คู่มือสมัยใหม่สำหรับการขายตามบัญชี (2022)

การขายตามบัญชี (ABS) เป็นความนิยมที่ทุกคนพูดถึง

บางทีคุณอาจเคยได้ยินว่าการขายตามบัญชีมีวงจรการขายที่สั้นกว่ามากและสามารถช่วยให้คุณพบลูกค้าที่เหมาะสมกว่าได้อย่างไร แต่คุณพบว่ามีความคิดที่จะจำกัดกลุ่มเป้าหมายของคุณที่เกี่ยวข้อง

บางทีคุณอาจรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ขายตามบัญชีจริงๆ ที่ดูเหมือนในความเป็นจริง แต่คุณต้องการสำรวจวิธีใหม่ในการปิดดีล

ไม่ว่าเส้นทางใดจะนำคุณมาที่นี่ คุณก็มาถูกที่แล้ว

ในบทความนี้ เราจะอธิบายความหมายของการขายตามบัญชี ประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากการใช้บัญชีเป็นหลัก และวิธีเริ่มต้นใช้งาน

คุณสามารถเลือกหัวข้อจากเมนูด้านล่างหรือเลื่อนลงเพื่อดูบทความเต็ม

การขายตามบัญชีคืออะไร? | ปัญหาการขายแบบเดิมๆ | ประโยชน์ของการขายตามบัญชี | คุณจะทำการขายตามบัญชีได้อย่างไร

การขายตามบัญชีคืออะไร?

เป็นมุมมองการขายที่เน้นเป้าหมายมากเกินไป ทีมขายเข้าใจดีว่าทำไมผู้คนจึงซื้อผลิตภัณฑ์ของตน และพวกเขาใช้ข้อมูลนี้เพื่อจัดทำรายชื่อลูกค้าในอุดมคติ จากนั้นพวกเขาก็มุ่งเน้นไปที่การขายให้กับบัญชีเป้าหมายเหล่านี้

แต่ทำไมมันถึงมีอยู่?

ปัญหาการขายแบบเดิมๆ

แนวคิดเกี่ยวกับ ABS ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่มีมาตั้งแต่ต้นยุค 90 แต่เมื่อไม่นานมานี้ ด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี บริษัทได้เริ่มเสนอทางเลือกที่เหมือนจริงให้กับการขายแบบเดิมๆ

มีอะไรผิดปกติกับการขายแบบเดิมๆ?

เป็นไปได้ว่าการขายแบบเดิมๆ ไม่มีอะไรผิด หากตลาดของคุณไม่อิ่มตัวและผู้คนตอบสนองได้ดีต่อการขยายงานของคุณ คุณอาจไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

แต่เป็นไปได้ว่ามีปัญหา ความพร้อมใช้งานของแคมเปญอีเมลอัตโนมัติจำนวนมากและโปรแกรมโทรด่วนได้เปลี่ยนการรับรู้ของขาออก ผู้คนเริ่มหงุดหงิดกับการขยายงานด้านการขายที่ไม่รู้สึกว่าเป็นส่วนตัว

หากคุณมักจะโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยไม่ได้หาข้อมูลหรือได้ยินว่า 'ขออภัยที่นี่ไม่ใช่สำหรับฉัน' คุณอาจได้รับประโยชน์จากแนวทางที่ตรงเป้าหมายและอิงตามบัญชีมากขึ้น

หากคุณมักจะโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างเยือกเย็นและได้ยินคำสบถจำนวนหนึ่ง แสดงว่าคุณกำลังเผชิญกับตลาดที่อิ่มตัวและผู้ชมที่หงุดหงิดจากพนักงานขาย

หากปัญหาเหล่านี้ฟังดูคุ้นเคย รูปแบบการขายตามบัญชีอาจเป็นทางออกของคุณ

ประโยชน์ของการขายตามบัญชี

ประโยชน์อันดับหนึ่งคือการควบคุมฐานลูกค้าของคุณ รูปแบบการขายตามบัญชีจะให้คุณควบคุมได้อย่างสมบูรณ์ว่าใครขายทีมขายของคุณ

หากพวกเขาอยู่ในรายการบัญชีเป้าหมาย เราจะขายให้กับพวกเขา คนเหล่านี้จะเป็นลูกค้าที่ดีและมีมูลค่าสูง

ABS ยังสร้างผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ของทีมขายของคุณ พวกเขาจะได้รับประโยชน์จาก:

• การตอบสนอง 'ไม่สนใจ' น้อยลง
• เชื่อมั่นว่าสินค้าสามารถช่วยลูกค้าได้
• การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เฉพาะบุคคลและค้นคว้าอย่างละเอียด
• รอบการขายสั้นลง

สุดท้าย บริษัทของคุณจะได้รับประโยชน์จากการแพร่กระจายของสแปมน้อยลง การโทรด่วนรายชื่อลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากด้วยข้อเสนอที่ไม่ได้เตรียมไว้สามารถสร้างความเสียหายต่อภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณได้ เส้นทางของลูกค้าที่เป็นบวกและลบมักมีการแบ่งปันและพูดคุยกันใน LinkedIn และ Google - อย่าพูดถึง Facebook และ Twitter เลย คนพวกนี้โหดเหี้ยม...

