Discussion de vente : comment organiser votre équipe pour un succès reproductible

Les ventes B2B explosent !

Votre équipe est en train de le tuer.

Vos clients sont contents.

Votre patron est content.

Et maintenant?

Eh bien, vous devez regarder ce qui s'en vient.

Vous devez vous demander si le même modèle de vente que vous avez utilisé depuis le début est vraiment toujours viable à mesure que vous évoluez.

Et, si vous trouvez que ce n'est pas le cas, vous devez examiner la structure de votre équipe de vente.

Mais par où commencer et que pouvez-vous changer ?

Nous avons demandé à Michael Hanson, fondateur et PDG de Growth Genie, de nous renseigner !

Parcourez le menu pour voir où vous pouvez mieux organiser votre équipe pour assurer un succès répété !

Par où commencer | Le rôle des outils d'engagement commercial | Affiner sa prospection | Avoir une équipe « allbound » | Les incontournables de l'équipe commerciale | Plus de discours de vente gagnants

Où commencer

Mettre en place des processus qui ne sont pas reproductibles et évolutifs ne vaut pas la peine d'être mis en œuvre.

Donc, concentrer votre énergie sur ce qui va marcher doit devenir votre priorité.

Comment y arrivez-vous?

Michael dit qu'il faut commencer par changer d'état d'esprit.

Vous et votre équipe devez repenser le processus de vente sortant.

« Lorsque vous vous concentrez sur l'outbound, vous obtiendrez beaucoup plus de « non » que de « oui » et vous devez déterminer comment vos vendeurs vont réagir à cela. Cela va vraiment vous définir.

Vous devez également repenser votre investissement dans le processus sortant.

Pourquoi?

Parce qu'éviter cela pourrait vraiment entraver votre trajectoire de croissance.

« C'est une histoire commune. Vous entendez parler d'entreprises qui financent les cycles A, B ou C... et elles sont principalement axées sur l'inbound. Ils réalisent alors qu'ils veulent attirer plus de clients d'entreprise et que la meilleure façon d'y parvenir est de recourir à la prospection sortante, car vous pouvez être plus ciblé sur qui vous choisissez.

C'est là que votre équipe de vente a la possibilité de créer une expérience très personnalisée.

Votre équipe doit créer de nombreux messages autour de :

• Ce que fait l'entreprise de votre prospect.
• Quelle est votre proposition de valeur qui peut améliorer cela.

Vous devez alors regarder en dehors de ce que fait votre équipe et évaluer

Le rôle des outils d'engagement commercial

Les outils que vous utilisez entravent-ils ou améliorent-ils le travail de votre équipe ?

Peuvent-ils vous aider à créer un moteur prévisible de génération de revenus ?

Ou rendent-ils vos représentants paresseux ?

Michael pense que vos outils d'aide à la vente ont une énorme valeur ajoutée.

Mais, vous devez vous plonger dans la technologie et examiner trois choses :

1 - Données

Utilisez-vous un outil d'intelligence commerciale comme Cognism pour obtenir des prospects ?

2 - Comment vos SDR touchent-ils les gens ?

Vous pouvez disposer des meilleurs outils, mais cela dépend de la façon dont vos commerciaux les utilisent.

Si vos commerciaux utilisent Saleloft pour les e-mails automatisés, par exemple, ils doivent rendre leurs e-mails aussi personnalisés que possible sur cette plateforme.

Cela peut être fait en filtrant les listes et en les décomposant en personas et industries.

Et puis ils doivent réfléchir...

3 - Déclencheurs

Les représentants doivent faire des recherches sur vos prospects et voir ce qu'ils recherchent.

Si le prospect cherche à embaucher des personnes et que votre solution facilite le processus d'intégration, vos commerciaux doivent tendre la main et proposer votre solution au prospect en temps voulu.

Ces messages peuvent sembler incroyablement personnalisés lorsqu'ils sont envoyés à 500 personnes.

La clé est de donner à vos messages automatisés un aspect personnalisé.

Ensuite, vous voudrez regarder

Affinez votre prospection ️

Souvent, les entreprises en démarrage n'ont pas encore défini leur profil de client idéal. Ils ne savent pas à qui prospecter.

Combler ce manque d'information dès le début est extrêmement important.

La première chose que vous devez faire est de connaître votre marché.

« Si vous avez des clients, vous devriez les interroger. Vous devez demander 'Quelles étaient les choses avec lesquelles vous luttiez avant de commencer avec nous ?' et 'Comment vous avons-nous aidé?'

Ayez des conversations pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Prenez également en compte leurs commentaires négatifs. À partir de là, vous aurez une idée plus claire de ce qu'est votre ICP.

Et, vous voudrez cibler des personnes ayant des profils similaires.

Si vous n'avez pas beaucoup de clients, Michael recommande de trouver des personnes qui pourraient potentiellement être des clients, mais vous ne voulez pas leur vendre, vous voulez juste les interroger.

L'idée est de savoir s'ils seraient intéressés par votre solution et s'ils pourraient vous en recommander d'autres.

Essentiellement, vous obtenez la validation de votre marché.

Ce processus prend un peu de temps, mais cela en vaut toujours la peine.

Ensuite, vous voudrez revenir dans votre équipe et évaluer comment vos SDR et AE fonctionnent ensemble.

Comment est-ce que tu fais ça? Par...

Avoir une équipe "allbound"

Le processus de transfert SDR vers AE est largement utilisé dans les ventes SaaS, mais a-t-il sa place à l'avenir ?

