為您的小型企業選擇最佳定價策略

選擇有效的定價策略可幫助您實現業務目標並與客戶建立信任。 產品或服務的價格對潛在客戶來說意義重大。 它可以告訴他們產品或服務是優質的、物超所值的、便宜的或不值得的。 這可能是與目標客戶達成銷售和失去業務之間的區別。

定價策略應該是您的營銷和業務策略的一部分，就像社交媒體和客戶服務一樣。 這不僅僅是簡單地設定最低價格。 繼續閱讀以找到適合您業務的最佳定價策略。

什麼是定價策略？

定價策略是企業用來為其產品和/或服務設定價格的過程。 定價是企業對產品或服務收取的金額。 定價策略是企業主如何確定該金額應該是多少。 有許多不同種類的定價策略。 在本文中，我們將研究五種常見的小型企業定價策略。

如何制定成功的定價策略？

做

• 展示您的產品或服務的價值。 讓客戶相信您的產品或服務是值得的。
• 說服您的客戶購買。 有賣嗎？ 有捆綁交易嗎？ 它們真的好到從不出售嗎？ 告訴你的客戶！
• 讓您的客戶對您的產品充滿信心。 價格過低可能會引髮質量問題。

別

• 不要準確地描述你的產品的價值。 不要低估自己或您的產品和服務。
• 讓客戶對購買感到不確定。 您不希望客戶想知道“為什麼這麼便宜？” 還是“值得付出這麼多錢”？
• 瞄準錯誤的客戶。 如果您的目標客戶是欣賞奢侈品的人，請確保您相應地定價。 如果您的目標客戶欣賞價值，請明確該價值。

5 種適用於小型企業的有效定價策略

每個企業都是不同的，所以沒有一種策略是最好的。 許多企業主會隨著時間的推移輪換策略或混合不同的策略。 有時，您的業務中的一種產品、服務或部門需要與另一種不同的定價策略。 通常需要對各種策略進行一些試驗，才能找到最適合您業務的策略。 以下是對小型企業非常有效的五種定價策略。

基於價值或溢價定價

您根據消費者認為您的產品的價值來設定價格。

示例：星巴克使用基於價值的定價來根據其巨大的知名度和品牌忠誠度為其產品定價。 顧客將星巴克的名字與高品質的咖啡飲料聯繫在一起，並願意支付高價。

優點

• 讓您的品牌看起來更受歡迎
• 更高的利潤率

缺點

• 生產和營銷成本較高

最適合：具有相當大的競爭優勢並且知道他們可以收取更高的價格而不會被類似質量的產品削弱的小型企業。 他們的競爭優勢可以來自產品或服務的獨特性或優質性，也可以來自品牌認知度。

有競爭力的價格

根據競爭對手收取的價格設置價格的政策。 在適當的情況下，這可能是一個很好的策略，例如剛起步的企業。

示例：品牌 A 主導牙膏市場。 B 品牌想要推出一種新的牙膏，因此它研究了市場價格，發現 A 品牌的牙膏售價為每管 9 美元。 品牌 B 以 8.99 美元的價格推出其產品，以使其定價相對於主要競爭對手品牌 A 具有心理優勢。

優點

• 簡單的實現

缺點

• 長期使用不好，因為競爭對手會趕上並修改他們的策略

最適合：剛剛起步和/或在該市場或行業沒有豐富經驗的小型企業。

撇脂價格

一種策略，企業收取客戶願意支付的最高初始價格，然後隨著時間的推移降低價格。 隨著第一批客戶的需求得到滿足，競爭進入市場，企業將價格降低到對價格更敏感的人群中。

示例：Apple 在推出新 iPhone 時使用撇脂定價。 當手機剛問世時，他們收取非常高的價格，而客戶願意支付，因為他們想要最新的產品。 一旦其他公司推出類似產品，他們就會降低價格以保持競爭力。

優點

• 允許企業通過早期採用者實現利潤最大化

缺點

• 如果此策略失敗，可能會出現庫存過剩
• 新服務或新產品的質量必須證明高成本是有效的

最適合：擁有高需求產品的小型企業，如科技公司，或備受期待的新產品或服務，如成功的眾籌產品或病毒式喜愛的產品。

成本加成定價

這是最簡單的定價策略之一。 一個企業只是把產品的生產成本加上一定的百分比。

示例：一家烘焙餡餅的成本為 10 美元（包括人工和配料）的麵包店可能決定增加 20% 的成本並以 12 美元的價格出售餡餅。

優點

• 可以提供可預測的利潤
• 易於實施

缺點

• 不能保證涵蓋所有成本，因為大部分計算都是估計
• 需要時很難更改價格

最適合：具有成本優勢（即其生產成本和/或間接費用低於競爭對手）或有興趣使用價格透明度作為差異化因素的小型企業。

滲透定價

在競爭激烈的市場中，新公司很難站穩腳跟。 一些公司試圖推出新產品的一種方式是提供比競爭對手低得多的價格。

示例：提供一個月免費的在線新聞服務，或食品或飲料公司以折扣價提供新產品以吸引顧客試用。

優點

• 讓產品迅速被客戶採用和接受

缺點

• 可以為客戶創造定價預期——這意味著他們可能總是期望低價，如果價格上漲，他們會不滿意
• 可能會降低客戶忠誠度，因為大多數人都是討價還價的人。 初始客戶可能不是您的目標客戶。

最適合：希望快速打入競爭市場的小型企業。 它還可用於向您現有的客戶群介​​紹新產品或服務。

滲透定價策略應謹慎使用，並且只有那些願意從一開始就與客戶設定適當定價預期的企業才能使用。 在這種定價策略中，應經常使用“首次購買客戶”、“新客戶/產品折扣”、“第一次減價”和“僅限本週”等短語。

設定低價：一個警示故事

在製定商業計劃時，業主通常會錯誤地將價格設置為與市場上價格最低的供應商相匹配。 這種方法通常來自對直接競爭對手的淺薄了解，以及贏得銷售的唯一方法是通過最低價格的假設。

進行徹底的競爭或市場分析總是很重要的。 不要只看競爭對手的定價； 看看他們提供的東西的全部價值。 他們是服務於價格敏感的消費者還是富裕的利基市場？ 有哪些增值服務（如果有）？ 您的業務比較如何？

專家推薦的經驗法則是將您的價格設置在競爭領域的中間位置。 向客戶解釋價格下降總是比價格上漲更容易。

為您的小型企業選擇最佳定價策略

影響您的定價策略的最重要因素植根於您企業獨特的財務數據和外部條件。 這包括：

• 了解生產產品或提供服務的成本
• 持續監控這些成本，以便您可以快速響應變化並保持長期盈利能力
• 了解您的市場、競爭對手和客戶
• 掌握新興趨勢、供應鏈威脅和消費者對您品牌的看法

專家建議根據您的業務類型調整價格不超過每季度一次或更少。 一旦您對您的企業財務狀況有了很好的了解，您就可以自信地嘗試不同的定價策略，以找到最適合您企業的定價策略。

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本文由全球大西洋金融服務公司提供支持。