Jak generowanie popytu zmienia sprzedaż B2B

Wiadomosci.

Taktyki genów popytu są nie tylko dla Twojego zespołu marketingowego. Sprzedaż również może na nich bardzo skorzystać.

Szczególnie ciemne strony społecznościowe są bardzo przydatne dla zespołów sprzedażowych B2B .

To coś, co marketerzy poznali w ciągu ostatnich kilku lat, dzięki takim gwiazdom marketingu B2B, jak Chris Walker , dyrektor generalny Refine Labs .

Sprzedawcom określenie „ciemna społeczność” może wydawać się niejasne…

W rzeczywistości Ryan Reisert powiedział, że „brzmi puszysto”

Ale to koncepcja generacji popytu jest tak ważna. Zarówno dla marketerów, jak i sprzedawców. Ponieważ wskazuje na zmianę miejsca, w którym znajdują się kupujący. I jak ludzie podejmują decyzje zakupowe.

Nie wierzysz nam?

Ryan przeprowadził wywiad z Carlem Ferreirą , dyrektorem sprzedaży w Refine Labs. A Carl dał do myślenia.

Więc nie czekajmy i od razu przejdźmy do dobrych rzeczy!

Przewiń lub skorzystaj z poniższego menu i wskocz na pokład ciemnego pociągu towarzyskiego

Czym jest mroczna społeczność? | Dark social: uzyskanie zgody od kierownictwa | Znaczenie gen popytu dla SDR-ów | Przechwytywanie popytu a tworzenie wiadomości na żądanie | Posłuchaj podcastu

Czym jest mroczna społeczność?

Demand gen opiera się na edukacji odbiorców. A mroczna społeczność jest tego dużą częścią.

Tak więc, aby rozpocząć, oto jak Carl zdefiniował pojęcie ciemnej społeczności

„Jest ukryty przed oprogramowaniem do atrybucji. Istnieją zbuntowane zakątki Internetu, w których kupujący mogą uzyskać potrzebne im informacje. Na przykład może znajdować się w sekcji komentarzy w poście na LinkedIn. Lub może to być w społeczności Slack, takiej jak RevGenius. Może być nawet w podkaście”.

Jak do tego doszło?

Carl powiedział, że to dlatego, że sposób, w jaki ludzie kupują rzeczy, znacznie się zmienił:

„Kupowanie tradycyjnie odbywało się inaczej. Wszystko było ogrodzone. A jeśli chcesz uzyskać informacje o cenach, musisz przejść do przedstawiciela handlowego. Ponieważ strony internetowe były bardzo niejasne. Tymczasem teraz strony internetowe mają charakter edukacyjny. I nastąpiła decentralizacja informacji, co oznacza, że ​​wzrosła mroczna społeczność”.

Dodał, mówiąc, że dark social jest częścią tego „zamiaru eksploracji, który poprzedza zamiar zakupu. I nie można go przypisywać ani śledzić”.

Teraz możesz się zastanawiać…

Czy ludzie naprawdę się na to nabrali? Ponieważ pomysł niemożności śledzenia czegoś brzmi jak koszmar…

Cóż, każdy ma dziką stronę - nawet marketerzy B2B

Carl powiedział:

„Istnieje zbuntowana grupa marketerów, którzy podwajają się w ciemnych mediach społecznościowych. I zadają sobie pytanie, jak to jest opowiedzieć dobrą historię. I zoptymalizuj przekaz w kanałach, w których ludzie się uczą”.

Carl wyjaśnił swoją osobistą podróż odkrywczą za pomocą mrocznej społeczności. I, co zabawne, było to przez doświadczenie z pierwszej ręki dla siebie:

„Zostałem przedstawiony Chrisowi Walkerowi. Konsumowałem jego zawartość i zaczęło mi to nabierać sensu. I skłoniło mnie to do przewartościowania własnych wzorców zakupowych. Bo myślałem, że jeśli mam zamiar kupić, to nie chcę od razu rozmawiać ze sprzedawcą. Chcę wejść na stronę i się edukować.”

Przypominamy również, że platformy CRM to nie KOZA marketingu

„Ograniczenia oprogramowania stają się częścią strategii marketerów. A to oznacza, że ​​w efekcie maksymalizują wykorzystanie platform, które właśnie kupiono za 10 do 20 000 USD. Tak więc kończy się na tym, że skupiamy się wyłącznie na marketingu e-mailowym lub treściach bramkowanych”.

