Bagaimana generasi permintaan mengubah penjualan B2B

Sekilas Info.

Taktik gen permintaan tidak hanya untuk tim pemasaran Anda. Penjualan dapat sangat diuntungkan dari mereka juga.

Sosial gelap khususnya adalah sesuatu yang sangat berguna bagi tim penjualan B2B .

Ini adalah sesuatu yang telah diketahui oleh pemasar selama beberapa tahun terakhir, berkat orang-orang seperti bintang rock pemasaran B2B Chris Walker , CEO Refine Labs .

Untuk tenaga penjualan, istilah "sosial gelap" mungkin tampak kabur…

Faktanya, Ryan Reisert mengatakan bahwa "kedengarannya lembut"

Tapi itu adalah konsep gen permintaan yang sangat penting. Baik untuk pemasar DAN penjual. Karena itu menunjukkan perubahan di mana pembeli berada. Dan bagaimana orang membuat keputusan pembelian.

Tidak percaya kami?

Ryan mewawancarai Carl Ferreira , Direktur Penjualan di Refine Labs. Dan Carl memberikan beberapa makanan yang sangat menakjubkan untuk dipikirkan.

Jadi jangan menunggu, dan langsung ke hal-hal yang baik!

Gulir atau gunakan menu di bawah ini, dan naiki kereta sosial yang gelap

Apa itu sosial gelap? | Sosial gelap: mendapatkan persetujuan dari kepemimpinan | Pentingnya gen permintaan untuk SDR | Permintaan menangkap vs permintaan membuat pesan | Dengarkan podcastnya

Apa itu sosial gelap?

Gen permintaan didasarkan pada mendidik audiens Anda. Dan sosial gelap adalah bagian besar dari itu.

Jadi, untuk memulai, inilah cara Carl mendefinisikan konsep sosial gelap

“Itu tersembunyi dari perangkat lunak atribusi. Ada sudut-sudut pemberontak di internet di mana pembeli bisa mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Misalnya, mungkin ada di bagian komentar dari posting LinkedIn. Atau mungkin di komunitas Slack seperti RevGenius. Bahkan bisa di podcast.”

Bagaimana itu terjadi?

Carl mengatakan itu karena cara orang membeli barang telah berubah secara signifikan:

“Membeli secara tradisional terjadi secara berbeda. Semuanya terjaga keamanannya. Dan jika Anda menginginkan informasi harga, Anda harus melalui perwakilan penjualan. Karena situs web sangat kabur. Padahal sekarang, website bersifat edukatif. Dan telah terjadi desentralisasi informasi, yang berarti bahwa dark social telah meningkat.”

Dia menambahkan dengan mengatakan bahwa dark social adalah bagian dari “niat untuk mengeksplorasi, yang datang sebelum niat untuk membeli. Dan itu tidak dapat dikaitkan atau dilacak.”

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya…

Apakah orang benar -benar jatuh cinta padanya? Karena gagasan untuk tidak dapat melacak sesuatu terdengar seperti mimpi buruk…

Yah, setiap orang memiliki sisi liar - bahkan pemasar B2B

Carl berkata:

“Ada sekelompok pemasar pemberontak yang menggandakan sosial gelap. Dan mereka bertanya pada diri sendiri seperti apa rasanya menceritakan kisah yang bagus. Dan optimalkan pesan di saluran tempat orang belajar.”

Carl menjelaskan perjalanan penemuan pribadinya dengan sosial gelap. Dan lucunya, itu melalui pengalaman langsung untuk dirinya sendiri:

“Saya diperkenalkan dengan Chris Walker. Saya mengonsumsi kontennya, dan itu mulai masuk akal bagi saya. Dan itu membuat saya mengevaluasi kembali pola pembelian saya sendiri. Karena saya berpikir bahwa jika saya akan membeli, saya tidak ingin langsung berbicara dengan seorang penjual. Saya ingin membuka situs web dan mendidik diri saya sendiri.”

Juga, kami diingatkan bahwa platform CRM bukanlah KAMBING pemasaran

“Keterbatasan software menjadi bagian dari strategi pemasar. Dan itu berarti mereka akhirnya memaksimalkan penggunaan platform yang baru saja dibeli seharga $10k hingga $20k. Jadi, pada akhirnya hanya ada satu fokus pada pemasaran email, atau konten yang terjaga keamanannya.”

