso e relevante para o negócio. Eles também garantem que as informações armazenadas estejam em conformidade com os regulamentos locais.

4. Melhorando os processos

Os especialistas em geração de leads estão sempre à procura de maneiras de otimizar o processo de vendas no topo do funil. Eles contribuem para desenvolver as melhores estratégias de vendas externas e fazem sugestões sobre o melhor software de inteligência de vendas que os ajuda a desempenhar melhor seu trabalho.

Confira o vídeo abaixo para conhecer o trabalho diário de Gabrielle e seus conselhos sobre como lidar com os desafios em sua função.

Quais habilidades os especialistas em geração de leads precisam ter?

A geração de leads é um conjunto de habilidades práticas que são transferíveis. Se você está procurando um emprego em uma empresa de geração de leads , aqui está uma folha de dicas com as principais habilidades que os recrutadores desejam ouvir.

E se você estiver procurando por um especialista em geração de leads para preencher o cargo em sua empresa, há certas habilidades que você precisa observar em uma entrevista.

1. Comunicação

Você precisa de alguém que possa fazer uma conexão instantânea com clientes potenciais e obter as informações necessárias sem parecer um interrogatório. Os especialistas em geração de leads também precisam se comunicar com líderes e representantes em suas equipes de marketing e vendas.

2. Conhecimento em vendas

Seu especialista em geração de leads precisa saber como as vendas funcionam, por exemplo, como o cliente em potencial conclui várias etapas no caminho para se tornar um cliente. Mesmo que uma pessoa nessa posição trabalhe apenas no topo do funil, ela precisa saber como você se encaixa com o restante da equipe.

3. Conhecimento técnico

Os profissionais de geração de leads precisam entender os pontos problemáticos de seus clientes em potencial e ser capazes de explicar como seu produto os resolve. Manter-se atualizado sobre os desenvolvimentos mais recentes em uma organização de tecnologia ajuda os especialistas líderes a falar a linguagem dos clientes em potencial, bem como a debater ideias com equipes internas.

4. Orientado a dados

As habilidades analíticas são essenciais para todo vendedor na era do marketing orientado a dados. O papel do especialista em leads envolve entender as métricas de geração de leads, como taxa de conversão, taxa de desistência ou tempo necessário para converter um lead. Isso permite que eles se concentrem nos leads certos e gerenciem seu tempo de forma eficaz.

5. Segmentação e segmentação

Os especialistas em geração de leads devem ser capazes de determinar se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal e no estágio da jornada do comprador em que o lead está. Esse conhecimento facilita a nutrição de leads e ajuda a personalizar a comunicação para ajudar a qualificar leads para o próximo estágio.

Quanto ganha um especialista em geração de leads?

Não há resposta fácil quando se trata de ganhos de especialistas em geração de leads. Geralmente varia dependendo dos resultados que uma pessoa nessa posição oferece. As empresas às vezes decidem pagar um salário base e uma comissão em cima disso.

De acordo com Comparably , o especialista médio em geração de leads nos EUA ganha US $ 46.246 por ano e o máximo em Los Angeles é de US $ 38.738.

Mas vamos revisar os salários médios do setor, conforme relatado por especialistas em geração de leads em portais de empregos:

• De acordo com o Indeed , um especialista em geração de leads ganha $ 28.206 de salário base + $ 12.000 de comissão por ano
• De acordo com a Glassdoor , um especialista ganha US$ 15 por hora, mas em uma função semelhante a um representante de geração de leads, pode-se ganhar US$ 45.562 por ano e US$ 67.716 por ano depois de ser promovido a gerente de geração de leads.
• De acordo com a Payscale , um gerente ganha $ 60.376 de salário base + entre $ 1.000 e $ 20.000 de bônus por ano

Os salários mais baixos são para recém-formados do ensino médio e estudantes de graduação, que representam quase 50% dos que informaram seus ganhos no Indeed. Especialistas experientes podem negociar salários-base mais altos.

Gorjeta! Saiba mais sobre outros custos de geração de leads e como reduzi-los.

Como se tornar um especialista em geração de leads?

Se você deseja obter um emprego de gerador de leads ou deseja progredir em sua carreira, veja como fazê-lo.

Você pode entrar na indústria sem um diploma de ensino superior e aprender no trabalho. Mas é bom ter pelo menos alguma experiência em vendas para entender o funil de vendas. O entrevistador também avaliará suas habilidades de comunicação para ver se você pode conversar com clientes em potencial.

Obter um diploma pode ajudar a liderar especialistas de geração com análise de dados, pensamento crítico, comunicação e outras habilidades necessárias, dependendo do campo que estudam.

Trabalhar em vendas também significa que você precisa se sentir confortável usando ferramentas de geração de leads .

E quando estiver pronto, você pode falar com recrutadores no Linkedin ou se inscrever diretamente em organizações B2B. Comece olhando a página de carreiras do Cogniism .

Como ir além das expectativas em uma função de especialista em geração de leads?

Se você está procurando uma promoção ou um aumento salarial, experimente algumas destas sugestões para superar seus KPIs:

• Visite os sites dos clientes em potencial para entender quem o lead representa e como seus produtos e serviços atendem às necessidades deles.
• Use ferramentas de automação de vendas e dados de intenção para abordar a pessoa certa no momento certo.
• Conheça as metas e a experiência das equipes de vendas para otimizar e facilitar o processo de vendas em um estágio inicial.
• Personalize sua mensagem para clientes potenciais individuais para atender às suas necessidades exclusivas.

Dicas para contratar grandes especialistas em leads

Em primeiro lugar, invista na contratação das pessoas certas.

Concentre-se em encontrar pessoas que demonstrem interesse em aprender coisas novas e tenham potencial para se tornarem proficientes no uso do seu produto. Verifique se eles podem explicar como funciona em palavras simples.

Em segundo lugar, capacite os especialistas de leads com as ferramentas certas de geração de leads.

Especialistas em geração de leads são seu recurso mais valioso. Portanto, certifique-se de automatizar os processos para facilitar o trabalho deles. Economize seu tempo na busca manual de clientes potenciais e use-o na construção de conexões com empresas e contribuindo para estratégias de geração de leads .

Em seguida, você pode usar métricas e KPIs de geração de leads para monitorar seu desempenho e encontrar maneiras de melhorá-lo.

Gorjeta! Descubra a lista das principais empresas de geração de leads e quais serviços elas fornecem.

Faça um tour de como o Cogniism pode apoiar o especialista em geração de leads

Se você realmente não quer gastar seu valioso tempo e recursos contratando um especialista em geração de leads, a Cogniism pode fornecer leads que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.

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