كيف يغير توليد الطلب مبيعات B2B

Newsflash.

تكتيكات الطلب لا تقتصر فقط على فريق التسويق الخاص بك. يمكن للمبيعات أن تستفيد منها بشكل كبير أيضًا.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة على وجه الخصوص شيئًا مفيدًا لفرق مبيعات B2B .

إنه شيء تعرفه المسوقون على مدى السنوات القليلة الماضية ، بفضل أمثال نجم الروك للتسويق B2B كريس ووكر ، الرئيس التنفيذي لشركة Refine Labs .

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، قد يبدو مصطلح "اجتماعي مظلم" غامضًا ...

في الواقع ، قال رايان ريسرت إن "الأمر يبدو رقيقًا"

لكنه مفهوم عام للطلب مهم للغاية. لكل من المسوقين والبائعين. لأنه يشير إلى تغيير في مكان وجود المشترين. وكيف يتخذ الناس قرارات الشراء.

لا تصدقنا؟

أجرى رايان مقابلة مع كارل فيريرا ، مدير المبيعات في شركة Refine Labs. وقدم كارل بعض الطعام المدهش للتفكير.

لذلك دعونا لا ننتظر ، وندخل مباشرة إلى الأشياء الجيدة!

قم بالتمرير أو استخدام القائمة أدناه ، واقفز على متن القطار الاجتماعي المظلم

ما هو دارك سوشيال؟ | Dark Social: الحصول على موافقة من القيادة | أهمية فئة الطلب على حقوق السحب الخاصة | التقاط الطلب مقابل الطلب إنشاء الرسائل | استمع إلى البودكاست

ما هو دارك سوشيال؟

يستند بناء الطلب على تثقيف جمهورك. والاجتماعية المظلمة جزء كبير من ذلك.

لذا ، لبدء الأمور ، إليك كيف حدد كارل مفهوم الاجتماعية المظلمة

"إنه مخفي بعيدًا عن برامج الإسناد. هناك أركان متمردة على الإنترنت حيث يمكن للمشترين الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. على سبيل المثال ، قد يكون في قسم التعليقات بمنشور على LinkedIn. أو قد يكون في مجتمع Slack مثل RevGenius. يمكن حتى أن يكون على بودكاست. "

كيف حدث ذلك؟

قال كارل إن السبب في ذلك هو أن الطريقة التي يشتري بها الناس الأشياء قد تغيرت بشكل كبير:

"الشراء تقليديًا يحدث بشكل مختلف. كل شيء كان مسورا. وإذا كنت تريد معلومات التسعير ، فسيتعين عليك مراجعة مندوب المبيعات. لأن المواقع كانت غامضة للغاية. في حين أن المواقع الإلكترونية الآن تعليمية. وكان هناك لامركزية في المعلومات ، مما يعني أن التواصل الاجتماعي المظلم قد ارتفع ".

وأضاف بالقول إن وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة هي جزء من "نية الاستكشاف ، والتي تأتي قبل نية الشراء. ولا يمكن عزوها أو تتبعها ".

الآن ، قد تتساءل ...

هل وقع الناس من أجلها حقًا ؟ لأن فكرة عدم القدرة على تتبع شيء ما تبدو وكأنها كابوس ...

حسنًا ، كل شخص لديه جانب جامح - حتى المسوقين B2B

قال كارل:

"هناك مجموعة متمردة من المسوقين الذين يضاعفون من التواصل الاجتماعي المظلم. ويسألون أنفسهم كيف يبدو الأمر عند سرد قصة جيدة. وحسّن المراسلة في القنوات التي يتعلم فيها الأشخاص ".

شرح كارل رحلته الشخصية في الاكتشاف مع وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة. ومن المضحك أنه كان من خلال تجربته الشخصية معه:

"لقد تعرفت على كريس ووكر. كنت أستهلك المحتوى الخاص به ، وبدأ الأمر يبدو منطقيًا بالنسبة لي. وجعلني ذلك أعيد تقييم أنماط الشراء الخاصة بي. لأنني كنت أفكر أنه إذا كنت سأشتري ، فلا أريد التحدث على الفور إلى مندوب مبيعات. أريد أن أذهب إلى الموقع وأثقف نفسي ".

أيضًا ، تم تذكيرنا بأن منصات CRM ليست هدف التسويق

أصبحت قيود البرنامج جزءًا من استراتيجية المسوقين. وهذا يعني أنهم ينتهي بهم الأمر إلى تعظيم استخدام الأنظمة الأساسية التي تم شراؤها للتو مقابل 10 آلاف دولار إلى 20 ألف دولار. لذلك ، ينتهي الأمر بالتركيز فقط على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو المحتوى المقيد ".