Inilah kuncinya:

Sosial gelap adalah bagian dari gerakan gen permintaan ini, yang tidak boleh dilewatkan oleh tim penjualan dan pemasaran.

Sosial gelap: mendapatkan persetujuan dari kepemimpinan ️

Meyakinkan pemasar tentang sosial gelap adalah bagian yang mudah.

Rintangan berikutnya adalah meyakinkan para eksekutif bahwa itu adalah pendekatan yang tepat. Karena tidak ada data atau pelaporan yang akan seketat atau sejelas dengan sesuatu seperti HubSpot

Carl merekomendasikan melakukan hal berikut:

“Anda perlu memiliki kerangka pengukuran yang baru dan tepat. Salah satu yang menunjukkan apa yang tidak ada di HubSpot. Ceritakan kisah di balik petunjuk kepada para eksekutif. Misalnya, katakan sesuatu seperti 'lihat histogram ini - sebagian besar lalu lintas kami adalah organik. Tidak banyak yang datang dari pemasaran email.' Dan saat itulah orang yang logis masuk dan berkata 'Saya ingin tahu lebih banyak.'”

Dan inilah masalahnya.

Tim penjualan Anda juga dapat belajar dari gen permintaan.

Lihat ini

Pentingnya gen permintaan untuk SDRs

Apakah gen permintaan hanya untuk pemasar?

Sama sekali tidak!

Carl mengatakan bahwa konsep seperti dark social juga memiliki tempat untuk tim penjualan:

“Ada paradigma yang lebih dalam untuk sosial gelap seperti komunitas. Dan di situlah saya percaya SDR akan terlibat dalam saluran ini. Tim penjualan akan, dan perlu, mengomentari komunitas untuk menghasilkan percakapan.”

Sebutkan cara yang lebih baik bagi penjual untuk berkomunikasi secara strategis dengan pembeli dan profil pelanggan yang ideal.

Kami akan menunggu….

Permintaan menangkap vs permintaan membuat pesan

Carl sangat percaya bahwa mentalitas masuk vs keluar harus berubah:

“Yang ada hanya menangkap permintaan dan menciptakan permintaan. Dan itulah mengapa pengiriman pesan untuk keluar merupakan respons langsung. Tapi bagaimana dengan orang lain yang kesal karena Anda menelepon?”

Jangan terkecoh, karena Carl mengklarifikasi bahwa itu bukan “karena panggilannya, tetapi karena pesannya. Ini adalah pesan yang menangkap permintaan, bukan pesan yang dibuat berdasarkan permintaan.”

Dan kami sangat setuju. Lagi pula, bagaimana lagi Anda akan membuat pembeli tertarik? Anda tidak bisa begitu saja masuk dan berharap untuk memesan pertemuan. Ada tekanan di sana yang bisa mengecewakan

Dan beginilah cara penjual dapat belajar dari pemasar gen permintaan. Karena Carl berkata:

“Pesan harus diubah. Karena permintaan membuat pesan daripada pesan penangkapan permintaan beresonansi dengan orang-orang.”

Misalnya, mengatakan sesuatu seperti:

“Kami memiliki badan penelitian ini. Apakah Anda setuju dengan kami berjalan melalui dek dengan beberapa penelitian? Tidak ada tekanan, kami akan meninggalkan Anda di geladak dan kemudian kami dapat menelepon setelahnya jika Anda mau. ”

Itu kembali ke kata ajaib:

Tambahkan VALUE ke panggilan, dan pikirkan tentang pesannya.

Carl juga mengatakan bahwa cara mengukur kinerja SDR harus diubah:

“Anda tidak dapat melacak kemajuan SDR dalam memesan rapat, karena mungkin tidak akan berakhir seperti itu melalui pendekatan ini. Sebaliknya, pikirkan tentang mengukur dalam hal bagaimana mereka menyampaikan pesan. Dan apakah ada pengetahuan bahwa prospek mungkin ada di pasar pada kuartal berikutnya. Itulah kemenangannya.”

Dengarkan podcastnya

Simak percakapan lengkapnya dengan Ryan dan Carl di bawah ini. Cukup tekan ️