O guia moderno para vendas baseadas em contas (2022)

A venda baseada em contas (ABS) é a mania quente de que todos estão falando.

Talvez você já tenha ouvido falar como as vendas baseadas em contas têm ciclos de vendas muito mais curtos e podem ajudá-lo a encontrar clientes mais adequados, mas você acha preocupante a ideia de limitar seu público-alvo.

Talvez você saiba muito pouco sobre como a venda baseada em contas realmente se parece na realidade, mas deseja explorar novas maneiras de fechar negócios.

Seja qual for o caminho que o trouxe até aqui, você está no lugar certo.

Neste artigo, vamos explicar o que queremos dizer com venda baseada em conta, quais benefícios você pode obter com uma abordagem baseada em conta e como você pode começar.

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O que é a venda baseada em conta? | O problema com as vendas tradicionais | Benefícios da venda baseada em conta | Como você pode fazer vendas baseadas em contas

O que é a venda baseada em contas?

É uma visão hiper-direcionada das vendas. A equipe de vendas entende exatamente por que as pessoas compram seu produto e usa essas informações para elaborar uma lista de clientes ideais. Eles então se concentram em vender para essas contas-alvo.

Mas por que existe?

O problema das vendas tradicionais

A ideia do ABS não é nova, existe desde o início dos anos 90. Mas recentemente, com os avanços da tecnologia, começou a oferecer uma alternativa realista às vendas tradicionais.

O que há de errado com as vendas tradicionais?

É possível que não haja nada de errado com as vendas tradicionais. Se o seu mercado não estiver saturado e as pessoas estiverem respondendo bem ao seu alcance, talvez você não precise mudar.

Mas é possível que haja um problema. A disponibilidade de grandes campanhas de e-mail automatizadas e discadores rápidos mudou a percepção de saída. As pessoas estão ficando frustradas com o alcance de vendas que não parece personalizado.

Se você costuma ligar para clientes em potencial com pouca ou nenhuma pesquisa e ouvir 'desculpe, isso não é para mim', você pode se beneficiar de uma abordagem mais direcionada e baseada em contas.

Se você costuma ligar para clientes em potencial e ouvir uma série de palavrões, está lidando com um mercado supersaturado e um público que está frustrado com os vendedores.

Se algum desses problemas parecer familiar, um modelo de venda baseado em contas pode ser sua solução.

Benefícios da venda baseada em conta

O benefício número um é o controle sobre sua base de clientes. Um modelo de venda baseado em conta lhe dará controle total sobre para quem sua equipe de vendas está vendendo.

Se eles estiverem na lista de contas de destino, venderemos para eles. Essas pessoas serão bons clientes de alto valor.

O ABS também tem um grande impacto na eficiência potencial de sua equipe de vendas. Eles se beneficiarão de:

• Menos respostas 'não estou interessado'.
• Confiança de que o produto pode ajudar o cliente.
• Um atendimento personalizado e minuciosamente pesquisado.
• Um ciclo de vendas mais curto.

Por fim, sua empresa se beneficiará de um alcance menos spam. A discagem rápida de grandes listas de leads com uma proposta despreparada pode prejudicar a imagem da sua marca. As jornadas positivas e negativas do cliente são compartilhadas e discutidas regularmente no LinkedIn e no Google - nem vamos falar sobre Facebook e Twitter, esses caras são implacáveis…

Pelo contrário, estar envolvido em conversas mais positivas melhorará a reputação da sua empresa e gerará uma demanda mais direta.

Então, por que nem todos estão fazendo vendas baseadas em contas ?

Há um receio de que restringir demais sua segmentação possa:

1. Impactar negativamente sua receita e
2. Torne-se um problema quando você não conseguir invadir suas contas de destino.

A menos que seu modelo de negócios envolva um ciclo de vendas incrivelmente rápido e pequenas margens em cada negócio, você pode resolver o primeiro problema com uma lista maior de contas-alvo.

Para resolver o segundo problema, você precisará de uma abordagem melhor para a venda baseada em contas.

Como você pode fazer vendas baseadas em contas

O ABS pode ser dividido em três fases: Identificação das contas comerciais-alvo, prospecção e realização da venda.

