Définitions des ventes : le guide ultime de A à Z

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Si vous êtes un nouveau propriétaire de petite entreprise, vous n'avez peut-être pas nécessairement une formation en vente.

Après tout, vous vous êtes lancé en affaires parce que vous avez une compétence ou un produit dont vous savez que quelqu'un a besoin, mais vous n'avez peut-être pas pris en compte le fait que vous devrez peut-être le convaincre qu'il en a besoin.

Ces définitions des ventes vous aideront à vous sentir plus en confiance pour poursuivre les ventes de votre nouvelle petite entreprise. Assurez-vous donc de continuer à lire.

Comme beaucoup de pigistes, d'entrepreneurs et de nouveaux propriétaires de petites entreprises, je ne viens pas du milieu des ventes. Cependant, même en tant qu'écrivain indépendant et spécialiste du marketing de contenu, les ventes entrent toujours en jeu. Bien sûr, je sais peut-être qu'il est important d'avoir une copie de site Web optimisée, mais que se passe-t-il si mon client potentiel pense que ce n'est pas nécessaire ?

C'est vrai, il est temps de devenir vendeur.

Ainsi, connaître certaines définitions clés de la vente peut aider à faciliter un peu le processus d'apprentissage pour devenir votre propre vendeur. De plus, assurez-vous de consulter mes autres articles récents sur le sujet :

• Comment livrer un excellent argumentaire de vente
• Comment conclure une vente
• Les 11 meilleures techniques de vente
• Comment rédiger un e-mail de suivi auquel les clients répondront

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Définitions des ventes A t0 Z

ABC : un peu désuet, dans le contexte des ventes, "ABC" signifie "toujours fermer", faisant référence à l'idée que tout ce que vous faites doit faire partie du processus qui mène à la conclusion réussie d'une vente. Non seulement cela, l'idée suppose que l'acte de conclure une vente est tout ce qui compte.

Plutôt que ce type de pensée, les techniques de vente modernes reposent davantage sur l'établissement de relations que sur une tentative de vente insistante ; le recadrage de «toujours être connecté» est peut-être une meilleure façon d'y penser.

Processus d'adoption : également connu sous le nom de processus d'achat, il fait référence aux étapes par lesquelles passe un client potentiel : de l'audition de votre produit ou service à la demande de renseignements, jusqu'à devenir potentiellement un client.

Dollar moyen par vente : Tout simplement, le total de vos ventes en dollars divisé par votre nombre de ventes. Simple, non ? C'est une mesure utile à surveiller, cependant, car c'est celle que vous devriez continuellement vous efforcer de pousser plus haut.

Mauvaise piste : Une piste qui, pour une raison ou une autre, a peu de chances d'être convertie en client. Peut-être sont-ils plus intéressés à naviguer ou à tâter le terrain, et n'ont-ils pas l'intention de devenir réellement client ? ou pire, peut-être en savez-vous assez sur eux pour déterminer que leur entreprise posera plus de problèmes qu'elle n'en vaut la peine (parce que vous avez entendu dire qu'ils sont un client épouvantable avec qui travailler, ou similaire). Quoi qu'il en soit, il est préférable d'identifier les « mauvais » prospects très tôt, afin de ne pas leur consacrer trop de temps.

BANT : Développée à l'origine par IBM, la formule BANT signifie "budget, autorité, besoin et calendrier". Essentiellement, c'est un moyen pour un vendeur de déterminer si son prospect a ou non la capacité de devenir un client.

Pour le déterminer, posez-vous ces questions sur votre client ou client potentiel :

• Ont-ils le budget pour faire l'achat?
• Sont-ils la personne de leur service/organisation ayant le pouvoir de prendre des décisions d'achat ?
• Ont-ils un réel besoin pour votre produit ou service ?
• Quel est le délai de mise en œuvre ?

Avantages : En ce qui concerne les définitions des ventes, les « avantages » sont ce que votre client ou client potentiel a à gagner en utilisant votre produit ou service. Notez que ceux-ci sont différents des "fonctionnalités" ; par exemple, une caractéristique d'une tasse à café isolée peut être son isolation à double paroi, mais l'avantage est que le client pourra garder son café au chaud pendant toute la durée de son trajet.

Bas de l'entonnoir : votre entonnoir de vente est le processus par lequel les clients potentiels ou les clients deviennent des clients ou des clients réels .

L'étape "bas de l'entonnoir" illustre l'étape la plus proche de votre prospect prenant une décision d'achat et de votre conversion en client. À ce stade, il est de votre responsabilité de conclure efficacement la vente.

Comportement de l'acheteur : comprendre les souhaits, les besoins, les objectifs et les comportements généraux de vos acheteurs. Mener de nombreuses études de marché et créer un acheteur ou un utilisateur vous aidera à avoir une idée du comportement de l'acheteur au début; une fois que vous avez des clients payants, notez le processus que vous avez suivi avant de les convertir de prospects en clients, et commencez à développer votre compréhension du comportement des acheteurs en vous basant sur de vrais clients, et pas seulement sur des suppositions hypothétiques.

