Elegir la mejor estrategia de precios para su pequeña empresa

Elegir una estrategia de precios efectiva lo ayuda a alcanzar sus objetivos comerciales y genera confianza con sus clientes. El precio de un producto o servicio dice mucho a un cliente potencial. Puede decirles que el producto o servicio es premium, de gran valor, barato o que no vale la pena. Puede ser la diferencia entre cerrar ventas con sus clientes objetivo y perder negocios.

La estrategia de precios debe ser parte de su estrategia comercial y de marketing, al igual que las redes sociales y el servicio al cliente. Se trata de algo más que simplemente establecer el precio más bajo. Siga leyendo para encontrar la mejor estrategia de precios para su negocio.

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de fijación de precios es un proceso que utiliza una empresa para establecer los precios de sus productos y/o servicios. El precio es la cantidad que una empresa cobra por un producto o servicio. Una estrategia de fijación de precios es cómo el dueño del negocio determina cuál debería ser esa cantidad. Hay muchos tipos diferentes de estrategias de precios. En este artículo, examinaremos cinco estrategias comunes de fijación de precios para pequeñas empresas.

¿Cómo crear una estrategia de precios ganadora?

Hacer

• Muestra el valor de tu producto o servicio. Ofrezca a los clientes la confianza de que su producto o servicio vale la pena.
• Convence a tus clientes de comprar. ¿Está a la venta? ¿Hay una oferta de paquete? ¿Son tan buenos que nunca salen a la venta? ¡Cuéntale a tu cliente!
• Ofrezca a sus clientes confianza en su producto. Un precio demasiado bajo puede generar dudas sobre la calidad.

No

• No represente con precisión el valor de su producto. No se subestime a sí mismo ni a sus productos y servicios.
• Hacer que los clientes se sientan inseguros a la hora de comprar. No querrás que los clientes se pregunten "¿por qué es tan barato?" o “¿vale la pena pagar tanto”?
• Apunta a los clientes equivocados. Si su cliente objetivo es alguien que aprecia el lujo, asegúrese de fijar el precio en consecuencia. Si su cliente objetivo aprecia el valor, deje claro ese valor.

5 estrategias de precios efectivas para pequeñas empresas

Cada negocio es diferente, por lo que no existe una estrategia que sea la mejor. Muchos dueños de negocios alternarán estrategias con el tiempo o combinarán diferentes políticas. A veces, un producto, servicio o segmento de su negocio requerirá una estrategia de precios diferente a la de otro. A menudo, será necesario experimentar un poco con las diversas estrategias para llegar a la que mejor funcione para su negocio. Aquí hay cinco estrategias de precios que son altamente efectivas para las pequeñas empresas.

Precios premium o basados ​​en el valor

Usted establece sus precios de acuerdo con lo que los consumidores creen que vale su producto.

Ejemplo : Starbucks utiliza la fijación de precios basada en el valor para fijar el precio de sus productos en función de su enorme reconocimiento de nombre y lealtad a la marca. Los clientes asocian los nombres de Starbucks con bebidas de café de alta calidad y están dispuestos a pagar un precio superior.

ventajas

• Hace que su marca parezca más deseable
• Mayores márgenes de beneficio

Contras

• Mayor costo de producción y mercadeo.

Ideal para: Pequeñas empresas que tienen una ventaja competitiva considerable y saben que pueden cobrar un precio más alto sin verse socavados por un producto de calidad similar. Su ventaja competitiva puede provenir de la naturaleza única o premium del producto o servicio, o del reconocimiento de la marca.

Precio competitivo

La política de fijar sus precios en función de lo que cobra la competencia. Esta puede ser una buena estrategia en las circunstancias adecuadas, como un negocio que recién comienza.

Ejemplo : la marca A domina el mercado de pasta de dientes. La marca B quiere lanzar una nueva pasta dental, por lo que estudia el precio de mercado y descubre que la marca A vende su pasta dental a $9 por tubo. La marca B lanza su producto a $ 8,99 para dar una ventaja psicológica a su precio sobre su principal competidor, la marca A.

ventajas

• Implementación sencilla

Contras

• No es bueno usarlo a largo plazo ya que los competidores se darán cuenta y modificarán su estrategia.

Ideal para: Pequeñas empresas que recién comienzan y/o no tienen mucha experiencia en ese mercado o industria.

Precios dopados

Una estrategia mediante la cual una empresa cobra el precio inicial más alto que pagarán los clientes y luego lo baja con el tiempo. A medida que se satisface la demanda de los primeros clientes y la competencia ingresa al mercado, la empresa baja el precio a un segmento de la población más sensible al precio.

