계정 기반 판매에 대한 최신 가이드(2022)

계정 기반 판매(ABS)는 모두가 이야기하는 뜨거운 열풍입니다.

계정 기반 판매가 판매 주기가 훨씬 더 짧고 더 적합한 고객을 찾는 데 도움이 된다는 말을 들었을 수도 있지만 타겟 고객을 제한하는 것에 대한 생각은 걱정스럽습니다.

계정 기반 판매가 실제로 실제로 어떻게 보이는지 거의 알지 못하지만 거래를 성사시키는 새로운 방법을 모색하고 싶을 수 있습니다.

어떤 길이 당신을 여기로 데려갔든, 당신은 올바른 위치에 있습니다.

이 기사에서는 계정 기반 판매의 의미, 계정 기반 접근 방식을 통해 얻을 수 있는 이점 및 시작 방법에 대해 설명합니다.

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계정 기반 판매란 무엇입니까? | 전통적인 판매의 문제 | 계정 기반 판매의 이점 | 계정 기반 판매를 수행하는 방법

계산 기반 판매란 무엇입니까?

그것은 판매에 대한 하이퍼 타겟 뷰입니다. 영업 팀은 사람들이 제품을 구매하는 이유를 정확히 이해하고 이 정보를 사용하여 이상적인 고객 목록을 작성합니다. 그런 다음 이러한 대상 계정에 판매하는 데 중점을 둡니다.

그러나 그것이 왜 존재합니까?

전통적인 판매의 문제

ABS에 대한 아이디어는 새로운 것이 아니라 90년대 초반부터 있었습니다. 그러나 최근에는 기술의 발전으로 전통적인 판매에 대한 현실적인 대안을 제공하기 시작했습니다.

전통적인 판매에 무엇이 문제인가?

전통적인 판매에는 아무런 문제가 없을 수도 있습니다. 시장이 포화 상태가 아니고 사람들이 당신의 봉사 활동에 잘 반응한다면 변화가 필요하지 않을 수 있습니다.

하지만 문제가 있을 가능성이 있습니다. 대규모 자동화된 이메일 캠페인과 단축 다이얼러의 가용성은 아웃바운드에 대한 인식을 변화시켰습니다. 사람들은 개인화되지 않은 판매 활동에 좌절감을 느끼고 있습니다.

조사가 거의 또는 전혀 없는 잠재 고객에게 '이것은 저를 위한 것이 아닙니다'라는 말을 자주 듣는다면 보다 표적화된 계정 기반 접근 방식이 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객에게 종종 냉정하게 전화를 걸고 일련의 욕설을 듣는다면 과포화 된 시장과 영업 사원에 의해 좌절감을 느끼는 청중을 상대하고 있는 것입니다.

이러한 문제 중 하나라도 친숙하게 들린다면 계정 기반 판매 모델이 솔루션이 될 수 있습니다.

계정 기반 판매의 이점

가장 큰 이점은 고객 기반을 제어할 수 있다는 것입니다. 계정 기반 판매 모델을 사용하면 판매 팀이 누구에게 판매하는지 완벽하게 제어할 수 있습니다.

대상 계정 목록에 있으면 판매합니다. 이 사람들은 훌륭하고 가치가 높은 고객이 될 것입니다.

ABS는 또한 영업 팀의 잠재적 효율성에 큰 영향을 미칩니다. 다음과 같은 이점이 있습니다.

• '관심 없음' 응답이 적습니다.
• 제품이 고객에게 도움이 될 수 있다는 확신.
• 개인화되고 철저하게 조사된 아웃리치.
• 판매 주기가 짧습니다.

마지막으로 회사는 스팸이 적은 홍보 활동을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 준비가 덜 된 제안으로 거대한 리드 목록을 빠르게 다이얼링하면 브랜드 이미지가 손상될 수 있습니다. 긍정적이고 부정적인 고객 여정은 LinkedIn과 Google에서 정기적으로 공유되고 논의됩니다. Facebook과 Twitter에 대해서는 말하지 말자. 그 사람들은 무자비합니다…

반대로, 보다 긍정적인 대화에 참여하면 회사의 평판이 향상되고 보다 직접적인 수요가 발생합니다.

그렇다면 왜 모든 사람들이 계정 기반 판매를 하지 않습니까?

타겟팅 범위를 너무 좁히면 다음과 같은 문제가 발생할 수 있습니다.

1. 수익에 부정적인 영향을 미치며
2. 목표 계정에 침입할 수 없을 때 문제가 됩니다.

비즈니스 모델이 모든 거래에 대해 엄청나게 빠른 판매 주기와 작은 마진을 포함하지 않는 한 더 큰 대상 계정 목록으로 첫 번째 문제를 해결할 수 있습니다.

두 번째 문제를 해결하려면 계정 기반 판매에 대한 더 나은 접근 방식이 필요합니다.

계정 기반 판매를 수행하는 방법

ABS는 세 단계로 나눌 수 있습니다: 대상 비즈니스 계정 식별, 잠재 고객 및 판매.

대상 비즈니스 계정 식별

고도로 정확한 ICP가 없으면 대상 회사의 올바른 목록을 작성할 수 없습니다. 매우 중요한 단계이므로 이 단계를 올바르게 수행해야 합니다. 다음은 ICP를 이해하기 위한 체크리스트입니다.

