Panduan modern untuk penjualan berbasis akun (2022)

Penjualan berbasis akun (ABS) adalah kegilaan panas yang dibicarakan semua orang.

Mungkin Anda pernah mendengar bagaimana penjualan berbasis akun memiliki siklus penjualan yang jauh lebih pendek dan dapat membantu Anda menemukan pelanggan yang lebih sesuai, tetapi Anda menemukan pemikiran untuk membatasi audiens target Anda.

Mungkin Anda hanya tahu sedikit tentang seperti apa sebenarnya penjualan berbasis akun dalam kenyataan, tetapi Anda ingin menjelajahi cara baru untuk menutup transaksi.

Jalan apa pun yang membawa Anda ke sini, Anda berada di tempat yang tepat.

Dalam artikel ini kami akan menjelaskan apa yang kami maksud dengan penjualan berbasis akun, manfaat apa yang dapat Anda peroleh dari pendekatan berbasis akun, dan bagaimana Anda dapat memulai.

Jangan ragu untuk memilih topik dari menu di bawah ini, atau gulir ke bawah untuk artikel lengkapnya.

Apa itu penjualan berbasis akun? | Masalah dengan penjualan tradisional | Manfaat penjualan berbasis akun | Bagaimana Anda bisa melakukan penjualan berbasis akun?

Apa itu penjualan berbasis akun?

Ini adalah tampilan penjualan yang sangat ditargetkan. Tim penjualan memahami persis mengapa orang membeli produk mereka, dan mereka menggunakan informasi ini untuk menyusun daftar pelanggan ideal. Mereka kemudian fokus menjual ke akun target tersebut.

Tapi mengapa itu ada?

Masalah dengan penjualan tradisional

Ide ABS bukanlah hal baru, sudah ada sejak awal 90-an. Namun baru-baru ini, dengan kemajuan teknologi, ia mulai menawarkan alternatif realistis untuk penjualan tradisional.

Apa yang salah dengan penjualan tradisional?

Mungkin tidak ada yang salah dengan penjualan tradisional. Jika pasar Anda tidak jenuh dan orang-orang merespons penjangkauan Anda dengan baik, Anda mungkin tidak memerlukan perubahan.

Tapi kemungkinan ada masalah. Ketersediaan kampanye email otomatis besar-besaran dan panggilan cepat telah mengubah persepsi keluar. Orang-orang menjadi frustrasi dengan penjangkauan penjualan yang tidak terasa dipersonalisasi.

Jika Anda sering dingin menelepon prospek dengan sedikit atau tanpa riset dan mendengar 'maaf ini bukan untuk saya', Anda mungkin mendapat manfaat dari pendekatan berbasis akun yang lebih bertarget.

Jika Anda sering dingin menelepon prospek dan mendengar serangkaian kata-kata kasar, Anda berurusan dengan pasar yang terlalu jenuh dan audiens yang frustrasi oleh tenaga penjualan.

Jika salah satu dari masalah ini terdengar familiar, model penjualan berbasis akun bisa menjadi solusi Anda.

Manfaat penjualan berbasis akun

Manfaat nomor satu adalah kontrol atas basis pelanggan Anda. Model penjualan berbasis akun akan memberi Anda kendali penuh atas kepada siapa tim penjualan Anda menjual.

Jika mereka ada dalam daftar akun target, kami akan menjualnya kepada mereka. Orang-orang ini akan menjadi pelanggan yang baik dan bernilai tinggi.

ABS juga berdampak besar pada potensi efisiensi tim penjualan Anda. Mereka akan mendapat manfaat dari:

• Lebih sedikit tanggapan 'tidak tertarik'.
• Keyakinan bahwa produk dapat membantu pelanggan.
• Penjangkauan yang dipersonalisasi dan diteliti secara menyeluruh.
• Siklus penjualan yang lebih pendek.