Persona de l' acheteur : comme mentionné ci-dessus, un persona de l'acheteur représente votre articulation de votre clientèle ou de votre clientèle - leurs besoins, intérêts, objectifs et même des attributs personnels tels que le sexe, l'emplacement, les loisirs, l'âge, etc. Affinez votre personnage au fur et à mesure; vous vous rendez peut-être compte que certaines choses que vous pensiez initialement de vos acheteurs sont différentes de ce à quoi vous vous attendiez, et peut-être que votre produit ou service sert en fait un public cible entièrement différent de ce que vous aviez imaginé.

Critères d'achat : essentiellement une liste de choses que votre client potentiel doit savoir avant de prendre une décision d'achat. Cela peut aller du prix à la durée du projet, en passant par les avis, une explication claire de la raison pour laquelle ils ont besoin de votre produit ou service, etc.

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Appel (appel de vente) : certaines définitions de vente semblent si évidentes qu'il est presque inutile de les inclure, mais "l'appel de vente" est exactement ce à quoi cela ressemble : appeler un client potentiel ou un client pour discuter de l'idée d'essayer votre produit ou un service. Vous livrez votre argumentaire de vente et, espérons-le, concluez la vente. Cela étant dit, un appel commercial ne se limite pas au téléphone : vous pouvez vous présenter en personne et demander à parler à votre prospect potentiel. Cependant, de nos jours, commencer par une touche plus légère (c'est-à-dire par téléphone ou par e-mail) est souvent préféré.

Taux de clôture : le nombre de transactions conclues (c'est-à-dire les produits vendus avec succès, les nouveaux projets commandés, etc.), par rapport au nombre d'argumentaires de vente que vous avez donnés. De toute évidence, plus le pourcentage est élevé, mieux c'est.

Appel impromptu : Si vous passez à l'improviste pour discuter avec un nouveau client potentiel, ou si vous l'appelez au téléphone alors qu'il ne vous attend pas, vous l'appelez impromptu. Le démarchage téléphonique est une tâche difficile ; non seulement vous abordez quelqu'un qui n'a peut-être aucune connaissance préalable de vous ou de votre produit ou service, mais vous prenez également votre prospect au dépourvu. L'envoi d'un e-mail préliminaire peut être un bon moyen de réchauffer votre appel à froid.

Conversion : Transformer un client ou un client potentiel en un client ou un client réel et payant. La « conversion » est souvent utilisée dans le contexte de savoir si oui ou non un prospect a été « converti » et signé sur la ligne pointillée, pour ainsi dire.

Chemin de conversion : Le chemin par lequel votre prospect ou client passe d'un prospect à un vrai client. Semblable au comportement de l'acheteur, mais alors que le comportement de l'acheteur est plus une compréhension générale de la façon dont les prospects découvrent et interagissent avec votre produit ou service avant d'acheter, le chemin de conversion est plus spécifique et implique d'examiner la trajectoire réelle, par exemple, où ils ont atterri sur votre site Web, comment ils vous ont trouvé, sur quels liens ils ont cliqué avant d'acheter, etc.

Taux de conversion : Le nombre de prospects qui entreprennent une action souhaitée, très probablement en achetant votre produit ou vos services. Le calcul du taux dépend exactement de ce que vous mesurez ; Par exemple, si vous examinez les ventes via votre site de commerce électronique, vous pouvez mesurer le taux de conversion en fonction du nombre de personnes qui accèdent à votre site sur une période d'un mois, par rapport au nombre d'achats.

Vente croisée : vous proposez probablement plus d'un type de produit ou de service, et la vente croisée consiste à proposer aux prospects des produits ou services complémentaires, en plus de ce qui les a attirés vers vous en premier lieu. Cela pourrait ressembler à un graphiste chargé de concevoir un logo proposant également ses services pour la création de cartes de visite personnalisées, par exemple.

CAC : CAC signifie « coût d'acquisition client », ou le montant qu'il vous en coûte pour conclure une vente et obtenir un client. Même si vous concluez une vente, si vous avez dépensé une somme d'argent exorbitante pour obtenir ce client, votre CAC est trop élevé. Une grosse dépense de marketing qui rapporte très peu d'affaires, un stand de salon professionnel coûteux qui ne rapporte que quelques clients - ce sont des situations qui peuvent entraîner un coût d'acquisition de clients indésirablement élevé.

CRM : si vous avez beaucoup de clients, vous avez probablement besoin d'un moyen de les suivre tous et de vous assurer qu'ils sont satisfaits. CRM, ou gestion de la relation client, est à peu près toujours dit dans le même souffle que "logiciel" - et il y a plus d'options logicielles CRM que vous ne pouvez en utiliser (et c'est un autre article).

Abonnement : les clients qui « abandonnent » sont ceux qui cessent d'acheter ou d'utiliser votre produit ou service sur une période donnée. Ainsi, si vous êtes une entreprise basée sur un abonnement, vous considérerez probablement le nombre de clients qui se désabonneront au cours d'un mois, de trois mois, d'un an, etc. L'idée de désabonnement est plus pertinente pour le SaaS ou d'autres entreprises basées sur un abonnement (les achats ponctuels ne sont pas vraiment soumis à une mesure via cette métrique), mais c'est néanmoins une définition de vente importante à connaître.