Ejemplo : Apple utiliza el descremado de precios cuando presenta un nuevo iPhone. Cobran un precio muy alto cuando el teléfono sale por primera vez y los clientes están dispuestos a pagar porque quieren el último producto. Una vez que otras empresas ofrecen productos similares, bajan el precio para seguir siendo competitivas.

ventajas

• Permite a las empresas maximizar las ganancias a través de los primeros usuarios

Contras

• Puede ocurrir un exceso de inventario si esta estrategia falla
• La calidad del nuevo servicio o producto debe justificar el mayor costo para que sea efectivo

Ideal para: Pequeñas empresas que tienen productos que tienen una gran demanda, como empresas de tecnología, o un nuevo producto o servicio muy esperado, como un producto exitoso financiado por colectivos o un favorito viral.

Precios de costo más

Esta es una de las estrategias de fijación de precios más simples. Una empresa simplemente toma el costo de producción del producto y le agrega un cierto porcentaje.

Ejemplo : una panadería que hace pasteles que cuestan $10, incluida la mano de obra y los ingredientes, puede decidir agregar un 20% al costo y vender los pasteles a $12.

ventajas

• Puede proporcionar ganancias predecibles
• Fácil de implementar

Contras

• No se garantiza que cubra todos los costos ya que gran parte del cálculo es una estimación
• Puede ser difícil cambiar los precios cuando sea necesario

Ideal para: Pequeñas empresas con una ventaja de costos (es decir, sus costos de producción y/o gastos generales son más bajos que los de la competencia) o que están interesadas en utilizar la transparencia de precios como un diferenciador.

Precios de penetración

En mercados altamente competitivos, puede ser difícil para las nuevas empresas hacerse un hueco. Una forma en que algunas empresas intentan impulsar nuevos productos es ofreciendo precios mucho más bajos que los de la competencia.

Ejemplos : un servicio de noticias en línea que ofrece un mes gratis o una empresa de alimentos o bebidas que ofrece un nuevo producto a un precio reducido para que los clientes lo prueben.

ventajas

• Permite que un producto sea rápidamente adoptado y aceptado por los clientes.

Contras

• Puede crear expectativas de precios para los clientes, lo que significa que siempre pueden esperar un precio bajo y sentirse insatisfechos si el precio sube.
• Puede reducir la lealtad de los clientes ya que la mayoría serán cazadores de gangas. Los clientes iniciales pueden no ser sus clientes objetivo.

Ideal para: Pequeñas empresas que buscan entrar rápidamente en un mercado competitivo. También se puede utilizar para presentar un nuevo producto o servicio a su base de clientes existente.

La estrategia de precios de penetración debe usarse con precaución y solo por empresas dispuestas a establecer expectativas de precios adecuadas con sus clientes desde el principio. Frases como "para clientes primerizos", "descuento de producto/cliente nuevo", "precio reducido para la primera sesión" y "solo esta semana" deben usarse con frecuencia con esta estrategia de precios.

Establecer un precio bajo: un cuento de advertencia

Al desarrollar un plan de negocios, los propietarios a menudo cometen el error de establecer su precio para que coincida con el proveedor de precio más bajo del mercado. Este enfoque a menudo proviene de una comprensión superficial de los competidores directos y de la suposición de que la única forma de ganar ventas es tener el precio más bajo.

Siempre es importante hacer un análisis exhaustivo de la competencia o del mercado. No mire exclusivamente los precios de su competidor; mira el valor total de lo que están ofreciendo. ¿Están sirviendo a consumidores conscientes de los precios o a un nicho rico? ¿Cuáles son los servicios de valor agregado, si los hay? ¿Cómo se compara su negocio?

Una regla general recomendada por expertos es establecer sus precios en algún lugar en el medio del campo competitivo. Siempre es más fácil explicar una disminución de precio a los clientes que un aumento de precio.

Elegir la mejor estrategia de precios para su pequeña empresa

Los factores más importantes que influyen en su estrategia de fijación de precios se basan en los datos financieros únicos y las condiciones externas de su negocio. Esto incluye:

• Saber lo que cuesta producir sus productos o prestar sus servicios
• Monitoreo continuo de estos costos para que pueda reaccionar rápidamente a los cambios y mantener la rentabilidad a largo plazo
• Conociendo tu mercado, tu competencia y tus clientes
• Mantenerse al tanto de las tendencias emergentes, las amenazas de la cadena de suministro y las percepciones de los consumidores sobre su marca

Los expertos recomiendan ajustar sus precios no más de una vez por trimestre o menos dependiendo de su tipo de negocio. Una vez que tenga una buena comprensión de las finanzas de su negocio, puede experimentar con confianza con diferentes estrategias de precios para encontrar la más efectiva para su negocio.

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Este artículo fue impulsado por Global Atlantic Financial Services.