Escolhendo a melhor estratégia de preços para sua pequena empresa

Escolher uma estratégia de preços eficaz ajuda você a atingir suas metas de negócios e cria confiança com seus clientes. O preço de um produto ou serviço fala muito para um cliente em potencial. Pode dizer a eles que o produto ou serviço é premium, de grande valor, barato ou não vale a pena. Pode ser a diferença entre fechar vendas com seus clientes-alvo e perder negócios.

A estratégia de preços deve fazer parte de sua estratégia de marketing e negócios, assim como as mídias sociais e o atendimento ao cliente. É mais do que simplesmente definir o preço mais baixo. Continue lendo para encontrar a melhor estratégia de preços para o seu negócio.

O que é uma estratégia de preços?

Uma estratégia de preços é um processo que uma empresa usa para definir preços para seus produtos e/ou serviços. O preço é o valor que uma empresa cobra por um produto ou serviço. Uma estratégia de preços é como o proprietário da empresa determina qual deve ser esse valor. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços. Neste artigo, examinaremos cinco estratégias comuns de precificação de pequenas empresas.

Como criar uma estratégia de precificação vencedora?

Fazer

• Mostre o valor do seu produto ou serviço. Dê aos clientes a confiança de que seu produto ou serviço vale a pena.
• Convença seus clientes a comprar. Está à venda? Existe um acordo de pacote? Eles são tão bons que nunca vão à venda? Informe o seu cliente!
• Dê aos seus clientes confiança em seu produto. Um preço muito baixo pode levantar questões sobre a qualidade.

Não

• Não retrate com precisão o valor do seu produto. Não se subestime ou venda seus produtos e serviços.
• Faça com que os clientes se sintam inseguros sobre a compra. Você não quer que os clientes se perguntem “por que é tão barato?” ou “vale a pena pagar tanto”?
• Segmente os clientes errados. Se o seu cliente-alvo é alguém que aprecia luxo, certifique-se de definir o preço de acordo. Se o seu cliente-alvo valoriza o valor, deixe esse valor claro.

5 Estratégias de Preços Eficazes para Pequenas Empresas

Cada negócio é diferente, então não existe uma estratégia que seja a melhor. Muitos empresários irão alternar estratégias ao longo do tempo ou combinar diferentes políticas. Às vezes, um produto, serviço ou segmento de sua empresa exigirá uma estratégia de preços diferente de outra. Muitas vezes, será necessário experimentar as várias estratégias para chegar à que funciona melhor para o seu negócio. Aqui estão cinco estratégias de preços que são altamente eficazes para pequenas empresas.

Preços baseados em valor ou Premium

Você define seus preços de acordo com o que os consumidores acham que seu produto vale.

Exemplo : A Starbucks usa preços baseados em valor para precificar seus produtos com base em seu enorme reconhecimento de nome e fidelidade à marca. Os clientes associam os nomes Starbucks a bebidas de café de alta qualidade e estão dispostos a pagar um preço premium.

Prós

• Faz sua marca parecer mais desejável
• Maiores margens de lucro

Contras

• Maior custo de produção e comercialização

Melhor para: Pequenas empresas que têm uma vantagem competitiva considerável e sabem que podem cobrar um preço mais alto sem serem prejudicadas por um produto de qualidade semelhante. Sua vantagem competitiva pode vir da natureza única ou premium do produto ou serviço, ou do reconhecimento da marca.

Preços competitivos

A política de definir seus preços com base no que a concorrência está cobrando. Essa pode ser uma boa estratégia nas circunstâncias certas, como um negócio que está começando.

Exemplo : A marca A domina o mercado de cremes dentais. A Marca B quer lançar um novo creme dental, então estuda o preço de mercado e descobre que a Marca A vende seu creme dental a $ 9 por tubo. A Marca B lança seu produto por US$ 8,99 para dar uma vantagem psicológica ao seu preço em relação ao seu principal concorrente, a Marca A.

Prós

• Implementação simples

Contras

• Não é bom usar a longo prazo, pois os concorrentes vão entender e modificar sua estratégia

Melhor para: Pequenas empresas que estão começando e/ou não têm muita experiência nesse mercado ou setor.

Preço Skimming

Uma estratégia pela qual uma empresa cobra o preço inicial mais alto que os clientes pagarão e depois o reduz ao longo do tempo. À medida que a demanda dos primeiros clientes é satisfeita e a concorrência entra no mercado, a empresa reduz o preço para um segmento da população mais sensível ao preço.

Exemplo : a Apple usa o skimming de preços quando lança um novo iPhone. Eles cobram um preço muito alto quando o telefone é lançado e os clientes estão dispostos a pagar porque querem o produto mais recente. Uma vez que outras empresas lançam produtos semelhantes, elas baixam o preço para se manterem competitivas.

