Comment la génération de la demande modifie les ventes B2B

Flash info.

Les tactiques de génération de demande ne sont pas réservées à votre équipe marketing. Les ventes peuvent également en bénéficier énormément.

Le dark social est particulièrement utile aux équipes de vente B2B .

C'est quelque chose que les spécialistes du marketing ont appris à connaître au cours des dernières années, grâce à des personnalités comme la rock star du marketing B2B Chris Walker , PDG de Refine Labs .

Pour les commerciaux, le terme « dark social » peut sembler vague…

En fait, Ryan Reisert a dit que "ça sonne moelleux"

Mais c'est un concept de génération de demande qui est si important. À la fois pour les commerçants ET les vendeurs. Parce que cela indique un changement dans la localisation des acheteurs. Et comment les gens prennent des décisions d'achat.

Vous ne nous croyez pas ?

Ryan a interviewé Carl Ferreira , directeur des ventes chez Refine Labs. Et Carl a donné matière à réflexion assez étonnante.

Alors n'attendons pas et passons directement aux bonnes choses !

Faites défiler ou utilisez le menu ci-dessous et montez à bord du train social sombre

Qu'est-ce que le dark social ? | Dark social : obtenir l'approbation de la direction | L'importance de la génération de la demande pour les DTS | Capture de la demande vs demande de création de messagerie | Écoutez le balado

Qu'est-ce que le dark social ?

La génération de demande est basée sur l' éducation de votre public. Et le dark social en est une grande partie.

Donc, pour commencer, voici comment Carl a défini le concept de dark social

« Il est caché des logiciels d'attribution. Il existe des coins rebelles sur Internet où les acheteurs peuvent obtenir les informations dont ils ont besoin. Par exemple, cela peut se trouver dans la section des commentaires d'un message LinkedIn. Ou cela peut être dans une communauté Slack telle que RevGenius. Cela pourrait même être sur un podcast.

Comment est-ce arrivé?

Carl a dit que c'est parce que la façon dont les gens achètent les choses a considérablement changé :

« L'achat se faisait traditionnellement différemment. Tout était clôturé. Et si vous vouliez des informations sur les prix, vous deviez passer par un représentant commercial. Parce que les sites Web étaient très vagues. Alors que maintenant, les sites Web sont éducatifs. Et il y a eu une décentralisation de l'information, ce qui signifie que le dark social a augmenté.

Il a ajouté en disant que le dark social fait partie de cette «intention d'explorer, qui vient avant l'intention d'acheter. Et cela ne peut pas être attribué ou suivi.

Maintenant, vous vous demandez peut-être…

Les gens ont-ils vraiment craqué ? Parce que l'idée de ne pas pouvoir tracer quelque chose ressemble à un cauchemar...

Eh bien, tout le monde a un côté sauvage - même les spécialistes du marketing B2B

Karl a dit :

"Il y a un groupe rebelle de spécialistes du marketing qui doublent le dark social. Et ils se demandent à quoi ça ressemble de raconter une bonne histoire. Et optimisez la messagerie dans les canaux où les gens apprennent. »

Carl a expliqué son propre voyage personnel de découverte avec dark social. Et curieusement, c'était à travers une expérience de première main pour lui-même :

"J'ai été présenté à Chris Walker. Je consommais son contenu, et cela a commencé à avoir un sens pour moi. Et cela m'a fait réévaluer mes propres habitudes d'achat. Parce que je pensais que si je vais acheter, je ne veux pas parler immédiatement à un vendeur. Je veux aller sur le site Web et me renseigner.

De plus, on nous rappelle que les plateformes CRM ne sont pas la CHÈVRE du marketing

« Les limites des logiciels deviennent partie intégrante de la stratégie des spécialistes du marketing. Et cela signifie qu'ils finissent par maximiser l'utilisation des plates-formes qui viennent d'être achetées pour 10 000 à 20 000 dollars. Donc, il finit par se concentrer uniquement sur le marketing par e-mail ou le contenu fermé.

Voici la clé à retenir :

Le dark social fait partie de ce mouvement de génération de demande, que les équipes commerciales et marketing ne peuvent manquer d'utiliser.

Dark social : obtenir l'approbation de la direction ️

Convaincre les spécialistes du marketing sur les réseaux sociaux sombres est la partie la plus facile.

Le prochain obstacle est de persuader les dirigeants que c'est la bonne approche. Parce qu'il n'y a pas de données ou de rapports qui seraient aussi stricts ou clairs qu'avec quelque chose comme HubSpot

Carl recommande de procéder comme suit :

« Vous devez disposer d'un cadre de mesure nouveau et approprié. Celui qui montre ce qui n'est pas dans HubSpot. Racontez l'histoire derrière les pistes aux cadres. Par exemple, dites quelque chose comme "regardez cet histogramme - la majeure partie de notre trafic est organique". Il n'y a pas grand-chose qui vient du marketing par e-mail. Et puis c'est à ce moment-là qu'une personne logique arrive et dit "Je suis curieux d'en savoir plus".

Et voici le truc.

Votre équipe de vente peut également apprendre de la génération de la demande.

Regarde ça

L'importance de la génération de la demande pour les DTS

La génération de demande est-elle réservée aux spécialistes du marketing ?

Absolument pas!

Carl a déclaré que des concepts tels que le dark social avaient également leur place pour les équipes de vente :

« Il existe un paradigme plus profond pour les réseaux sociaux sombres tels que les communautés. Et c'est là que je pense que les SDR vont être impliqués dans ces canaux. Les équipes de vente commenteront, et devront commenter, les communautés pour générer des conversations. »

Identifiez un meilleur moyen pour les vendeurs de communiquer stratégiquement avec les acheteurs et les profils de clients idéaux.

Nous attendrons….

Capture de la demande vs création de messages à la demande

Carl croit fermement que la mentalité entrante vs sortante doit changer :

« Il n'y a qu'à capter la demande et à en créer. Et c'est pourquoi la messagerie sortante est une réponse directe. Mais qu'en est-il du reste des gens qui sont ennuyés que vous ayez appelé ? »

Ne soyez pas dupe, car Carl a précisé que ce n'est pas « à cause de l'appel, mais à cause du message. C'est un message de capture de la demande, plutôt qu'un message de création de la demande.

Et nous sommes tout à fait d'accord. Après tout, comment allez-vous intéresser les acheteurs ? Vous ne pouvez pas simplement intervenir et espérer réserver une réunion. Il y a une pression là-bas qui peut être rebutante

Et c'est ainsi que les vendeurs peuvent apprendre des spécialistes du marketing de la demande. Parce que Carl a dit :

« Le message doit changer. Parce qu'un message de création de demande plutôt qu'un message de capture de demande résonne avec les gens.

Par exemple, dire quelque chose comme :

« Nous avons ce corps de recherche. Seriez-vous d'accord pour que nous parcourions un deck avec quelques recherches ? Pas de pression, nous vous laisserons le pont et ensuite nous pourrons avoir un appel après si vous le souhaitez.

Cela revient au mot magique :

Ajoutez de la VALEUR aux appels et pensez à la messagerie.

Carl a également déclaré que les méthodes de mesure des performances SDR devaient changer :

« Vous ne pouvez pas suivre les progrès des SDR sur la réservation des réunions, car cela pourrait ne pas se terminer de cette façon avec cette approche. Au lieu de cela, pensez à mesurer en fonction de la manière dont ils ont transmis le message. Et si l'on sait que la perspective pourrait être sur le marché au cours du prochain trimestre. C'est la victoire.

Écoutez le balado

Découvrez la conversation complète avec Ryan et Carl ci-dessous. Appuyez simplement sur ️