アカウントベースドセリングの最新ガイド（2022年）
公開: 2022-03-25アカウントベースドセリング（ABS）は、誰もが話題にしている大流行です。
アカウントベースの販売の販売サイクルがはるかに短く、より適切な顧客を見つけるのに役立つと聞いたことがあるかもしれませんが、ターゲットオーディエンスを制限することを考えています。
アカウントベースドセリングが実際にどのように見えるかについてはほとんど知らないかもしれませんが、取引を成立させるための新しい方法を模索したいと考えています。
ここでどのような道をたどっても、あなたは正しい場所にいます。
この記事では、アカウントベースドセリングの意味、アカウントベースのアプローチから得られるメリット、および開始方法について説明します。
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アカウントベースドセリングとは何ですか？ | 従来の販売の問題| アカウントベースドセリングのメリット| アカウントベースドセリングの方法
カウントベースの販売とは何ですか？
これは、売上のハイパーターゲットビューです。 営業チームは、人々が製品を購入する理由を正確に理解しており、この情報を使用して理想的な顧客のリストを作成します。 次に、これらのターゲットアカウントへの販売に焦点を合わせます。
しかし、なぜそれが存在するのでしょうか？
従来の販売の問題
ABSのアイデアはまったく新しいものではなく、90年代初頭から存在しています。 しかし最近、技術の進歩により、従来の販売に代わる現実的な選択肢を提供し始めました。
従来の販売の何が問題になっていますか？
従来の販売には何の問題もない可能性があります。 あなたの市場が飽和状態になく、人々があなたのアウトリーチにうまく反応しているなら、あなたは変化を必要としないかもしれません。
ただし、問題がある可能性があります。 大規模な自動電子メールキャンペーンとスピードダイヤラーの利用可能性は、アウトバウンドの認識を変えました。 人々は、パーソナライズされたとは感じられない販売アウトリーチに不満を感じています。
調査やヒアリングをほとんどまたはまったく行わずに見込み客に電話をかけることがよくある場合は、「申し訳ありませんが、これは私には向いていません」という場合は、より的を絞ったアカウントベースのアプローチの恩恵を受ける可能性があります。
見込み客に電話をかけたり、一連の罵倒語を聞いたりすることがよくある場合は、過飽和状態の市場と営業担当者に不満を感じている聴衆に対処していることになります。
これらの問題のいずれかがおなじみのように聞こえる場合は、アカウントベースの販売モデルが解決策になる可能性があります。
アカウントベースドセリングのメリット
一番のメリットは、顧客ベースを管理できることです。 アカウントベースの販売モデルでは、販売チームの販売先を完全に制御できます。
彼らがターゲットアカウントリストに載っている場合、私たちは彼らに売ります。 これらの人々は、優れた、価値の高い顧客になります。
ABSは、営業チームの潜在的な効率にも大きな影響を与えます。 彼らは以下の恩恵を受けるでしょう：
- 「興味のない」応答が少なくなります。
- 製品が顧客を助けることができるという自信。
- パーソナライズされ、徹底的に研究されたアウトリーチ。
- より短い販売サイクル。
最後に、あなたの会社はスパムの少ないアウトリーチの恩恵を受けるでしょう。 準備が不十分な提案で巨大なリードリストをスピードダイヤルすると、ブランドイメージが損なわれる可能性があります。 ポジティブとネガティブなカスタマージャーニーは、LinkedInとGoogleで定期的に共有され、議論されています。FacebookやTwitterについても話さないでください、それらの人は冷酷です…
それどころか、より前向きな会話に参加することは、あなたの会社の評判を向上させ、より直接的な需要を生み出すでしょう。
では、なぜ誰もがアカウントベースの販売を行っていないのですか？
ターゲティングが狭くなりすぎると、次のような恐れがあります。
- 収益に悪影響を及ぼし、
- ターゲットアカウントに侵入できない場合に問題になります。
あなたのビジネスモデルが信じられないほど速い販売サイクルとすべての取引の小さなマージンを含まない限り、あなたはより大きなターゲットアカウントリストで最初の問題を解決することができます。
2番目の問題を解決するには、アカウントベースドセリングへのより良いアプローチが必要になります。
アカウントベースドセリングの方法
ABSは、ターゲットビジネスアカウントの特定、調査、および販売の3つのフェーズに分けることができます。
ターゲットビジネスアカウントの特定