Terakhir, perusahaan Anda akan mendapat manfaat dari jangkauan yang lebih sedikit berisi spam. Memanggil cepat daftar prospek besar dengan proposal yang tidak dipersiapkan dengan baik dapat merusak citra merek Anda. Perjalanan pelanggan positif dan negatif secara teratur dibagikan dan didiskusikan di LinkedIn dan Google - jangankan berbicara tentang Facebook dan Twitter, orang-orang itu kejam…

Sebaliknya, terlibat dalam percakapan yang lebih positif akan meningkatkan reputasi perusahaan Anda dan menghasilkan lebih banyak permintaan langsung.

Jadi mengapa tidak semua orang melakukan penjualan berbasis akun ?

Ada kekhawatiran bahwa menjadi terlalu sempit dengan penargetan Anda dapat:

1. Berdampak negatif pada pendapatan Anda, dan
2. Menjadi masalah ketika Anda tidak dapat membobol akun target Anda.

Kecuali model bisnis Anda melibatkan siklus penjualan yang sangat cepat dan margin kecil pada setiap transaksi, Anda dapat memecahkan masalah pertama dengan daftar akun target yang lebih besar.

Untuk mengatasi masalah kedua, Anda memerlukan pendekatan yang lebih baik untuk penjualan berbasis akun.

Bagaimana Anda bisa melakukan penjualan berbasis akun?

ABS dapat dibagi menjadi tiga fase: Mengidentifikasi akun bisnis target, mencari calon pelanggan, dan melakukan penjualan.

Mengidentifikasi akun bisnis target

Tanpa ICP yang sangat akurat, Anda tidak dapat menyusun daftar perusahaan target yang tepat. Ini adalah langkah yang sangat penting, jadi pastikan Anda melakukannya dengan benar. Berikut adalah daftar periksa untuk memastikan Anda memahami ICP Anda:

1. Saya memahami masalah yang dipecahkan produk saya.
2. Saya mengerti perusahaan dan orang mana yang menghadapi masalah ini.
3. Saya memahami perusahaan mana yang mampu membeli produk saya.
4. Saya telah melihat pelanggan kami saat ini untuk menemukan kesamaan.
5. Saya telah bertanya kepada pelanggan kami mengapa mereka menggunakan produk kami (studi kasus).
6. Saya telah melihat pelanggan pesaing kami saat ini dan menargetkan untuk menemukan kesamaan (jika mungkin).
7. Saya telah melakukan analisis top-down, atau menggunakan alat pencarian calon pelanggan, untuk mengetahui jumlah akun target di total addressable market (TAM) saya.

Gunakan parameter ini untuk mulai membuat daftar akun target. Jika Anda kesulitan menemukan lebih banyak perusahaan target untuk ditambahkan ke daftar, gunakan alat pencarian calon pelanggan.

Bersikaplah ketat dengan daftar akun target. Anda selalu dapat membuka penargetan Anda nanti jika Anda membutuhkan lebih banyak akun.

Saat Anda mulai menambahkan perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda ke dalam daftar akun target Anda, pertimbangkan nilai potensial mereka. Prioritaskan akun yang dapat menambahkan nilai paling banyak ke bisnis Anda.

Prospek penjualan berbasis akun

Setelah Anda membangun daftar Anda, Anda dapat mulai mencari calon pelanggan. Anda mencoba mencari jalan ke akun target ini.

Bagaimana Anda bisa mulai berdiskusi dengan pengambil keputusan dan pengguna akhir di perusahaan-perusahaan ini?

LinkedIn adalah tempat yang bagus untuk memulai, tetapi InMail dapat menjadi terlalu jenuh dan mudah diabaikan, jadi gunakan alat seperti Sales Navigator bersama dengan Ekstensi Chrome asli LinkedIn Cognism untuk menemukan profil pembuat keputusan yang tepat dari akun target Anda, dan temukan nomor ponsel mereka untuk panggilan dingin yang diteliti.