ในทางกลับกัน การมีส่วนร่วมในการสนทนาในเชิงบวกมากขึ้นจะปรับปรุงชื่อเสียงของบริษัทของคุณและสร้างความต้องการโดยตรงมากขึ้น

เหตุใดทุกคนจึง ไม่ ทำการขายตามบัญชี

มีความกลัวว่าการกำหนดเป้าหมายที่แคบเกินไปอาจ:

1. ส่งผลเสียต่อรายได้ของคุณและ
2. กลายเป็นปัญหาเมื่อคุณไม่สามารถเจาะเข้าไปในบัญชีเป้าหมายของคุณได้

เว้นแต่ว่ารูปแบบธุรกิจของคุณเกี่ยวข้องกับวงจรการขายที่รวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อและส่วนต่างเล็กน้อยในทุกข้อตกลง คุณสามารถแก้ปัญหาแรกด้วยรายการบัญชีเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นได้

ในการแก้ไขปัญหาที่สอง คุณจะต้องมีแนวทางที่ดีกว่าในการขายตามบัญชี

คุณจะทำการขายตามบัญชีได้อย่างไร

ABS สามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน: การระบุบัญชีธุรกิจเป้าหมาย การหาลูกค้า และการขาย

การระบุบัญชีธุรกิจเป้าหมาย

หากไม่มี ICP ที่มีความแม่นยำสูง คุณจะไม่สามารถจัดทำรายชื่อบริษัทเป้าหมายที่ถูกต้องได้ เป็นขั้นตอนที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณทำถูกต้อง นี่คือรายการตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจ ICP ของคุณ:

1. ฉันเข้าใจปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของฉันแก้ไข
2. ฉันเข้าใจว่าบริษัทและบุคคลใดบ้างที่ประสบปัญหาเหล่านี้
3. ฉันเข้าใจว่าบริษัทใดบ้างที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของฉันได้
4. ฉันได้ดูลูกค้าปัจจุบันของเราเพื่อค้นหาสิ่งที่เหมือนกัน
5. ฉันได้ถามลูกค้าของเราว่าทำไมพวกเขาถึงใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา (กรณีศึกษา)
6. ฉันได้ดูลูกค้าปัจจุบันของคู่แข่งแล้วและตั้งเป้าหมายเพื่อค้นหาสิ่งที่เหมือนกัน (ถ้าเป็นไปได้)
7. ฉันได้วิเคราะห์จากบนลงล่างแล้ว หรือใช้เครื่องมือสำรวจเพื่อหาจำนวนบัญชีเป้าหมายในตลาดที่กำหนดที่อยู่ได้ทั้งหมดของฉัน (TAM)

ใช้พารามิเตอร์เหล่านี้เพื่อเริ่มสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย หากคุณกำลังประสบปัญหาในการหาบริษัทเป้าหมายเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มลงในรายชื่อ ให้ใช้เครื่องมือการหาลูกค้าเป้าหมาย

เข้มงวดกับรายการบัญชีเป้าหมาย คุณสามารถเปิดการกำหนดเป้าหมายในภายหลังได้เสมอหากต้องการบัญชีเพิ่ม

เมื่อคุณเริ่มเพิ่มบริษัทที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณในรายการบัญชีเป้าหมาย ให้คำนึงถึงมูลค่าที่อาจเกิดขึ้น จัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่สามารถเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณ

การหาลูกค้าใหม่ตามบัญชี

เมื่อคุณสร้างรายการของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มการหาลูกค้าได้ คุณกำลังพยายามหาทางเข้าสู่บัญชีเป้าหมายเหล่านี้

คุณจะเริ่มพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ใช้ปลายทางในบริษัทเหล่านี้ได้อย่างไร

LinkedIn เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ InMail อาจมีเนื้อหามากเกินไป และมองข้ามได้ง่าย ดังนั้นให้ใช้เครื่องมืออย่าง Sales Navigator ร่วมกับส่วนขยาย Chrome สำหรับ LinkedIn ดั้งเดิมของ Cognism เพื่อค้นหาโปรไฟล์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมจากบัญชีเป้าหมายของคุณ และค้นหา หมายเลขโทรศัพท์เคลื่อนที่ของพวกเขาสำหรับการโทรเย็นที่หาข้อมูลแล้ว