Ou devriez-vous rechercher davantage un modèle à cycle complet?

Michael nous donne son avis :

"Le modèle SDR sera toujours là - il y aura toujours une place pour le SDR. Quelqu'un doit décrocher le téléphone et réserver une réunion pour quelqu'un d'autre. Mais ce qui doit vraiment être amélioré, c'est le processus.

"J'ai entendu parler d'autres responsables des ventes et j'en ai moi-même fait l'expérience en tant qu'acheteur - vous attendez trois ou quatre appels pour accéder à une démonstration parce que vous recevez un appel de vente, un appel de découverte, etc."

« Ainsi, lorsque vous allez sur un site Web et que vous cliquez sur « réserver une démo », vous n'obtenez pas de démo. Vous obtenez tout un processus qui concerne entièrement l'entreprise et non l'acheteur. Il est traité de manière entièrement transactionnelle et ils ne pensent pas au temps de l'acheteur. »

Tout ce modèle est cassé.

Ainsi, vos représentants doivent vraiment valoriser le temps de vos prospects.

Et, vous devez vous assurer que vos AE et SDR fonctionnent ensemble.

Ils doivent se considérer comme des partenaires et travailler comme une équipe « tous ensemble ».

Si vous voulez que votre équipe travaille ensemble et s'assure qu'elle ne fait perdre de temps à personne, elle doit :

1 - Définir les attentes

Si vous promettez une démo, le prospect devrait en obtenir une.

Lorsque vous devez faire une découverte avant cela, informez le prospect qu'il est nécessaire de créer une démo plus adaptée et pertinente pour lui.

2 - Faites passer vos SDR sur l'appel qu'ils réservent pour les AE

Cela permet une introduction en douceur entre l'AE et le prospect.

C'est également formidable du point de vue de la formation - à la fois pour les SDR et les AE qui souhaitent accéder à des rôles plus élevés.

3 - Les AE doivent vérifier les notes CRM du SDR

Cela peut sembler évident, mais le plus souvent, les AE reçoivent un appel et posent au prospect les mêmes questions que celles que le SDR a posées.

Cela frustre à la fois le SDR et l'acheteur.

Alors, assurez-vous que vos AE évitent cette erreur coûteuse !

Et une fois que vous l'aurez compris, vous voudrez ajouter quelques éléments supplémentaires à votre liste - ceux-ci étant

Les indispensables des équipes commerciales

Michael nous a expliqué ce dont vous et votre équipe avez besoin pour créer un succès reproductible !

1 - Examinez votre modèle de rémunération

Récemment, il y a eu un changement dans les modèles de rémunération des ventes et cela semble vraiment fonctionner.

Le nom?

Rémunération basée sur le compte.

C'est un énorme facteur de motivation pour obtenir et conserver des comptes plus importants, ce qui augmentera vos revenus.

Mais qu'est-ce que la rémunération sur compte et comment fonctionne-t-elle exactement ?

Cette structure de commission implique de repenser la structure de vente traditionnelle pour s'adapter à une approche marketing basée sur les comptes.

Cela fonctionne en modifiant les mesures que vous surveillez d'une perspective de vente à une perspective de marketing basée sur les comptes.

Cela nécessite un changement de mentalité, passant des représentants qui réservent simplement des réunions avec n'importe qui à des représentants qui réservent des réunions avec les bons comptes.

Pour que cela fonctionne, vous voudrez envisager des métriques de suivi telles que :

• Opportunités créées.
• Vitesse du pipeline.
• Valeur annuelle du contrat.
• Taux de rétention et d'expansion.

Et puis rémunérez vos vendeurs en fonction de la manière dont ils atteignent ces objectifs.

L'adhésion de l'équipe est énorme ici.

Une excellente façon d'y parvenir pourrait être de « crowd-sourcer » les objectifs de votre année avec votre équipe. Plutôt que d'avoir, disons, votre vice-président des ventes qui sort un numéro pour que tout le monde le suive.

Cela permet à votre équipe de travailler vers un objectif qu'ils ont décidé ensemble.

Et est un excellent facteur de motivation pour créer des opportunités avec plus de comptes clés et augmenter les taux d'engagement basés sur les comptes.

2 - Métriques de suivi

Il y a certaines mesures que vous devez suivre si vous voulez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

À partir de ces mesures, vous verrez ce que vous devez faire de plus pour évoluer et réussir.

Michael recommande de suivre les métriques suivantes :

• Nombre d'opportunités qualifiées.
• Le pipeline issu de ces opportunités.
• Nombre de conversions par canal (e-mail sortant, démarchage téléphonique, etc.).
• Mesures de clôture

3 - Avoir une équipe commerciale et assurer le coaching

Vous voudrez investir dans les opérations de vente (également appelées RevOps).

Cette équipe vitale trouvera et interprétera les données dont vous avez besoin, ce qui signifie que vous serez en mesure d'identifier vos vendeurs les plus faibles et de mettre en place des mesures pour les aider.

La meilleure façon de les aider ?

Grâce au coaching, bien sûr.

« Ne leur dites pas quoi faire. Si vous voyez quelqu'un se débattre, demandez-lui quel est son plus gros obstacle en ce moment. Découvrez ce qui les empêche d'atteindre l'objectif et ayez une conversation à ce sujet pour régler le problème. »

Plus de discours de vente gagnants

Écoutez notre conversation complète avec Michael ici