需要生成がB2B売上をどのように変化させるか

ニュースフラッシュ。

需要生成戦術は、マーケティングチームだけのものではありません。 売上もそれらから大きな恩恵を受けることができます。

特にダークソーシャルは、 B2Bセールスチームにとって非常に役立つものです。

これは、B2BマーケティングのロックスターであるRefineLabsのCEOであるChrisWalkerのおかげで、マーケターが過去数年間で知っていることです。

営業担当者にとって、「ダークソーシャル」という用語は曖昧に見えるかもしれません…

実際、ライアン・ライゼルトは「ふわふわに聞こえる」と言っていました

しかし、それは非常に重要な需要生成の概念です。 マーケターとセラーの両方。 それはバイヤーがいる場所の変化を示しているからです。 そして、人々が購入を決定する方法。

私たちを信じていないのですか？

Ryanは、RefineLabsの営業部長であるCarlFerreiraにインタビューしました。 そして、カールは考えのためにいくつかのかなり素晴らしい食べ物を与えました。

だから、待ってはいけません、そしてすぐに良いものに取り掛かりましょう！

下のメニューをスクロールまたは使用して、暗い社交列車に乗ってください

ダークソーシャルとは何ですか？ | ダークソーシャル：リーダーシップからのサインオフを取得する| SDRの需要生成の重要性| デマンドキャプチャとデマンドクリエイトメッセージング| ポッドキャストを聞く

ダークソーシャルとは何ですか？

Demand genは、オーディエンスの教育に基づいています。 そして、ダークソーシャルはその大きな部分です。

それで、物事を始めるために、これがカールがダークソーシャルの概念をどのように定義したかです

「それはアトリビューションソフトウェアから隠されています。 購入者が必要な情報を入手できるインターネットの反抗的なコーナーがあります。 たとえば、LinkedInの投稿のコメントセクションにある可能性があります。 または、RevGeniusなどのSlackコミュニティにある可能性があります。 ポッドキャストに載っている可能性もあります。」

それはどのようにして起こったのですか？

カールは、人々が物を買う方法が大きく変わったからだと言いました：

「従来、購入は別の方法で行われました。 すべてがゲートされました。 また、価格情報が必要な場合は、営業担当者を経由する必要があります。 ウェブサイトが非常に曖昧だったからです。 現在、ウェブサイトは教育的です。 そして、情報の分散化が進んでおり、これは暗い社会が台頭していることを意味します。」

彼は、ダークソーシャルはこの「探求する意図の一部であり、購入する意図の前に来る」と述べて付け加えました。 そして、それを特定したり追跡したりすることはできません。」

今、あなたは疑問に思うかもしれません…

人々は本当にそれに落ちましたか？ 何かを追跡できないという考えは悪夢のように聞こえるので…

ええと、誰もがワイルドな側面を持っています-B2Bマーケターでさえ

カールは言った：

「暗い社会を倍増させているマーケターの反抗的なバンドがあります。 そして、彼らは良い話をすることがどのように見えるかを自問しています。 そして、人々が学んでいるチャネルでのメッセージングを最適化します。」

カールは、ダークソーシャルでの発見の彼自身の個人的な旅を説明しました。 そしておかしなことに、それは彼自身のためにそれを直接体験したことによるものでした：

「私はクリスウォーカーに紹介されました。 私は彼のコンテンツを消費していました、そしてそれは私にとって意味をなし始めました。 そして、それは私に自分の購入パターンを再評価させました。 買うつもりならすぐに営業担当者と話したくないと思っていたので。 ウェブサイトにアクセスして、自分自身を教育したいと思っています。」

また、CRMプラットフォームはマーケティングの目標ではないことを忘れないでください

「ソフトウェアの制限は、マーケターの戦略の一部になります。 つまり、1万ドルから2万ドルで購入したばかりのプラットフォームを最大限に活用することになります。 そのため、最終的にはメールマーケティング、つまりゲートコンテンツにのみ焦点を当てることになります。」

重要なポイントは次のとおりです。

ダークソーシャルはこの需要生成運動の一部であり、営業チームとマーケティングチームは同様に使用を見逃すことはできません。

ダークソーシャル：リーダーシップからのサインオフを取得する️

ダークソーシャルでマーケターを説得するのは簡単なことです。

次のハードルは、それが正しいアプローチであることを経営幹部に説得することです。 HubSpotのようなもののように厳密または明確なデータやレポートがないためです

カールは次のことをお勧めします。

「新しくて正しい測定フレームワークが必要です。 HubSpotにないものを示すもの。 幹部へのリードの背後にあるストーリーを教えてください。 たとえば、次のように言います。'このヒストグラムを見てください-ほとんどのトラフィックはオーガニックです。 メールマーケティングからの収入はそれほど多くありません。」 そして、それは論理的な人がやって来て、「私はもっと知りたいです」と言うときです。」

そして、これが問題です。

営業チームは需要世代からも学ぶことができます。

これをチェックしてください

SDRの需要生成の重要性

需要生成はマーケターだけのものですか？

絶対違う！

カールは、ダークソーシャルのような概念は、営業チームにもその役割を果たしていると述べました。

「コミュニティなどの暗い社会には、より深いパラダイムがあります。 そして、それがSDRがこれらのチャネルに関与することになると私が信じているところです。 営業チームは、会話を生み出すためにコミュニティにコメントする必要があります。」

売り手が買い手や理想的な顧客プロファイルと戦略的にコミュニケーションするためのより良い方法を挙げてください。

お待ちしております…。

デマンドキャプチャとデマンドクリエイトメッセージング

カールは、インバウンドとアウトバウンドの考え方を変える必要があると強く信じています。

「需要を捉えて創造することだけがあります。 そのため、アウトバウンドのメッセージングは​​直接応答です。 しかし、あなたが電話したことに腹を立てている残りの人々はどうですか？」

カールはそれが「電話のせいではなく、メッセージのせいである」と明言したので、だまされてはいけません。 これは、デマンド作成メッセージではなく、デマンドキャプチャメッセージです。」

そして、私たちは完全に同意します。 結局のところ、他にどのようにバイヤーに興味を持ってもらうつもりですか？ ただ飛び込んで会議を予約することはできません。 そこには不快感を与える可能性のあるプレッシャーがあります

そして、これは売り手が需要世代のマーケターから学ぶことができる方法です。 カールが言ったので：

「メッセージを変える必要があります。 なぜなら、デマンドキャプチャメッセージではなく、デマンドクリエイトメッセージが人々の共感を呼ぶからです。」

たとえば、次のように言います。

「私たちはこの一連の研究を行っています。 いくつかの調査でデッキを駆け抜けても大丈夫ですか？ プレッシャーはありません。デッキを離れて、必要に応じて後で電話をかけることができます。」

それは魔法の言葉に戻ります：

通話にVALUEを追加し、メッセージングについて考えます。

カールはまた、SDRパフォーマンスの測定方法を変更する必要があると述べました。

「会議の予約に関するSDRの進捗状況を追跡することはできません。これは、このアプローチではSDRがそのように終わらない可能性があるためです。 代わりに、メッセージの配信方法の観点から測定することを検討してください。 そして、見込み客が次の四半期に市場に出る可能性があるという知識があるかどうか。 それが勝利です。」

ポッドキャストを聞く

以下のライアンとカールとの完全な会話をチェックしてください。 ️を押すだけ