Cómo el seguimiento del tiempo de conversación puede aumentar su velocidad de ventas

Este es un artículo invitado de Matt Buchanan, cofundador y vicepresidente de ventas de Service Direct , la empresa de publicidad en línea que ofrece soluciones de generación de prospectos locales.

Cuando se trata de generación de prospectos B2B, para la mayoría de los gerentes y representantes de ventas, la clave para aumentar su velocidad de ventas se basa en un KPI principal: aumentar la cantidad de marcaciones.

La idea es que cuantas más actividades acumule un representante de ventas durante un turno de 8 horas, es más probable que tenga más conversaciones, genere más clientes potenciales, más oportunidades y más ganancias para la empresa.

Tiene sentido, ¿verdad? Bueno, esto puede funcionar bien cuando se venden ciertos tipos de productos y servicios.

Pero cuando se trata de prospección B2B para servicios con precios de boletos altos, este enfoque corre el riesgo de perjudicar la velocidad de sus ventas.

¿Qué sucede si la presión constante por aumentar el número de diales se traduce en conversaciones sin sentido y menos productivas día tras día? ¿Y todo el trabajo que está haciendo su equipo de ventas es contraproducente y en realidad está perjudicando su estrategia de ventas?

Conozco esta realidad, porque hemos estado allí. Construimos nuestro motor de ventas salientes con este enfoque de "marcar, marcar, marcar", y volvió a mordernos.

Tuvimos que volver a la mesa de dibujo y reinventar por completo nuestra filosofía de llamadas en frío como equipo de ventas.

Esto es lo que nos dimos cuenta…

La cantidad no significa nada sin la calidad

En lugar de centrarnos únicamente en aumentar la cantidad de actividades por representante de ventas, nos enfocamos en aumentar el tiempo de conversación como un medio para identificar compromisos de calidad.

Centrar la energía de su equipo de ventas en aprovechar las interacciones de calidad, a su vez, hará que interactúen con los prospectos de una manera más personalizada y significativa. Los beneficios de este enfoque pronto se harán evidentes.

Sus representantes aprenderán más de cada conversación. Aprovecharán lo que aprendan de las llamadas anteriores, y esto hará que sus llamadas futuras sean más significativas, lo que generará más ventas e ingresos para el negocio.

Es vital entender que cada llamada de ventas presenta dos oportunidades poderosas:

• La capacidad de establecer una relación con un prospecto.
• La capacidad de calificar mejor a sus clientes potenciales.

Construya relaciones con los guardianes

A menudo se subestima al guardián. A menudo se les ve como la persona que se interpone en el camino de la persona a la que intenta llegar: la persona que toma las decisiones.

Sin embargo, cuanto más confianza y relación establezca con el guardián, más probable es que se ponga frente al tomador de decisiones.

Por lo tanto, construya una relación con el guardián. Pregúntales cómo están. Hágales preguntas relevantes que lo ayudarán a comprender más sobre su negocio.

Consulta con ellos si la información que tienes es correcta. ¿Tienes a la persona adecuada, estás pronunciando su nombre correctamente? El guardián es a menudo una mina de oro de conocimiento sobre el tomador de decisiones y el negocio.

Trate al guardián con respeto y aproveche la perspicacia que tiene. Más del 50% de las llamadas en frío son respondidas por algún tipo de guardián, por lo que diseñar estrategias efectivas para interactuar con ellos es un primer paso importante para cualquier representante de ventas.

Califique haciendo preguntas

Como representante de ventas B2B, debe comprometerse a escuchar y aprender. Una llamada en frío no debe ser un monólogo. Deje que el prospecto hable y luego haga un seguimiento con preguntas.

Haga preguntas abiertas para que el prospecto se abra más y comparta más información con usted. Algunos ejemplos de preguntas abiertas son:

• “¿Cuáles son sus principales prioridades comerciales en este momento?”
• “¿Su solución actual funciona tan bien como le gustaría?”
• “¿Cuál crees que será tu mayor desafío este año?”

Hacer preguntas como estas lo ayudará a comprender rápidamente si el prospecto es una buena opción para su producto o servicio. Si encajan bien, entonces puede calificarlos como un buen prospecto de ventas.

Funciona en ambos sentidos, también. Calificar con preguntas significa que puede filtrar aquellos prospectos que tienen una probabilidad muy baja de comprarle. Eliminar los no potenciales de su tubería minimizará significativamente la cantidad de marcaciones desperdiciadas.

Personaliza cada interacción

No hay nada más poderoso que las interacciones de video para generar una sensación de personalización y humanización. Es especialmente útil para el representante de ventas B2B.

Según Vidyard, la principal plataforma de video en línea para empresas, el 90 % de los clientes dicen que mirar videos les ayuda a tomar decisiones de compra.

Con el video, puede captar la atención, establecer credibilidad y establecer una relación con sus prospectos de una manera mucho más rápida y natural que por teléfono.

Y realmente marcará la diferencia en sus resultados finales. Nuevamente, Vidyard ha destacado que el 75 % de los prospectos en etapa avanzada que recibieron un video personalizado cerraron.

Comprender sus puntos débiles

Una de las mejores tácticas para implementar al prospectar oportunidades es hacer que el prospecto comience a hablar sobre sus puntos débiles. Pero no es suficiente hacer una sola pregunta que identifique el punto de dolor. El prospecto necesita empaparse de su dolor. Necesitan sentirlo.

Pero para dominar esa conversación (y cosechar sus frutos), es importante que los representantes se sientan cómodos yendo por la madriguera del conejo sin preocuparse de que un gerente de ventas les pise los números de marca.

Se necesita tiempo y paciencia para lograr que un prospecto se abra sobre sus puntos débiles. Luego toma tiempo hacer una nota muy detallada en el CRM sobre esa discusión. Luego, lleva tiempo revisar esa nota antes de la próxima interacción (para asegurarse de que el representante pueda hacer referencia a los puntos débiles), en caso de que vuelvan a conectarse.

¡Todas esas cosas se vuelven casi imposibles si el representante está siendo presionado para simplemente sacar los diales por la puerta!

El mayor resultado de explorar los puntos débiles de manera efectiva es que el trato progresará más rápido. Y, en última instancia, cuando se presente la oportunidad de cerrar, el prospecto estará listo y dispuesto a dejar que lo ayudes a detener el dolor.

Ultimas palabras

Al cambiar nuestro enfoque de la cantidad de actividades y, en cambio, centrarnos en la calidad de los compromisos que teníamos, pudimos cerrar más negocios más rápido.

Parece contrario a la intuición, pero la realidad es que al reducir la velocidad y tomarnos el tiempo para establecer una buena relación, al reconocer que cada compromiso era una oportunidad para aprender, pudimos transformar nuestro proceso de ventas para mejor.

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