Comment fixer des objectifs pour une équipe de vente et atteindre des performances optimales

Comment. À. Proche. Suite. Offres. C'est la phrase la plus utilisée dans les ventes. Les petites et grandes entreprises augmentent frénétiquement leurs quotas de vente dans la croyance illusoire que des chiffres plus élevés inciteront les représentants à vendre mieux et plus rapidement. Et lorsque la direction continue de nourrir ses faux espoirs d'atteindre des objectifs de vente irréalistes, près de la moitié des commerciaux (47 % selon les informations du CSO) n'atteignent toujours pas leur quota en 2019.

Alors, qu'y a-t-il de mal dans une approche « définir et oublier » des quotas de vente ? Voici une analogie. Supposons que vous vouliez gagner 1 000 000 $ en deux ans. C'est votre objectif financier personnel, votre quota à atteindre. Pourtant, si vous fixez cet objectif sans clarifier les objectifs intermédiaires pour chaque trimestre, mois ou même un jour, cet objectif reste simplement un rêve.

Un objectif est un rêve avec une échéance. – Colline Napoléon

C'est exactement pourquoi seulement 0,1 % d'entre nous ont déjà ce million de dollars dans leurs poches. La majorité bousille chroniquement la toute première étape de la réalisation des objectifs : ils ne peuvent même pas le régler correctement.

Il en va de même pour les ventes. Vous pouvez dire à votre représentant de conclure 20 affaires par mois, mais ce n'est que le début de votre parcours d'établissement d'objectifs de vente. Au lieu de courir après les chiffres exorbitants, vous devez rendre les objectifs de performance des ventes digestes et stimulants en même temps.

Comment? Maîtrisez l'art subtil de l'établissement d'objectifs de vente et alignez les objectifs à court terme du vendeur avec vos aspirations à long terme. Le premier objectif à atteindre : lire les 1 686 mots suivants.

Quel est l'objectif dans les ventes ?

Les objectifs de vente sont des actions mesurables que chaque représentant commercial effectue pour atteindre l'objectif global. Toutes les choses que vous faites au quotidien comme envoyer des e-mails, passer des appels, travailler sur la fidélisation de la clientèle peuvent être transformées en objectifs tangibles.

Exemple : augmenter le taux d'ouverture d'un e-mail de 1 % au cours des deux prochaines semaines.

Des taux d'ouverture plus élevés signifient une probabilité plus élevée de conclure la transaction. L'objectif de ce directeur des ventes est conçu pour augmenter vos revenus à terme, mais il est suffisamment clair et réalisable pour être atteint en deux semaines. C'est un exemple d'objectif SMART pour les ventes dont nous vous parlerons un peu plus tard.

Pourquoi les objectifs de vente sont essentiels au succès

Un objectif de vente ressemble beaucoup à un point sur une carte Google. Vous marquez l'endroit spécifique comme destination et Google vous indique rapidement comment vous y rendre. Par cette simple action, vous recevez toutes les informations sur l'itinéraire : moyen de transport, estimation du temps, état des routes, etc.

Bien que vos commerciaux ne sachent peut-être pas comment atteindre la destination finale, la présence de la cible elle-même donne le coup d'envoi. Avec des objectifs de vente personnels clairs à l'esprit, ils concentrent tous leurs efforts sur la recherche d'un moyen d'y parvenir.

Le succès ne se fait pas du jour au lendemain. Gardez un œil sur le prix et ne regardez pas en arrière. – Erin Andrews

Comment définir des objectifs SMART pour une équipe de vente

Les objectifs sont bons par nature, mais les objectifs SMART sont 3 fois meilleurs. Le SMART est une approche commune pour l'établissement d'objectifs efficace dans une variété de domaines de la vie, qu'il s'agisse de la croissance personnelle et professionnelle, de l'entreprise ou de la performance de l'équipe de vente.

L'abréviation « SMART » est synonyme de structuré, traçable et terre-à-terre. Répondant aux exigences de cette démarche, vous ne laissez aucune place au flou et à l'hésitation dans les actions commerciales futures, car tout est précisément déterminé au départ.

5 cases à cocher pour les objectifs de vente SMART

• S – Spécifique

Décrivez exactement ce que vous voulez réaliser et quelles méthodes potentielles pourraient être utilisées dans le processus. Au lieu de dire « Augmenter un taux de rétention », dites « Construire un nouveau programme de fidélité qui augmentera le taux de rétention de 20 % au cours des deux mois suivants. Envoyez une newsletter connexe à tous les clients qui risquent de partir. »

• M – Mesurable

Assurez-vous que la réalisation de votre objectif en produira une preuve particulière. C'est là que les chiffres entrent enfin en jeu. Pour en revenir à notre objectif de taux de rétention, on peut dire que c'est mesurable. À la fin de la période, vous calculerez le taux de rétention actuel et le comparerez aux métriques précédentes. S'il a augmenté d'au moins 20 %, l'objectif est atteint.

