Cómo la generación de demanda cambia las ventas B2B

Noticia de última hora.

Las tácticas de generación de demanda no son solo para su equipo de marketing. Las ventas también pueden beneficiarse enormemente de ellos.

El dark social especialmente es algo de gran utilidad para los equipos de ventas B2B .

Es algo que los especialistas en marketing han llegado a conocer en los últimos años, gracias a personas como la estrella de marketing B2B Chris Walker , CEO de Refine Labs .

Para los vendedores, el término "dark social" puede parecer vago...

De hecho, Ryan Reisert dijo que “suena esponjoso”

Pero es un concepto de generación de demanda que es tan importante. Tanto para los vendedores como para los vendedores. Porque está indicando un cambio en el lugar donde están los compradores. Y cómo la gente toma decisiones de compra.

¿No nos crees?

Ryan entrevistó a Carl Ferreira , Director de Ventas de Refine Labs. Y Carl dio algunos elementos de reflexión bastante sorprendentes.

¡Así que no esperemos y entremos directamente en lo bueno!

Desplácese o use el menú a continuación y suba a bordo del oscuro tren social

¿Qué es la oscuridad social? | Dark social: obtener la aprobación del liderazgo | La importancia de la generación de demanda de DEG | Captura de demanda frente a mensajes de creación de demanda | Escucha el pódcast

¿Qué es la oscuridad social?

La generación de demanda se basa en educar a su audiencia. Y la oscuridad social es una gran parte de eso.

Entonces, para comenzar, así es como Carl definió el concepto de dark social

“Está oculto del software de atribución. Hay rincones rebeldes de Internet donde los compradores pueden obtener la información que necesitan. Por ejemplo, podría estar en la sección de comentarios de una publicación de LinkedIn. O puede ser en una comunidad de Slack como RevGenius. Incluso podría estar en un podcast”.

¿Cómo ha sucedido?

Carl dijo que es porque la forma en que la gente compra cosas ha cambiado significativamente:

“Comprar tradicionalmente sucedió de manera diferente. Todo estaba cerrado. Y si quisiera información sobre precios, tendría que acudir a un representante de ventas. Porque los sitios web eran muy vagos. Mientras que ahora, los sitios web son educativos. Y ha habido una descentralización de la información, lo que significa que ha aumentado el dark social”.

Agregó diciendo que las redes sociales oscuras son parte de esta “intención de explorar, que precede a la intención de comprar. Y no se puede atribuir ni rastrear”.

Ahora, te estarás preguntando…

¿La gente realmente ha caído en la trampa? Porque la idea de no poder rastrear algo suena como una pesadilla...

Bueno, todo el mundo tiene un lado salvaje, incluso los especialistas en marketing B2B.

Carl dijo:

“Hay una banda rebelde de especialistas en marketing que se están duplicando en las redes sociales oscuras. Y se preguntan cómo es contar una buena historia. Y optimizar la mensajería en los canales donde la gente está aprendiendo”.

Carl explicó su propio viaje personal de descubrimiento con dark social. Y curiosamente, fue a través de una experiencia de primera mano por sí mismo:

“Me presentaron a Chris Walker. Estaba consumiendo su contenido y empezó a tener sentido para mí. Y me hizo reevaluar mis propios patrones de compra. Porque estaba pensando que si voy a comprar, no quiero hablar inmediatamente con un vendedor. Quiero ir al sitio web y educarme”.

Además, se nos recuerda que las plataformas de CRM no son la CABRA del marketing

“Las limitaciones del software se vuelven parte de la estrategia de los mercadólogos. Y eso significa que terminan maximizando el uso de plataformas que se acaban de comprar por $10k a $20k. Por lo tanto, termina siendo un enfoque exclusivo en el marketing por correo electrónico o el contenido cerrado”.

Aquí está la conclusión clave:

Dark social es parte de este movimiento de generación de demanda, que los equipos de ventas y marketing no pueden dejar de usar.

Dark social: obtener la aprobación del liderazgo ️

Convencer a los especialistas en marketing sobre las redes sociales oscuras es la parte fácil.

El próximo obstáculo es persuadir a los ejecutivos de que es el enfoque correcto. Porque no hay datos o informes que sean tan estrictos o claros como lo serían con algo como HubSpot

Carl recomienda hacer lo siguiente:

“Necesitas tener un marco de medición nuevo y correcto. Uno que muestra lo que no está en HubSpot. Cuente la historia detrás de los clientes potenciales a los ejecutivos. Por ejemplo, diga algo como "Mira este histograma: la mayor parte de nuestro tráfico es orgánico". No se gana mucho con el marketing por correo electrónico.' Y entonces es cuando entra una persona lógica y dice 'Tengo curiosidad por saber más'”.

Y aquí está la cosa.

Su equipo de ventas también puede aprender de la generación de demanda.

Mira esto

La importancia de la generación de demanda de DEG

¿La generación de demanda es solo para los especialistas en marketing?

¡Absolutamente no!

Carl dijo que conceptos como dark social también tienen su lugar para los equipos de ventas:

“Hay un paradigma más profundo para las redes sociales oscuras, como las comunidades. Y ahí es donde creo que los SDR estarán involucrados en estos canales. Los equipos de ventas estarán, y deben estarlo, comentando sobre las comunidades para generar conversaciones”.

Nombre una mejor manera para que los vendedores se comuniquen estratégicamente con los compradores y los perfiles de clientes ideales.

Bueno, espera….

Captura de demanda frente a mensajes de creación de demanda

Carl cree firmemente que la mentalidad entrante vs saliente tiene que cambiar:

“Solo hay captura de demanda y creación de demanda. Y es por eso que la mensajería saliente es una respuesta directa. Pero, ¿qué pasa con el resto de las personas que están molestas porque has llamado?

No se dejen engañar, porque Carl aclaró que no es “por la llamada, sino por el mensaje. Es un mensaje de captura de demanda, en lugar de un mensaje de creación de demanda”.

Y estamos totalmente de acuerdo. Después de todo, ¿de qué otra manera vas a lograr que los compradores se interesen? No puede saltar y esperar reservar una reunión. Hay presión allí que puede ser desagradable.

Y así es como los vendedores pueden aprender de los especialistas en marketing de generación de demanda. Porque Carl dijo:

“El mensaje tiene que cambiar. Porque un mensaje de creación de demanda en lugar de un mensaje de captura de demanda resuena con la gente”.

Por ejemplo, decir algo como:

“Tenemos este cuerpo de investigación. ¿Te parecería bien si recorriéramos un mazo con algo de investigación? No hay presión, te dejaremos la cubierta y luego podemos tener una llamada si quieres.

Vuelve a la palabra mágica:

Agregue VALOR a las llamadas y piense en la mensajería.

Carl también dijo que las formas de medir el desempeño de SDR tienen que cambiar:

“No se puede realizar un seguimiento del progreso de los SDR en la reserva de reuniones, porque es posible que no termine de esa manera a través de este enfoque. En cambio, piense en medir en términos de cómo entregaron el mensaje. Y si hay conocimiento de que la perspectiva podría estar en el mercado en el próximo trimestre. Esa es la victoria”.

Escucha el pódcast

Mira la conversación completa con Ryan y Carl a continuación. Solo presiona ️