1. 나는 내 제품이 해결하는 문제를 이해합니다.
2. 어떤 회사와 사람들이 이러한 문제에 직면해 있는지 이해합니다.
3. 나는 어떤 회사가 내 제품을 감당할 수 있는지 이해합니다.
4. 공통점을 찾기 위해 현재 고객을 살펴보았습니다.
5. 나는 고객들에게 왜 우리 제품을 사용하는지 물었습니다(사례 연구).
6. 나는 (가능한 경우) 공통점을 찾기 위해 경쟁사의 현재 고객과 타겟팅을 살펴보았습니다.
7. 저는 하향식 분석을 하거나 잠재 고객 발굴 도구를 사용하여 TAM(Total Addressable Market)에서 대상 계정의 수를 파악했습니다.

이 매개변수를 사용하여 대상 계정 목록 작성을 시작하십시오. 목록에 추가할 더 많은 대상 회사를 찾는 데 어려움을 겪고 있다면 잠재 고객 발굴 도구를 사용하십시오.

대상 계정 목록에 엄격합니다. 더 많은 계정이 필요한 경우 나중에 언제든지 타겟팅을 열 수 있습니다.

ICP에 맞는 회사를 대상 계정 목록에 추가하기 시작할 때 잠재적 가치를 염두에 두십시오. 귀하의 비즈니스에 가장 큰 가치를 더할 수 있는 계정의 우선 순위를 지정하십시오.

계정 기반 판매 전망

목록을 작성했으면 잠재고객 발굴을 시작할 수 있습니다. 당신은 이 목표 계정에 접근하는 방법을 찾고 있습니다.

이러한 회사의 의사 결정자 및 최종 사용자와 어떻게 토론을 시작할 수 있습니까?

LinkedIn은 시작하기에 좋은 곳이지만 InMail은 과포화 상태 이고 무시하기 쉬우므로 Sales Navigator와 같은 도구를 Cognism의 LinkedIn 기본 Chrome 확장 프로그램과 함께 사용하여 대상 계정에서 올바른 의사 결정자의 프로필을 찾고 조사된 콜드 콜에 대한 휴대전화 번호.

대상 계정에 침입할 수 없을 때 답답할 수 있습니다. 이것이 Cognism이 필요한 정보를 찾아 확인할 데이터 전문가와 이야기할 수 있는 Diamonds on Demand 서비스를 제공하는 이유입니다.

계정 기반 판매 팁

이와 같은 판매 기사를 읽는 데 전념하고 있다면 이미 전문 판매원이라고 확신하지만, 계정 기반 판매에는 기존 판매와 다른 몇 가지 전술이 있습니다.

1 - 철저한 조사와 기획

타겟 고객을 좁히는 것은 유용하지만 주의가 필요합니다. 철저히 조사해야 합니다.

동일한 스크립트를 사용하여 모든 영업 통화에 들어갈 여유가 없습니다. 그렇지 않으면 대상 목록을 빠르게 소진하게 될 것입니다.

모든 대화를 계획하십시오. 귀하의 제품이 대상 계정에 어떻게 도움이 될 수 있는지 실질적으로 생각하십시오. 귀하의 제품으로 이미 혜택을 받은 유사한 회사의 몇 가지 예를 준비하십시오.

기존 고객과 마찬가지로 준비된 느낌으로 모든 통화에 참여하십시오.

물론 이것은 추가 작업이지만 실제로 계정 기반 판매의 가치입니다. 적합하지 않은 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않고 모든 피치에 A 게임을 가져올 수 있습니다.

2 - 멀티 스레딩

멀티 스레딩은 같은 회사의 여러 이해 관계자와 상호 작용하는 프로세스이며 각 계정에 더 많은 시간을 할애할 때 발생하는 또 다른 가능성입니다.

멀티 스레딩의 가치는 두 가지입니다.

첫째, 주요 의사 결정권자나 회사의 첫 번째 연락처에 모든 관심을 집중하지 않고 제품을 진정으로 믿고 내부적으로 판매하는 데 도움이 될 연락처와 상호 작용할 가능성이 더 큽니다 .

둘째, 회사의 여러 연락처와 대화함으로써 제품에 대한 내부 대화의 가능성이 높아집니다. 이러한 대화는 판매 다이너마이트이며 판매가 다크 퍼널에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대한 좋은 예입니다.

3 - 친절하게 유지

이러한 계정이 귀하에게 적합하다는 것을 이미 확인했습니다. 다리를 태우거나 구매할 준비가 되지 않았다면 너무 성급하게 행동하고 싶지 않습니다. 당신이 친근한 대화를 나눴다는 사실은 그들이 당신과 같은 제품이 필요하다고 결정할 때 당신이 가장 먼저 줄을 서는 것을 의미합니다.

교육, 도움 및 경청을 목표로 이러한 대화에 참여하십시오.

그리고 물러날 때를 알아야 합니다. 계정 기반 판매를 위해 너무 세게 밀어붙이면 계정을 밀어낼 수 있습니다.

모든 판매 콘텐츠를 한 곳에서 확인하세요.

계정 기반 판매에 대한 이 기사를 읽어주셔서 감사합니다. 재미있게 보셨다면 뉴스레터인 Cognism Sales Leaders' Digest도 즐겁게 읽으실 수 있을 것입니다.

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