Come la generazione della domanda cambia le vendite B2B

Notizie FLASH.

Le tattiche di demand gen non sono solo per il tuo team di marketing. Anche le vendite possono trarne enorme vantaggio.

Il social oscuro in particolare è qualcosa di grande utilità per i team di vendita B2B .

È qualcosa che i marketer hanno imparato a conoscere negli ultimi anni, grazie a artisti del calibro della rockstar del marketing B2B Chris Walker , CEO di Refine Labs .

Per i venditori, il termine "dark social" può sembrare vago...

In effetti, Ryan Reisert ha detto che "sembra soffice"

Ma è un concetto di generazione della domanda che è così importante. Sia per i marketer che per i venditori. Perché indica un cambiamento nella posizione degli acquirenti. E come le persone prendono le decisioni di acquisto.

Non ci credi?

Ryan ha intervistato Carl Ferreira , Direttore delle Vendite di Refine Labs. E Carl ha dato degli spunti di riflessione piuttosto sorprendenti.

Quindi non dobbiamo aspettare e entriamo subito nelle cose buone!

Scorri o usa il menu qui sotto e sali a bordo del treno sociale oscuro

Cos'è il social oscuro? | Dark social: ottenere l'approvazione dalla leadership | L'importanza della generazione della domanda per i DSP | Cattura della domanda vs domanda crea messaggi | Ascolta il podcast

Cos'è il social oscuro?

Demand gen si basa sull'educazione del tuo pubblico. E il dark social è una parte importante di questo.

Quindi, per dare il via alle cose, ecco come Carl ha definito il concetto di social oscuro

“È nascosto dal software di attribuzione. Ci sono angoli ribelli di Internet in cui gli acquirenti possono ottenere le informazioni di cui hanno bisogno. Ad esempio, potrebbe essere nella sezione commenti di un post di LinkedIn. Oppure potrebbe essere in una comunità Slack come RevGenius. Potrebbe anche essere su un podcast".

Com'è successo?

Carl ha detto che è perché il modo in cui le persone acquistano le cose è cambiato in modo significativo:

“L'acquisto tradizionalmente avveniva in modo diverso. Tutto era recintato. E se volevi informazioni sui prezzi, dovresti rivolgerti a un rappresentante di vendita. Perché i siti web erano molto vaghi. Mentre ora, i siti Web sono educativi. E c'è stato un decentramento delle informazioni, il che significa che i social oscuri sono aumentati".

Ha aggiunto dicendo che il dark social fa parte di questa "intenzione di esplorare, che viene prima dell'intenzione di acquistare. E non può essere attribuito o tracciato".

Ora, ti starai chiedendo...

Le persone ci sono davvero cadute? Perché l'idea di non riuscire a rintracciare qualcosa suona come un incubo...

Bene, tutti hanno un lato selvaggio, anche i marketer B2B

Carlo ha detto:

“C'è una banda ribelle di marketer che sta raddoppiando sui social oscuri. E si chiedono come sia raccontare una bella storia. E ottimizza la messaggistica nei canali in cui le persone stanno imparando".

Carl ha spiegato il suo personale viaggio di scoperta con i social oscuri. E stranamente, è stato attraverso un'esperienza di prima mano per se stesso:

“Mi è stato presentato Chris Walker. Stavo consumando il suo contenuto e ha iniziato ad avere un senso per me. E mi ha fatto rivalutare i miei modelli di acquisto. Perché stavo pensando che se ho intenzione di acquistare, non voglio parlare immediatamente con un venditore. Voglio andare sul sito web ed educare me stesso”.

Inoltre, ricordiamo che le piattaforme CRM non sono la CAPRA del marketing

“I limiti del software diventano parte della strategia dei marketer. E ciò significa che finiscono per massimizzare l'utilizzo delle piattaforme che sono state appena acquistate per $ 10.000 a $ 20.000. Quindi, finisce per concentrarsi esclusivamente sull'email marketing o sui contenuti controllati".

Ecco la chiave da asporto:

Dark social fa parte di questo movimento di generazione della domanda, che i team di vendita e marketing non possono mancare di utilizzare.

Dark social: ottenere l'approvazione dalla leadership ️

Convincere i marketer sui social oscuri è la parte facile.

Il prossimo ostacolo è convincere i dirigenti che è l'approccio giusto. Perché non ci sono dati o segnalazioni così rigorose o chiare come lo sarebbero con qualcosa come HubSpot

Carl consiglia di fare quanto segue:

“È necessario disporre di un quadro di misurazione nuovo e corretto. Uno che mostra cosa non è in HubSpot. Racconta la storia dietro i contatti ai dirigenti. Ad esempio, dì qualcosa come "guarda questo istogramma: la maggior parte del nostro traffico è organico". Non viene molto dall'email marketing.' Ed è allora che una persona logica entra e dice 'Sono curioso di saperne di più'”.

Ed ecco la cosa.

Anche il tuo team di vendita può imparare dalla generazione della domanda.

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L'importanza della generazione della domanda per i DSP

La generazione della domanda è solo per i marketer?

Assolutamente no!

Carl ha detto che concetti come dark social hanno il loro posto anche per i team di vendita:

“C'è un paradigma più profondo per i social oscuri come le comunità. Ed è qui che credo che gli SDR saranno coinvolti in questi canali. I team di vendita saranno e dovranno commentare le comunità per generare conversazioni".

Indica un modo migliore per i venditori di comunicare strategicamente con gli acquirenti e i profili dei clienti ideali.

Noi aspetteremo….

Cattura della domanda e creazione di messaggi di domanda

Carl crede fermamente che la mentalità inbound vs outbound debba cambiare:

“C'è solo la cattura della domanda e la creazione della domanda. Ed è per questo che la messaggistica in uscita è una risposta diretta. Ma che dire del resto delle persone che sono infastidite dal fatto che tu abbia chiamato?"

Non fatevi ingannare, perché Carl ha chiarito che non è “per la chiamata, ma per il messaggio. È un messaggio di acquisizione della domanda, piuttosto che un messaggio di creazione della domanda".

E siamo totalmente d'accordo. Dopotutto, in quale altro modo attirerai l'interesse degli acquirenti? Non puoi semplicemente entrare e sperare di prenotare un incontro. C'è una pressione lì che può essere scoraggiante

Ed è così che i venditori possono imparare dai marketer della generazione della domanda. Perché Carl ha detto:

“Il messaggio deve cambiare. Perché una domanda crea un messaggio piuttosto che un messaggio di acquisizione della domanda risuona con le persone.

Ad esempio, dicendo qualcosa sulla falsariga di:

“Abbiamo questo corpo di ricerca. Ti andrebbe bene se ci occupiamo di un mazzo con qualche ricerca? Nessuna pressione, ti lasciamo il mazzo e poi possiamo avere una chiamata dopo, se vuoi.

Si torna alla parola magica:

Aggiungi VALORE alle chiamate e pensa ai messaggi.

Carl ha anche affermato che i modi per misurare le prestazioni SDR devono cambiare:

“Non è possibile tenere traccia dei progressi dei DSP nella prenotazione delle riunioni, perché con questo approccio potrebbe non finire in questo modo. Invece, pensa a misurare in termini di come hanno consegnato il messaggio. E se si sa che la prospettiva potrebbe essere sul mercato nel prossimo trimestre. Questa è la vittoria".

Ascolta il podcast

Dai un'occhiata alla conversazione completa con Ryan e Carl di seguito. Basta premere ️