การสร้างอุปสงค์เปลี่ยนแปลงการขาย B2B อย่างไร

นิวส์แฟลช.

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ไม่ได้มีไว้สำหรับทีมการตลาดของคุณเท่านั้น การขายสามารถได้รับประโยชน์อย่างมหาศาลจากพวกเขาเช่นกัน

สังคมที่มืดมนโดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นสิ่งที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับทีม ขาย B2B

เป็นสิ่งที่นักการตลาดรู้จักในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ต้องขอบคุณ คริส วอล์กเกอร์ ร็อคสตาร์ด้านการตลาดแบบ B2B ซีอีโอของ Refine Labs

สำหรับคนขาย คำว่า "สังคมมืด" อาจดูคลุมเครือ...

อันที่จริง Ryan Reisert กล่าวว่า "ฟังดูนุ่มนวล"

แต่มันเป็นแนวคิดเกี่ยวกับอุปสงค์เจนเนอเรชั่นที่สำคัญมาก ทั้งสำหรับนักการตลาดและผู้ขาย เพราะมันบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในที่ที่ผู้ซื้ออยู่ และวิธีที่ผู้คนตัดสินใจซื้อ

ไม่เชื่อเรา?

Ryan สัมภาษณ์ Carl Ferreira ผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ Refine Labs และคาร์ลก็ให้อาหารที่น่าคิด

อย่ารอช้า รีบไปพบกับสิ่งดีๆ กันเลย!

เลื่อนหรือใช้เมนูด้านล่าง แล้วกระโดดขึ้นรถไฟสายมืด

สังคมมืดคืออะไร? | สังคมมืด: การออกจากตำแหน่งผู้นำ | ความสำคัญของ Gen อุปสงค์สำหรับ SDR | การจับความต้องการเทียบกับความต้องการสร้างข้อความ | ฟังพอดคาสต์

สังคมมืดคืออะไร?

Gen Demand ขึ้นอยู่กับการ ให้ความรู้แก่ ผู้ชมของคุณ และ สังคมที่มืดมิด ก็เป็นส่วนสำคัญ

เพื่อเป็นการเริ่มต้น นี่คือวิธีที่ Carl กำหนดแนวคิดของ Dark Social

“มันถูกซ่อนจากซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มา มีมุมที่ดื้อรั้นของอินเทอร์เน็ตที่ผู้ซื้อสามารถรับข้อมูลที่ต้องการได้ ตัวอย่างเช่น อาจอยู่ในส่วนความคิดเห็นของโพสต์ LinkedIn หรืออาจอยู่ในชุมชน Slack เช่น RevGenius มันอาจจะเป็นพอดคาสต์ก็ได้”

มันเกิดขึ้นได้อย่างไร?

คาร์ลกล่าวว่าเป็นเพราะวิธีที่ผู้คนซื้อของเปลี่ยนไปอย่างมาก:

“การซื้อตามธรรมเนียมเกิดขึ้นแตกต่างกัน ทุกอย่างถูกปิดล้อม และถ้าคุณต้องการข้อมูลการกำหนดราคา คุณจะต้องผ่านตัวแทนฝ่ายขาย เนื่องจากเว็บไซต์มีความคลุมเครือมาก ในขณะที่ตอนนี้เว็บไซต์มีการศึกษา และมีการกระจายอำนาจของข้อมูล หมายความว่าสังคมที่มืดมิดได้เกิดขึ้นแล้ว”

เขากล่าวเสริมว่าสังคมที่มืดมนเป็นส่วนหนึ่งของ "ความตั้งใจที่จะสำรวจ ซึ่งมาก่อนความตั้งใจที่จะซื้อ และไม่สามารถนำมาประกอบหรือติดตามได้”

ตอนนี้คุณอาจสงสัยว่า...

มีคนตกหลุมรักมัน จริงๆ เหรอ? เพราะความคิดที่ว่าไม่สามารถติดตามบางสิ่งได้ ฟังดูเหมือนฝันร้าย...

ทุกคนล้วนมีด้านที่ร้ายกาจ แม้แต่นักการตลาด B2B

คาร์ลกล่าวว่า:

“มีนักการตลาดกลุ่มหนึ่งที่ดื้อรั้นซึ่งกำลังเพิ่มเป็นสองเท่าในสังคมที่มืดมิด และพวกเขากำลังถามตัวเองว่าการเล่าเรื่องที่ดีเป็นอย่างไร และเพิ่มประสิทธิภาพการส่งข้อความในช่องทางที่ผู้คนกำลังเรียนรู้”

คาร์ลอธิบายการเดินทางส่วนตัวของเขาในการค้นพบกับสังคมที่มืดมิด และที่ตลกก็คือผ่านประสบการณ์ตรงจากตัวเขาเอง:

“ฉันรู้จักคริส วอล์คเกอร์ ฉันกำลังบริโภคเนื้อหาของเขา และมันก็เริ่มสมเหตุสมผลสำหรับฉัน และมันทำให้ฉันประเมินรูปแบบการซื้อของตัวเองอีกครั้ง เพราะฉันคิดว่าถ้าจะซื้อ ฉันไม่อยากคุยกับพนักงานขายทันที ฉันต้องการไปที่เว็บไซต์และเรียนรู้ด้วยตัวเอง”

