基於帳戶的銷售的現代指南（2022 年）
已發表: 2022-03-25基於帳戶的銷售 (ABS) 是每個人都在談論的熱門熱潮。
也許您聽說過基於帳戶的銷售如何具有更短的銷售週期並且可以幫助您找到更合適的客戶，但是您發現限制目標受眾的想法有關。
也許您對基於帳戶的銷售在現實中的實際情況知之甚少，但您想探索完成交易的新方法。
無論您走哪條路，您都來對了地方。
在本文中，我們將解釋基於帳戶的銷售是什麼意思，您可以從基於帳戶的方法中獲得哪些好處，以及如何開始。
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什麼是基於賬戶的銷售？ | 傳統銷售的問題| 基於帳戶的銷售的好處 | 如何進行基於帳戶的銷售
什麼是基於計數的銷售？
這是一種超針對性的銷售觀點。 銷售團隊確切地了解人們購買產品的原因，並使用這些信息來製定理想客戶列表。 然後他們專注於向這些目標客戶銷售。
但它為什麼存在？
傳統銷售的問題
ABS 的想法並不是全新的，它從 90 年代初就已經存在。 但最近，隨著技術的進步，它開始為傳統銷售提供一種現實的替代方案。
傳統銷售有什麼問題？
傳統銷售可能沒有任何問題。 如果您的市場沒有飽和並且人們對您的推廣反應良好，那麼您可能不需要改變。
但有可能是有問題。 大規模自動電子郵件活動和快速撥號器的可用性改變了對出站的看法。 人們對沒有個性化的銷售推廣感到沮喪。
如果您經常在幾乎沒有研究的情況下給潛在客戶打電話，並且聽到“對不起，這不適合我”，那麼您可能會從更有針對性、基於帳戶的方法中受益。
如果您經常給潛在客戶打電話並聽到一連串的咒罵，那麼您面對的是一個過度飽和的市場和對銷售人員感到沮喪的觀眾。
如果這些問題中的任何一個聽起來很熟悉，那麼基於帳戶的銷售模式可能是您的解決方案。
基於帳戶的銷售的好處
第一個好處是控制您的客戶群。 基於帳戶的銷售模式將使您完全控制您的銷售團隊的銷售對象。
如果他們在目標客戶列表中，我們將出售給他們。 這些人將是好的、高價值的客戶。
ABS 還會對您的銷售團隊的潛在效率產生重大影響。 他們將受益於：
- 更少的“不感興趣”的回應。
- 相信產品可以幫助客戶。
- 個性化且經過深入研究的外展活動。
- 更短的銷售週期。
最後，您的公司將受益於更少的垃圾郵件推廣。 使用準備不足的提案快速撥打龐大的潛在客戶列表可能會損害您的品牌形象。 積極和消極的客戶旅程會定期在 LinkedIn 和 Google 上分享和討論——我們甚至不要談論 Facebook 和 Twitter，那些傢伙是無情的……
相反，參與更積極的對話將提高貴公司的聲譽並產生更直接的需求。
那麼為什麼不是每個人都做基於賬戶的銷售呢？
人們擔心您的定位範圍太窄可能會：
- 對您的收入產生負面影響，並且
- 當您無法侵入您的目標帳戶時，就會成為一個問題。
除非您的商業模式涉及極快的銷售週期和每筆交易的小額利潤，否則您可以通過更大的目標客戶列表來解決第一個問題。
要解決第二個問題，您需要一種更好的基於帳戶的銷售方法。
如何進行基於帳戶的銷售
ABS 可以分為三個階段：識別目標企業客戶、尋找潛在客戶和進行銷售。
識別目標企業賬戶
如果沒有高度準確的 ICP，您就無法制定出正確的目標公司名單。 這是非常重要的一步，因此請確保您做對了。 這是一個清單，以確保您了解您的 ICP：
- 我了解我的產品解決的問題。
- 我了解哪些公司和個人面臨這些問題。
- 我了解哪些公司可以負擔得起我的產品。
- 我查看了我們當前的客戶以找到共同點。
- 我問過我們的客戶為什麼使用我們的產品（案例研究）。
- 我查看了我們競爭對手的當前客戶並定位以找到共同點（如果可能的話）。
- 我已經進行了自上而下的分析，或使用了探礦工具，以計算出我的總目標市場 (TAM) 中的目標賬戶數量。
使用這些參數開始構建目標帳戶列表。 如果您正在努力尋找更多要添加到列表中的目標公司，請使用勘探工具。
嚴格目標賬戶列表。 如果您需要更多帳戶，您可以隨時打開您的定位。
當您開始將適合您的 ICP 的公司添加到您的目標客戶列表中時，請牢記它們的潛在價值。 優先考慮可以為您的業務增加最大價值的帳戶。
基於帳戶的銷售前景
一旦你建立了你的名單，你就可以開始勘探了。 您正試圖找到進入這些目標帳戶的方法。
您如何開始與這些公司的決策者和最終用戶進行討論？
LinkedIn 是一個很好的起點，但InMail 可能會過度飽和且容易被忽略，因此請使用 Sales Navigator 之類的工具以及 Cognism 的 LinkedIn 原生 Chrome 擴展程序，從您的目標帳戶中查找正確決策者的個人資料，並找到他們的手機號碼，用於研究過的冷電話。
當您無法侵入目標帳戶時可能會令人沮喪，這就是 Cognism 提供 Diamonds on Demand 服務的原因，您可以在其中與數據專家交談，他們將找到並驗證您需要的信息。
基於帳戶的銷售技巧
如果您致力於閱讀這樣的銷售文章，我們確信您已經是一名專業的銷售人員，但是基於帳戶的銷售仍有一些不同於傳統銷售的策略。
1 - 徹底的研究和規劃
縮小目標受眾範圍很有用，但需要注意的是。 你需要對你的研究進行徹底的研究。
您不能使用相同的腳本進入每個銷售電話，否則您將快速瀏覽您的目標列表。
計劃每一次談話。 實際考慮您的產品如何幫助目標客戶。 準備一些已經從你的產品中受益的類似公司的例子。
像對待現有客戶一樣準備好每一次通話。
當然，這是額外的工作，但它確實是基於帳戶的銷售的價值。 無需在不合適的潛在客戶上浪費時間，您將能夠將您的 A-game 帶到每個球場。
2 - 多線程
多線程是與來自同一家公司的多個利益相關者進行交互的過程，當您在每個帳戶上花費更多時間時，就會出現另一種可能性。
多線程的價值有兩方面：
首先，如果您不將所有註意力集中在公司的關鍵決策者或第一個聯繫人身上，您將更有可能與真正相信您的產品並幫助您在內部銷售產品的聯繫人互動。
其次，通過與公司的多個聯繫人交談，您增加了關於您的產品的內部對話的可能性。 這些對話是銷售炸藥，它們是銷售如何影響黑暗漏斗的一個很好的例子。
3 - 保持友好
我們已經確定這些帳戶非常適合您。 如果他們還沒有準備好購買，你不想開始燒毀橋樑或過於咄咄逼人。 您進行了友好的交談這一事實意味著，當他們決定需要像您這樣的產品時，您將排在第一位。
進入這些旨在教育、幫助和傾聽的對話。
並且知道何時撤退。 如果您對基於帳戶的銷售過於努力，您可能會將帳戶推開。
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