อาจทำให้หงุดหงิดเมื่อคุณไม่สามารถเจาะเข้าไปในบัญชีเป้าหมายได้ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ Cognism เสนอบริการ Diamonds on Demand ซึ่งคุณสามารถพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูลที่จะค้นหาและยืนยันข้อมูลที่คุณต้องการ

เคล็ดลับการขายตามบัญชี

เรามั่นใจว่าคุณเป็นพนักงานขายที่เชี่ยวชาญอยู่แล้ว หากคุณมุ่งมั่นที่จะอ่านบทความเกี่ยวกับการขายเช่นนี้ แต่ก็ยังมีกลยุทธ์สองสามข้อสำหรับการขายตามบัญชี ซึ่งแตกต่างจากการขายแบบเดิมๆ

1 - การวิจัยและการวางแผนอย่างละเอียด

การจำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลงนั้นมีประโยชน์ แต่มีข้อแม้ คุณต้องละเอียดถี่ถ้วนกับการวิจัยของคุณ

คุณไม่สามารถดำเนินการขายทุกครั้งด้วยสคริปต์เดียวกันได้ มิฉะนั้น คุณจะทำลายรายการเป้าหมายของคุณอย่างรวดเร็ว

วางแผนทุกการสนทนา ลองนึกดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยบัญชีเป้าหมายได้อย่างไร เตรียมตัวอย่างของบริษัทที่คล้ายคลึงกันซึ่งได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว

เข้าสู่ทุกความรู้สึกในการโทรเช่นเดียวกับที่คุณทำกับลูกค้าปัจจุบัน

แน่นอนว่านี่เป็นงานเพิ่มเติม แต่จริงๆ แล้วเป็นมูลค่าของการขายตามบัญชี โดยไม่ต้องเสียเวลากับผู้มีแนวโน้มไม่ดี คุณจะสามารถนำเกม A ของคุณไปสู่ทุกสนามได้

2 - มัลติเธรด

มัลติเธรดคือกระบวนการโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายจากบริษัทเดียวกัน และมีความเป็นไปได้อีกอย่างหนึ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณใช้เวลามากขึ้นกับแต่ละบัญชี

ค่าของมัลติเธรดเป็นสองเท่า:

ประการแรก โดยไม่เน้นความสนใจทั้งหมดของคุณไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักหรือการติดต่อครั้งแรกที่บริษัท คุณจะ มีแนวโน้มที่จะโต้ตอบกับผู้ติดต่อที่เชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ และจะช่วยคุณขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นการภายใน

ประการที่สอง การพูดกับผู้ติดต่อหลายคนในบริษัทหนึ่งๆ จะเพิ่มโอกาสใน การสนทนาภายในเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ การสนทนาเหล่านี้เป็นระเบิดขาย และเป็นตัวอย่างที่ดีว่าการขายสามารถมีอิทธิพลต่อกระบวนการมืดได้อย่างไร

3 - ทำให้มันเป็นมิตร

เราได้กำหนดไว้แล้วว่าบัญชีเหล่านี้เหมาะสมสำหรับคุณ คุณไม่ต้องการที่จะเริ่มเผาสะพานหรือเร่งเร้าเกินไปหากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อ การที่คุณได้พูดคุยอย่างเป็นกันเองหมายความว่าคุณจะอยู่ในคิวแรกเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์เช่นคุณ

เข้าสู่การสนทนาเหล่านี้เพื่อให้ความรู้ ช่วยเหลือ และรับฟัง

และรู้ว่าเมื่อไหร่ควรถอย หากคุณกดดันมากเกินไปสำหรับการขายตามบัญชี คุณสามารถผลักบัญชีนั้นออกไปได้

รับเนื้อหาการขายทั้งหมดของคุณในที่เดียว

ขอขอบคุณที่อ่านบทความนี้เกี่ยวกับการขายตามบัญชี หากคุณชอบมัน เรามั่นใจว่าคุณจะชอบจดหมายข่าวของเรา Cognism Sales Leaders' Digest

เราจะนำคุณ:

• การวิเคราะห์โดยละเอียดของแนวโน้มและเทคนิคการขายล่าสุด
• ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากแหล่งข้อมูลออนไลน์ที่เราชื่นชอบและผู้มีอิทธิพลด้านการขายชั้นนำ
• สัมภาษณ์พนักงานขายที่เน้นการขายด้วยมุมมองที่ไม่เหมือนใคร
• อัปเดตทุกครั้งที่เราสร้างบทบาทใหม่ในทีมรายได้ของ Cognism

ลงทะเบียนที่นี่ เริ่มรับ Cognism Sales Leaders Digest ส่งตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