非常に正確なICPがなければ、ターゲット企業の正しいリストを作成することはできません。 これは非常に重要なステップなので、これを正しく行うようにしてください。 ICPを確実に理解するためのチェックリストは次のとおりです。
- 私の製品が解決する問題を理解しています。
- どの企業や人々がこれらの問題に直面しているのか理解しています。
- 私はどの会社が私の製品を買う余裕があるかを理解しています。
- 私は現在の顧客を調べて共通点を見つけました。
- 私はお客様になぜ私たちの製品を使用するのかを尋ねました（ケーススタディ）。
- 私は競合他社の現在の顧客を調べ、共通点を見つけるためにターゲティングしました（可能な場合）。
- トップダウン分析を行うか、プロスペクティングツールを使用して、総アドレス可能市場（TAM）のターゲットアカウントの数を把握しました。
これらのパラメーターを使用して、ターゲットアカウントのリストの作成を開始します。 リストに追加するターゲット企業をさらに見つけるのに苦労している場合は、プロスペクティングツールを使用してください。
ターゲットアカウントリストを厳守してください。 より多くのアカウントが必要な場合は、後でいつでもターゲティングを開くことができます。
ICPに適合する会社をターゲットアカウントリストに追加するときは、その潜在的な価値を念頭に置いてください。 ビジネスに最大の価値をもたらす可能性のあるアカウントに優先順位を付けます。
アカウントベースの販売予測
リストを作成したら、プロスペクティングを開始できます。 あなたはこれらのターゲットアカウントへの道を見つけようとしています。
これらの企業の意思決定者やエンドユーザーとどのように話し合いを始めることができますか？
LinkedInは開始するのに最適な場所ですが、 InMailは飽和状態になり、無視しやすいため、Sales NavigatorなどのツールとCognismのLinkedInネイティブChrome拡張機能を併用して、ターゲットアカウントから適切な意思決定者のプロファイルを見つけてください。調査したコールドコールの携帯電話番号。
ターゲットアカウントに侵入できない場合はイライラする可能性があります。そのため、CognismはDiamonds on Demandサービスを提供しています。このサービスでは、必要な情報を見つけて検証するデータエキスパートに相談できます。
アカウントベースの販売のヒント
このような販売記事を読むことに専念しているなら、あなたはすでに専門の販売員であると確信していますが、アカウントベースの販売には、従来の販売とは異なるいくつかの戦術があります。
1-徹底的な調査と計画
ターゲットオーディエンスを絞り込むことは便利ですが、注意が必要です。 あなたはあなたの研究を徹底する必要があります。
同じスクリプトですべてのセールスコールに参加する余裕はありません。そうしないと、ターゲットリストをすばやく焼き尽くしてしまいます。
すべての会話を計画します。 あなたの製品がターゲットアカウントにどのように役立つかについて実際に考えてください。 あなたの製品からすでに恩恵を受けている同様の会社のいくつかの例を準備してください。
既存の顧客と同じように準備して、すべての通話感覚に入ります。
確かに、これは追加の作業ですが、実際にはアカウントベースの販売の価値です。 不適合な見込み客に時間を無駄にすることなく、Aゲームをあらゆるピッチに持ち込むことができます。
2-マルチスレッド
マルチスレッドは、同じ会社の複数の利害関係者と対話するプロセスであり、各アカウントにより多くの時間を費やすと発生する別の可能性です。
マルチスレッドの価値は2つあります。
まず、主要な意思決定者や会社の最初の連絡先にすべての注意を向けることなく、製品を本当に信じて社内での販売を支援する連絡先とやり取りする可能性が高くなります。
次に、会社の複数の連絡先と話すことで、製品に関する社内での会話の可能性が高まります。 これらの会話はセールスダイナマイトであり、セールスがダークファネルにどのように影響するかを示す良い例です。
3-友好的に保つ
これらのアカウントがあなたにぴったりであることはすでに確立しています。 橋を燃やしたり、購入する準備ができていない場合は強引になりすぎたりしたくありません。 あなたが友好的な会話をしたという事実は、彼らがあなたのような製品を必要とすると彼らが決定したときにあなたが最初に並ぶことを意味します。
教育し、助け、耳を傾けることを目的としたこれらの会話に参加してください。
そして、いつ引き戻すかを知っています。 アカウントベースの販売を強く押しすぎると、アカウントを押しのけてしまう可能性があります。
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