ها هي الوجبات الجاهزة الرئيسية:

تعد Dark Social جزءًا من حركة الطلب العامة هذه ، ولا يمكن لفرق المبيعات والتسويق على حد سواء تفويت استخدامها.

Dark Social: الحصول على تسجيل الخروج من القيادة ️

إن إقناع المسوقين على مواقع التواصل الاجتماعي المظلمة هو الجزء السهل.

العقبة التالية هي إقناع المديرين التنفيذيين بأنه النهج الصحيح. نظرًا لعدم وجود بيانات أو تقارير صارمة أو واضحة تمامًا كما لو كانت مع شيء مثل HubSpot

يوصي كارل بالقيام بما يلي:

"أنت بحاجة إلى إطار قياس جديد وصحيح. واحد يظهر ما هو غير موجود في HubSpot. أخبر القصة وراء يؤدي إلى المديرين التنفيذيين. على سبيل المثال ، قل شيئًا مثل "انظر إلى هذا المدرج الإحصائي - معظم حركة المرور لدينا عضوية. ليس هناك الكثير من التسويق عبر البريد الإلكتروني. ثم يأتي ذلك عندما يأتي شخص منطقي ويقول "لدي فضول لمعرفة المزيد."

وهذا هو الشيء.

يمكن لفريق المبيعات أن يتعلم من جنرال الطلب أيضًا.

تحقق من هذا

أهمية فئة الطلب على حقوق السحب الخاصة

هل الطلب عام فقط للمسوقين؟

بالطبع لا!

قال كارل إن مفاهيم مثل Dark Social لها مكانها لفرق المبيعات أيضًا:

"هناك نموذج أعمق للتواصل الاجتماعي المظلم مثل المجتمعات. وهذا هو المكان الذي أعتقد أن حقوق السحب الخاصة ستشارك فيه في هذه القنوات. ستكون فرق المبيعات ، ويجب أن تكون كذلك ، تعلق على المجتمعات لإنشاء محادثات ".

حدد طريقة أفضل للبائعين للتواصل بشكل استراتيجي مع المشترين وملفات تعريف العملاء المثالية.

سننتظر….

التقاط الطلب مقابل الطلب إنشاء الرسائل

يعتقد كارل بشدة أن عقلية الداخل مقابل الخارج يجب أن تتغير:

"هناك فقط التقاط الطلب وخلق الطلب. وهذا هو السبب في أن المراسلة للخارج هي استجابة مباشرة. ولكن ماذا عن بقية الأشخاص الذين اتصلت بهم منزعجين؟ "

لا تنخدع ، لأن كارل أوضح أنه ليس "بسبب المكالمة ، ولكن بسبب الرسالة. إنها رسالة لالتقاط الطلب ، وليست رسالة إنشاء الطلب ".

ونحن نتفق تماما. بعد كل شيء ، وإلا كيف ستجذب المشترين؟ لا يمكنك القفز وتأمل في حجز اجتماع. هناك ضغط هناك يمكن أن يكون غير مقنع

وهذه هي الطريقة التي يمكن للبائعين بها التعلم من المسوقين حسب الطلب. لأن كارل قال:

"الرسالة يجب أن تتغير. لأن الطلب يخلق رسالة بدلاً من رسالة التقاط الطلب تلقى صدى لدى الناس ".

على سبيل المثال ، قول شيء على غرار:

"لدينا هذه المجموعة من الأبحاث. هل ستكون على ما يرام معنا في إجراء بعض الأبحاث؟ بدون ضغط ، سنترك لك المجموعة ومن ثم يمكننا إجراء مكالمة بعد ذلك إذا أردت ".

يعود إلى الكلمة السحرية:

أضف VALUE إلى المكالمات وفكر في الرسائل.

قال كارل أيضًا إن طرق قياس أداء حقوق السحب الخاصة يجب أن تتغير:

"لا يمكنك تتبع تقدم حقوق السحب الخاصة في حجز الاجتماعات ، لأنه قد لا ينتهي الأمر بهذه الطريقة من خلال هذا النهج. بدلاً من ذلك ، فكر في القياس من حيث كيفية توصيل الرسالة. وما إذا كانت هناك معرفة بأن العميل المحتمل قد يكون في السوق خلال الربع القادم. هذا هو الفوز ".

استمع إلى البودكاست

تحقق من المحادثة الكاملة مع رايان وكارل أدناه. فقط اضغط على ️