Ghidul modern al vânzării bazate pe cont (2022)

Vânzarea bazată pe cont (ABS) este nebunia fierbinte despre care vorbesc toată lumea.

Poate ați auzit cum vânzările bazate pe cont au cicluri de vânzări mult mai scurte și vă pot ajuta să găsiți clienți mai potriviti, dar vă îngrijorează gândul de a vă limita publicul țintă.

Poate că știți foarte puține despre cum arată de fapt vânzările bazate pe cont în realitate, dar doriți să explorați noi modalități de a încheia oferte.

Indiferent de calea care te-a purtat aici, ești în locul potrivit.

În acest articol, vom explica ce înțelegem prin vânzare bazată pe cont, ce beneficii puteți obține dintr-o abordare bazată pe cont și cum puteți începe.

Simțiți-vă liber să alegeți un subiect din meniul de mai jos sau să derulați în jos pentru articolul complet.

Ce este vânzarea bazată pe cont? | Problema vânzărilor tradiționale | Beneficiile vânzării bazate pe cont | Cum puteți face vânzări bazate pe cont

Ce este vânzarea bazată pe cont?

Este o vedere hiper-țintită a vânzărilor. Echipa de vânzări înțelege exact de ce oamenii își cumpără produsul și folosesc aceste informații pentru a întocmi o listă de clienți ideali. Apoi se concentrează pe vânzarea către aceste conturi țintă.

Dar de ce există?

Problema vânzărilor tradiționale

Ideea de ABS nu este nou-nouță, există de la începutul anilor 90. Dar recent, odată cu progresele tehnologice, a început să ofere o alternativă realistă la vânzările tradiționale.

Ce este în neregulă cu vânzările tradiționale?

Este posibil să nu fie nimic în neregulă cu vânzările tradiționale. Dacă piața dvs. nu este saturată și oamenii răspund bine la atingerea dvs., este posibil să nu aveți nevoie de o schimbare.

Dar este posibil să existe o problemă. Disponibilitatea campaniilor masive de e-mail automatizate și a apelatoarelor rapide a schimbat percepția asupra ieșirii. Oamenii devin frustrați de activitățile de vânzări care nu se simt personalizate.

Dacă sunteți deseori rece de clienți potențiali cu puține sau deloc cercetări și auziți „îmi pare rău, acest lucru nu este pentru mine”, ați putea beneficia de o abordare mai direcționată, bazată pe cont.

Dacă sunteți deseori rece chemiți potențiali și auziți un șir de insulte, aveți de-a face cu o piață suprasaturată și cu un public care este frustrat de agenții de vânzări.

Dacă oricare dintre aceste probleme sună familiară, un model de vânzare bazat pe cont ar putea fi soluția ta.

Beneficiile vânzării pe bază de cont

Beneficiul numărul unu este controlul asupra bazei dvs. de clienți. Un model de vânzare bazat pe cont vă va oferi control complet asupra cui vinde echipa dvs. de vânzări.

Dacă se află pe lista de conturi țintă, le vom vinde. Acești oameni vor fi clienți buni, de mare valoare.

ABS are, de asemenea, un impact mare asupra eficienței potențiale a echipei dumneavoastră de vânzări. Vor beneficia de:

• Mai puține răspunsuri „neinteresate”.
• Încrederea că produsul poate ajuta clientul.
• O informare personalizată și atent cercetată.
• Un ciclu de vânzări mai scurt.

În cele din urmă, compania dvs. va beneficia de o informare mai puțin spam. Apelarea rapidă a listelor de clienți potențiali uriașe cu o propunere nepregătită poate afecta imaginea mărcii dvs. Călătoriile pozitive și negative ale clienților sunt împărtășite și discutate în mod regulat pe LinkedIn și Google - să nu vorbim nici măcar despre Facebook și Twitter, tipii ăia sunt nemilos...

Dimpotrivă, implicarea în conversații mai pozitive va îmbunătăți reputația companiei dvs. și va genera o cerere mai directă.

Deci, de ce nu toată lumea face vânzare pe bază de cont ?

Există o teamă că a îngusta prea mult direcționarea dvs. ar putea:

1. Impact negativ asupra veniturilor dvs. și
2. Deveniți o problemă atunci când nu puteți accesa conturile țintă.

Dacă modelul dvs. de afaceri nu implică un ciclu de vânzări incredibil de rapid și marje mici la fiecare tranzacție, puteți rezolva prima problemă cu o listă de conturi țintă mai mare.

Pentru a rezolva a doua problemă, veți avea nevoie de o abordare mai bună a vânzării bazate pe cont.

Cum puteți face vânzări bazate pe cont

ABS poate fi împărțit în trei faze: identificarea conturilor de afaceri țintă, prospectarea și realizarea vânzării.

Identificarea conturilor de afaceri tinta

Fără un ICP foarte precis, nu puteți întocmi lista corectă de companii țintă. Este un pas incredibil de important, așa că asigură-te că ai înțeles corect. Iată o listă de verificare pentru a vă asigura că înțelegeți ICP:

1. Înțeleg problemele pe care le rezolvă produsul meu.
2. Înțeleg care companii și oameni se confruntă cu aceste probleme.
3. Înțeleg ce companii își permit produsul meu.
4. M-am uitat la clienții noștri actuali pentru a găsi elemente comune.
5. Am întrebat clienții noștri de ce folosesc produsul nostru (studii de caz).
6. M-am uitat la clienții actuali ai concurenților noștri și la direcționarea pentru a găsi elemente comune (dacă este posibil).
7. Am făcut o analiză de sus în jos sau am folosit un instrument de prospectare pentru a afla numărul de conturi țintă din piața mea totală adresabilă (TAM).