• A- Réalisable

L'objectif doit être réaliste. Ne demandez pas à vos représentants de conclure 100 % de transactions en plus qu'ils ne le font actuellement ou de gagner 100 000 $ par mois si vous n'êtes qu'une start-up verte. Pour la plupart des équipes, ce n'est pas viable du tout.

• R – Pertinent

Identifiez les points faibles de votre stratégie de vente actuelle et comblez les lacunes. Ne vous contentez pas du proverbial « conclure plus d'affaires » et concentrez-vous sur ce qui est vraiment important maintenant.

• T – Basé sur le temps

Pas de délai, pas de motivation. Ne laissez pas vos représentants tergiverser, fixez une date difficile à laquelle l'objectif doit être atteint.

6 types d'objectifs pour une équipe de vente + exemples

Pour structurer vos objectifs pour les vendeurs, il est logique de les classer dans des catégories spécifiques. Il existe une classification commune des objectifs de vente par type, tous étayés par des exemples de définition d'objectifs de vente.

Objectifs de vente mensuels

Les objectifs de performance commerciale les plus évidents sont les objectifs mensuels. Nous parions que vous le faites déjà, car le salaire de chaque représentant commercial est généralement directement lié au nombre de transactions conclues par 30 jours. Mais les réglez-vous correctement ?

La plupart des experts recommandent de prendre un plan annuel et de le diviser par 12. Cela pourrait être une valeur de base pour chaque mois, mais vous devrez inévitablement la revoir au début d'un nouveau mois.

Premièrement, il y a les fluctuations saisonnières. Il est difficile d'atteindre le quota que vous avez fixé pour mars en, disons, décembre. Outre les tendances générales, il peut y avoir des caractéristiques temporelles de votre entreprise. En plus de tout cela, le marché évolue constamment, tandis que votre entreprise évolue encore. Assurez-vous donc de tenir compte de tous les changements avant d'approuver l'objectif du dernier mois.

Exemple : générer 100 prospects qualifiés avec un score de qualification d'au moins 70 % en août. Générez 110 prospects qualifiés avec un score de qualification d'au moins 75 % en septembre.

Objectifs en cascade

Ne demandez jamais à vos représentants de terminer la mission impossible d'augmenter quelque chose de 100 %. C'est comme si le Google mentionné ci-dessus vous demandait de grimper sur une falaise au lieu de montrer une route de contournement vers le point le plus élevé. Devrions-nous même expliquer pourquoi demander à vos managers de faire 40 appels au lieu de 20 réguliers est absurde ?
Mais que se passe-t-il si vous voulez le porter à 40 quoi qu'il arrive ? Dans ce cas, définissez des objectifs de représentant des ventes en cascade.

Exemple : En prenant 20 appels comme valeur de base, augmentez-la progressivement de 2 chaque semaine. Dans 10 semaines, vous serez à 40 appels par jour.

Objectifs prioritaires

Classez chaque objectif par priorité. Certains d'entre eux seront plus urgents et plus précieux pour l'entreprise, tandis que d'autres seront mineurs et pourront attendre un certain temps. Mettez toujours l'accent sur vos responsables commerciaux en expliquant pourquoi ces objectifs sont les plus importants.

Exemple : Vous n'allez pas défier le fait que le suivi de 5 prospects qualifiés d'une valeur de 10 000 $ est beaucoup plus important que de faire 20 appels à froid à des prospects potentiels.

Objectifs d'activité

Transformez des enregistrements concrets en actions exactes. Les objectifs de vente d'activité fonctionnent généralement mieux que le nombre mentionné dans le plan mensuel. Les représentants savent exactement ce qu'ils doivent faire et dans quelle mesure plutôt que de passer un temps précieux à deviner la sortie.

Exemple : Vous devez convertir 20 utilisateurs en leur envoyant des e-mails. Regardez les statistiques précédentes : si 1 e-mail sur 100 convertit habituellement, cela signifie que le commercial doit envoyer 2 000 e-mails pour convertir 20 utilisateurs.

Objectifs incitatifs

En gros, le salaire et les primes sont des récompenses pour avoir atteint un objectif mensuel. Cependant, les objectifs des petits commerciaux peuvent être négligés en raison de l'absence d'incitation derrière eux. Lors de l'élaboration d'un plan mensuel, ne vous contentez pas d'écrire un objectif global, mais divisez-le en parties plus petites avec un petit bonus pour chacune. En conséquence, vos employés se sentiront constamment récompensés, car de plus en plus de bonus sont accumulés.

Outre les incitations ponctuelles, maintenez une atmosphère saine dans le bureau. Trouvez un moyen infaillible d'engager vos employés et d'être témoins d'un engagement et d'un dévouement accrus dans leurs tâches quotidiennes. En augmentant peu à peu leur productivité, vous augmentez la croissance de l'entreprise dans son ensemble.