นอกจากนี้เรายังเตือนว่าแพลตฟอร์ม CRM ไม่ใช่ GOAT ของการตลาด

“ข้อจำกัดของซอฟต์แวร์กลายเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของนักการตลาด และนั่นหมายความว่าพวกเขาลงเอยด้วยการใช้แพลตฟอร์มสูงสุดที่เพิ่งซื้อมาในราคา $10,000 ถึง $20k ดังนั้นจึงจบลงด้วยการมุ่งเน้นที่การตลาดผ่านอีเมลหรือเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเพียงอย่างเดียว”

นี่คือประเด็นสำคัญ:

Dark Social เป็นส่วนหนึ่งของการเคลื่อนไหวของอุปสงค์เจนเนอเรชั่นนี้ ซึ่งทีมขายและการตลาดจะไม่พลาดการใช้งาน

สังคมมืด : การออกจากตำแหน่งผู้นำ ️

การโน้มน้าวใจนักการตลาดใน Dark Social เป็นส่วนที่ง่าย

อุปสรรคต่อไปคือการเกลี้ยกล่อมผู้บริหารว่าเป็นแนวทางที่ถูกต้อง เพราะไม่มีข้อมูลหรือการรายงานใดที่จะเข้มงวดหรือชัดเจนเท่ากับที่ควรจะเป็นกับบางอย่างเช่น HubSpot

คาร์ลแนะนำให้ทำดังต่อไปนี้:

“คุณต้องมีกรอบการวัดใหม่และถูกต้อง หนึ่งที่แสดงสิ่งที่ไม่มีใน HubSpot บอกเล่าเรื่องราวเบื้องหลังนำไปสู่ผู้บริหาร ตัวอย่างเช่น พูดบางอย่างเช่น 'ดูฮิสโตแกรมนี้ - การเข้าชมส่วนใหญ่ของเราเป็นแบบทั่วไป การตลาดผ่านอีเมลมีไม่มาก" จากนั้นมีคนมีเหตุผลเข้ามาและพูดว่า 'ฉันอยากรู้ข้อมูลเพิ่มเติม'”

และนี่คือสิ่งที่

ทีมขายของคุณสามารถเรียนรู้จาก Gen อุปสงค์ได้เช่นกัน

ลองดู

ความสำคัญของ Gen อุปสงค์สำหรับ SDR

อุปสงค์ gen สำหรับนักการตลาดเท่านั้นหรือไม่?

ไม่ได้อย่างแน่นอน!

Carl กล่าวว่าแนวคิดอย่าง Dark Social มีที่สำหรับทีมขายเช่นกัน:

“มีกระบวนทัศน์ที่ลึกซึ้งกว่าสำหรับสังคมมืดเช่นชุมชน และนั่นคือสิ่งที่ฉันเชื่อว่า SDR จะมีส่วนร่วมในช่องทางเหล่านี้ ทีมขายจะต้องแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับชุมชนเพื่อสร้างการสนทนา”

บอกชื่อวิธีที่ดีกว่าสำหรับผู้ขายในการสื่อสารเชิงกลยุทธ์กับผู้ซื้อและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

เราจะรอ….

การจับความต้องการเทียบกับความต้องการสร้างข้อความ

คาร์ลเชื่ออย่างแรงกล้าว่าความคิด ขาเข้าและขาออก ต้องเปลี่ยนไป:

“มีเพียงความต้องการดึงดูดและสร้างความต้องการ และนั่นเป็นสาเหตุที่ข้อความสำหรับขาออกเป็นการตอบสนองโดยตรง แล้วคนอื่นๆ ที่คุณโทรมารำคาญล่ะ?”

อย่าหลงกล เพราะ คาร์ล แจงว่า ไม่ใช่ “เพราะรับสาย แต่เป็นเพราะข้อความ มันเป็นข้อความจับความต้องการ แทนที่จะเป็นข้อความสร้างความต้องการ”

และเราเห็นด้วยอย่างยิ่ง ท้ายที่สุดคุณจะให้ผู้ซื้อสนใจได้อย่างไร? คุณไม่สามารถกระโดดเข้ามาและหวังว่าจะจองการประชุมได้ มีความกดดันที่สามารถวางตัวไม่ได้

และนี่คือวิธีที่ผู้ขายสามารถเรียนรู้จากนักการตลาดตามอุปสงค์ เพราะคาร์ลพูดว่า:

“ข้อความต้องเปลี่ยน เพราะความต้องการสร้างข้อความมากกว่าข้อความจับความต้องการที่สะท้อนกับผู้คน”

เช่น พูดอะไรบางอย่างตามแนวของ:

“เรามีงานวิจัยชิ้นนี้ คุณจะโอเคไหมถ้าเราจะสำรวจสำรับข้อมูลเพื่อศึกษาข้อมูลบางอย่าง ไม่ต้องกดดัน เราจะปล่อยให้คุณอยู่ในเด็ค แล้วเราจะโทรไปหลังจากนั้นถ้าคุณต้องการ”

มันกลับมาที่คำวิเศษ:

เพิ่ม VALUE ให้กับการโทร และคิดถึงการส่งข้อความ

คาร์ลยังกล่าวด้วยว่าวิธีการวัดประสิทธิภาพ SDR จะต้องเปลี่ยนไป:

“คุณไม่สามารถติดตามความคืบหน้าของ SDR ในการจองการประชุมได้ เนื่องจากอาจไม่จบลงด้วยวิธีนี้ ให้คิดถึงการวัดในแง่ของวิธีการส่งข้อความแทน และมีความรู้หรือไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเข้าสู่ตลาดในไตรมาสหน้า นั่นคือชัยชนะ”

ฟังพอดคาสต์

ตรวจสอบการสนทนาเต็มรูปแบบกับ Ryan และ Carl ด้านล่าง เพียงกด ️