Oto klucz na wynos:

Dark social jest częścią tego ruchu generowania popytu, którego zespoły sprzedażowe i marketingowe nie mogą przegapić.

Ciemna społeczność: uzyskanie podpisu od kierownictwa ️

Przekonanie marketerów w ciemnych mediach społecznościowych to najłatwiejsza część.

Kolejną przeszkodą jest przekonanie kierownictwa, że ​​to właściwe podejście. Ponieważ nie ma danych ani raportów, które byłyby tak ścisłe i jednoznaczne, jak w przypadku czegoś takiego jak HubSpot

Carl zaleca wykonanie następujących czynności:

„Musisz mieć nowe i właściwe ramy pomiaru. Taki, który pokazuje, czego nie ma w HubSpot. Opowiedz menedżerom historię kryjącą się za tropami. Na przykład powiedz coś w stylu „spójrz na ten histogram – większość naszego ruchu jest organiczna. Z e-mail marketingu nie wynika wiele”. I wtedy pojawia się logiczna osoba i mówi: „Jestem ciekawy, aby dowiedzieć się więcej”.

A oto rzecz.

Twój zespół sprzedaży może również uczyć się od gen popytu.

Sprawdź to

Znaczenie gen popytu dla SDR-ów

Czy popyt gen jest tylko dla marketerów?

Absolutnie nie!

Carl powiedział, że koncepcje takie jak dark social mają swoje miejsce również dla zespołów sprzedażowych:

„Istnieje głębszy paradygmat dla mrocznych społeczności, takich jak społeczności. Uważam, że właśnie w tym miejscu SDR-y będą zaangażowane w te kanały. Zespoły sprzedaży będą i powinny komentować społeczności, aby generować rozmowy”.

Wymień lepszy sposób dla sprzedawców na strategiczną komunikację z kupującymi i idealne profile klientów.

Poczekamy….

Przechwytywanie popytu a tworzenie wiadomości na żądanie

Carl mocno wierzy, że mentalność przyjazdów i wyjazdów musi się zmienić:

„Istnieje tylko przechwytywanie popytu i tworzenie popytu. I dlatego wysyłanie wiadomości wychodzących jest bezpośrednią odpowiedzią. Ale co z resztą ludzi, którzy są zirytowani, że zadzwoniłeś?

Nie daj się zwieść, ponieważ Carl wyjaśnił, że to nie „z powodu telefonu, ale z powodu wiadomości. To komunikat o przechwytywaniu popytu, a nie komunikat o tworzeniu popytu”.

I całkowicie się zgadzamy. W końcu, jak jeszcze zamierzasz zainteresować kupujących? Nie możesz po prostu wskoczyć i mieć nadzieję, że zarezerwujesz spotkanie. Jest tam presja, która może być zniechęcająca

I w ten sposób sprzedawcy mogą uczyć się od marketerów generacji popytu. Ponieważ Carl powiedział:

„Przesłanie musi się zmienić. Ponieważ popyt tworzy komunikat, a nie komunikat przechwytywania popytu, rezonuje z ludźmi”.

Na przykład mówiąc coś w stylu:

„Mamy cały materiał badawczy. Czy nie byłoby ci dobrze, gdybyśmy przeszli przez talię z pewnymi badaniami? Bez presji, zostawimy ci talię, a potem możemy zadzwonić, jeśli chcesz.

Wraca do magicznego słowa:

Dodaj VALUE do połączeń i pomyśl o wiadomościach.

Carl powiedział również, że sposoby mierzenia wydajności SDR muszą się zmienić:

„Nie można śledzić postępów SDR przy rezerwacji spotkań, ponieważ takie podejście może nie skończyć się w ten sposób. Zamiast tego pomyśl o mierzeniu pod kątem tego, w jaki sposób dostarczyli wiadomość. I czy jest wiedza, że ​​perspektywa może być na rynku w następnym kwartale. To jest wygrana”.

Posłuchaj podcastu

Zobacz pełną rozmowę z Ryanem i Carlem poniżej. Po prostu naciśnij ️