Identificando contas comerciais de destino

Sem um ICP altamente preciso, você não pode elaborar a lista correta de empresas-alvo. É um passo incrivelmente importante, então certifique-se de fazer isso direito. Aqui está uma lista de verificação para garantir que você entenda seu ICP:

1. Eu entendo os problemas que meu produto resolve.
2. Eu entendo quais empresas e pessoas enfrentam esses problemas.
3. Eu entendo quais empresas podem pagar pelo meu produto.
4. Eu olhei para nossos clientes atuais para encontrar pontos em comum.
5. Perguntei aos nossos clientes por que eles usam nosso produto (estudos de caso).
6. Analisei os clientes atuais e a segmentação de nossos concorrentes para encontrar pontos em comum (se possível).
7. Fiz uma análise de cima para baixo ou usei uma ferramenta de prospecção para descobrir o número de contas-alvo no meu mercado total endereçável (TAM).

Use esses parâmetros para começar a criar uma lista de contas de destino. Se você está lutando para encontrar mais empresas-alvo para adicionar à lista, use uma ferramenta de prospecção.

Seja rigoroso com a lista de contas de destino. Você sempre pode abrir sua segmentação mais tarde se precisar de mais contas.

Quando você começar a adicionar empresas que se encaixam no seu ICP em sua lista de contas de destino, tenha em mente o valor potencial delas. Priorize as contas que podem agregar mais valor ao seu negócio.

Prospecção de vendas por conta

Depois de construir sua lista, você pode começar a prospectar. Você está tentando encontrar um caminho para essas contas de destino.

Como você pode começar a ter discussões com os tomadores de decisão e usuários finais dessas empresas?

O LinkedIn é um ótimo lugar para começar, mas o InMail pode ser supersaturado e fácil de ignorar, então use uma ferramenta como o Sales Navigator junto com a extensão nativa do Chrome do Cogniism para encontrar os perfis dos tomadores de decisão certos de suas contas de destino e encontrar seus números de celular para uma chamada fria pesquisada.

Pode ser frustrante quando você simplesmente não consegue invadir uma conta de destino, e é por isso que a Cogniism oferece um serviço Diamonds on Demand, onde você pode falar com um especialista em dados que localizará e verificará as informações necessárias.

Dicas de vendas baseadas em contas

Temos certeza de que você já é um vendedor especialista se estiver comprometido em ler artigos de vendas como este, mas ainda existem algumas táticas para vendas baseadas em contas que diferem das vendas tradicionais.

1 - Pesquisa e planejamento minuciosos

Restringir seu público-alvo é útil, mas vem com uma ressalva. Você precisa ser minucioso com sua pesquisa.

Você não pode se dar ao luxo de entrar em todas as chamadas de vendas com o mesmo script, ou vai queimar sua lista de alvos rapidamente.

Planeje cada conversa. Pense de forma prática em como seu produto pode ajudar a conta de destino. Prepare alguns exemplos de empresas semelhantes que já se beneficiaram do seu produto.

Entre em cada chamada sentindo-se tão preparado quanto se estivesse com um cliente existente.

Claro, este é um trabalho adicional, mas é realmente o valor da venda baseada em contas. Sem perder tempo com prospects que não se encaixam, você poderá levar seu melhor jogo para todos os arremessos.

2 - Multi-threading

Multi-threading é o processo de interação com vários stakeholders de uma mesma empresa, e é outra possibilidade que surge quando você passa mais tempo em cada conta.

O valor do multi-threading é duplo:

Primeiro, sem focar toda a sua atenção no principal tomador de decisões ou no primeiro contato em uma empresa, você terá mais chances de interagir com um contato que realmente acredita em seu produto e o ajudará a vendê-lo internamente.

Em segundo lugar, ao falar com vários contatos em uma empresa, você aumenta a probabilidade de conversas internas sobre seu produto. Essas conversas são uma dinamite de vendas e são um ótimo exemplo de como as vendas podem influenciar o funil escuro.

3 - Mantenha-se amigável

Já estabelecemos que essas contas são adequadas para você. Você não quer começar a queimar pontes ou ser muito agressivo se eles não estiverem prontos para comprar. O fato de você ter tido uma conversa amigável significa que você será o primeiro da fila quando eles decidirem que precisam de um produto como o seu.

Entre nessas conversas com o objetivo de educar, ajudar e ouvir.

E saiba quando recuar. Se você pressionar demais para uma venda baseada em conta, poderá afastá-la.

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