Prós

• Permite que as empresas maximizem os lucros por meio de adotantes iniciais

Contras

• Excesso de estoque pode ocorrer se esta estratégia falhar
• A qualidade do novo serviço ou produto deve justificar o custo mais alto para ser eficaz

Melhor para: Pequenas empresas que têm produtos em alta demanda, como empresas de tecnologia, ou um novo produto ou serviço altamente antecipado, como um produto bem-sucedido de financiamento coletivo ou um favorito viral.

Preço de custo mais

Esta é uma das estratégias de preços mais simples. Uma empresa apenas pega o custo de produção do produto e adiciona uma certa porcentagem a ele.

Exemplo : Uma padaria que faz tortas que custam R$ 10, incluindo mão de obra e ingredientes, pode decidir adicionar 20% ao custo e vender as tortas por R$ 12.

Prós

• Pode fornecer lucros previsíveis
• Simples de implementar

Contras

• Não há garantia de cobrir todos os custos, pois grande parte do cálculo é uma estimativa
• Pode ser difícil alterar os preços quando necessário

Melhor para: Pequenas empresas com vantagem de custo (ou seja, seus custos de produção e/ou despesas gerais são menores do que a concorrência) ou que estão interessadas em usar a transparência de preços como um diferencial.

Preço de penetração

Em mercados altamente competitivos, pode ser difícil para novas empresas se estabelecerem. Uma maneira pela qual algumas empresas tentam impulsionar novos produtos é oferecendo preços muito mais baixos do que os da concorrência.

Exemplos : um serviço de notícias online que oferece um mês grátis ou uma empresa de alimentos ou bebidas que oferece um novo produto a um preço reduzido para que os clientes o experimentem.

Prós

• Permite que um produto seja rapidamente adotado e aceito pelos clientes

Contras

• Pode criar expectativas de preços para os clientes – o que significa que eles sempre podem esperar um preço baixo e ficar insatisfeitos se o preço aumentar
• Pode reduzir a fidelidade do cliente, pois a maioria será caçadora de pechinchas. Os clientes iniciais podem não ser seus clientes-alvo.

Melhor para: Pequenas empresas que desejam entrar rapidamente em um mercado competitivo. Também pode ser usado para introduzir um novo produto ou serviço à sua base de clientes existente.

A estratégia de preços de penetração deve ser usada com cautela e apenas por empresas dispostas a definir expectativas de preços apropriadas com seus clientes desde o início. Frases como “para clientes de primeira viagem”, “desconto para novos clientes/produtos”, “preço reduzido para a primeira sessão” e “somente esta semana” devem ser usadas com frequência com essa estratégia de preços.

Estabelecendo um preço baixo: um conto de advertência

Ao desenvolver um plano de negócios, os proprietários geralmente cometem o erro de definir seu preço para corresponder ao fornecedor de menor preço do mercado. Essa abordagem geralmente vem de uma compreensão superficial dos concorrentes diretos e da suposição de que a única maneira de ganhar vendas é tendo o preço mais baixo.

É sempre importante fazer uma análise completa da concorrência ou do mercado. Não olhe exclusivamente para os preços do seu concorrente; olhar para todo o valor do que eles estão oferecendo. Eles estão atendendo consumidores preocupados com preços ou um nicho afluente? Quais são os serviços de valor agregado, se houver? Como seu negócio se compara?

Uma regra prática recomendada por especialistas é definir seus preços em algum lugar no meio do campo competitivo. É sempre mais fácil explicar uma redução de preço aos clientes do que um aumento de preço.

Escolhendo a melhor estratégia de preços para sua pequena empresa

Os fatores mais importantes que influenciam sua estratégia de preços estão enraizados nos dados financeiros exclusivos da sua empresa e nas condições externas. Isso inclui:

• Saber quanto custa produzir seus produtos ou fornecer seus serviços
• Monitorar continuamente esses custos para que você possa reagir rapidamente às mudanças e manter a lucratividade a longo prazo
• Conhecendo seu mercado, sua concorrência e seus clientes
• Fique por dentro das tendências emergentes, ameaças da cadeia de suprimentos e percepções dos consumidores sobre sua marca

Os especialistas recomendam ajustar seus preços não mais do que uma vez por trimestre ou menos, dependendo do tipo de negócio. Depois de ter uma boa compreensão das finanças do seu negócio, você pode experimentar com confiança diferentes estratégias de preços para encontrar a mais eficaz para o seu negócio.

Você tem dúvidas sobre a inflação? Leia este artigo para obter dicas de especialistas sobre como lidar com a inflação como uma pequena empresa.

Este artigo foi desenvolvido pela Global Atlantic Financial Services.