Utilizați acești parametri pentru a începe să construiți o listă de conturi țintă. Dacă vă străduiți să găsiți mai multe companii țintă pe care să le adăugați pe listă, utilizați un instrument de prospectare.

Fii strict cu lista de conturi țintă. Puteți oricând să vă deschideți direcționarea mai târziu dacă aveți nevoie de mai multe conturi.

Când începeți să adăugați companii care se potrivesc cu ICP-ul dvs. în lista de conturi țintă, țineți cont de valoarea lor potențială. Prioritizează conturile care ar putea adăuga cea mai mare valoare afacerii tale.

Prospectarea vânzărilor pe bază de cont

Odată ce ți-ai construit lista, poți începe să prospectezi. Încercați să găsiți o cale de acces la aceste conturi țintă.

Cum puteți începe să aveți discuții cu factorii de decizie și utilizatorii finali ai acestor companii?

LinkedIn este un loc minunat pentru a începe, dar InMail poate fi suprasaturat și ușor de ignorat, așa că utilizați un instrument precum Sales Navigator împreună cu extensia Chrome nativă LinkedIn de la Cognism pentru a găsi profilurile factorilor de decizie potriviți din conturile dvs. țintă și pentru a găsi numerele lor de mobil pentru un apel rece cercetat.

Poate fi frustrant atunci când pur și simplu nu puteți pătrunde într-un cont țintă, motiv pentru care Cognism oferă un serviciu Diamonds on Demand, unde puteți vorbi cu un expert în date care va localiza și verifica informațiile de care aveți nevoie.

Sfaturi de vânzare bazate pe cont

Suntem siguri că sunteți deja un expert în vânzări dacă vă hotărâți să citiți articole de vânzări ca acesta, dar există încă câteva tactici pentru vânzarea bazată pe cont, care diferă de vânzările tradiționale.

1 - Cercetare și planificare amănunțită

Reducerea publicului țintă este utilă, dar vine cu o avertizare. Trebuie să fii minuțios în cercetarea ta.

Nu vă puteți permite să participați la fiecare apel de vânzări cu același script, sau vă veți parcurge rapid lista țintă.

Planifică fiecare conversație. Gândiți-vă practic la modul în care produsul dvs. ar putea ajuta contul țintă. Pregătește câteva exemple de companii similare care au beneficiat deja de produsul tău.

Intră în fiecare apel simțindu-te la fel de pregătit ca și cu un client existent.

Sigur, aceasta este o muncă suplimentară, dar este într-adevăr valoarea vânzării bazate pe cont. Fără a pierde timpul cu potențiale proaste, vei putea să-ți aduci jocul A pe fiecare teren.

2 - Multi-threading

Multi-threadingul este procesul de interacțiune cu mai multe părți interesate din aceeași companie și este o altă posibilitate care apare atunci când petreci mai mult timp pe fiecare cont.

Valoarea multi-threading-ului este dublă:

În primul rând, fără a vă concentra toată atenția asupra decidentului cheie sau a primului contact al unei companii, veți avea mai multe șanse să interacționați cu un contact care crede cu adevărat în produsul dvs. și vă va ajuta să îl vindeți intern.

În al doilea rând, vorbind cu mai multe persoane de contact dintr-o companie, creșteți probabilitatea unor conversații interne despre produsul dvs. Aceste conversații sunt dinamite de vânzări și sunt un exemplu excelent al modului în care vânzările pot influența pâlnia întunecată.

3 - Păstrați-l prietenos

Am stabilit deja că aceste conturi sunt potrivite pentru dvs. Nu vrei să începi să arzi poduri sau să fii prea insistent dacă nu sunt gata să cumpere. Faptul că ai avut o conversație prietenoasă înseamnă că vei fi pe primul loc atunci când vor decide că au nevoie de un produs ca al tău.

Intră în aceste conversații cu scopul de a educa, ajuta și asculta.

Și știi când să te retragi. Dacă forțați prea tare pentru o vânzare bazată pe cont, ați putea îndepărta contul.

Obțineți tot conținutul dvs. de vânzări într-un singur loc

Vă mulțumim că ați citit acest articol despre vânzarea pe bază de cont. Dacă v-a plăcut, suntem siguri că vă veți bucura de buletinul nostru informativ, Cognism Sales Leaders' Digest.

Vă vom aduce:

• Analiză detaliată a celor mai recente tendințe și tehnici de vânzări.
• Informații compilate din sursele noastre online preferate și din cei mai importanți influenți ai vânzărilor.
• Interviuri cu agenți de vânzări care abordează vânzările cu o perspectivă unică.
• O actualizare de fiecare dată când creăm un nou rol în echipa de venituri Cognism.

Înscrieți-vă aici, începeți să primiți Cognism Sales Leaders' Digest, direct în căsuța dvs. de e-mail