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Lead : vos leads, vos prospects, vos clients potentiels, c'est essentiellement la même chose. Ce sont des personnes potentiellement intéressées par votre produit ou service, soit en fonction de leur correspondance avec votre buyer persona, soit en fonction de l'intérêt qu'elles ont exprimé de manière plus tangible (comme l'inscription à votre newsletter).

LTV : La LTV, ou valeur à vie, est le montant que vous pouvez gagner de chaque client ou client au cours de son mandat en faisant affaire avec vous. Pensez-y : le client A peut commander vos services pour un projet plus important, mais vous pouvez dire qu'il s'agit probablement d'un client ponctuel. En même temps, vous êtes approché par le client B, qui demande un travail plus petit, avec le potentiel d'une relation à plus long terme. Vous savez que le LTV potentiel du client B est plus élevé, il est donc potentiellement judicieux de le choisir plutôt que le client A.

Milieu de l'entonnoir : le contenu du milieu de l'entonnoir est, sans surprise, l'étape de l'entonnoir de vente entre le haut de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir. Si le haut de l'entonnoir est la façon dont les clients sont d'abord amenés dans votre entonnoir de vente, et le bas de l'entonnoir est le point juste avant qu'ils achètent, le contenu du milieu de l'entonnoir a pour tâche de faire avancer efficacement les clients et de les conduire au bas de l'entonnoir de vente.

Point douloureux : quel problème votre produit ou service résout-il pour vos clients ? C'est leur "point douloureux", et le fait que vous puissiez résoudre ce problème sera probablement l'une de vos principales propositions de vente. Un point douloureux n'est pas seulement quelque chose de « douloureux » au sens littéral ; pour reprendre l'exemple de la tasse à café isotherme de tout à l'heure, le problème rencontré par les clients est leur incapacité à garder leur café au chaud assez longtemps. Si votre tasse isotherme à double paroi peut efficacement garder le café au chaud plus longtemps, vous avez résolu ce problème.

Énoncé de positionnement : comment présentez-vous ce que vous faites ou proposez lors d'un dîner, ou dans le cadre d'un argumentaire éclair ? Cela ressemble probablement à quelque chose comme : "Je fabrique [votre produit ou service] pour aider [votre client cible] à résoudre [leur problème]". Il s'agit essentiellement de votre énoncé de positionnement ; il s'agit d'un résumé succinct de ce que fait votre entreprise et de la façon dont votre entreprise résout le problème de votre client. Les appels de vente s'ouvrent souvent sur un énoncé de positionnement, afin de transmettre clairement ce que vous faites et la valeur que vous pouvez apporter à votre client potentiel.

Prospect : un client potentiel, un client, un prospect, une personne susceptible d'être intéressée par votre produit ou service.

Prospection : L'acte de trouver des prospects et le processus de prospection seront différents selon votre secteur d'activité. Cela signifie peut-être une plongée profonde dans vos connexions LinkedIn ou un audit d'un certain type de petite entreprise dans votre région.

Prospect qualifié : Toute personne potentiellement intéressée par votre produit ou service est un prospect, mais tous les prospects ne sont pas « qualifiés ». Un prospect qualifié (également appelé « prospect qualifié en vente ») a été recherché et approuvé. Par exemple, votre prospect a-t-il réellement le pouvoir de prendre des décisions au sein de son entreprise ? Si ce n'est pas le cas, il ne s'agit pas d'un prospect qualifié.

Pipeline des ventes : le pipeline des ventes est le processus par lequel vous déplacez les prospects tout au long du processus de vente et, en fin de compte, réalisez une vente. Alors que généralement le pipeline de vente est souvent utilisé en référence aux vendeurs traditionnels, tandis que l'entonnoir de vente se réfère souvent davantage au contenu en ligne, il existe certainement des zones de chevauchement entre les deux.

Haut de l'entonnoir : Comme vous l'avez probablement déjà deviné, le haut de l'entonnoir des ventes est la façon dont vos prospects sont présentés à votre produit ou service, et essentiellement « aspirés ». Pensez également à la forme d'un entonnoir; le sommet est large et se rétrécit en descendant. De même, le contenu de votre entonnoir plaira probablement à un groupe plus large que celui qui deviendra réellement des clients.

Proposition de valeur : Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service des autres produits similaires dans votre créneau ? Offrez-vous un service client exceptionnel, de jour comme de nuit ? Avez-vous la livraison la plus rapide? Votre processus unique vous permet-il d'offrir votre produit moins cher que vos concurrents ? L'aspect de votre entreprise qui vous distingue est votre proposition de valeur; c'est ainsi que vous vous démarquez de la foule.

Y a-t-il des définitions de vente pour lesquelles vous n'êtes toujours pas clair ? Y a-t-il autre chose que vous aimeriez voir défini ? Faites-moi savoir dans les commentaires.