Exemple : définissez l'objectif de vente de 3 ventes incitatives par mois. Offrez 50 $ pour chaque vente incitative réussie au-delà du plan.

Le dépassement des objectifs

Les objectifs extensibles sont ceux qui peuvent faire évoluer votre entreprise à un rythme effréné, mais ils sont aussi les plus délicats à mettre en œuvre. Ce type d'objectifs de performance commerciale implique de voir grand et ambitieux. Parfois, cela peut même sembler peu réaliste : pour atteindre un tel objectif, vos commerciaux doivent repousser leurs limites et agir « hors de ce monde ».

Ces objectifs de vente ne sont justifiés que si les quotas de base sont atteints, tandis que l'équipe est très motivée et prête à viser les étoiles. Sinon, la non-réalisation de l'objectif d'étirement ardu ne conduira qu'à une plus grande frustration.

Exemple : Gagnez 10 % de revenus supplémentaires chaque mois.

Comment mesurer la performance de l'équipe de vente

La direction est déterminée, il est temps d'atteindre les objectifs de vente. Comment saurez-vous si votre équipe travaille avec des performances optimales ? La réponse semble simple : vous devez le mesurer. Mais en pratique, cela peut être plus difficile à mettre en œuvre.

La seule façon de le faire est de suivre les résultats de chaque activité et l'activité elle-même. La pierre angulaire de toutes les activités de vente est la construction d'un pipeline de vente pour visualiser l'ensemble du processus de vente. Cela aide à surveiller la prospection de prospects et à définir quelles actions (et combien d'entre elles) sont nécessaires pour faire descendre chaque prospect dans l'entonnoir de vente et finalement les convertir.

Vidéo : Comment gérer le pipeline des ventes dans NetHunt CRM

Lorsqu'il s'agit d'actions spécifiques comme les e-mails ou les appels, vous devez également compter leur nombre, puis calculer leur efficacité.

Par exemple, votre commercial a pour tâche de lancer une campagne d'e-mails avec 1 000 destinataires. Dans ce cas, il sera judicieux de calculer l'ouverture, le clic, le taux de conversion et d'autres mesures. Après cela, vous comparez ces valeurs aux taux de la période précédente et définissez si l'objectif a été atteint ou échoué (et où exactement il doit être amélioré)

Bonus : atteignez vos objectifs de vente plus rapidement avec un CRM basé sur Gmail

Le suivi manuel de tout cela est un défi de taille. Au lieu de travailler sur des tâches prioritaires, votre représentant se distraira en écrivant ce qui a été fait.

La mesure logicielle de chaque objectif semble être une solution, mais vous devrez toujours changer d'onglet comme votre client Gmail, votre plateforme CRM et votre outil tiers pour la gestion des campagnes par e-mail. Pas d'unité signifie moins d'heures passées à atteindre l'objectif et plus à tout mettre ensemble.

La configuration parfaite consiste à conserver vos contacts, vos offres et vos activités au même endroit. Cet endroit peut être Gmail, car la plupart des entreprises l'utilisent déjà pour contacter leurs prospects et clients. En intégrant votre Gmail à une extension CRM telle que Nethunt, vous éliminez les distractions et réduisez le temps nécessaire à la mise à jour et à l'analyse de vos enregistrements de vente.

Mais comment cela est-il corrélé avec la définition d'objectifs pour les vendeurs ? Les objectifs basés sur les données et correctement optimisés ont des avantages par rapport aux objectifs aléatoires basés sur vos désirs. Premièrement, ils sont plus faciles à réaliser. Deuxièmement, ils génèrent des profits plus élevés avec un apport moindre. Enfin, ils sont mieux alignés sur votre stratégie de vente à long terme.

NetHunt CRM vous donne un aperçu immédiat des activités de vente directement dans votre compte Gmail. Vous voyez combien d'offres sont fermées, quel est le pourcentage d'e-mails ouverts et à quelle étape de l'entonnoir se trouve la tête de votre intérêt. Vous pouvez également ajuster la vue personnalisée pour chaque gestionnaire et connaître le nombre exact de transactions conclues et leur valeur combinée. Cela permet, à son tour, de comparer les résultats des représentants et de les encourager à rivaliser et à devenir le vendeur n°1 de l'entreprise.

En vous appuyant sur la puissance des données et en utilisant un ensemble complet d'outils Google, vous pouvez définir rapidement des objectifs de vente, les attribuer aux bonnes personnes et les laisser commencer à atteindre leurs objectifs immédiatement dans Google Suite.

Mettez à niveau votre Gmail avec NetHunt CRM et fixez toujours des objectifs atteignables mais robustes pour votre service commercial !