Ini bisa membuat frustrasi ketika Anda tidak dapat membobol akun target, itulah sebabnya Cognism menawarkan layanan Diamonds on Demand, di mana Anda dapat berbicara dengan pakar data yang akan menemukan dan memverifikasi informasi yang Anda butuhkan.

Kiat penjualan berbasis akun

Kami yakin Anda sudah menjadi tenaga penjual ahli jika Anda berkomitmen untuk membaca artikel penjualan seperti ini, tetapi masih ada beberapa taktik untuk penjualan berbasis akun yang berbeda dari penjualan tradisional.

1 - Penelitian dan perencanaan menyeluruh

Mempersempit audiens target Anda berguna, tetapi itu datang dengan peringatan. Anda harus teliti dengan penelitian Anda.

Anda tidak dapat melakukan setiap panggilan penjualan dengan skrip yang sama, atau Anda akan menghabiskan daftar target Anda dengan cepat.

Rencanakan setiap percakapan. Pikirkan secara praktis tentang bagaimana produk Anda dapat membantu akun target. Siapkan beberapa contoh perusahaan serupa yang sudah mendapat manfaat dari produk Anda.

Pergilah ke setiap panggilan dengan perasaan siap seperti yang Anda lakukan dengan pelanggan yang sudah ada.

Tentu, ini adalah pekerjaan tambahan, tetapi ini benar-benar nilai penjualan berbasis akun. Tanpa membuang waktu untuk prospek yang tidak sesuai, Anda akan dapat membawa A-game Anda ke setiap pitch.

2 - Multi-utas

Multi-threading adalah proses berinteraksi dengan beberapa pemangku kepentingan dari perusahaan yang sama, dan kemungkinan lain yang muncul ketika Anda menghabiskan lebih banyak waktu di setiap akun.

Nilai multi-threading adalah dua kali lipat:

Pertama, tanpa memusatkan semua perhatian Anda pada pembuat keputusan utama atau kontak pertama di sebuah perusahaan, Anda akan lebih mungkin berinteraksi dengan kontak yang benar-benar percaya pada produk Anda dan akan membantu Anda menjualnya secara internal.

Kedua, dengan berbicara kepada beberapa kontak di sebuah perusahaan, Anda meningkatkan kemungkinan percakapan internal tentang produk Anda. Percakapan ini adalah dinamit penjualan, dan itu adalah contoh yang bagus tentang bagaimana penjualan dapat memengaruhi corong gelap.

3 - Tetap ramah

Kami telah menetapkan bahwa akun ini cocok untuk Anda. Anda tidak ingin mulai membakar jembatan atau terlalu memaksa jika mereka belum siap untuk membeli. Fakta bahwa Anda telah melakukan percakapan yang bersahabat berarti Anda akan berada di urutan pertama ketika mereka memutuskan bahwa mereka membutuhkan produk seperti milik Anda.

Pergilah ke percakapan ini yang bertujuan untuk mendidik, membantu, dan mendengarkan.

Dan tahu kapan harus mundur. Jika Anda mendorong terlalu keras untuk penjualan berbasis akun, Anda bisa mendorong akun itu menjauh.

Dapatkan semua konten penjualan Anda di satu tempat

Terima kasih telah membaca artikel ini tentang penjualan berbasis akun. Jika Anda menikmatinya, kami yakin Anda akan menikmati buletin kami, Intisari Cognism Sales Leaders.

Kami akan membawakan Anda:

• Analisis terperinci tentang tren dan teknik penjualan terbaru.
• Wawasan yang dikumpulkan dari sumber online favorit kami dan influencer penjualan terkemuka.
• Wawancara dengan tenaga penjualan yang menangani penjualan dengan perspektif yang unik.
• Pembaruan setiap kali kami membuat peran baru dalam tim pendapatan Cognism.

Daftar di sini mulai menerima Intisari Pemimpin Penjualan Cognism, langsung ke kotak masuk Anda